一、金融營(yíng)銷的特殊性

金融營(yíng)銷的核心是融資。對(duì)融資來(lái)說(shuō)，有如下幾個(gè)問(wèn)題是最基本的：

（01）誰(shuí)融資。就是誰(shuí)缺錢(qián)的問(wèn)題。央企和上市公司缺錢(qián)是一說(shuō)，中小微企業(yè)和三農(nóng)服務(wù)項(xiàng)目缺錢(qián)又是另一說(shuō)。誰(shuí)融資決定了融資主體的性質(zhì)。金融機(jī)構(gòu)比如銀行、信托、保險(xiǎn)等在進(jìn)行信貸主體準(zhǔn)入審查的時(shí)候，首先關(guān)注的是主體問(wèn)題，即誰(shuí)融資問(wèn)題。誰(shuí)融資的審查過(guò)程中，股東背景很重要，即“爹是誰(shuí)”也非常重要。“爹”是草根或中小純民企，沒(méi)有國(guó)資或知名大型企業(yè)背景，那準(zhǔn)入的機(jī)會(huì)非常渺茫。不能準(zhǔn)入，就談不上價(jià)格。

（02）找誰(shuí)融。就是找誰(shuí)借錢(qián)的問(wèn)題。對(duì)中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據(jù)中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)2016年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，全中國(guó)2700萬(wàn)家中小微企業(yè)中，和銀行發(fā)生信貸關(guān)系的只有503萬(wàn)家，其余2200萬(wàn)家占總量75%以上的中小微企業(yè)根本得不到銀行信貸服務(wù)支持，企業(yè)發(fā)展只能依靠自身利潤(rùn)積累、或借高利貸維持。2013年以來(lái)中國(guó)大陸市場(chǎng)上出現(xiàn)了新P2P平臺(tái)，平均MAU活躍平臺(tái)一直保持在2000-2600家之間，這是一個(gè)新的資金來(lái)源，平均成本在13%-20%（年化收益率APR），應(yīng)當(dāng)說(shuō)本來(lái)是不錯(cuò)的。但2013年以來(lái)陸續(xù)的P2P平臺(tái)騙錢(qián)跑路，包括e租寶、中晉資產(chǎn)、南京錢(qián)寶網(wǎng)、善林金融等已經(jīng)被判決或被逮捕進(jìn)入程序的這些平臺(tái)，動(dòng)輒幾百億的龐氏騙局，影響了行業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致2016年8月24日八部委出臺(tái)了“8.24”網(wǎng)規(guī)，限定了網(wǎng)貸平臺(tái)個(gè)人20萬(wàn)和企業(yè)100萬(wàn)的封頂融資金額，并對(duì)P2P平臺(tái)本身進(jìn)行存管銀行河和備案許可等要求，整頓了發(fā)展中的問(wèn)題，同時(shí)也降低了發(fā)展速度，轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)中有進(jìn)。某種意義上又收縮了中小微企業(yè)融資的渠道。

（03）怎么融。主要是擔(dān)保抵押措施和還款來(lái)源問(wèn)題。傳統(tǒng)授信模式下，銀行以固定資產(chǎn)或房產(chǎn)等進(jìn)行抵押，向企業(yè)發(fā)放流貸或進(jìn)行商票保貼、銀票保貼。但在2200萬(wàn)家中小微企業(yè)中，沒(méi)有固定資產(chǎn)，無(wú)法提供抵押，只有應(yīng)收賬款和庫(kù)存，而應(yīng)收賬款和庫(kù)存由于變現(xiàn)的可靠性和安全程度不如房產(chǎn)等固定資產(chǎn)，并沒(méi)有被傳統(tǒng)授信模式審核標(biāo)準(zhǔn)所認(rèn)可，這就是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。尋找保理公司模式的話，保理公司一般做的是核心企業(yè)的應(yīng)收款確權(quán)資產(chǎn)，和中小微企業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系。

二、中小企業(yè)金融營(yíng)銷中交易對(duì)手的識(shí)別與選擇

“交易對(duì)手”一次多用于銀行間同業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)和債券交易市場(chǎng)，主要是指交易對(duì)手的信用風(fēng)險(xiǎn)。不同信用風(fēng)險(xiǎn)的交易對(duì)手有不同的評(píng)級(jí)，對(duì)應(yīng)不同的金融資產(chǎn)價(jià)格。價(jià)格由無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率和風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)組成。不同金融資產(chǎn)價(jià)格主要是由于交易對(duì)手信用等級(jí)不同而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不同所導(dǎo)致的。對(duì)中小企業(yè)而言，金融營(yíng)銷中交易對(duì)手識(shí)別主要把握以下原則：

第一，門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則。門(mén)當(dāng)戶對(duì)是古代婚姻選擇的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在這里是比喻的意思，表示中小企業(yè)在金融營(yíng)銷特別是融資過(guò)程中，找誰(shuí)融的識(shí)別過(guò)程中，選擇比努力更重要。你選大銀行，方向就不對(duì)，再努力也無(wú)濟(jì)于事。大銀行往往是給大型央企等核心企業(yè)許多億的授信，有的授信30%-60%都閑置，但對(duì)中小企業(yè)，準(zhǔn)入都不可以，更不要談授信額度了。

第二，合規(guī)創(chuàng)新原則。在合規(guī)范圍內(nèi)，創(chuàng)新抵押方式和還款來(lái)源的閉環(huán)模式設(shè)計(jì)。有條件的可以利用區(qū)塊鏈技術(shù)，條件差點(diǎn)的可以利用產(chǎn)業(yè)鏈上下游應(yīng)收款或存貨訂單等進(jìn)行融資。發(fā)達(dá)地區(qū)的可以將應(yīng)收款等以銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等方式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。這樣發(fā)生糾紛的時(shí)候，應(yīng)收款糾紛適用的是《合同法》，而銀票和商票糾紛適用的是《票據(jù)法》。

第三，自力更生原則。中小企業(yè)融資在國(guó)家層面一直在支持，2018年元月1日施行的《中小企業(yè)促進(jìn)法》對(duì)中小企業(yè)在財(cái)稅優(yōu)惠和融資支持方面進(jìn)行了更有力的扶持，但真正的融資能力還需要中小企業(yè)在人力、商業(yè)模式、品牌建設(shè)等各方面不斷升級(jí)，有前途和成長(zhǎng)性，才會(huì)有更好的資源整合能力。許多中小企業(yè)給職員連社保都不繳納，業(yè)務(wù)上長(zhǎng)期掙扎在生死線上，又如何能融到資金呢？

三、總結(jié)與建議

綜上所述，中小企業(yè)金融營(yíng)銷特別是融資過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持門(mén)當(dāng)戶對(duì)、合規(guī)創(chuàng)新、自力更生的三大原則。同時(shí)中小企業(yè)實(shí)控人和管理層要不斷提高教育水平。不同的管理層文化水平?jīng)Q定了不同企業(yè)的前途和層次。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)員工歸屬感、使命感的建設(shè)，通過(guò)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、股權(quán)激勵(lì)等各種實(shí)質(zhì)利益捆綁設(shè)計(jì)模式，建立與員工利益共同的企業(yè)文化。實(shí)際中相當(dāng)多的企業(yè)和員工在現(xiàn)行雇傭勞動(dòng)制和股份結(jié)構(gòu)下，都是小老板與打工仔的關(guān)系，從經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈論的角度看，雙方博弈的最佳策略就是雙方都選擇不合作，即小老板盡可能壓低員工薪資并同時(shí)延長(zhǎng)員工工作時(shí)間，使得員工沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有多余的收入去提升教育水平，從而整個(gè)員工水平低下導(dǎo)致了公司檔次也低下，而員工也選擇了表面遵紀(jì)守法但實(shí)際偷懶推脫的意識(shí)形態(tài)，最終整個(gè)公司以及行業(yè)的生產(chǎn)效率低下，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)出缺乏利潤(rùn)創(chuàng)造能力、長(zhǎng)期掙扎在生死線的雙輸局面。建議中小企業(yè)實(shí)控人和管理層應(yīng)當(dāng)高度重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制度建設(shè)，品牌建設(shè)，部門(mén)建設(shè)，不斷開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷提高員工待遇和培訓(xùn)支持，逐漸建設(shè)成規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)。

（完）