一、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)藥決定者

1、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/服務(wù)站

大多數(shù)進(jìn)藥權(quán)是由這些社區(qū)醫(yī)院院長(zhǎng)說(shuō)了算，個(gè)別城市由街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心決定轄區(qū)內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站進(jìn)藥權(quán)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生所

進(jìn)藥權(quán)基本上統(tǒng)一由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院決定，衛(wèi)生所由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院替代采購(gòu)。對(duì)于縣級(jí)內(nèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)權(quán)，縣衛(wèi)生局具有比較強(qiáng)的干預(yù)能力，原因很簡(jiǎn)單因?yàn)榭h衛(wèi)生局對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長(zhǎng)具有絕對(duì)人事任免權(quán)。對(duì)縣級(jí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（不包括縣級(jí)人民醫(yī)院）而言，基本藥物類似于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能自由選擇進(jìn)貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買單方是政府。

3、對(duì)于縣級(jí)人民醫(yī)院和城市二級(jí)和三級(jí)醫(yī)院，基藥進(jìn)藥決定權(quán)相對(duì)“民主”，和非基藥進(jìn)藥路徑?jīng)]有差別，即首先由臨床科室主任提出進(jìn)藥申請(qǐng)，再由醫(yī)院藥事委員會(huì)集體討論決定。雖然說(shuō)院長(zhǎng)或分管副院長(zhǎng)有較大的權(quán)限，但是，企業(yè)要想搞定關(guān)鍵任務(wù)特批進(jìn)藥也基本不太可能了。

二、 借力商業(yè)客戶開(kāi)發(fā)基層醫(yī)療終端

1、基藥市場(chǎng)點(diǎn)多面廣、相多分散、將營(yíng)銷的戰(zhàn)線拖得很長(zhǎng)，絕大數(shù)制藥企業(yè)無(wú)法通過(guò)一已之力進(jìn)行全面覆蓋。即使是具備一定的人力，但耗費(fèi)的物力和財(cái)力成本過(guò)高，對(duì)于許多制藥企業(yè)而言得不償失。如何借勢(shì)而為顯得尤為關(guān)鍵，制藥企業(yè)必需有效依靠配送商業(yè)完善的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品配送不失是一種明智之舉。

2、每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有地政關(guān)系資深的配送商業(yè)，每個(gè)配送商都有針對(duì)基層醫(yī)院銷售的業(yè)務(wù)員，往往一個(gè)業(yè)務(wù)員或者一個(gè)組要管理100多家終端客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、村衛(wèi)生所、私人診所等），既要負(fù)責(zé)送貨，也要負(fù)責(zé)收款、對(duì)賬，他們與基層終端的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)，早已建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

3、制藥企業(yè)可以將他們發(fā)展成為企業(yè)產(chǎn)品的“編外醫(yī)藥代表”，賦予區(qū)域內(nèi)客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)職能，將有利于基層醫(yī)療市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。制藥企業(yè)通過(guò)良好產(chǎn)品的銷售政策對(duì)“編外的醫(yī)藥代表”進(jìn)行激勵(lì)，有了銷售政策會(huì)大大激發(fā)他們積極性，從而讓產(chǎn)品銷售在較短的時(shí)間內(nèi)就起到事半功倍的效果。

4、當(dāng)然對(duì)于激勵(lì)政策的制定需要更多的策略，商業(yè)銷售政策的制定和對(duì)“編外醫(yī)藥代表”的激勵(lì)政策，須將績(jī)效與他們的銷售額、回款額、醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行掛鉤，并且分解至月度、季度給予獎(jiǎng)勵(lì)。這里一定要提醒的是各個(gè)制藥工業(yè)的銷售政策務(wù)必要有持續(xù)性，政策的兌現(xiàn)務(wù)必要及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)。切勿早令夕改、拖延不及時(shí)、無(wú)理由的克扣，否則銷售會(huì)一落千丈，很有可能當(dāng)月就讓你回到解放前。

三、 制藥工業(yè)如何整合營(yíng)銷資源

基藥市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了基藥銷售團(tuán)隊(duì)建立，需要整合區(qū)域基層醫(yī)療的各種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源，基藥銷售的整合團(tuán)隊(duì)根據(jù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的不同進(jìn)行各自分工。

當(dāng)下的醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營(yíng)銷價(jià)值模式”。制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易關(guān)系了，而是一個(gè)價(jià)值體系中的緊密合作關(guān)系。暢想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大樹 ”。如何借力打力、如何以最優(yōu)成本獲取最大的收益才是營(yíng)銷王道！

制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)需要各自培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)，各司其職。實(shí)現(xiàn)資源共享，利潤(rùn)合理分配。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源整合中各司其職：

1、制藥工業(yè)的銷售代表需要非常了解當(dāng)?shù)氐幕幣渌蜕痰纳虡I(yè)結(jié)構(gòu)和各自銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、終端銷售團(tuán)隊(duì)情況、每月的銷售額和回款額。從而能夠精準(zhǔn)的選擇配送商。在選好配送商后，制藥工業(yè)的銷售代表要對(duì)所售產(chǎn)品的推廣和激勵(lì)政策進(jìn)行推廣和溝通。獲得良好的合作前提和信任基礎(chǔ)。

2、和商業(yè)公司的“編外銷售代表”一起深入終端送貨和推廣，親自拜訪銷售穩(wěn)定、進(jìn)貨量大、且在當(dāng)?shù)剌^有影響力的終端負(fù)責(zé)人。深入溝通產(chǎn)品的特點(diǎn)和利潤(rùn)空間，了解競(jìng)品的政策和優(yōu)劣勢(shì)，以便形成更好的替代賣點(diǎn)。更多地爭(zhēng)取支持和協(xié)助。

3、將當(dāng)?shù)氐那篮徒K端客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行全面布局。以省區(qū)市場(chǎng)為核心，按配送商覆蓋區(qū)域制作區(qū)域銷售地圖，選擇多個(gè)配送商做大覆蓋后做到無(wú)空白區(qū)域。按終端客戶類型分出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、個(gè)體診所、單體藥店等，根據(jù)終端類型和主管進(jìn)藥權(quán)的不同，制定不同的激勵(lì)政策和促銷方案。

4、制藥工業(yè)如果當(dāng)?shù)劁N售人員不多，無(wú)法做到以地級(jí)市和縣級(jí)市的銷售布點(diǎn)，可以依靠選擇與當(dāng)?shù)厮幤反砭娱g人合作，代理的居間人可以是地級(jí)、縣級(jí)、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的。但不可取是選擇省級(jí)居間人，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)居間人的勢(shì)力能做得面面俱到，與其選擇一個(gè)省級(jí)代理商受制于人，還不如化整為零，各個(gè)擊破。

四、 基藥渠道選擇的五大策略

1、終端開(kāi)發(fā)能力：商業(yè)的終端開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，基藥區(qū)域內(nèi)特別是主要醫(yī)療終端的開(kāi)發(fā) （城市的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心、縣級(jí)人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、中型的私人診所）

2、終端覆蓋率：醫(yī)藥商業(yè)以配送基層醫(yī)療終端業(yè)務(wù)為主，終端銷售貢獻(xiàn)不低于60%，基藥區(qū)域內(nèi)醫(yī)療終端覆蓋率不低于90%

3、資金回籠佳：資金實(shí)力雄厚，資金周轉(zhuǎn)正常良性，無(wú)多產(chǎn)業(yè)的資金投入風(fēng)險(xiǎn)。能為一級(jí)商或制藥工業(yè)提供資金，同時(shí)有能力為下游終端客戶提供部分資信。

4、產(chǎn)品差異性：在區(qū)域、終端、品種上考慮給予當(dāng)?shù)氐牟煌虡I(yè)公司不同的選擇層級(jí)，確保商業(yè)之間有較大差異，防止過(guò)多因交叉覆蓋而引起出貨價(jià)格混亂。

5、銷售積極性：愿意配合制藥工業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)，能提供真實(shí)基層醫(yī)療終端的銷售反饋信息，并讓其銷售隊(duì)伍緊密配合，協(xié)助制藥工業(yè)深入基層醫(yī)療終端進(jìn)行推廣、促銷活動(dòng)；