利潤哪里去了？恐怕在產品流通的各環節管理中，最令人頭疼和引起共鳴的是大量的退貨而引發的利潤損失。業內最為慘重的退貨，是某經營年貨的經銷商，因選擇產品失誤，盲目而樂觀地預估銷售，大筆的促銷和人員費用支出，大量的下單送貨，最后產品賣不出去，大批退貨導致公司倒閉。

當然，這是個案中最為血淋淋的教訓。

退貨管理必須未雨綢繆。從經銷商日常的銷售管理中，筆者從以下三個方面探討退貨的管理，已引發我們重視。

一、 終端管理不到位，產品滯銷。

經銷商經營品項多，商超商品琳瑯滿目，業務人員在周而復始的工作中，容易視覺疲勞。走進商場，開始補貨，常常關注的是缺貨的單品，而忽略了那些不常下單的單品。以為拿到訂單，今天的工作就有了成果。殊不知，貨架上很多單品在睡夢中無人問津。單品引起滯銷，常常因陳列不到位，不能方便消費者購買，導致日期陳舊而退貨。

筆者曾在巡視某大賣場時，發現公司平時銷售良好的某品牌腐乳日期陳舊，原因是貨品陳列在底層。正同促銷員強調陳列的重要性，再好的品牌如果不方便銷售伸手拿到也賣不動時，旁邊一名約45歲的中年消費者回過頭來，十分認同，而他手上正拿著一瓶陳列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他說，真的是這樣。我們立即推薦他試用我司品牌產品，成功攔截。

所以，好的陳列對于產品銷售非常重要，業務人員要時刻重視抓終端的陳列，否則再好的產品，也會在茫茫的貨架中沉睡，直至產品日期陳舊退貨。

很多銷售人員在終端作業時，經常忽視檢查產品的日期。久而久之，某些產品日期陳舊未能及時處理，導致退貨。如能及時檢查，發現能動性差的產品，通過有效的排面活動，可以及時消化。

經銷商平時的終端業務管理中，管理人員應加強對市場的督導，灌輸終端細節管理的意識。終端業務工作，是一項需要細致、耐心、勤動手腳、周而復始的工作。業務人員長時間的終端作業，易引發慣性疲勞，對問題視而不見，忽略了細節的管理。如果產品不能在黃金陳列位置展示，也就失去了銷售的舞臺。同時，加強對終端的考核評比，把終端的考核列入管理的重要指標之一，也就加強了終端產品的銷售力。

二、 為完成銷售目標，拼命下單。

經銷商在平時的銷售目標管理中，常常走入一個誤區，非常重視目標的達成。并且，為了達成月度的銷售目標，而設置了大力度的獎懲。多數業務人員，為完成目標而廢寢忘食給關系好的采購打電話，就差這十萬的任務了，要求本月把剩下十萬任務的單湊足。單下了，貨送了，任務完成了，貨卻在商超的倉庫睡大覺。最后，造成大量的退貨，給公司造成了巨大的損失。

在銷售管理中，切忌單為完成目標盲目沖擊銷售，量上去了，產品卻沒真正動起來。反而，利潤消失在無謂的人力物力的損耗中，消失在無謂的退貨中，也消失在激動人心的號角里。

合理下單，隨時掌控商超的庫存，每月要求業務人員提供賣場的實時商品銷售狀況及庫存，分析賣場的商品動態，管控客戶的異常大單，遏制盲目沖擊銷售的行為，梳理商品正常的銷售流量，避免無謂的退貨，避免給公司帶來無謂的損失。

三、 促銷事先無規劃，大量下單。

促銷活動能有效地提升產品銷售量。目前，有些連鎖大超規定的實心促銷地堆與滿貨架的端架陳列，要求產品足夠的箱數支撐。不可否認，陳列的效果夠標準規范，很氣派，但真正的銷售量可能達不到。有些連鎖大超，總倉配送，幾十家店，業務人員跟蹤不到位，可能造成促銷貨都沒及時配送到分店，造成促銷期無陳列。有些店促銷后反而陳列出來，卻是原價銷售，產品根本動不了，造成促銷產品大量的積壓，實在壓不住，貨還是退回來。有些情況是促銷產品在店內能銷售，但業務人員未及時店內溝通，產品未能及時陳列出來，或陳列在店內冷區，造成促銷效果不佳，產品大量積壓。

促銷活動必須事前做好充分的規劃。業務人員必須掌握各店面產品的銷售狀況，掌握各店面的銷售活躍度。同時，慎重審理各店面的下單量，與采購溝通合理的下單量，跟蹤送貨情況，確保貨品在規定的時間內到達，并與各店溝通陳列位置，跟蹤陳列效果。確保用足促銷資源，達成完美的促銷效果。

當然，在經銷商日常的產品流通鏈管理中，有諸多因素影響導致退貨，關鍵是退貨管理要未雨綢繆，在管理上先行一步，避免退貨造成利潤的損失，為公司正常的營運打下堅實的基礎，完成銷售目標，達成盈利目標。