區域市場管理是企業整體市場管理的重要組成部分，也是許多企業普遍面臨和困惑的難題。它涉及到渠道管理、客戶管理、銷售過程管理、結果管理等市場運營的方方面面，中外企業在區域市場管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，持續提升市場管理水平并推進管理創新是國內企業面臨的兩大挑戰。由于“人”的因素始終是最重要的因素，我們將從“人”的因素入手，在對“區域經理”進行定位的基礎上，再從渠道、客戶、過程及結果等幾個方面來對區域市場管理的內容和技巧進行探討，相信會給讀者帶來一些有益的啟示。

身為區域經理，您是否經常要面臨以下困惑？

1、 自己整天忙著協調要貨、補貨、調貨、派貨、鋪貨、退貨、換貨、訂車、運輸等工作細節，無暇顧及區域總體業務情況，甚至只能等到月底才能算帳。

2、 客戶的要貨計劃總是與實際賣貨情況發生偏差，而且偏差較大，不好賣的貨物就變成積壓庫存，日積月累，數目驚人。

3、 總部經常不能及時供貨，卻抱怨甚至批評區域經理不會做訂貨計劃，工作不到位。

4、 市場總是出現積壓、斷貨等現象，零售商和總部兩頭都不滿意。

5、 零售終端經常發生退、換貨現象，自己也很難搞清楚區域存貨的準確分布及歸屬情況。

6、 收款也很困難，客戶（經銷商及零售商）總是拖欠貨款，自己有時也說不清楚具體欠款金額和拖欠時間。

7、 市場信息和存貨信息的收集、統計非常困難，總是不能得到及時準確的數據。

8、 市場覆蓋面越寬，管理越困難，銷售費用越來越高……