保險(xiǎn)行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動(dòng)保險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險(xiǎn)公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。該渠道是代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第三方平臺(tái)，給眾多保險(xiǎn)公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會(huì)，同時(shí)保險(xiǎn)公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對(duì)客戶而言，經(jīng)代機(jī)構(gòu)比單打獨(dú)斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價(jià)值，正愈加受到險(xiǎn)企的重視。發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗(yàn)也表明，專業(yè)化的保險(xiǎn)銷售有利于降低保險(xiǎn)公司的成本，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5％，正因?yàn)槭袌稣加新蕵O低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對(duì)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)及趨勢(shì)，眾多險(xiǎn)企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險(xiǎn)公司尚未自動(dòng)自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實(shí)踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價(jià)值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。

經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點(diǎn)已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時(shí)傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險(xiǎn)產(chǎn)品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個(gè)可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競爭原則和動(dòng)態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險(xiǎn)公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值成長。

同時(shí)，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識(shí)到對(duì)經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅(jiān)持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對(duì)經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)關(guān)注并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對(duì)經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個(gè)閉環(huán)的專業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司的互動(dòng)和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢?我覺得對(duì)于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險(xiǎn)管控”和“夯實(shí)市場化的銷售基礎(chǔ)”。 從保險(xiǎn)公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險(xiǎn)公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”。可以說從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。?另一方面，經(jīng)代公司是介于保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點(diǎn)是保險(xiǎn)公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長

第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險(xiǎn)公司除了帶來忠誠度外，絕對(duì)能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊(duì)伍增員水平，幫助代理公司培訓(xùn)新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會(huì)，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈(zèng)送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對(duì)公司的促進(jìn)就越大，忠誠度就會(huì)越高。越來越多有遠(yuǎn)見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計(jì)劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計(jì)劃的經(jīng)代公司，提供產(chǎn)品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計(jì)劃的幫助及輔導(dǎo)，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗(yàn)，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險(xiǎn)公司和經(jīng)代公司組成一個(gè)統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動(dòng)，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個(gè)渠道成員又都是作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)消費(fèi)銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽(yù)、市場經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽(yù);繼續(xù)率水平;產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)狀況，促銷能力和對(duì)其業(yè)務(wù)員的管理能力。

（2）達(dá)成共識(shí)

共識(shí)是保證渠道高效的一個(gè)很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個(gè)重要的方面。而達(dá)成共識(shí)可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時(shí)有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個(gè)有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個(gè)換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會(huì)發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會(huì)把注意力只放在一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)代公司一般不會(huì)為一個(gè)產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動(dòng)手段

經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵(lì)可以分為直接激勵(lì)和間接推動(dòng)。

直接激勵(lì)包括制定嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)政策，年獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)金;間接推動(dòng)包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理流程和報(bào)告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實(shí)的信息，增加信息的對(duì)稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價(jià)值。

四、保護(hù)渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險(xiǎn)公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會(huì)離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對(duì)手。因?yàn)楝F(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對(duì)手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個(gè)產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會(huì)投入更多精力去銷售這個(gè)產(chǎn)品。

五、動(dòng)態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時(shí)隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時(shí)地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動(dòng)態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對(duì)外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對(duì)我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)

對(duì)保險(xiǎn)公司來說要想獲得對(duì)經(jīng)代公司的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的實(shí)惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價(jià)的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險(xiǎn)經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險(xiǎn)公司都是擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。

保監(jiān)會(huì)政策研究室周道許主任說得好：“保險(xiǎn)越發(fā)展，中介越重要，保險(xiǎn)業(yè)要滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)中介不可缺少。”眼下中國保險(xiǎn)市場中介化趨勢(shì)正在進(jìn)一步加強(qiáng)，一是壽險(xiǎn)公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費(fèi)收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險(xiǎn)公司，他們已經(jīng)開始放緩自建營銷隊(duì)伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，；二是保險(xiǎn)消費(fèi)者日漸理性，多樣化的保險(xiǎn)綜合性服務(wù)需求，也只有在保險(xiǎn)經(jīng)代市場日趨勢(shì)成熟的前提下方能滿足，這一消費(fèi)者剛性需求，加速了保險(xiǎn)中介化趨勢(shì)；三是一場保險(xiǎn)營銷體制改革，已在保監(jiān)會(huì)的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)下，拉開大幕，而經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機(jī)制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺(tái)，以及經(jīng)代公司的股份合作機(jī)制，成為了保險(xiǎn)公司績優(yōu)人員個(gè)人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。在任何行業(yè)中，渠道為王都是行業(yè)發(fā)展到終極階段的必然結(jié)果，但是在保險(xiǎn)中介行業(yè)，雖然通過第三方專業(yè)中介來銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)正在被越來越多的客戶和保險(xiǎn)營銷員所認(rèn)同，但是從目前的現(xiàn)實(shí)情況而言，保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司相比實(shí)力仍然處于絕對(duì)的劣勢(shì)地位，故保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道對(duì)各經(jīng)代公司進(jìn)行專業(yè)化精益管理進(jìn)而達(dá)到培育的目的對(duì)我們的成功顯得至關(guān)重要。其實(shí)培育就是將簡單的事情重復(fù)做并做得最好。持續(xù)主動(dòng)的態(tài)度和處理方式正是“培育”經(jīng)代公司，與經(jīng)代公司建立良好合作關(guān)系的要旨。

所有優(yōu)秀的渠道管理關(guān)系都是雙向的、相互融合的，這種經(jīng)代渠道精益管理法所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關(guān)系衰退，有利于建立優(yōu)秀的、高度忠誠度的客情關(guān)系。經(jīng)代渠道精益管理法只是一種思考方式，是尋求與經(jīng)代公司建立一種新的聯(lián)系從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司兼顧短期盈增，持續(xù)價(jià)值成長的方法。考慮到建立新的渠道和搭建相應(yīng)的支持平臺(tái)，需要企業(yè)思考公司的發(fā)展戰(zhàn)略與方向，而有效的渠道管理法將不僅為企業(yè)提供創(chuàng)新的契機(jī)，也將服務(wù)整個(gè)行業(yè)。