我們說(shuō)任何一種理論都是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，先來(lái)了解一下新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景。這對(duì)我們認(rèn)識(shí)和了解新零售有很大的幫助，在掌握時(shí)代背景的前提下就會(huì)有自己的判斷和認(rèn)知，避免人云亦云。背景一：在2016年左右全國(guó)線下門(mén)店出現(xiàn)過(guò)關(guān)店潮，包括一些大型的賣場(chǎng)如深圳的新一佳等。背景二：2017年互聯(lián)網(wǎng)銷售額占到社會(huì)零售總額的15%，達(dá)到了7.1萬(wàn)億，移動(dòng)端購(gòu)物的比例也在大幅提高，互聯(lián)網(wǎng)銷售持續(xù)火爆。背景三、移動(dòng)支付和智能硬件的興起：智能POS機(jī)、VR/AR設(shè)備、攝像頭，WIFI以及ERP、微信、支付寶等被廣泛的運(yùn)用到了零售界。背景四：互聯(lián)網(wǎng)流量成本的提高，線上“獲客”的成本甚至已經(jīng)過(guò)超過(guò)線下。背景五：互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局線下門(mén)店，例如，馬云收購(gòu)了百聯(lián)集團(tuán)、京東控股了永輝超市。背景六、隨著地產(chǎn)的調(diào)控，傳統(tǒng)零售連鎖已經(jīng)受到金融資本市場(chǎng)的青睞。

在上述背景的前提下馬云所說(shuō)的新零售如何具體解讀，新零售到底涵蓋哪些內(nèi)容？新零售對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)又有什么幫助？傳統(tǒng)零售業(yè)是不是一定要轉(zhuǎn)型升級(jí)？營(yíng)銷創(chuàng)新管理專家喻國(guó)慶用新零售的“十化”來(lái)為大家具體解讀新零售。

一、客戶中心化：傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)得沒(méi)有賣得精”，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代卻是“賣得沒(méi)有買(mǎi)得精”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)搜索引擎的便利，信息變的對(duì)稱。靠“忽悠”已經(jīng)不能搞定消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不是你賣什么而是我買(mǎi)什么，不是你推薦什么而是我選擇什么。一切要以消費(fèi)者為中心才有出路。

二、產(chǎn)品年輕化：隨著80/90后成為消費(fèi)的主力軍，產(chǎn)品的功能屬性正在逐漸降低，產(chǎn)品的精神訴求卻在逐漸增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)的消費(fèi)升級(jí)很大一部分是精神層面帶動(dòng)的，江小白酒的旺銷決不僅是因?yàn)榫坪煤龋瞧鹾狭恕皩沤z”的情懷；可口可樂(lè)的歌詞瓶的面市迎合了年輕人的精神需求，在喝可樂(lè)的同時(shí)也能通過(guò)手機(jī)掃描可樂(lè)瓶上的二維碼聽(tīng)音樂(lè)；還有眾多淘品牌的誕生，火爆的美容市場(chǎng)、時(shí)尚服飾、家居市場(chǎng)都反映出了產(chǎn)品年輕化、時(shí)尚化的特點(diǎn)，新零售中互聯(lián)網(wǎng)、智能終端的使用加速了產(chǎn)品年輕化的特征。產(chǎn)品耐用、品質(zhì)好再也不是核心賣點(diǎn)。記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)認(rèn)知大于事實(shí)的年代，價(jià)格再也不是購(gòu)物的主要理由而僅僅是一個(gè)核心因素。

三、品類擴(kuò)大化：零售店面可以通過(guò)智能終端，直接進(jìn)行貨物調(diào)配、選購(gòu)、減少了庫(kù)存，擴(kuò)大了品類，原先零售店貨架和產(chǎn)品陳列區(qū)占居了很大面積，作為店家都認(rèn)為：“不怕不賣錢(qián)，就怕貨不全”、“ 貨賣堆山”，貨不全自然人氣受影響，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品可以精選，省出了空間就可以適當(dāng)注意提高店面的逼格，可以將店面裝修和布置升級(jí)，產(chǎn)品即使不在現(xiàn)場(chǎng)，消費(fèi)者照樣可以在智能終端上選購(gòu)，這樣就極大的豐富了貨物的品類，滿足消費(fèi)者的多種購(gòu)物需求，對(duì)于選中但不在店里的產(chǎn)品，也可以通過(guò)便捷的支付和發(fā)達(dá)的物流來(lái)完成購(gòu)物。

四、消費(fèi)場(chǎng)景化：智能終端減少了產(chǎn)品展示的區(qū)域，增加了體驗(yàn)、休閑的功能，不需要店員貼身服務(wù)，在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的情況下也可以體驗(yàn)，增強(qiáng)了“逛”店的自助性、在沒(méi)有人“促銷、逼單”購(gòu)物環(huán)境中顯得更加自由、休閑。和以前的購(gòu)物場(chǎng)景相比，新零售在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品等維度下又增添了智能硬件和互聯(lián)網(wǎng)，使購(gòu)物的場(chǎng)景更加立體化，線下的體驗(yàn)功能逐漸增強(qiáng)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)和智能終端也將消費(fèi)者的體驗(yàn)帶入了一個(gè)更高的境界。

五、關(guān)系交易化：微信等溝通工具的使用，會(huì)員的管理系統(tǒng)的建立，增加了客戶的黏性，由過(guò)去交易的關(guān)系變成了關(guān)系的交易。關(guān)系的交易信任感才強(qiáng)，生意才能持久“生意生意生生不熄，才有意義”這是每個(gè)店家的理想。會(huì)員管理包括對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠、會(huì)員的積分、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析。通過(guò)即時(shí)通訊工具：微信、QQ空間等，消費(fèi)者組成了不同的社群，從“物以類聚到人以群分”社群中的互動(dòng)交流、點(diǎn)贊就知道產(chǎn)品或品牌的受歡迎程度，免去了產(chǎn)品調(diào)研、客戶滿意度調(diào)查，在社群里人們議論著感興趣的話題，購(gòu)物后的分享、產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知等等，持續(xù)不斷的溝通和交流，增進(jìn)了解和信任，再也不是購(gòu)物就走的簡(jiǎn)單的購(gòu)物關(guān)系。

六、傳播的無(wú)界化，由單獨(dú)線下門(mén)店的傳播擴(kuò)大為社群及網(wǎng)絡(luò)的傳播，過(guò)去零售店要進(jìn)行新產(chǎn)品上市促銷和節(jié)假日促銷，門(mén)口插滿了旗幟、支起了拱門(mén)、站滿了身披綬帶的導(dǎo)購(gòu)，搞得熱火朝天，臨近的店家為了拉人氣用高音喇叭對(duì)著街區(qū)，叫賣聲不絕于耳，店附近的社區(qū)更是不甚其擾，店家花去了大把的銀子，效果未必好，現(xiàn)在強(qiáng)化了市容市貌的管理，傳統(tǒng)的促銷手段逐漸消失，臨近深圳的香港就很少有店外的宣傳，這反映了業(yè)態(tài)的成熟，新零售化的店面會(huì)變得時(shí)尚高雅不再依靠傳統(tǒng)的促銷手段。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)七億網(wǎng)民，消費(fèi)者大多是“拇指一族”人們很多時(shí)間都是在上網(wǎng)，傳播就是動(dòng)動(dòng)手指的事情。

七、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化：智能硬件+互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極大的提高了運(yùn)營(yíng)的效率，顛覆了傳統(tǒng)的零售管理的“人、貨、場(chǎng)”?！叭恕保褐悄苡布梢詮?qiáng)化對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的管理，同時(shí)用大數(shù)據(jù)提高店里工作人員的效率；運(yùn)用智能硬件和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引流，運(yùn)用智能體驗(yàn)增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，大數(shù)據(jù)還可以使消費(fèi)者更加“透明”，不需要通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷而通過(guò)智能硬件就可以知道消費(fèi)者的年齡、購(gòu)身份、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)能力等，這樣為后續(xù)的營(yíng)銷提供了準(zhǔn)確的資料，再業(yè)不需要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷了，轉(zhuǎn)化率會(huì)大幅提高。“貨”是可以在店的產(chǎn)品、也可以是在智能終端上刷到的產(chǎn)品，店中沒(méi)有的貨依舊可以產(chǎn)生交易、產(chǎn)品進(jìn)銷存的管理、產(chǎn)品的定價(jià)、尤其是可以解決合理庫(kù)存的問(wèn)題、不需要為滯銷產(chǎn)品或臨保質(zhì)期的產(chǎn)品來(lái)打特價(jià)了；店家該增加什么產(chǎn)品，該減少什么產(chǎn)品一目了然，使貨物的調(diào)配更加精準(zhǔn)化?！皥?chǎng)”：在傳統(tǒng)的零售業(yè)最關(guān)心的是“平效”，就是零售店每平方米所產(chǎn)生的效益，居高不下的房租，讓店主揪心，互聯(lián)網(wǎng)+智能硬件突破了店的面積，并且在安保管理、客戶進(jìn)店后的動(dòng)態(tài)方面一目了然，同時(shí)減少了店員的數(shù)量，節(jié)省了人工成本，在氛圍的布置是上可以通過(guò)各種“屏幕”，展示產(chǎn)品、進(jìn)行品牌宣傳、利用動(dòng)態(tài)的數(shù)碼影音打造數(shù)字化的購(gòu)物環(huán)境。

八、形態(tài)多元化，新零售時(shí)代的到來(lái)，電商、便利店、無(wú)人店、體驗(yàn)店、大型購(gòu)物廣場(chǎng)等等，百花齊放、多業(yè)態(tài)并存。有人說(shuō)隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，只有“人身店”會(huì)存在，就是指健身、休閑店等必須人進(jìn)入的店，其它的門(mén)店都將會(huì)銷售逐步消失。這個(gè)觀點(diǎn)不敢茍同，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的購(gòu)物方式但是不能完全改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，比如，有人喜歡開(kāi)車周末去購(gòu)物廣場(chǎng)做一次性采購(gòu)，盡管可能采購(gòu)的物品比電商的貴，同時(shí)還要耗去汽油費(fèi)和停車費(fèi)，但是還是有人樂(lè)此不疲，因?yàn)檫@是一種生活方式和習(xí)慣，網(wǎng)購(gòu)沒(méi)有購(gòu)物廣場(chǎng)的場(chǎng)景、購(gòu)物廣場(chǎng)的產(chǎn)品可視、安全性更有保障，特別是農(nóng)產(chǎn)品。又比如都市女性戶外活動(dòng)的最佳形式就是逛街，“逛街”融入了大多數(shù)女性同胞血液中，甚至成為一種本能，不管電商如何發(fā)達(dá)，也改變不了人們“逛街”的習(xí)慣。只要有人逛就有人氣，只要有人氣就有無(wú)限的商機(jī)，盡管一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)過(guò)關(guān)店潮，但是我們欣喜的看見(jiàn)各種門(mén)店依舊是你方唱罷我登場(chǎng)，店面在不停的升級(jí)換代，房租越來(lái)越貴、裝修越來(lái)越豪華，品味、藝術(shù)感在提升，大街上、核心購(gòu)物區(qū)依舊人頭攢動(dòng)，便利連鎖越開(kāi)越多，擔(dān)心實(shí)體店面會(huì)消失，簡(jiǎn)直就是杞人憂天。

九、選址精準(zhǔn)化：尋址一直是困擾各種店家的一大難題，而選址對(duì)開(kāi)店來(lái)說(shuō)又是至關(guān)重要的，有的店熱熱鬧鬧的開(kāi)業(yè)，但是沒(méi)有過(guò)半年就貼出轉(zhuǎn)讓的廣告?？梢哉f(shuō)選址的正確與否決定了門(mén)店的生死，營(yíng)銷界對(duì)肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)倪x址都奉為經(jīng)典，雖然這些品牌在選址上有一套科學(xué)的方法，但是，選址上所花去的費(fèi)用也是不菲的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，可以利用大數(shù)據(jù)對(duì)區(qū)域人群的社會(huì)階層、年齡段、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行精準(zhǔn)化定位，然后根據(jù)消費(fèi)者及消費(fèi)能力對(duì)店的類型、店的產(chǎn)品、店的風(fēng)格進(jìn)行精準(zhǔn)化的匹配、這樣極大的提高了選址的準(zhǔn)確率，即使開(kāi)店后短期經(jīng)營(yíng)狀況不理想，也可利用大數(shù)據(jù)告訴我們的資料有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，提高開(kāi)店的成功率。

十、經(jīng)營(yíng)金融化：新零售支付都是微信、支付寶很少用現(xiàn)金，在支付便捷的同時(shí)，其實(shí)也是一個(gè)消費(fèi)者信用體系建立的過(guò)程，各種互聯(lián)網(wǎng)支付平臺(tái)，也可進(jìn)行貸款、分期支付等等，對(duì)于零售店也同樣也多了更多的信用記錄，可以根據(jù)店里的資金流水、及利潤(rùn)率進(jìn)行融資、貸款、眾籌。新零售程度高的連鎖店面或大的百貨業(yè)持續(xù)受到資本市場(chǎng)的關(guān)注，兼并重組、投資已經(jīng)成為一種常態(tài)。同時(shí)一個(gè)店面在沒(méi)有新零售化之前，由于沒(méi)有大數(shù)據(jù)收購(gòu)或轉(zhuǎn)讓只能依靠人的評(píng)估，大數(shù)據(jù)不僅增加了店面的估值，同時(shí)也增加了評(píng)估的準(zhǔn)確性。