CCSN是由原國家國內貿易部商業網點開發中心發起，由中商科聯網絡信息技術有限公司管理，于2000年4月正式成立。CCSN是國內第一家專門為商業流通領域的企業，提供全方位供應鏈管理（SCM）的第三方電子數據交換（EDI）接入運營服務商。從其背景來講，CCSN獲得了來自政府和聯合國工發組織（UNIDO）的大力支持；從其技術來講，CCSN的核心技術是電子數據交換技術（EDI），這一技術是引進國外成熟的先進技術，并結合國內商業領域信息化現狀和商業企業需求，自主開發，得到聯合國工發組織（UNIDO）專家一致好評，并在國家科技部軟科學專題備案。從盈利模式來看，CCSN的盈利模式源自電信收費模式，即CCSN建立第三方電子數據交換平臺，通過為商業企業客戶（初期主要為零售超市及其供應商）提供運營服務，收取穩定而持久的平臺月租費（類似于電話月租費）和信息服務費（類似于話費）。從CCSN項目的市場前景來看，電子數據交換（EDI）就象是龐大的信息工程的基石，是不可逾越的，通過電子數據交換才能實現真正意義上的供應鏈優化管理。而國內商業企業面臨著國外強敵的競爭壓力，企業管理者信息意識逐漸加強，無疑給CCSN帶來了有利機會。就CCSN項目本身而言，市場潛力巨大，前景廣闊。從市場和客戶的反饋的來看，經一年半的市場培育和鋪墊，北京幾家大型超市對CCSN技術和服務產品有了深入的了解，已開始有意向做進一步的嘗識和合作。就在市場日益松動、向好，CCSN的客戶市場即將形成，黎明即將來臨之時，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現金流所剩無幾，所有員工放長假，業務處于癱瘓狀態……

從背景、技術、市場、客戶和盈利模式來看，CCSN占有很大的機會和優勢，為何在前景越來越光明，市場逐漸升溫的時候，CCSN卻出現了上述慘狀？以下是我從戰略管理的角度做的一個全盤透析。

為了透析CCSN在戰略制定、實施、評估的全過程，首先對CCSN目標、任務進行簡單陳述。

CCSN專注于增長快速、市場潛力巨大、信息化要求高的商業流通領域（尤其是零售超市業、連鎖企業以及相關聯的物流業），致力于幫助國內外零售商、分銷商、生產商實現供應鏈再造和生產業務流程的優化，從而提高生產效率，降低購銷成本，增強企業的市場競爭力。CCSN充分利用國內貿易信息資源和商業渠道，將先進的供應鏈管理（SCM）技術、電子數據交換（EDI）技術和互聯網（INTERNET）技術三者有機融合，在商品流通領域建立了一項全新的信息化、電子化、自動化的商業服務發展模式。這不僅適應了國際上電子商務在商品流通領域被廣泛應用的現狀，同時也和全體經濟發展一體化的趨勢相一致，其現實意義在于通過建立一個第三方的電子數據交換運營服務體系，加快中國商業企業的運營效率，降低運營成本，提升整體競爭力；幫助中國的商業企業和廣大的中小型企業迅速拓寬市場渠道，促進企業改進管理，積極主動地適應市場規則，更便于同國際市場接軌；幫助中國的中小企業充分發揮自身產品的優勢，在中國加入WTO后的全球市場競爭中，具有更強的適應能力和應對能力，更有效地參與國際市場競爭。CCSN項目對于推進中國國內的商品流通領域市場化的發展將會起到積極的作用。

CCSN的使命

為商業流通領域的企業，提供全方位供應鏈優化管理的第三方電子數據交換，接入運營服務。

CCSN的目標

成為新經濟技術在國內商業流通領域推進和服務上，有影響的、用戶數量最大的商業服務企業。

·近期目標：

2002年第一季度，在北京地區實現3家零售超市（燕莎望京、美廉美、家和融通）在CCSN電子數據交換平臺上的接入服務。利用示范效應，在北京地區進行市場滲透，同時向周邊省市和信息化發達省市進行市場開發，爭取在后三個季度，再獲得12家零售商客戶，至2002年第四季度，完成1800家供應商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數據交換平臺上的運營。

·遠期目標：

在五年內實現供應商接入服務數量達到50000家，涵蓋國內消費品市場90%以上的商品種類。并保持快速的市場增長速度。保持CCSN在商業流通領域的電子數據交換接入運營服務的市場份額達到50%以上，成為具有社會公信力和美譽度的第三方電子數據交換接入運營服務商，樹立起CCSN良好的品牌形象。

CCSN的服務對象

·零售企業：包括外商投資零售企業，國內大，中，小型零售企業。如大型超市，連鎖店，倉儲超市等。

·商品批發商：各級食品，服裝，日用化工，醫藥等批發商。

·商品生產商：各類商品生產廠商。如食品，飲料，家電，汽車等生產企業。

·商業領域的相關企業：物流公司，銀行等

CCSN的商業戰略

·首先從現代化管理程度較高的超市、連鎖企業入手，帶動應用。

·利用“聯動效應”， 通過零售超市、連鎖企業的市場發展，牽動與之有業務關系的供應商在CCSN電子數據交換平臺上的運營。

·利用集中差異化戰略（技術差異化），使CCSN的產品和服務更具有領先性、實用性和安全可靠性，加大潛在進入者的技術壁壘。

·在數據交換應用的基礎上，建立商品交易的增值服務體系，建立起以信息技術為基礎的商業服務產業。

·通過產品低價格優勢，快速占領市場。

其次，分四大塊介紹CCSN的戰略制定、選擇、實施和評價的過程。

3．1．CCSN外部因素分析

·政府及政策方面：政府對企業信息化發展的支持力度和電子商務發展政策，對CCSN來說是不可控因素。就目前來看，中國政府大力推進企業信息化發展，特別是商業自動化的發展，商業自動化已被列入“十-五計劃”中。在某些政府機關，企業信息化改造甚到被列為政府官員的一項政績考核標準，這對CCSN項目的推進和拓展是極為有利的。

·合作伙伴方面：主要是來自投資商方面的壓力，投資商對項目的興趣，對管理層的信任與否，對經營管理的干預程度，投資的力度等，是CCSN無法控制的因素。由于CCSN產品開發周期太長，前期市場開拓遲緩，加大了管理成本和運營成本，盈利能力低落，促使投資商對管理團隊不信任，投資額不能正常到位，加劇了CCSN的資金壓力和缺口。這對CCSN無疑是最大的威脅和面臨的風險。

·客戶方面：CCSN的目標客戶是商業流通領域的零售超市及其供應商，在這一目標市場中，買方即零售超市占主導地位。他們對信息化的認知程度，對企業信息化管理的意識，企業自身的信息化管理和運用水平，對電子商務和供應鏈管理（SCM）以及電子數據交換技術（EDI）的認知和需求，成為CCSN的不可控因素。據CCSN一年多市場調研、客戶需求發現，國內零售超市已具有較高的信息化管理系統（MIS）和計算機運用水平。企業高層管理者面對全球市場競爭，表現出了緊迫感和危機感，對商業自動化的意識和需求日益增強。經CCSN及其同行競爭者一年多的市場鋪墊和培育，商業企業對第三方電子數據交換技術以及CCSN運營服務已有了較清晰的認識和認可。這對CCSN無疑是巨大的機會。

·競爭者方面：在市場導入初期的屈指可數的幾個競爭對手已紛紛出局（倒閉、或退出這一競爭市場，轉向其它領域）。由此目前這塊市場處于無競爭狀態。當然隨著這塊市場的啟動，新的競爭者很快就會加入。特別是WTO后，國外零售巨頭的大肆涌入，隨之也將為其提供供應鏈管理服務的，具有先進技術的國外大公司帶入進來，必然打破原有的競爭格局。隨著技術的不斷更新，更具先進性的替代技術或替代品也將出現，當然就目前而言還有一定時日。CCSN技術的持久性以及升級服務的及時跟進突顯重要。

·公眾壓力集團方面：近年來新聞媒體在我國的信息化發展上可謂是立下了汗馬功勞。2001年供應鏈管理逐漸升溫，電子數據交換技術也成為媒體報道的焦點，商業自動化、商業電子化也成為媒體曝光頻率較高的關鍵詞。媒體對企業信息化的推崇，對CCSN的市場拓展極為有益。

以下是CCSN外部因素評價（EFE）矩陣：

3．2．CCSN競爭分析

CCSN的競爭分析將從三方面進行：競爭結構分析、競爭者分析、競爭態勢（CPM）分析。

3．2．1．CCSN競爭結構分析

根據波特的五力模型，對CCSN所處競爭結構進行分析。

·從同行企業間競爭來看，原有對CCSN造成威脅的競爭者，如“網商世界”雖然前期市場開拓力度很大，但在企業的實際應用上反饋較差，由于巨大的資金缺口，已于2001年10月份進行了資產清算；而新中商和世紀華脈兩家公司在技術、服務產品和商務模型上，與CCSN有很大差距。這兩家公司在技術開發和平臺建設上投入了大量資金，但在企業的實際應用上卻不能得到企業的認同，現已退出了商業流通領域；易通經緯公司飄浮于各大市場中，沒有定向的戰略目標和專注的市場，在技術和服務理念上，與CCSN也存在著較大的差距；深圳黎明公司則主要專注于銀行、證券系統，由于分屬不同的市場，對CCSN目前不構成競爭威脅，但如若該公司進入零售市場，將會對CCSN造成極大的打擊；CHINAEDI無論在技術上還是服務的市場來看，都將是CCSN最強大的競爭對手，但目前二者尚未正面交鋒。所以，從同業競爭來看，CCSN未來最可怕的競爭對手將是CHINAEDI和深圳黎明公司。但是僅就目前北京市場而言，CCSN占據有利位置。

·從潛在加入者來看，國內EDI技術雖早在90年代初期就引入了，但主要運用于國際貿易，真正運用于商業流通領域尚無先例。CCSN引進國際先進的成熟技術并與中國本土實際相結合，將EDI技術與INTERNET技術、供應鏈管理技術、CA安全認證融為一體，直接為商業企業提供應用服務。目前國內許多公司仍停步于BTOB或E-MarketPlace的發展階段，對EDI技術的認知和應用處于朦朧期。就目前而言，技術上還存在著高壁壘，對潛在進入者是很好的屏蔽，再加之復雜的商業運營流程、多重的商業流通環節和管理模式，加大對進入者的要求，而CCSN憑借其對復雜多變的商業理解和豐富的商業管理和運作經驗，一年半的市場調研、需求分析和市場磨合，相較于其他進入者，CCSN已領先一步，取得了先動優勢。故就目前而言，CCSN仍不受潛在加入者的威脅。

·從替代產品來看，CCSN將EDI+INTERNET+VPN+CA有機集成為一體，形成了最先進的網絡應用平臺技術，是最適合中國國情發展的技術，它無需改變企業原有系統和運行模式，僅是對原有業務流程進行優化和提升，使供應鏈管理更加優化和完善，使企業競爭力可得到有效的提升。而其它理念或技術在國內各種配套體系不健全的情況下，就象空中樓閣，無法實現。故從目前來看，能替代CCSN產品、技術或服務的更優的替代品尚未出現。

·從供應商控制力看，CCSN是第三方數據交換平臺，其中大部分應用技術是CCSN獨有，并自行開發的。而且CCSN有數據交換技術的專家，有商業流通領域的專家，有國際知名企業的密切合作如GE、Orecal等公司，還有國內的軟件技術公司與CCSN結成的同盟。

·從購買者（商業客戶）控制力來看，存在著一些不利因素。在商業流通領域實現供應鏈優化管理，不是件易事。雖然商業企業高層管理者均有這種意識，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明顯的買方市場格局，造成了CCSN在市場開發、產品定價方面，前期對CCSN的目標客戶需采取許多迂回的策略。一方面，要強調產品的差異性，還要采取“先動優勢”搶占市場；另一方面，又要以成本領先戰略，獲得市場份額，贏得客戶。因此，在某些方面加大了CCSN的營運成本，拉長了公司產品投運周期，可能會給潛在加入者創造一定的介入機會。但隨著市場的逐漸成熟，CCSN在市場的認知度的提高，以及CCSN客戶群的形成，使用CCSN電子數據交換服務的客戶對CCSN服務產品的依賴性增強，轉手成本的加大，商業企業客戶的控制力將逐漸減弱。

3．2．2．CCSN競爭者分析

CCSN主要的中國競爭者和他們的市場價值描述如下：

公司名稱 核心技術 /產品 目標市場 商業定位 收入模型 市場 認知度 投資規模 營銷能力 CCSN 基于互聯網、XML的電子數據交換技術 商業流通領域 為商業企業提供全方位第三方電子數據交換接入運營服務 收取運營服務費 較高 小 較弱 eChinastores.com 網商世界 （目前已清盤） e-MarketPlace 商業流通領域 為商業企業提供供應鏈管理服務 收取運營服務網 高 大 強 北京超通科技 零售百貨、超市的信息管理系統及商業POS系統 商業流通領域 為商家提供從經營管理到計算機應用系統設計的全方位綜合服務 收取系統集成費及軟件費 一般 大 較強 深圳黎明網絡 iSwitch信息交換技術 銀行、證券、海關、教育 以iSwitch信息交換技術為核心的城域公共運營級電子商務信息交換綜合服務平臺 收取系統集成費及軟件費 高 大 強 CHINAEDI 電子數據交換技術 商業、外貿、電信 收取運營服務費 一般 龐大 較強

/產品

認知度

網商世界

（目前已清盤）

結論：

從技術角度分析， CCSN與CHINAEDI的核心技術都是采用電子數據交換技術；從收入模型上看，都是收取運營服務，而且目標市場也有重疊之處。雖然目前兩家公司尚未在同一個市場上進行正面交鋒，但可看出CHINAEDI是CCSN未來強大的競爭對手。而CHINAEDI的投資規模大，意味著成本高，勢必造成向客戶收取的運營服務費的價格高，這對其市場推廣必然產生不利的影響。而CCSN低投入、低成本、低價格，對于形成規模化發展，極其有利。這將是CCSN優于CHINAEDI 之所在。

網商世界在過去的一年多時間里，由于其在對外宣傳和市場推廣時，宣稱是利用信息交換技術來為商業企業實現供應鏈管理的服務平臺。因而在CCSN的目標市場上，一直對CCSN構成很強的競爭壓力。隨著網商世界的清算退出，這一威脅已不復存在。

深圳黎明公司雖有高的市場認知度和市場營銷能力，但其目標市場主要分布于銀行、證券、教育系統，與CCSN分屬于不同的目標市場。故目前仍不構成威脅。

所以，就目前市場狀況來看，CCSN正處于短暫的市場競爭的真空階段，但很快這一格局將被打破。在未來的日子里，CCSN將與CHINAEDI 和超通科技等狹路相逢，分食商業企業這塊蛋糕。

3．2．3．CCSN競爭態勢分析

以下是CCSN競爭態勢矩陣（CPM）：

結論：競爭態勢矩陣分析表明，CCSN在競爭態勢中總加權得分2.45分，相較于其它三個競爭對手得分最低，表明其競爭能力最弱，應提高其管理水平，加強市場營銷能力，改進其財務狀況，從而提高競爭能力。

3．3．CCSN內部因素分析

·技術方面：CCSN有很強的技術優勢，CCSN電子數據交換技術（EDI）與90年代初我國海運使用的EDI技術和國內WEB EDI均有所不同。CCSN電子數據交換平臺整合了美國通用電氣電貿網GE ECXpress的數據交換的核心技術、ORECAL數據庫，具有世界一流的可靠性和安全性，可支持很大量的、復雜的數據交換，并可滿足國際一流企業的需求。CCSN采用電子數據交換技術（EDI）+互聯網信息技術（INTERNET）+虛擬專用網絡（VPN）+安全認證系統（CA），使技術更具領先性和安全性，與其它競爭者在技術上有顯著的差異性。

·人力資源方面：CCSN擁有國際商業流通領域標準EDI單證應用專家和參加過重大科技攻關項目“國家金關工程骨干網絡建設”、“EDI電子數據交換”、“商業信息安全（CA）”、“國際貿易運輸網絡”等大型項目的科研與組織管理的專家。除此之外，還有優秀的Oracle 數據庫、軟件應用、網絡設計及管理方面的專家。

·企業背景資源：CCSN有聯合國工業發展組織（UNIDO）的直接參與，政府行業主管的大力支持，以及在商業流通領域多年的實戰經驗。CCSN項目是中國外經貿部、國家經貿委商業自動化推廣應用項目；已列入國家科技部的國家軟科學研究專題，并成為科技部重點推薦的商業企業供應鏈管理項目。

·信息方面：CCSN通過數據庫管理，對客戶檔案、客戶訪問報告進行分類管理，并對行業動態、技術發展走勢，以及潛在競爭者狀態，進行動態監測、跟蹤，以便隨時捕捉最新的資訊。CCSN還創建了企業內部信息化管理系統，使內部信息傳遞實現了無障礙。

·財務方面：這是CCSN最弱的方面，資金短缺，財務壓力巨大，原有的投資商不愿再投入資金，新的融資計劃無法實現。

·企業文化方面：CCSN的企業文化建設很弱，在企業文化建設方面的投入和重視程度極低。造成員工士氣不振，工作責任心和主動性不強，沒有凝聚力和向心力，人心渙散。

以下是CCSN內部因素評價（IFE）矩陣：

從EFE和IFE及CPM矩陣分析可看，CCSN的總體內部優勢較低，劣勢較為顯著，但外部機會較大，對外部機會的把握和控制能力較強。CCSN的內部劣勢主要源于資金壓力，但管理能力、銷貨售能力的低弱，又是二期融資遲遲未到位的主要誘因，市場開發遲緩、產品開發周期過長，又加大了管理成本，促使資金缺口進一步增大。改善內部管理，調整市場策略，加強企業文化建設，是CCSN獲得二期融資的基本保證。

對外部因素和內部因素有了一個清醒的認識和分析后，下一步就要制定CCSN的發展戰略，確立其戰略地位并制定發展計劃。

4．1．根據優勢-劣勢-機會-風險矩陣（SWOT），找出CCSN備選戰略

以下是CCSN的SWOT矩陣分析：

優勢——S 1、背景優勢，得到中國政府部門的大力支持，以及聯合國工業發展組織的直接參與。 2、項目優勢，列入國家科技部的國家軟科學研究專題，是國家經貿委商業自動化推廣應用項目。 3、技術優勢，與其它以往的競爭者在技術上有顯著的差異性。 4、人才優勢，擁有國際商業流通領域標準EDI單證應用專家和參加過重大科技攻關項目金關工程的專家，擁有豐富商業實戰經驗和商場管理經驗的專家。 5、信息采集、管理和分析的優勢，通過數據庫管理，強化信息系統控制能力。 劣勢——W 1、資金短缺，財務壓力大 2、企業文化欠缺，員工士氣低落 3、產品開發周期過長 4、市場開發遲緩，市場份額低 機會——O 1、政府大力推進企業信息化改造 2、中國加入WTO后，零售業面臨全球競爭 3、零售超市信息化水平提高，POS機和MIS系統被廣泛運用 4、企業高層管理者對商業自動化意識的增強，以及對信息化管理的迫切需求 5、供應鏈管理成為新聞媒體報道的熱點 6、以往競爭對手紛紛出局（倒閉或退出這一市場） 7、CCSN電子數據交換技術逐漸被市場認可 8、京城一家零售超市已在CCSN數據交換平臺上測試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實質性合作意項 9、零售超市這個業態的市場增長速度極快 SO戰略 1、與當地政府（商委或信息辦）合作，重點開發本地區國有商業企業。 2、采用低價格戰術，快速占領市場，獲得較高的市場份額，同時對潛在進入者造成一定的價格壁壘，發揮比較優勢和先動優勢。 3、采用市場開發戰略，爭取在2002年第一季度，在北京地區的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數據交換樣板和示范。 4、采用后向一體化戰略，與MIS/ERP/POS系統的供應商形成戰略合作伙伴，共同拓展市場。 WO戰略 1、采用市場開發戰略，制定渠道銷售策略，與各省市的信息港公司采用項目合作，或組建合資企業，成立新公司的方式，拓展銷售渠道，開發北京以外省市的市場，從而獲得較大的市場份額。 威脅——T 1、國際競爭對手的涌現 2、原有國內競爭對手的倒閉，對市場和客戶造成一種打擊，并增加了客戶對電子化服務公司的不信任感 3、國內商業企業規模相對較小，資金實力較弱 4、國內商業企業將CCSN交換技術等同于.COM，或與以往國內競爭對手相類，由此產生懷疑 ST戰略 1、利用政府背景或當地政府的支持，重點開發國有大型超市和民營超市這塊市場。 2、利用媒體和專題研討會，以及各類與客戶接觸的機會，宣傳演示CCSN的服務理念和服務產品。 3、采用橫向一體化戰略，收購即將清算或將要退出市場的原有競爭對手，并收割原有競爭對手的客戶，以較低的價格，為其提供更周到的服務。（主要針對大客戶） WT戰略 1、采用防御性的收縮戰略，削減開支，減少公司管理費用 2、采用收縮戰略，重點將市場投向對本地市場的開發 3、擴大融資渠道

1、背景優勢，得到中國政府部門的大力支持，以及聯合國工業發展組織的直接參與。

2、項目優勢，列入國家科技部的國家軟科學研究專題，是國家經貿委商業自動化推廣應用項目。

3、技術優勢，與其它以往的競爭者在技術上有顯著的差異性。

4、人才優勢，擁有國際商業流通領域標準EDI單證應用專家和參加過重大科技攻關項目金關工程的專家，擁有豐富商業實戰經驗和商場管理經驗的專家。

5、信息采集、管理和分析的優勢，通過數據庫管理，強化信息系統控制能力。

1、資金短缺，財務壓力大

2、企業文化欠缺，員工士氣低落

3、產品開發周期過長

4、市場開發遲緩，市場份額低

1、政府大力推進企業信息化改造

2、中國加入WTO后，零售業面臨全球競爭

3、零售超市信息化水平提高，POS機和MIS系統被廣泛運用

4、企業高層管理者對商業自動化意識的增強，以及對信息化管理的迫切需求

5、供應鏈管理成為新聞媒體報道的熱點

6、以往競爭對手紛紛出局（倒閉或退出這一市場）

7、CCSN電子數據交換技術逐漸被市場認可

8、京城一家零售超市已在CCSN數據交換平臺上測試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實質性合作意項

9、零售超市這個業態的市場增長速度極快

1、與當地政府（商委或信息辦）合作，重點開發本地區國有商業企業。

2、采用低價格戰術，快速占領市場，獲得較高的市場份額，同時對潛在進入者造成一定的價格壁壘，發揮比較優勢和先動優勢。

3、采用市場開發戰略，爭取在2002年第一季度，在北京地區的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數據交換樣板和示范。

4、采用后向一體化戰略，與MIS/ERP/POS系統的供應商形成戰略合作伙伴，共同拓展市場。

1、采用市場開發戰略，制定渠道銷售策略，與各省市的信息港公司采用項目合作，或組建合資企業，成立新公司的方式，拓展銷售渠道，開發北京以外省市的市場，從而獲得較大的市場份額。

1、國際競爭對手的涌現

2、原有國內競爭對手的倒閉，對市場和客戶造成一種打擊，并增加了客戶對電子化服務公司的不信任感

3、國內商業企業規模相對較小，資金實力較弱

4、國內商業企業將CCSN交換技術等同于.COM，或與以往國內競爭對手相類，由此產生懷疑

1、利用政府背景或當地政府的支持，重點開發國有大型超市和民營超市這塊市場。

2、利用媒體和專題研討會，以及各類與客戶接觸的機會，宣傳演示CCSN的服務理念和服務產品。

3、采用橫向一體化戰略，收購即將清算或將要退出市場的原有競爭對手，并收割原有競爭對手的客戶，以較低的價格，為其提供更周到的服務。（主要針對大客戶）

1、采用防御性的收縮戰略，削減開支，減少公司管理費用

2、采用收縮戰略，重點將市場投向對本地市場的開發

3、擴大融資渠道

4．2．根據戰略地位與行動評價矩陣（SPACE），確定CCSN總體戰略地位

以下是CCSN戰略地位與行動評價矩陣：

結論：

由于CCSN在所處的競爭環境中，競爭能力最弱，而從SPACE矩陣得出的結論是應采取競爭戰略，所以CCSN在競爭戰略中應以市場補缺者的姿態與其它對手競爭，從而避免與強大競爭對手的正面交鋒。

從以上分析可看出，CCSN處于競爭戰略地位，可供選擇的備選戰略有：市場開發戰略和一體化戰略。在市場開發戰略中，可分為北京市場開發和外地市場開發，兩塊市場同一開發；國營零售超市、民營零售超市和外資零售超市的市場開發。在一體化戰略中，又可分為橫向一體化、前向一體和后向一體化戰略。在眾多的備選戰略中，CCSN應采用何種戰略才是行之有效，并能快速進入市場的呢？以下將分別就這幾種戰略進行評價，最終確定最適合CCSN的發展戰略。

4．3．利用定量戰略計劃矩陣（QSPM），確定CCSN最佳的可行戰略

從上表分析來看，CCSN應重點開發國營超市，其次是民營超市，外資零售超市由于其在本土就有強大的信息支持機構，加之他們對產品、技術、服務等方面的要求苛刻，按CCSN現有的人力、物力和財力是難以滿足他們的需求的，故應暫時放棄這一市場，重點從國營和民營超市入手，他們才是CCSN有價值的客戶。

從上表分析來看，采用前向一體化即與當地公司進行項目合作，或與當地公司組建合資公司，共同拓展市場，實現風險共擔，利益共享，對于營銷能力較弱和資金、人力匱乏的CCSN來說是較為可行的。

綜合上述三大戰略組合，可得出以下結論：

1、立足于信息化程度較高的北京市場，利用地緣優勢和政府背景，重點開發競爭壓力頗大，有信息化迫切需求的國營超市和民營超市。

2、與當地公司采用合作/合資等不同形式，借助當地公司的地緣和人力優勢，共同拓展市場，從而降低CCSN的人員開支和運營成本，擴寬營銷渠道，建立銷售網絡，迅速占領市場。

依據定量戰略計劃矩陣（QSPM），最終得出了CCSN的戰略發展模型。如下圖：

4．4．CCSN戰略發展模型

緊緊圍繞著CCSN的總體發展目標和發展戰略，從產品、市場、公關宣傳、人力資源和財務諸方面入手，制定CCSN年度發展計劃及行動方案。因為是對以往戰略和計劃的回顧，所以各項計劃指標都是按2001年這個度年做的。

5．1．產品開發計劃

5．2．市場發展計劃

·2001年，在北京地區實現4家大型零售超市在CCSN電子數據交換平臺上的接入服務，成為CCSN進行市場拓展的成功案例。

·利用示范效應，在北京地區進行市場滲透，同時向周邊省市和信息化發達省市進行市場開發。

·爭取在2001第四季度，完成400家供應商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數據交換平臺上的運營接入。

·通過與成都某公司的合作，采用渠道銷售、代理或項目合作的方式，向全國大中城市的商業流通領域全面滲透，并尋求新的利潤增長點。

·與大型零售企業的MIS/ERP系統供應商形成戰略合作聯盟，整合資源，捆綁銷售，進而共同推進市場。

2001年客戶發展計劃：

5．3．人力資源發展計劃

2001年6月---2001年12月---60-75人

其中：

技術與開發人員18-28人

市場與銷售人員28-32人

網站及采編人員3人

管理及行政人員12人

5．4．計算機信息管理系統開發計劃

利用數據庫管理，CCSN建立了各種信息情報和信息管理系統：

1）、競爭者情報動態監測系統（監測競爭者的產品、技術、價格、市場、廣告公關宣傳和媒體報道等方面）

2）、客戶管理和業務監控系統（客戶檔案、客戶訪問報告、客戶業務發展動向）

3）、項目管理系統（根據項目、人員、進度和完成時間管理）

4）、內部員工管理系統（工作內容、工作進展、考勤制度等方面）

5．5．2001年度財務計劃

1）、損益表（略）

2）、資產負債表（略）

3）、財務分析：

反觀CCSN在2001年的企業運營和發展，最后對CCSN戰略進行評價，通過戰略評價，可以發現CCSN在戰略選擇和戰略實施中的問題，以及如何加以修正。

以下是CCSN戰略評價矩陣：

從CCSN戰略評價矩陣可看，CCSN現有總體狀況比原有（一年前）狀況更差、更弱。除了技術的領先性和創新性上仍保持著，產品/服務被用戶接受和市場認知度稍有提高外，CCSN的市場份額和盈利能力仍未有大的改變和向好的方面發展，而財務狀況日益變壞，資金缺口越來越大，現金流嚴重不足，競爭優勢也日益尚失，先動優勢已不復存在，這又將對CCSN的市場開拓造成一定難度。管理水平的低下，企業文化的失缺，造成了較高的人員流失率。

目前CCSN實際的現狀是：經一年半的市場培育和鋪墊，北京幾家大型超市對CCSN技術和服務產品有了深入的了解，已開始有意向做進一步的嘗識和合作。就在市場日益松動、向好，CCSN的客戶市場即將形成，黎明即將來臨之時，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現金流所剩無幾，員工大量放假，業務處于癱瘓狀態……

為何CCSN會每況愈下，陷入此番困境中呢？是戰略制定上的失誤，還是戰略實施上的失誤？從CCSN戰略評價矩陣分析可看，CCSN在進行戰略制定和選擇中是正確的，但在戰略實施中卻出現了嚴重的偏差和失誤，具體表現如下：

1、由于沒有嚴格的績效考評制度和監督機制，雖有量化而且是可操作、可實現的年度計劃指標，也有先進的內部員工管理信息化系統，但每每計劃出臺還是流于形式、紙面和口頭，工作的主動性差，責任心不強，遇事相互推諉，大量工作不能按計劃落實和完成。許多工作被擱淺或被延誤，也不對當事人給予一定的制裁和懲罰，所以屢犯不止的事不再是稀有的。比如，幾個業務員一年半時間，只跑了八、九家超市（沒有實質性的進展），卻可以在公司內安打游戲，而無人過問和制止，這是極其荒唐可笑的。再比如，產品開發一年半了，而一個真正象樣成型可以推向市場的完整產品仍未完成，開發周期無限加長，開發時間一誤再誤。這實際上就是管理的漏洞，也暴露出CCSN高層管理者水平的低下和不足。一個企業沒有制度是可怕的，有了制度但沒有強有力而公平的執行、監督機制是更可怕的。可以說產品開發周期過長，市場開發緩慢，與CCSN沒有真正意義上對員工的績效考評不無關系。

2、不能緊緊圍繞企業發展戰略和目標開展工作，恣意行事，偏離發展方向。比如在市場開發中，原來選定的目標市場是以國營超市為主和民營超市為輔。但企業高層管理者一拍腦袋覺得外資零售超市是塊很大的蛋糕，以致全力以赴開發外資超市，后來碰得頭破血流，無功而返。在總結會上說，外資超市是塊難啃的骨頭，因為其在國外已建立了強大了信息系統，在中國只需把其國外的那套系統移植過來即可（目前中國市場尚不成熟，故在觀望等待），試想這種情況，外資超市怎會用CCSN自主開發的本土產品呢？在敗走外資超市后，又不顧現有的實力，拍著腦袋，又想著要橫向跨行業、跨領域發展。在商業這塊市場尚未攻克下來時，就想更大面積的撒網捕魚，自然又是無功而返。這其實是犯了兵家之大忌！隨意破壞戰略布署，隨意偏離戰略發展軌跡，有章不循，必然導致節節敗退。而戰略實施上的一次次錯誤，無形中加大了CCSN的運營成本，也使員工信心受挫，同時還使CCSN尚失了先動優勢和大好時機，給競爭者和潛在進入者更多的機會和時間，這又加大了CCSN的市場推進難度。

3、在2001年中旬，資金嚴重短缺和人力不足時，應采用收縮戰略，集中優勢兵力打殲滅戰，重點發展年度計劃中選定的4家目標客戶，但CCSN卻仍是遍地開花，倒處撒網，沒有專注點，打一槍換一個地方，以致于到年底原計劃發展的4家零售超市和400家供應商全部落空。其實這說回來，又是戰略實施失控，人為主觀因素太強，戰略偏移，無序發展的結果。歸根到底還是戰略管理上的失利。

4、從CCSN的資產負債表發現，其流動負債為0。就企業發展的角度來說，適度的負債經營是企業的明智之舉。能適度的負債經營的企業也證明了其實力所在。CCSN的流動負債為0，從某種程度上表明了CCSN的償債能力欠缺，在社會上沒有建立起一定的資信，以致貸款無著落。CCSN的銷售成本高達567%，體現了CCSN在成本控制上存在著嚴重的問題；銷售凈利率-607%，權益凈利率-89%，這表明CCSN雖有極好的盈利模式，但管理上的捉襟見肘，造成盈利能力極其低下，繼續生存和發展的能力極度欠缺。從公司開辦以來至今一年半時間，后續的二期融資未果，貸款又無門，凈利潤為0，企業日常運營只能動用期初投入的區區幾百萬資金，現金流的逐漸耗光，使經營陷入困境，幾近全盤崩潰。

5、公司法人治理結構不健全，股權結構混亂，所有者與經營者錯位，而且相互猜忌，互不信任，就像是一對貌合神離，同床異夢的夫妻。更令人驚詫和滑稽的是，公司最高層管理者在做出任何重大決定時，可以不通過董事會通過。當重大事項公布或重大事件發生后，董事會才被告之，而董事會表現的是軟弱無奈的接受。譬如，公司總裁一人就能決定讓公司業務停頓，把所有員工打發回家放長假。又比如，在公司處于休克或者說癱瘓狀態下（對外稱是無經營資金了），公司卻背著董事會向GE澳大利亞公司聯系考察事宜（實為借機旅游），在公司行將死亡時，還要在她身上剝去一層皮，揩去一層油，面對這樣的經營者，投資者卻無能為力。這樣的公司不死才怪呢！這個經營者拿捏或者說拴著投資者的真實案例，似乎與經營者被資本踢開的故事正好相反，這對職業經理人來說是意味著悲哀還是喜悅呢？顯然這樣的結局是兩敗俱傷，資本不再信任經營者（管理者），也不肯再投入資本到這個無底洞了，經營者做的局無人再往里面跳了。投資者前期的投入權且當作沉沒成本了，無法回收或退出了。

CCSN從一年半前創辦時的紅紅火火到今日衰退，進而處于癱瘓甚或多或名存實亡，總的來說是戰略實施環節出現了大的偏差所致。而戰略實施環節出現的問題又最終歸結為企業管理問題。企業管理者的能力欠缺，在企業管理中缺乏制度的監管、控制和考評，企業文化失缺，員工士氣低落。在這種情況下，應加強內部管理，苦練內功，但CCSN并沒對內部管理加以重視，一年半時間，公司一直處于渙散疲軟狀態。高層管理者似乎對這一現象視而不見，并無改進的意愿。高層管理者對CCSN發展方向的把握和控制失利，又使CCSN錯失了一次次的機會。如若當初董事會能痛下決心早點調換高層管理者，換上一批能干、得力、有闖勁、有魄力的高層管理者，也不致使公司淪落到現在。歸根結底，CCSN目前的慘狀是與董事會的軟弱無能有很大干系。

當然事過境遷，就目前的現狀來看，CCSN最佳的做法就是采取清算戰略。競爭戰略對于現時的CCSN來說已完全不適用了，半年前的收縮戰略（裁員率20%，管理成本削減25%）也不能奏效，CCSN仍難以維持運轉（員工工資都難以保證），所以現在最好的做好就是趕緊找一個好買家賣出去，以減小股東的損失。但是從CCSN近期的行動來看，似乎仍無意清算，還寄希望于能融到第二筆資金，如此拖延下去，無論是技術優勢還是原有的客戶關系都將尚失殆盡，對投資人來說是最大的損失。

處于目前狀態的CCSN企望再得其它投資商的青睞，實際上已是極其渺茫的，原因如下：

1、“馬太效應”的作用，會使投資商根本看不上弱小的CCSN。

2、融資是個艱苦長久的斗智斗勇的馬拉松過程，現今的投資商經歷網絡泡沫洗禮和IT業大跳水后，變得越來越謹慎小心，不經長久的考察論證是不會輕意投資的，而CCSN無優勢可言，難以招架長久的考證。

3、在與投資商洽談中明顯準備不足，重視不夠（雖然沒錢還端著一幅架子），出具的融資方案和財務預測經不起推敲和考證，管理的漏洞彰顯無疑，使融資計劃每每落空。

4、在融資中，不肯放棄即得利益，不能正確對CCSN現狀進行評估，以致使投資商感到無利可圖而失去了投資興趣。

所以，在這種殘酷的現實面前，CCSN最佳的戰略就是清算，否則就是等死，或者是燒光了最后一分錢后自然死亡！

托爾斯泰的名言似乎對于企業的成敗興衰也有許多借鑒意義：“成功的企業都有許多相似之處，失敗的企業卻各有各的不同。”