（） ［摘 要］建立企業(yè)文化是人員管理之本，本文通過對(duì)安利企業(yè)人員管理文化的分析，了解到直銷企業(yè)必須建立與企業(yè)文化相一致的人員管理制度，來實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值的最大化。

［關(guān)鍵詞］直銷；安利；人員管理

1 直銷發(fā)展中人員管理的重要性

自2005年9月《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后，國(guó)內(nèi)的直銷行業(yè)法律制度不斷完善，加之人們的消費(fèi)水平不斷提高，生產(chǎn)商到顧客之間的渠道不斷縮短，直銷在銷售中的作用變得越來越重要，其發(fā)展速度不容忽視。根據(jù)我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定稱“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，有直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式。”從中我們可以發(fā)現(xiàn)直銷員在直銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，完善的人員管理措施和員工激勵(lì)政策，才能最大限度地使員工滿意，從而帶來顧客滿意，而為企業(yè)帶來長(zhǎng)期效益。因此，對(duì)直銷企業(yè)中人員管理和激勵(lì)的研究是十分具有指導(dǎo)意義的。

安利作為中國(guó)直銷業(yè)的領(lǐng)頭軍，其薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度和人員培訓(xùn)可謂無懈可擊。安利公司1959年創(chuàng)立，經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國(guó))在大陸的銷售額已經(jīng)突破200億元，安利憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的激勵(lì)制度，優(yōu)良的企業(yè)文化一直是一個(gè)世界矚目的直銷帝國(guó)。

2 安利人員管理文化

(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長(zhǎng)達(dá)10多年的直銷商的交談中，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)在安利工作的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象，他在銷售產(chǎn)品之余，是在享受安利文化給他帶來的快樂。作為一名出色的外科醫(yī)生，他卻堅(jiān)持做安利的直銷商，他這樣解釋道：“安利能夠給我?guī)砜鞓罚@是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。安利帶給我的不僅僅是一種公開公平的環(huán)境，更是一種與朋友共同分享產(chǎn)品的激情和快樂。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功，自己才能成功。”著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家、企業(yè)管理專家高建華曾經(jīng)說過“一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好，可以很賺錢；一個(gè)企業(yè)管理得好，可以很健康；一個(gè)企業(yè)的文化好，可以令員工快樂。”作為一個(gè)直銷企業(yè)，安利真正做到使他的員工感到快樂。是一種什么樣的管理機(jī)制能夠讓員工如此充滿激情的對(duì)待這份工作。這位被比爾?蓋茨先生稱為簡(jiǎn)直無懈可擊的獎(jiǎng)勵(lì)制度具有濃烈的文化魅力。

(2)安利的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠?yàn)閬碜愿餍懈鳂I(yè)的大眾提供一個(gè)多勞多得的工作機(jī)會(huì)的信念，對(duì)直銷商的進(jìn)入門檻要求不高，安利團(tuán)隊(duì)的壯大，主要依靠的是優(yōu)秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對(duì)象，然后對(duì)其進(jìn)行了解、激勵(lì)，通過直銷說明會(huì)讓其了解安利加上不斷對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)，最終使其加入安利直銷行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入的成員也會(huì)多多督促，保持聯(lián)絡(luò)并向其傳授技巧。正是通過安利的這種“四位一體”的直銷商管理結(jié)構(gòu)，即安利、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、推薦人和直銷商共同組成的機(jī)構(gòu)。安利已經(jīng)擁有300多萬的直銷員而且數(shù)目還在不斷增加，高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場(chǎng)覆蓋率。

(3)安利的直銷商培訓(xùn)制度。針對(duì)不同層次的直銷員，安利會(huì)安排相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程。首先對(duì)于新進(jìn)成員的培訓(xùn)主要是著重于對(duì)安利文化的是深入了解，激發(fā)其工作的熱情與信心，其次是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，要求直銷員切身體會(huì)產(chǎn)品的用途性能，最后是關(guān)于自我肯定方面，培訓(xùn)直銷員的溝通能力，推銷技巧，使其在與客戶溝通的過程中能夠充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的直銷員，主要是著重于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)。

安利培訓(xùn)的最大特色是對(duì)員工自身素質(zhì)的提升和對(duì)人生價(jià)值規(guī)劃上的培訓(xùn)。培訓(xùn)課教授的不僅僅是產(chǎn)品的知識(shí)、銷售目標(biāo)計(jì)劃，更多的是教會(huì)直銷員如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妝、如何訓(xùn)練口才等更多與實(shí)際生活緊密聯(lián)系的技巧。這些培訓(xùn)不僅僅使直銷員的自身素質(zhì)有了較大的提升，也使他們對(duì)未來的生活充滿了理性的規(guī)劃與認(rèn)識(shí)。從而使他們更加堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到安利的文化，也就能夠越發(fā)地對(duì)這份事業(yè)充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質(zhì)上需求，更是一種人生價(jià)值的追求。

(4)安利的薪酬激勵(lì)制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵(lì)制度。直銷商的收入來自其自身的銷售業(yè)績(jī)提成和其下級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)傭金。

例如，安利某直銷員10月的銷售額為6000，其推薦的A、B、C、D這4位直銷員的銷售額也是6000，則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傭金為6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D這4位直銷員可得到傭金6000×12%=720元，該直銷員則可得到5400-720×4=2520元。

當(dāng)該直銷員的某個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到21%的傭金時(shí)，這是公司會(huì)發(fā)給直銷員當(dāng)月業(yè)績(jī)總額的4%作為獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金是安利公司額外給直銷員的，而不從該小組人員身上扣除。值得說明的是這項(xiàng)獎(jiǎng)金是世襲制的，只要該小組銷售達(dá)到21%，該直銷員的后代也可得到相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。

除此之外，安利還有2%的紅寶石獎(jiǎng)，1%的明珠獎(jiǎng)，0.25%的營(yíng)銷經(jīng)理，0.25%的高級(jí)經(jīng)理，0.25%的高級(jí)總監(jiān)和一次性獎(jiǎng)金。從這套獎(jiǎng)金制度可以看出來只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升，才能夠使自己的收入提高。而且層級(jí)之間的關(guān)系嚴(yán)密，不允許隨便變更，相互之間也沒有晉升沖突。這個(gè)模式?jīng)Q定著安利的組織結(jié)構(gòu)是無限復(fù)制的組織結(jié)構(gòu)，在利益的驅(qū)動(dòng)下，每個(gè)安利的直銷員都會(huì)積極地推薦新人加入，并且他們會(huì)全心投入地傳授知識(shí)給這些新人。

另外，為防止惡性囤貨和保持上級(jí)人員的銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)公平原則，安利也制定了相對(duì)應(yīng)的管理措施，其中包括七成原則(每月銷售量為進(jìn)貨量的70%)和十個(gè)顧客原則(直銷員只有每月向十個(gè)以上不同顧客銷售產(chǎn)品才能獲得領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金)。

(5)安利的企業(yè)文化。能夠影響企業(yè)員工最深的，歸根結(jié)底還是這個(gè)企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個(gè)有文化的企業(yè)，它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂。安利創(chuàng)立時(shí)的宗旨有兩條，一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是為各行各業(yè)的大眾提供公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。安利文化體現(xiàn)的是人與人之間的平等關(guān)系，帶來的是和朋友分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)的喜悅之情。公平的分配制度，解決了最根本的人類矛盾問題。幫你實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。

3 給直銷企業(yè)的啟示

環(huán)境對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)很重要，優(yōu)質(zhì)的文化能夠熏陶出優(yōu)異的員工。出色的員工能夠創(chuàng)造無窮的企業(yè)價(jià)值。單純地套用制度，對(duì)于企業(yè)來說是行不通的。只有與文化相符合的制度，才能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

對(duì)于企業(yè)來講，文化和員工管理是密切相關(guān)的。培養(yǎng)出優(yōu)良的文化氛圍，加上嚴(yán)格的管理制度和獎(jiǎng)勵(lì)措施，才能夠保障員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)文化的塑造，只有以文化為基礎(chǔ)，制度的完善性才能夠體現(xiàn)出來。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，建立完善管理制度，培養(yǎng)出色的直銷員，是直銷企業(yè)永恒的課題。

時(shí)驊.安利直銷全攻略［M］.深圳：海天出版社，2006.