為什么政府消費可以接受這種巨大的價格差異呢？政府消費最終的承擔價格剪刀差的是財政，是老百姓的錢，所以，很多地方一旦規定政府消費不允許喝酒對中國白酒市場，特別是經濟欠發達地區的白酒市場，可能就是一場噩夢。

盡管這樣，白酒市場的消費者對現在酒店終端白酒價格還是產生了很大抵制情緒。在河南市場，同一品牌在酒店終端與商超價格差引起了消費者巨大反彈，原來酒店終端限制自帶酒水規定受到了嚴重沖擊，消費者者絕對不是傻瓜。很多中低端酒店終端為了維持生意規模已經不敢堅持“不允許客人自帶酒水”的規定了。在鄭州市場，客人進酒店自己出去購買白酒消費者越來越多。在山西，即使是比較高端的酒店也不再限制客戶自帶酒水，商務部為了抑制愈演愈烈的酒店終端賄賂營銷，更是以行文的方式規定：不允許酒店終端設置最低消費，不允許酒店終端限制自帶酒水。所有這一切外部表現，最主要的原因就是盤中盤價格杠桿這支無形之手在起作用。深層次原因是因為中國白酒還沒有學會根據不同酒店終端度身定做酒店終端品牌。所以我們說中國白酒市場空間十分巨大，也是因為中國白酒缺少很好的細分市場品牌。

形成目前酒店盤中盤終端白酒品牌價格體系主要有四種形式，這四種形式在中國白酒盤中盤市場普遍存在，盡管有一些是非健康的產品價格存在形態，但由于中國市場特殊的區域特征以及中國白酒發展階段，決定了這種白酒形態還將長期存在。

高端白酒品牌價格統一策略，利用品牌實現溢價。目前，茅臺，五糧液，劍南春，水井坊等知名高端白酒品牌，市場零售價格與酒店價格比較統一，由于本身這類品牌長期的積淀，他們作為高端品牌江湖地位已經奠定，因此，即使在酒店終端其價格比商超高出10%比例，也是很可觀的利潤平臺了，并且，這類白酒一般所在酒店檔次比較高，酒水占酒席價格比重也大幅下降，因此，這類白酒雖然從來不做盤中盤，但他們同樣風行各類酒店終端，很多酒店甚至于將上述品牌作為提升自己酒店形象的招牌，根本不存在進店費等酒店終端費用。就好像日化行業，寶潔中國的日化產品很少像本土品牌那樣，為了進入一些商超而支付高昂的進場費。這就是品牌的魅力！目前，本土白酒企業能夠進入這樣的貴族行列的產品還是十分有限的。很多二線品牌還掙扎在生存線下，不可能很迅速建立起強勢的大品牌。

中檔白酒品牌新品價格策略，利用速度突破市場。白酒行業有一條不成文的規律：一年喝倒一個牌子！特別是一些中檔酒品牌，為了實現區域市場與單位時間市場突破，特別是為了實現盤中盤市場突破，會不斷根據市場環境不同，頻繁推出具有戰術意義的新產品，彌補產品走向大流通導致價格竄底。盤中盤在進行市場開發中有一個非常致命的弱點，市場渠道范圍的界定，實際上，我們推動的盤中盤是酒店終端一種策略，她的成功是有一個特定的適用范圍。而一般經銷商為了獲得盡可能大的市場利潤，在小盤取得成功后就十分迫切希望開發大流通渠道，導致這種酒店終端辛辛苦苦建立起來的價格壁壘一夜之間在大流通渠道被擊穿。實際上，在市場出現拐點過程中，要抑制住經銷商沖動情緒是十分不容易。同時，很多盤中盤操盤手錯誤地認為，市場拐點出現就是全渠道的拐點，使得真正的盤中盤營銷戰略被曲解了，盤中盤拐點，只能是所在經營渠道的拐點，不是所有渠道的拐點，唯如此，才能保持市場價格在一個良性的軌道上運營。

低檔白酒品牌差異化價格策略，利用文化培養消費者。白酒是一個對產地與文化十分依賴的一種快速消費品，所以，區域性白酒品牌為了在盤中盤市場上分得一杯羹，不斷在區域性市場挖掘產地文化，利用與名酒千絲萬縷的關系，通過沾親帶故的手段獲得市場溢價能力。然后憑借差異化實現價格突破。我們經常在酒店終端看到一種從未見過面的白酒品牌忽然就推出了價格甚至于超過名酒的產品。如安徽市場上店小二，一個原本十分低端的白酒品牌，在古井鎮的背書下，店小二也推出了價格達88元/500ML中高檔酒，不能不說中國白酒市場實際上進入的壁壘還是非常之低。

老牌名（民）酒盤中盤價格突破。白酒行業絕對是一個靠歷史活著的產業，因此很多歷史上有點名聲，但由于種種原因停滯了白酒品牌復出后選擇了強勢的價格定位，利用盤中盤操作技巧實現了市場突圍。最近比較火熱的是湖北武漢的黃鶴樓。２００３年，金鵑國際廣告通過對黃鶴樓品牌重新包裝與市場再定位，將一個原來僅僅十幾元大眾白酒品牌，通過歷史淵源與現代工藝挖掘，轉化成為價格達一百多元的高端白酒品牌，創造了中國老牌白酒新的價格記錄。為了確保這種定價獲得消費者認同，紅鶴樓就選擇了盤中盤切入。

盤中盤定價策略非常特殊，除名牌白酒，由于品牌比較堅挺，其價格一般比較穩定外，一般盤中盤產品會根據消費人群首先選擇終端零售價進行定價，然后通過對渠道利益分配形成價格體系，很少有企業采取成本定價法，通過倒退定價法確定企業產品開發與新品品牌傳播策略。

我們以消費者能夠接受的１６８元／５００ＭＬ為例來分析盤中盤價格構成。

首先，１６８元／５００ＭＬ白酒一般比較適合在中高檔酒店推出，而中檔酒店與高檔酒店對零售利潤的預期實際上并不一樣。一般高檔酒店對酒水預期并不如中檔酒店預期高。高檔酒店對酒水預期利潤在３０－５０％，也就是說，１６８元的白酒品牌，高檔酒店大約接受的供貨價在１１０元――１２０元之間。而中檔酒店對酒水利潤比較看重，他們利潤主要來源于酒水與香煙，因此，其對酒水利潤普遍要求在８０－－１００％，所以，其接受的酒水供價在８０－９０元；

其次，經銷商對盤中盤產品的利潤預期也是不一樣的。單一白酒品牌經銷商，對于白酒利潤預期也是比較高。根據我們經驗測算，經銷商對用于盤中盤白酒利潤普遍要求的５０－７０％之間，渠道特別強勢的經銷商對利潤預期更高，因此，１６８元終端零售價額的白酒品牌，廠家供給經銷商價格一般在４０－６０元左右，這樣經銷商才會有興趣去經營這個盤中盤產品。

經銷商要求有５０－７０％毛利是有一定道理的，因為經銷商屬于資源投入性策略。首先需要很好的酒店終端，而現如今的酒店終端進入壁壘與競爭程度可想而知，其次就是日常維護費用，無論是一以貫之的客情，還是促銷，導購，車輛等的費用，以及投入市場的風險費用，對于經銷商來說都是一筆不菲的投入。因此，實際經營下來，經銷商有２０－３０％的純利潤，對于經銷商來說已經是不錯的收入。

第三，由于不少經銷商市場覆蓋面比較大，還需要一定的分銷商，也就是二批的價格。二批對于利潤要求一般不高，有２０－３０％毛利潤基本上就可以做到市場終端。很多選擇二批地經銷商主要是因為考慮到有一些市場很難耕耘，或者由于某種特殊原因，二批經銷商具有很強的社會背景或者是黑社會背景等等。

第四，盤中盤產品的定價與背書品牌本身的強弱有很大的關系，主品牌不強的白酒品牌，讓利于經銷商幅度會比較大，主品牌比較強勢的白酒品牌，與經銷商博弈的價格空間比較大。因此，在進行盤中盤產品定價時一定要考慮可能的資源轉化。

相對于盤中盤產品定價策略，盤中盤產品的價格維護就更加復雜。特別在現在市場環境下，盤中盤產品多如牛毛，產品差異化越來越小，對于價格管控難度非常之大。導致盤中盤亂價主要來自于下面幾個方面：

亂價多來自源頭。白酒產品亂價很多就是來自于廠家自身，特別是一些規模不大的小型酒廠，為了達到在最短時間內獲得最大掠奪性利潤，不斷調整經銷商政策，利用政策帶來的空間沖擊市場，以求走量。在跟很多中小酒廠接觸過程中，我們發現很多酒廠老板抓住一個概念瘋狂的授權經銷商，利用經銷商與經銷商之間賭徒心理來控制市場，導致經銷商不斷使用價格武器打擊對方市場，導致價格迅速竄底。

一些中檔規模白酒企業存在很強的投機心理，在主推品牌遭遇市場打擊后，聽從個別經銷商攛掇，推出了與主品牌非?？拷漠a品，導致主產品在市場上一蹶不振。于是，經銷商也就不在遵守價格游戲規則。

還有一部分企業本身本身并不想亂價，但由于自身對白酒價格成長規律并不了解，導致盤中盤產品竄出盤面，進入不該進入的渠道，導致盤面徹底崩盤。

惡劣經銷商導致亂價。由于中國白酒企業數量眾多，經銷商特別是強勢經銷商處于十分有利的位置，一部分經銷商擁兵自重，利用資源優勢在邊緣性市場行風作浪，導致周邊市場價格大亂。中國白酒經銷商絕對是一群魔鬼，需要用上帝的手腕控制這群魔鬼。

不良二批深刻影響價格。不要小看那些踩著三輪車到處亂竄的二批，因為是踩著三輪車，所以他們往往最具備革命精神，他們的觸角往往非常敏感，他們往往不計成本地在市場上展開游擊戰。我們可以說已經是飽受了很多不良二批成事不足，敗事有余的影響。

如何管理好盤中盤產品市場價格？為什么盤中盤產品容易造成價格竄底以及造成市場竄貨？最重要我覺得是白酒制造企業自身要控制好源頭，如果企業自身控制好源頭，盤中盤產品價格管理其實并不是很難。畢竟，外因是通過內因起作用的。

首先，我認為一定要控制好盤面，企業自身不能穿盤。為什么這樣說，你酒店終端利潤結構放到大流通環節去經營，即使是天才的營銷專家也不可能控制好價格，因為大流通快速消費品利潤是多少？五個點已經是十分之高，但盤中盤產品利潤動輒就是20個點，所以，如果任由盤中盤產品進入大流通，產品旺銷時候就是產品在酒店終端死亡之時；所以，控制盤面最重要是不要穿渠道。我們看到盤中盤為什么越來越難做，主要原因就是盤中盤產品全部到大流通去了，而且，大流通渠道價格非常之低。

其次，經銷商政策一貫性也是維護價格根本保證。很多白酒企業跟說，現在經銷商管理起來非常之難，但是尋根究源，90%的問題出在企業方，企業政策朝令夕改，企業政策厚此薄彼，企業政策前后矛盾，企業政策脫離市場。相反，我覺得我們絕大部分經銷商還是非常可愛的，除少數確實非常強勢的經銷商，絕大部門經銷商是在屢次做良民被欺騙后變得越來越挑剔與狡猾。因此，維持企業經銷商政策的嚴肅性是保證盤中盤價格體系十分重要的環節。

第三，加強對二批商管理。使得二批商成為盤中盤產品有益推動者，而不要成為破壞者。對于二批的掌控，已經有十分多文章說了無數種手段，我覺得最重要的企業在觀念上要有這種意識。不要認為二批僅僅是一批商事情，如果不能將二批握在手里，我們跟一批的博弈也會處于十分不利的位置，而價格上也會是一粒老鼠屎，壞了一鍋湯！

第四，加強品牌與市場可持續建設，培養針對酒店終端的細分品牌。我一直就十分奇怪，中國白酒市場為什么會出現非此即彼的哲學思維，為什么一定要將盤中盤與品牌建設對立起來。實際上，盤中盤作為一種戰略性營銷思維，不僅需要對資源戰略性整合，更需要可持續發展的策略性思考，而品牌建設，特別是針對細分市場品牌建設，對于盤中盤價格體系建設才是最為寶貴的定律。

第五，制度化管理市場與人性化治理市場對于培育一個健康的盤中盤市場有著舉足輕重的作用。