一、基層醫療機構進藥決定者

1、城市社區衛生服務中心/服務站

大多數進藥權是由這些社區醫院院長說了算，個別城市由街道社區衛生服務中心決定轄區內社區衛生服務站進藥權。

2、鄉鎮衛生院/村衛生所

進藥權基本上統一由鄉鎮衛生院決定，衛生所由鄉鎮衛生院替代采購。對于縣級內基層醫療機構的采購權，縣衛生局具有比較強的干預能力，原因很簡單因為縣衛生局對鄉鎮衛生院院長具有絕對人事任免權。對縣級基層醫療機構（不包括縣級人民醫院）而言，基本藥物類似于計劃經濟時代的“統購統銷”，基層醫療機構不能自由選擇進貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買單方是政府。

3、對于縣級人民醫院和城市二級和三級醫院，基藥進藥決定權相對“民主”，和非基藥進藥路徑沒有差別，即首先由臨床科室主任提出進藥申請，再由醫院藥事委員會集體討論決定。雖然說院長或分管副院長有較大的權限，但是，企業要想搞定關鍵任務特批進藥也基本不太可能了。

二、 借力商業客戶開發基層醫療終端

1、基藥市場點多面廣、相多分散、將營銷的戰線拖得很長，絕大數制藥企業無法通過一已之力進行全面覆蓋。即使是具備一定的人力，但耗費的物力和財力成本過高，對于許多制藥企業而言得不償失。如何借勢而為顯得尤為關鍵，制藥企業必需有效依靠配送商業完善的網絡，進行基層醫療機構藥品配送不失是一種明智之舉。

2、每個縣級市場都有地政關系資深的配送商業，每個配送商都有針對基層醫院銷售的業務員，往往一個業務員或者一個組要管理100多家終端客戶（鄉鎮醫院、村衛生所、私人診所等），既要負責送貨，也要負責收款、對賬，他們與基層終端的長期業務往來，早已建立起良好的業務關系。

3、制藥企業可以將他們發展成為企業產品的“編外醫藥代表”，賦予區域內客戶維護與開發職能，將有利于基層醫療市場銷售業務的持續增長。制藥企業通過良好產品的銷售政策對“編外的醫藥代表”進行激勵，有了銷售政策會大大激發他們積極性，從而讓產品銷售在較短的時間內就起到事半功倍的效果。

4、當然對于激勵政策的制定需要更多的策略，商業銷售政策的制定和對“編外醫藥代表”的激勵政策，須將績效與他們的銷售額、回款額、醫院開發數量等指標進行掛鉤，并且分解至月度、季度給予獎勵。這里一定要提醒的是各個制藥工業的銷售政策務必要有持續性，政策的兌現務必要及時、準時。切勿早令夕改、拖延不及時、無理由的克扣，否則銷售會一落千丈，很有可能當月就讓你回到解放前。

三、 制藥工業如何整合營銷資源

基藥市場的特點決定了基藥銷售團隊建立，需要整合區域基層醫療的各種營銷團隊資源，基藥銷售的整合團隊根據營銷環節的不同進行各自分工。

當下的醫藥營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變為“體系營銷價值模式”。制藥工業和醫藥商業兩家已經不再是簡單的產品交易關系了，而是一個價值體系中的緊密合作關系。暢想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大樹 ”。如何借力打力、如何以最優成本獲取最大的收益才是營銷王道！

制藥工業和醫藥商業需要各自培育自己的核心競爭力和比較優勢，各司其職。實現資源共享，利潤合理分配。

營銷團隊資源整合中各司其職：

1、制藥工業的銷售代表需要非常了解當地的基藥配送商的商業結構和各自銷售網絡覆蓋情況、終端銷售團隊情況、每月的銷售額和回款額。從而能夠精準的選擇配送商。在選好配送商后，制藥工業的銷售代表要對所售產品的推廣和激勵政策進行推廣和溝通。獲得良好的合作前提和信任基礎。

2、和商業公司的“編外銷售代表”一起深入終端送貨和推廣，親自拜訪銷售穩定、進貨量大、且在當地較有影響力的終端負責人。深入溝通產品的特點和利潤空間，了解競品的政策和優劣勢，以便形成更好的替代賣點。更多地爭取支持和協助。

3、將當地的渠道和終端客戶進行分類，進行全面布局。以省區市場為核心，按配送商覆蓋區域制作區域銷售地圖，選擇多個配送商做大覆蓋后做到無空白區域。按終端客戶類型分出，鄉鎮衛生院、村衛生室、個體診所、單體藥店等，根據終端類型和主管進藥權的不同，制定不同的激勵政策和促銷方案。

4、制藥工業如果當地銷售人員不多，無法做到以地級市和縣級市的銷售布點，可以依靠選擇與當地藥品代理居間人合作，代理的居間人可以是地級、縣級、甚至是鄉鎮級的。但不可取是選擇省級居間人，因為沒有一個居間人的勢力能做得面面俱到，與其選擇一個省級代理商受制于人，還不如化整為零，各個擊破。

四、 基藥渠道選擇的五大策略

1、終端開發能力：商業的終端開發能力強，基藥區域內特別是主要醫療終端的開發 （城市的社區醫療服務中心、縣級人民醫院、鄉鎮衛生院、中型的私人診所）

2、終端覆蓋率：醫藥商業以配送基層醫療終端業務為主，終端銷售貢獻不低于60%，基藥區域內醫療終端覆蓋率不低于90%

3、資金回籠佳：資金實力雄厚，資金周轉正常良性，無多產業的資金投入風險。能為一級商或制藥工業提供資金，同時有能力為下游終端客戶提供部分資信。

4、產品差異性：在區域、終端、品種上考慮給予當地的不同商業公司不同的選擇層級，確保商業之間有較大差異，防止過多因交叉覆蓋而引起出貨價格混亂。

5、銷售積極性：愿意配合制藥工業進行聯合促銷活動，能提供真實基層醫療終端的銷售反饋信息，并讓其銷售隊伍緊密配合，協助制藥工業深入基層醫療終端進行推廣、促銷活動；