國(guó)美的出現(xiàn)似乎有一定的必然性，在廠商博奕中，變革促使著當(dāng)局雙方都在謀求更具優(yōu)勢(shì)的位置與話語(yǔ)權(quán)。國(guó)美是怎樣變大的？我曾在《摳門(mén)的國(guó)美，渠道的榜樣》一文中指出，國(guó)美的成功在于其由傳統(tǒng)的利潤(rùn)率追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)利潤(rùn)量的追求，一字之變便是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一次大膽突圍。

國(guó)美的成功同樣是一種渠道成本領(lǐng)先的成果。

國(guó)美的渠道使得廠家節(jié)約網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本

如果能夠私下采訪國(guó)內(nèi)外的廠家，問(wèn)哪位喜歡國(guó)美？答案可能是零。但為什么這么不令大家喜歡的國(guó)美身邊還圍繞著眾多“俊男才子”？為什么如此有實(shí)力的中國(guó)家電企業(yè)不能夠自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擺脫渠道大佬的強(qiáng)勢(shì)？

會(huì)上國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)陳淮就指出：“今天這么多廠家能給國(guó)美這么大面子，跑到這兒聚會(huì)，那是因?yàn)橛锌陀^需要。我們之所以現(xiàn)在討論新型的合作關(guān)系，是因?yàn)榇蟮谋尘白兞恕?guó)美從１９８７年起步，那時(shí)商品短缺，做家電賺錢(qián)特快，但是到了１９９８年，情況發(fā)生了變化，家電從短缺走到過(guò)剩，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)到了商家手里，誰(shuí)打破了１９９９年９大彩電廠家聯(lián)盟？就是渠道商。”

也就是說(shuō)，隨著國(guó)美類似企業(yè)的逐步壯大，生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)覺(jué)依靠規(guī)范的渠道網(wǎng)絡(luò)比自己自建網(wǎng)絡(luò)要節(jié)省成本，因?yàn)樽约夯ù罅饨ㄔO(shè)的網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)單品或系列產(chǎn)品中攤銷的費(fèi)用太高，而國(guó)美這樣的平臺(tái)可以承接眾多商品的同臺(tái)競(jìng)技。例如最近國(guó)美由家電延伸到IT產(chǎn)品，現(xiàn)在又進(jìn)軍到音像產(chǎn)品。

由此看來(lái)國(guó)美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，雖然生產(chǎn)型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對(duì)。

國(guó)美的渠道使得消費(fèi)者節(jié)約采購(gòu)成本

陳淮在論壇中還指出“現(xiàn)在市場(chǎng)又變化了，既不是短缺時(shí)代“廠家說(shuō)了算”的天下，也不是擴(kuò)大內(nèi)需那個(gè)階段“商家把市場(chǎng)玩弄于股掌之上”的時(shí)候了，現(xiàn)在是“消費(fèi)者說(shuō)了算”的時(shí)候。實(shí)際上，廠商都在努力說(shuō)服消費(fèi)者，高端的是廠家負(fù)責(zé)說(shuō)服，而面對(duì)中低端消費(fèi)者，主要是國(guó)美這些商家做說(shuō)服工作，比如種種促銷活動(dòng)。”

國(guó)美對(duì)廠家的意義是他能夠吸引許多有很強(qiáng)購(gòu)買力的消費(fèi)者。

但國(guó)美又是靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者的呢？不錯(cuò)！是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但又不完全是。我曾與在國(guó)美消費(fèi)的一些消費(fèi)者進(jìn)行交流，他們選擇國(guó)美其實(shí)是有兩條理由，其一是價(jià)格便宜，其二就是國(guó)美有品牌。也就是說(shuō)消費(fèi)者希望在便宜與放心之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，國(guó)美滿足了他，于是他選擇了國(guó)美。

因此國(guó)美對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，他幫助消費(fèi)者節(jié)約了詢價(jià)比價(jià)的過(guò)程，可能開(kāi)始消費(fèi)者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費(fèi)者是毫不猶豫進(jìn)行國(guó)美進(jìn)行消費(fèi)。從這個(gè)角度來(lái)講，國(guó)美使得消費(fèi)者節(jié)約了采購(gòu)成本。

國(guó)美渠道使得自己節(jié)約營(yíng)運(yùn)成本

國(guó)美的今天不是一種模式的成功，國(guó)美的模式在國(guó)外已稀疏平常。國(guó)美能夠有今天這樣的成績(jī)，我認(rèn)為時(shí)期不斷革新的一種成功，而這種革新一個(gè)很重要的旋律就是如何使得企業(yè)自身的營(yíng)運(yùn)成本降到最低，降到其他企業(yè)無(wú)法跟進(jìn)。

在國(guó)美創(chuàng)業(yè)之初一帆風(fēng)順時(shí)，黃光裕曾退居幕后；但當(dāng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一次次出擊，黃光裕又再度出山整治國(guó)美，將其銷售網(wǎng)絡(luò)南北分治、采購(gòu)與銷售業(yè)務(wù)徹底分離，將公司管理層下移，原國(guó)美高層管理團(tuán)隊(duì)全部下放，從人員到機(jī)構(gòu)的下移，削減了國(guó)美機(jī)構(gòu)的“虛胖”。同時(shí)又將重點(diǎn)圈地長(zhǎng)江三角洲與珠江三角啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)，并在二線城市進(jìn)一步開(kāi)設(shè)分店。

應(yīng)該說(shuō)國(guó)美在變，年年在變，變讓國(guó)美充滿活力與競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)參加國(guó)美的全球峰會(huì)，我也在想成本領(lǐng)先不僅成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)它也將成為渠道的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)美所取得的這種成功，使我想到目前比較時(shí)新的一種營(yíng)銷概念，就是說(shuō)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績(jī)，就必須考慮如何“讓顧客盈利”。“讓顧客盈利”，就是要使得他的實(shí)際消費(fèi)低于他的期望值，讓他有賺錢(qián)的感覺(jué)。

有時(shí)我在想：無(wú)論生產(chǎn)型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會(huì)屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢(qián)更值錢(qián)，提供更多更為優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品吧！這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀。