21世紀(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局在中國(guó)的調(diào)味品市場(chǎng)充分展現(xiàn)。2001年，中國(guó)調(diào)味品評(píng)出20強(qiáng)，再加上各地區(qū)域的60－70家強(qiáng)勢(shì)品牌，全國(guó)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)味品品牌不下百家，但是，能在調(diào)味品市場(chǎng)中成為中國(guó)市場(chǎng)份額領(lǐng)頭羊的全國(guó)性品牌就屈指可數(shù)，比如，醬油市場(chǎng)以“海天”為首、味精領(lǐng)域中“蓮花”稱老大、雞精品牌中唯“太太樂(lè)”馬首是瞻、醋中“恒順”和“水塔”平分秋色、調(diào)味醬行業(yè)“老干媽”傲視群雄，等等。整體市場(chǎng)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)性品牌。

現(xiàn)今，調(diào)味品行業(yè)正處于一個(gè)浮躁的消費(fèi)時(shí)代，各地的一些區(qū)域品牌把所有的精力集中在促銷和低價(jià)，并與上述全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)，但，未能阻礙這些全國(guó)性品牌在中國(guó)不斷上升的市場(chǎng)份額。不可否認(rèn)，在目前不規(guī)則的市場(chǎng)情況下，一些不規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)影響品牌的發(fā)展。然而隨著市場(chǎng)環(huán)境的日趨成熟，消費(fèi)者的趨于理性，以及品牌的認(rèn)可度逐步上升，調(diào)味品市場(chǎng)逐漸向成熟的市場(chǎng)過(guò)渡。在成熟的市場(chǎng)中，面臨著理性的消費(fèi)者，廠商僅通過(guò)廣告的轟炸和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)很難改變他們消費(fèi)觀念。在曾經(jīng)浮躁的消費(fèi)時(shí)代過(guò)后，市場(chǎng)和消費(fèi)者在盼望著理性的訴求和再性的營(yíng)銷策略。如何從中實(shí)行理性的營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，這正是市場(chǎng)未來(lái)前進(jìn)根本之路。

上海太太樂(lè)調(diào)味食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“太太樂(lè)”）看到了這一點(diǎn)，基于市場(chǎng)的深入研究，不僅采取相應(yīng)的策略較好的處理廣告和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的單純的市場(chǎng)手段，而且采取了順應(yīng)市場(chǎng)的理性的營(yíng)銷手段。通過(guò)分析上海太太樂(lè)公司營(yíng)銷策略——售點(diǎn)營(yíng)銷策略之關(guān)系生動(dòng)化（Lively Relationship）管理，我們不難理解太太樂(lè)如何能成為占據(jù)全國(guó)42％雞精市場(chǎng)份額的調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是渠道的爭(zhēng)奪，而渠道的爭(zhēng)奪往往在每一個(gè)售點(diǎn)，尤其是含金量高的售點(diǎn)，就像戰(zhàn)場(chǎng)上的高地一樣重要，一個(gè)重要的售點(diǎn)是小區(qū)域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要的地位的細(xì)分渠道，每一個(gè)售點(diǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)預(yù)示著各個(gè)公司整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實(shí)施。而公司將區(qū)域中的售點(diǎn)連成公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)就會(huì)發(fā)揮出強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力，不僅可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，而且是產(chǎn)品系列化和品牌健康發(fā)展的平臺(tái)。

所謂關(guān)系營(yíng)銷，即企業(yè)與批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者建立和保持長(zhǎng)久發(fā)展又兼顧顧客和其他合作者利益的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，企業(yè)、批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者均是這張網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，彼此之間緊密協(xié)作、共同發(fā)展。

太太樂(lè)的關(guān)系生動(dòng)化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi)者的CI形象。通過(guò)日常營(yíng)銷，太太樂(lè)的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)，市場(chǎng)部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個(gè)獨(dú)特的生動(dòng)化關(guān)系網(wǎng)。

一個(gè)企業(yè)為了獲得更多的利潤(rùn)，它必須要得到社會(huì)的認(rèn)可，所以它要樹(shù)立CI。作為一個(gè)銷售代表要把工作做得更優(yōu)秀，也同樣要樹(shù)立自己的CI。以顧客感知為界，銷售業(yè)務(wù)代表在前方做售點(diǎn)銷售和生動(dòng)化工作，市場(chǎng)部在后方提供有關(guān)的宣傳及廣告支持，且與業(yè)務(wù)代表積極配合在前方共同合作，做好為售點(diǎn)和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓售點(diǎn)能把更多的精力和資金投入到太太樂(lè)產(chǎn)品上，達(dá)到提升銷量的最終目的。因此，售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理主要分為業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理和品牌管理部、市場(chǎng)管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

一、業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

公司產(chǎn)品流向終端是通過(guò)業(yè)務(wù)代表推廣，其與客戶的客情溝通直接影響產(chǎn)品在渠道中的生動(dòng)化效果。故太太樂(lè)公司認(rèn)為業(yè)務(wù)代表樹(shù)立自己在客戶中的CI形象，在終端實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化，是公司形象的直接代表。太太樂(lè)對(duì)于加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員在售點(diǎn)實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化管理采取的策略如下：

1、為業(yè)務(wù)代表進(jìn)行服務(wù)定位。

以公司的服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。很多銷售代表都是以產(chǎn)品的賣到客戶為終結(jié)。在這種情況下，老板得到的僅僅是產(chǎn)品或產(chǎn)品帶來(lái)的好處，而且，有很大一部分銷售代表不能實(shí)現(xiàn)其所許下的承諾，這導(dǎo)致客戶對(duì)公司很不滿意，削弱公司的形象。所以確定公司的服務(wù)定位：做誠(chéng)實(shí)、守信、能帶給客戶“快樂(lè)”的銷售代表，并以這種服務(wù)理念來(lái)貫穿工作行為的始終。

2、建立業(yè)務(wù)代表品牌服務(wù)理念。

太太樂(lè)公司不斷的對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的思想灌輸，無(wú)論是個(gè)人儀表、加強(qiáng)拜訪頻率的周期和固定期和固定化、優(yōu)秀的生動(dòng)化工作，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)，從各個(gè)方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的品牌形象。由于太太樂(lè)現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)體系并不十分健全，所以業(yè)務(wù)代表一進(jìn)公司，公司就在三方面對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)：1)注重業(yè)務(wù)代表的儀表和談吐，使客戶感到太太樂(lè)是可信的。2)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表用各種方法向客戶強(qiáng)調(diào)信譽(yù)的重要性，并且購(gòu)買公司的產(chǎn)品可以獲得百分之百的信譽(yù)保證。3)培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表向客戶灌輸品牌經(jīng)營(yíng)的思想。

3、售點(diǎn)積極開(kāi)發(fā)。

業(yè)務(wù)代表積極開(kāi)發(fā)各渠道網(wǎng)點(diǎn)，并協(xié)助客戶下線網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，通過(guò)售點(diǎn)的生動(dòng)化工作促進(jìn)銷量，從而加強(qiáng)品牌宣傳，聯(lián)系客情。孫子曰：“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；擊稈一石，當(dāng)吾二十石?！彼栽跇I(yè)務(wù)代表的努力之下拓展市場(chǎng)，鞏固、維護(hù)、開(kāi)發(fā)售點(diǎn)，實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化，不斷加強(qiáng)太太樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)的品牌和產(chǎn)品影響力。

4、滿足售點(diǎn)重點(diǎn)客戶的需求。

針對(duì)零售終端。在零售渠道開(kāi)展工作時(shí)非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達(dá)到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長(zhǎng)（見(jiàn)表1的客戶需求和表2的談判的互惠需求的滿足）。

二、品牌管理部、市場(chǎng)管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

除了業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化的管理，太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部這兩個(gè)輔助業(yè)務(wù)部也需要加強(qiáng)售點(diǎn)的客情關(guān)系生動(dòng)化管理，從要面對(duì)消費(fèi)者的角度進(jìn)行售點(diǎn)品牌宣傳、促銷、擴(kuò)大太太樂(lè)在公眾中的影響。同時(shí)，通過(guò)在做市場(chǎng)推廣中的銷量的提升，提高了客戶的積極性，加強(qiáng)了太太樂(lè)與客戶的關(guān)系。讓太太樂(lè)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加結(jié)實(shí)、可靠且越編越大。太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部的售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理策略主要如下：

1、強(qiáng)化店頭關(guān)系。

太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部結(jié)合售點(diǎn)種種必要，舉行支持活動(dòng)，以爭(zhēng)取售點(diǎn)負(fù)責(zé)人好感（超市、餐飲等），促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立品牌地位，爭(zhēng)取良好的陳列位和產(chǎn)品推廣。如太太樂(lè)在各地平價(jià)連鎖店開(kāi)展“買太太樂(lè)，送vcd”促銷活動(dòng)，不但使產(chǎn)品銷量增加，客情關(guān)系鞏固，而且獲得較好商品陳列位，同時(shí)，得到客戶對(duì)此類活動(dòng)相當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

2、商品陳列生動(dòng)化。

業(yè)務(wù)部與太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部共同合作，做好陳列生動(dòng)化工作，搶占有利位置，使自己的商品能在賣場(chǎng)脫穎而出，引起消費(fèi)者注意，提高銷量?，F(xiàn)在，太太樂(lè)成立了理貨員隊(duì)伍，目的就是讓商場(chǎng)和超市的生動(dòng)化工作做得更優(yōu)秀，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在餐飲渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太樂(lè)雞精”，即告知消費(fèi)者的產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳，而且該酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)注意此信息，成為市場(chǎng)抄作的熱點(diǎn)。

3、注意提高品牌渠道地位。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，須投入更多，使太太樂(lè)在渠道中顯得耀眼奪目，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，并成為消費(fèi)者心中的最愛(ài)。以基本的售點(diǎn)廣告和促銷活動(dòng)等不斷提升人們對(duì)品牌的認(rèn)知度和購(gòu)買欲望，銷量增加，客情關(guān)系支持，列加有利產(chǎn)品和品牌的推廣。比如，在餐飲渠道需要注意到廚師的對(duì)產(chǎn)品與菜式配合的要求，區(qū)別不同類型廚師的需求，如此才能有效的服務(wù)（如圖1）。

由上圖可以看出太太樂(lè)在餐飲渠道的的關(guān)系生動(dòng)化管理需要太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部將廚師（產(chǎn)品的最終使用者）和太太樂(lè)品牌有機(jī)的結(jié)合起來(lái)真正的做到關(guān)系生動(dòng)化，與餐飲終端緊密協(xié)助讓太太樂(lè)產(chǎn)品具有忠誠(chéng)度的使用關(guān)系的建立。

如何讓企業(yè)、批發(fā)商、零售商、餐飲店和消費(fèi)者在營(yíng)銷這張網(wǎng)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)彼此之間形成緊密協(xié)作、共同發(fā)展。太太樂(lè)的業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)支持部門就成為織網(wǎng)的梭子，根據(jù)售點(diǎn)的個(gè)性化進(jìn)行有效的關(guān)系生動(dòng)化管理，從而發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)，為品牌和產(chǎn)品搭建了運(yùn)作的平臺(tái)。