1、根據公司銷售政策，維護或開拓市場，及負責區域市場管理、通路規劃。

2、經、分銷商管理協調，區域市場的渠道及客戶管理。

3、協助區域負責人擬訂區域市場方案、年度目標及計劃。

4、協助區經理制訂辦事處管理制度，市場辦事處的組建、市場費用使用及監管。

5、部屬工作績效考核，帶領部屬完成區域市場的各項目標計劃。

6、收集市場信息，反饋競品動態。制定執行促銷計劃，以提高品牌曝光；

7、做好市場客訴抱怨及產品的質量問題處理，維護公司及品牌形象。

8、保持區域內生意穩健的增長，維護管理現有渠道，同時增加網點覆蓋率

9、協助代理商銷售，關注客戶的進銷存，發現分析解決銷售問題；

10、建立、指導并考核銷售代表的工作，激勵團隊；

11、完成公司下達的銷售任務以及回款任務。

但是，市場永遠是一個充滿變動與挑戰的地方，完成以上的工作，只是一個基本的流程。而在做好以上工作的時，能在自己的“地盤”做出自己特色的人，才謂之高手。為什么市場是一個隨時隨地可以出奇跡的地方？因為這里隨時隨地會出高手。一下僅是是本人在學習之余在腦子里瞎竄小一些片斷，整理出來，就當作是在自己成為高手的路上的腳印吧，歡迎來踩。

是否能作好區域市場，對于當今的市場背景下的日化企業具有非常重要的意義。集中企業的優勢資源，通過一個階段的努力，建立戰略性的區域市場壁壘，是走出同質化陷阱，擺脫上下游擠壓的有效方法。每一個區域的市場營銷同樣存在著眾多的環節，將一切與市場有關的環節都整合到區域市場運作的范圍之內，形成區域營銷的組合拳，發揮營銷的集中威力，指導區域市場整體出擊，方能在激烈的區域市場競爭中力拔頭籌！假如我是城市經理，我將花盡心思做到以下幾個關鍵環節：

一、團隊的建立和經營

作為一個區域市場的運營者，必須用一種共同的事業心來凝聚，打造精英團隊，通過團隊的力量來增強企業的市場競爭力，提升區域市場的銷售業績！同時，團隊的建設和管理，應該是一個區域經理上任后首先要做好的工作。這決定著以后的工作中，你對所轄市場的管控能力，部屬的執行能力和戰斗能力。招人不是難事，難的是怎么樣把自己的團隊團結起來，擰成一股繩，在高業務素質和市場操作能力的支撐下，成為一支驍勇善戰、運轉協調的精英之旅！精英團隊的打造，我認為可以遵照一下步驟實施：

1、團隊的組建與管理

優秀的業務員，一個頂仨！所以，在團隊成員的招聘上絕對是你應該花功夫的工作。是否能在區域內真正實現深度分銷、競品監控、渠道管理，是否能盡可能地占有市場資源，提高銷售業績，業務員的素質絕對代表一切。在招聘時，將主要把握一下尺度：文化的認同感、工作經歷及業績紀錄、責任感以及毅力。

第二步是團隊力量的整合和提高。招回來的是單個的員工，而真正團隊的力量，還需要在長期的糅合中建立。在這時，固定時間固定地點的學習交流活動就成為了必要！這其實是一個融合了團隊學習、培訓、交流，共同進步的平臺。創建學習型組織，在一個新建立的 團隊里，其團隊融合的需要已經超過了學習的效用。因此，團隊的學習時間，不應該只是講授、填鴨，而是互動。

第三步，管理。制度化、目標化、信息化，讓區域市場的管理制度化，并對業務、促銷人員業績目標化、通過表格與手機短信完成信息的及時溝通，區域銷量、競爭產品銷量，時時過程監控修正。在人員管理這一塊，需嚴格監控的是“固定拜訪路線”的實施情況、每日工作完成情況、公司政策執行情況等等。我們可以要求業務員每人每天提出工作中遇到的至少一個問題，寫在黑板上，第二天早會時由大家一起共同解決，常此以往，形成制度，同時也形成相互學習，不斷改進的風氣。

第四步，激勵。在長時間的部屬管理中，對團隊業績影響最大的莫過于業代出工不出力，失去工作激情，失去進去心。在這樣一種狀態下，其所轄區域將會越來越糟。因此從物質與精神層次進行激勵，提升積極性，從薪酬與業績的有效對接，月度年終的評比、職務的晉升等方面充分體現合理性與激勵性將是非常重要的一點。

管理是一門藝術，永遠無法用一二三四來詮釋和規劃它，作為一個能力強的主管，必須能迅速在團隊在中樹立威信，使每一位成員緊緊團結在一起，并為團隊營造一種積極向上、不斷學習、認真踏實的工作氛圍。

二、區域市場品牌經營策略

品牌是市場營銷中最寶貴的資源，最有魅力的武器，更是實現區域市場提升的最好武器！買咖啡選雀巢、買飲料選可口可樂，正是第一品牌帶來的無形影響！用品牌的魅力去影響區域市場，其一消費者的品牌記憶點是清晰的，品牌魅力影響消費者的理性消費，產生銷量的穩步提升，其二用品牌去影響代理商，品牌不僅意味著更低的風險系數和即刻就能享用品牌效應帶來的強大市場號召力，更意味著不久就能收獲高速遞增的豐厚市場回報。

我們的品牌在各自的目標市場的位置不太一樣，但品牌的建立與維護，很多方面是相同的。鄙人認為，在這一塊，有三點是必須做到的：

1、 強勢：強勢企業進行品牌差異化的信息輸出，品牌的行業地位、品牌的形象代言人等內容進行重點訴求，強化傳播，營造品牌的魅力氛圍，例如在南極人品牌傳播中著重全國保暖內衣銷量連續六年名列前茅及劉德華的形象代言，強化記憶點；

2、借勢：強勢品牌在行業內的影響力及對消費者的影響力，及重大事件的借勢跟進，進行新聞公關活動，形成事件營銷的沖擊波，例如蒙牛借神州五號事件營銷進行的軟硬傳播，形成市場的快速提升；

3、 造勢：弱勢品牌利用新穎的大型創意活動進行品牌魅力傳播、以銷量帶品牌，應是中小企業進攻區域市場、打造品牌魅力的實效之略，在隆力奇保健品啟動山東市場時的“中國蛇王之謎”與“千人游蛇園”等大型活動，快速進行品牌傳播；

另外，在品牌尚未形成較強影響力地區，本人有個大膽的想法：是否可以組建專職的小分隊，深入到消費者的生活空間中去，在靈活多變的促銷活動、公益活動、便民活動中去深度建立品牌在大眾中間的實實在在的影響力。從品牌形象的建立、成本、效應以及現場銷售業績來說，都應該是一個不錯的選擇。

三、產品競爭與對抗

這是一個殘酷競爭的時代，面對終端資源的搶奪，面對渠道陣地的建筑，要生存就要殺戮！這是一個狼道時代的基本生存法則。如果我是一個城市經理，在入主一個區域時，在市場方面，我首先要做的事情便是殺戮！

在感覺能夠較全面的管控好自己的陣地并已建立較完善的市場反饋機制的時候，便是進攻的時候。產品競爭策略可以分成三點：

1、 知己：了解自己的產品類別及各自的屬性賣點，理解掌握公司整體的產品策略、渠道策略、價格體系，了解渠道中代理商的運營狀況；

2、 知彼：了解區域市場的競爭產品、渠道運作，了解其區域運作的產品賣點及價格構成，剖析其產品的運作思路，確保區域策略的制定的有效性；

3、 強己打彼：根據公司整體的營銷策略，結合區域市場現狀、資源現狀，確立主推的拳頭產品系列及其賣點的傳播，進行產品推廣的規劃；

四、決勝終端

在國內日化行業，廠商面對來自上游品牌的壓、下游產品的擠，還有來自大型賣場費用壓力、來自越來越大的渠道商的談判能力，幾乎痛不欲生。不得不承認，“終端時代”已經到來！而面對這個現狀，業內有“不做終端是等死，做了終端是找死”的調侃說法。

據行業分析有35%的消費者在進入賣場前腦子里沒有什么有意向的忠誠品牌，30%的消費者在進入終端后會改變自己原來的想法，10%的消費者會因終端形象或終端促銷或產品特性等因素而產生購買欲望。在終端，消費者關心的是產品本身、終端服務等與她們自身利益相掛鉤的一系列的環節，而影視宣傳、名人效應只能起一個擴大品牌廣度的效果，而對終端銷售、提升企銷量只是一種品牌營銷氛圍的營造。廣告完成品牌的傳播、塑造、提升，而目標消費者真正消費的場所在那里？贏得區域市場的關鍵在那里？在終端！

絲寶舒蕾終端利用極強的紅色視覺沖擊力包裝終端，整個品牌視野宛如一片紅色海洋，無論是包裝、海報招貼、戶外廣告牌、燈箱片、賣場陳列風格，都是規范的紅色調，彰顯了品牌個性，導購人員標準的服務、統一的服飾、親切的溝通，正是憑借終端的創新和攔截，使其成為洗化行業的一匹黑馬，大大地促進了品牌形象的完整與銷量的提升。這就是一個經典的案例。

在終端基礎建設方面，我認為應該做到“軟硬兼施”：

1、硬終端主要指終端的硬件設施，如企業VI表現，售賣形式，陳列位置與陳列方式，POP的使用，促銷物，輔助展示物（形象柜、專用貨架等），有效的3M攔截，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區別等等。

2、軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別等等。

五、為什么我們不做客服？

在產品同質化愈演愈烈的今天，產品本身所帶來的市場競爭力顯得越來越微弱。終端時代，每一家企業都開始慢慢意識到終端的重要性，并紛紛開始加強售賣終端的基礎建設工作。但是，可以預見到的是，終于有一天，隨著各商家終端建設的完善，我們又要開始邁出新的步伐。而可以預見的是，下一個步伐，必將 是充滿人性化的消費者個性化服務。

產品最終是賣給消費者的，只有真正得到消費者喜愛和發自內心的認可的品牌，才會得到鐘愛。由原來對產品的注意力更多集中在客戶身上，以客戶為中心，提升消費者的品牌忠誠度，讓消費者成為品牌口碑的最好傳播者，服務便成為贏得消費者的關鍵所在。

在消費者服務的工作上，我們還有很多工作可以做，例如，我們可以把專業、小型的美容咨詢活動帶到社區去、可以發動商家“異業聯盟”，為消費者提供實惠詳盡的美容護膚解決方案，我們甚至還可以在掌握全國范圍內大量消費者資料的情況下，與顧客保持充分的溝通與交流，并在其特殊的日子里（如生日、婚嫁紀念日等）獻上誠摯的問候等等。

消費者服務拉動品牌推廣策略：

1、“百城萬店送美麗”。我們可以聯合所有有消費潛力的社區的網點，有計劃的在社區內推出我們的美容護膚咨詢活動。以服務為主，兼做現場銷售。待時機成熟，甚至可以在更大的范圍推廣這一活動，每一個有勢力的網點都有經我們培訓的有“美麗顧問”實力的專業導購。

2、美容護膚俱樂部。借助異業聯盟的力量，聯合諸如美容店、洗護發店以及我司現有網點力量，共同打造一個俱樂部會員卡，在所有參與商家之中消費可以享受貴賓服務。并且，各商家須定期為會員提供免費的會員活動，有俱樂部同意運作。這是一個參與商家共贏的事業，并且，作為回饋，我們可以在供貨政策上給予一定的支持。

3、消費者溝通。注意客戶資料的收集整理，形成并豐富區域市場的客戶資料檔案庫，通過互動的形式與客戶保持溝通，提升品牌忠誠度，形成穩定的消費群體！

六、品牌目標市場深挖。

在市場運作中，我熱愛侵略。最好的防守就是進攻。最有效的進攻，就是目標市場深挖。與其等待消費者上前，不如主動出擊，走到消費者中去，成為他們的朋友。以某品牌為例，其核心消費人群是18-25歲女性，未婚，大學生或職場新人。

深挖策略：走進大學，走進年輕女性的某些具體生活環節中去。如是否可以請在校大學生代言，并把代言人的選拔當作一次事件營銷來做？是否可以為職場新人提供適當的免費的職業生涯指導？