一句“別拿村長不當干部”成了潘長江電影的經典對白，一句“別拿村長不當干部”也成了大眾的經典調侃語錄。

在醫藥行業的駐外市場人員的管理中，筆者想說的對于駐外市場人員的管理同樣是這樣“別拿村長不當干部”一句話，是調侃，但更多的不是調侃。

在對駐外市場人員的管理上，目前的醫藥企業的管理體制往往是傾向于公司總部的，公司總部往往處于強勢地位，政策、通知、制度、要求和任務等往往都是自上而下，所有的文件都是“下發”，各級“村長”只有被動執行的份兒，再加上各種各樣的獎罰管理制度硬壓給銷售人員。

同時各級職能管理部門對于銷售人員的態度往往是冷漠的，在工作配合上往往是命令式的，對各種費用審批往往是懷疑態度的，這就往往導致市場人員的積極性和工作心態受到極大的打擊，在實際的工作中往往敷衍了事，對于這種情況作為遠程管理又無法監控，最后導致市場人員的效率低下，工作業績無從體現。

任何銷售管理的目的都應該是圍繞著如何有效提高銷售人員的積極性，如何加讓銷售人員全副身心的沒有任何顧慮的投入到銷售工作之中去，才是銷售管理所要追求的目標和根本目的所在。

那么應該如何進行有效的駐外市場人員管理呢？筆者的經驗是別拿村長不當干部，要知道“村長”是真正工作的核心，“村長”是銷售工作的執行人，“村長”是銷售業績達成的根本，對“村長”的管理必須把其當“官”去看待。

在對駐外市場人員的管理之中，必須有效做到一個核心和四條原則，具體內容如下：

以銷售為核心

一個核心即是以銷售為核心，以服務客戶為根本，我們的銷量我們的利潤我們的工資我們的福利待遇大家都要明白，是來自于市場，銷售和其他相關職能部門都只是銷售生物鏈上的一個環節，對于整個銷售生物鏈而言，都是平等重要的，沒有說誰比誰更重要，卻少了任何一個環節，整個生物鏈都會癱瘓，整個銷售過程就會中斷和無法完成。無論市場銷售人員還是其他任何一個部門在心態上都必須樹立以銷售為核心，以服務客戶為根本的思想，所有事情的處理都必須圍繞這一核心出發。

換位思考，理解第一原則

駐外市場人員作為公司的外派常駐機構，代表著公司開展銷售工作，往往是孤身一人，常年奔波在市場一線，“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏，四海為家很正常。沒有親人在一旁，兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！”，這是醫藥營銷人經常用的一個歌謠，是調侃，更多的是日常銷售生活的縮影，是生理和心理歷程的真實寫照，個中滋味也只有真正的市場銷售人員才能真正體會到。

總部管理人員做在辦公室里，冬夏冷暖空調，沒有烈日暴曬，沒有雨雪冰霜，往往經常脫離實際。但要真正的做好銷售工作的管理，必須要做到換位思考，真正設身處地的為銷售人員面臨的實際問題出發，真正從內心理解市場人員的難處，牢記在實際的工作配合上換位思考理解第一。

知冷知熱，關心為上原則

駐外市場人員作為公司的一個基層員工和部門，常年駐扎在外，在很多事情上沒有決策權，只有申請權和建議權，很多事情往往自己無法拍板，要經過層層審批。

在問題和事情的處理上往往處于公司和客戶之間，成為夾餅。傾向于任何一方都會得罪另外一方，要想很好的維護客情關系，往往要以犧牲公司一部分利益為代價，要想很好的維持公司利益往往要得罪客戶，客情關系往往很難做。

因此對于駐外市場人員必須做到知冷知熱，任何時候都應該以關心為上，讓銷售人員時刻感受到來自于公司力量的強大支持，面對市場能夠有非常強烈的信心。

密切配合，保證效率原則

對外是一方封疆大吏，代表企業，在客戶眼中就是企業的代言人，無論大事小事都需要市場人員來處理，處理不好還要直面客戶的埋怨。雖然在企業里可能算是一方基層人員，但在市場上，卻要面對方方面面的問題，基本上是一個公司總經理要面對的一系列問題，是微觀意義上的一個公司問題，所謂麻雀雖小五臟俱全。最為重要的是面對市場的問題往往是自己無能為力的，必須要由公司決定的。

因此對于市場人員所提出的問題和需要配合的工作，作為總部各級職能管理部門人員必須密切配合，保證各項工作高效率高質量的開展，這樣我們的市場人員面對客戶才能高效的解決問題和處理問題，才能真正有效的推動市場迅速的拓展。

堅守原則，靈活處理原則

在實際的銷售管理工作之中，對于駐外市場人員的管理，在換位思考，在理解，在密切配合的基礎上，作為管理部門同樣要堅守原則。管理是“管”和“理”的雙重結合，理是理解配合，管是控制引導協調，必須雙重結合才能有效管理。單純的任何一項都會導致市場人員管理的失控。

對于市場的很多問題的處理，有一部分市場人員往往站的高度不夠，角度不寬，往往從自己的一畝三分地出發，不能有效的從全盤考慮，同時不能排除一部分市場人員刻意的鉆市場鉆政策的空子漏洞，面對這樣的問題，我們必須堅守原則靈活處理，不能一味的只聽從市場人員的一面之詞，在原則性的問題上絕對不能讓步。有時候，一個不經意的原則性讓步，就有可能給市場的良性發展造成很大的傷害和后患，這是必須要當心的。

別拿村長不當干部也是雙向的

在任何一個公司，無論他是大公司還是小公司，銷售部門是一個至關重要的部門，是一個產生銷量和利潤的部門，沒有銷售部門辛辛苦苦數年如一日的工作，整個公司就無法運轉。

但同樣在任何一個公司，銷售部門永遠都只是一個部門，現在和未來都同樣如此。 因為銷售的完成不是單獨一個銷售部門能夠獨立完成的，銷售部門只是整個銷售鏈條中的一環，就像足球的臨門一腳，但前提是足球要通過其他球員的配合傳到對方的球門前，才會有臨門一腳的輝煌和喝彩。銷售人員要達成銷售業績，離不開公司各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務、營運、運輸、生產各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。

往往有銷售人員喜歡說，我們銷售部門是最重要的部門，其他部門都是靠我們銷售部門養的，這是事實嗎？一定程度上是事實，但如果沒有其他部門的密切高效率的配合，就沒有這個事實成立的基本前提。

因此作為銷售部門要想達成良好的銷售業績，就必須轉換心態，就像作為銷售部門的職能管理部門對待銷售部門一樣，別拿村長不當干部，要把這些同級的配合部門認真重視，要把這些職能部門同級別的“村長”當成自己的客戶一樣的來對待。你想別人怎么對待你，你就要怎么對待別人，如果能夠做到，你會發現你收獲的要遠比你付出的要多的多！

別拿村長不當干部，與各位營銷管理人員共勉！