地點(diǎn)：清華大學(xué)

專(zhuān)家主持：北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 項(xiàng)目總監(jiān)胡艷艷

主講嘉賓：北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 首席顧問(wèn)高普才

陜西東盛科技有限公司 副總裁 關(guān)平

北京金象醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理孫健

北京康派特醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心 主任李磊

河北東盛英華醫(yī)藥有限公司 總經(jīng)理 冉鐵軍

北京亞寶方大醫(yī)藥有限公司 董事長(zhǎng) 陳家效

“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃如果不能有效執(zhí)行，就是廢紙”，不管我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定得如何完美，最終評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：是否有可執(zhí)行性。“成大事者必運(yùn)作于細(xì)”，如何打造一個(gè)有執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，保障營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完整實(shí)施、有力推動(dòng)執(zhí)行使終端真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這是每一個(gè)中高層管理職責(zé)所在。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)設(shè)定和企業(yè)資源配置要相對(duì)合理，制定計(jì)劃的過(guò)程是”從上至下“和’從下至上”雙向充分溝通的結(jié)果。如何尋找終端銷(xiāo)售上量的突破口，如何把握銷(xiāo)售增長(zhǎng)的途徑？一年之計(jì)在于春，08年讓我們想好了再做！

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”愿為全國(guó)的醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，“登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩薄Ｎ覀兿Ｍ転楦嗟尼t(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人提供良好的職業(yè)平臺(tái)。在此平臺(tái)上的會(huì)員，有來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖的管理精英。“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”也會(huì)在每月舉辦多次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)！

感謝各位醫(yī)藥企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、各媒體記者朋友的光臨和參與！

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 首席顧問(wèn)高普才

08年醫(yī)藥企業(yè)成敗關(guān)鍵要素分析：

第一要素：關(guān)于企業(yè)家---會(huì)掙錢(qián)的叫“老板”，會(huì)花錢(qián)的叫“企業(yè)家”!企業(yè)家不是有多大能力，而是有多大胸懷!中國(guó)醫(yī)藥界還沒(méi)有企業(yè)家！

第二要素：關(guān)于思維激活---知道并不重要，相信并做到才有力量！

第三要素：關(guān)于嚴(yán)格管理-----管理是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)，用數(shù)字說(shuō)話(huà)！

第四要素：關(guān)于職業(yè)經(jīng)理-----職業(yè)是相對(duì)于非職業(yè)而言的，要有一技之長(zhǎng)！

第五要素：關(guān)于激情行動(dòng)----無(wú)“知”者無(wú)畏！“知”不是“知識(shí)”，而是“知道”！

第六要素：關(guān)于解決問(wèn)題----困難是需要用行為解決和克服的，不是在辦公室里匯報(bào)和討論的！

第七要素：關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略----有了明確的“過(guò)億”戰(zhàn)略，企業(yè)就會(huì)象“過(guò)億”企業(yè)一樣去行動(dòng)！

第八要素：關(guān)于產(chǎn)品管理-----好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)！

第九要素：關(guān)于客戶(hù)管理----客戶(hù)不是用來(lái)談判的，而是用來(lái)感動(dòng)的！

第十要素：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃----營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是從問(wèn)題開(kāi)始的，不是從意愿和目標(biāo)入手的。

陜西東盛科技有限公司 副總裁 關(guān)平

非常高興跟大家有機(jī)會(huì)，在這里有兩個(gè)小時(shí)的互動(dòng)。

比如說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)模式上，我們現(xiàn)在有兩大類(lèi)：處方藥和OTC。處方藥里面分自己建的隊(duì)伍和自己不建隊(duì)伍。OTC必須有一件事要做，就是如何拉動(dòng)消費(fèi)者？如果沒(méi)有這個(gè)，根本別想做OTC的事。處方藥你建隊(duì)伍也好、不建隊(duì)伍也好，這兩種模式都可以前進(jìn)。你想把處方藥賣(mài)好，最核心必須具備什么？其實(shí)我覺(jué)得不是隊(duì)伍的問(wèn)題，隊(duì)伍是次要的關(guān)鍵問(wèn)題。最關(guān)鍵是什么問(wèn)題？你產(chǎn)品好不好。你產(chǎn)品不好，你想做處方藥你可以轟一下，但卻是前景不會(huì)太遠(yuǎn)，核心是你要產(chǎn)品好。產(chǎn)品好怎么做都有理。

“江中感冒藥”，“江中咳嗽藥”，就這句話(huà)一聽(tīng)有沒(méi)有什么聯(lián)想？有沒(méi)有什么感想？我一看到就覺(jué)得江中他們開(kāi)始做事了。他們應(yīng)用了企業(yè)品牌跟產(chǎn)品品牌的關(guān)系。大家知道江中的三大品牌，叫“草、消、亮”。江中的健胃消食片，做得非常不錯(cuò)。如果東盛打一個(gè)東盛咳嗽藥行還是不行啊？差點(diǎn)。我們大部分的企業(yè)，只做到了一個(gè)產(chǎn)品的品牌，而這個(gè)產(chǎn)品的品牌很難帶動(dòng)他企業(yè)的品牌。東盛白加黑，但是東盛的抗病毒口服液就不一定好使了。我們大部分的工業(yè)經(jīng)過(guò)很多年，我們費(fèi)了很大的勁只做了一個(gè)產(chǎn)品品牌，而這個(gè)產(chǎn)品品牌跟企業(yè)之間的互動(dòng)、關(guān)聯(lián)有沒(méi)有效應(yīng)？沒(méi)有任何效應(yīng)，所以我們只能一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)產(chǎn)品的打。我們提到同仁堂的時(shí)候，帶“丸”字的同仁堂就好使。你們說(shuō)同仁堂的六味地黃丸好？還是同仁堂的牌子好？大家是不是覺(jué)得同仁堂在大家心目中感覺(jué)不是產(chǎn)品品牌，而是什么牌子？企業(yè)牌子。

那這就是關(guān)鍵所在。如果一個(gè)企業(yè)有了企業(yè)品牌之后，他的那些亂七八糟的小東西，所謂二線(xiàn)品種就可以搭車(chē)一路走，這就是企業(yè)了。這就是我今天要跟大家說(shuō)的產(chǎn)品品牌跟企業(yè)品牌之間的關(guān)聯(lián)。

從身高到性格：大家知道鄧亞萍，也知道王勵(lì)勤，身高相差很大。打乒乓球，他倆的身高都有問(wèn)題，但可都是世界冠軍。都說(shuō)做銷(xiāo)售的一定要性格開(kāi)朗，我看可不一定，我認(rèn)為重要的是你的態(tài)度，你是不是把銷(xiāo)售當(dāng)作你的事業(yè)去做，你是不是用“心”去做，你是不是把企業(yè)給你的這個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)作你創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)？銷(xiāo)售和性格無(wú)關(guān)，是人就可以。

從地區(qū)經(jīng)理到總監(jiān)：不是每個(gè)人都可以做到某家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)的，什么人才行呢？答案是每個(gè)人都行，關(guān)鍵是你的價(jià)值觀(guān)！把人家的企業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)去做，絕無(wú)財(cái)務(wù)上的小毛病，大錢(qián)隨后會(huì)來(lái)的。學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，敬業(yè)，包容，耐心，身先士卒，你會(huì)成功的。

從職業(yè)經(jīng)理人到企業(yè)家：也許不是每個(gè)人都會(huì)成為很優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也許你不愿意繼續(xù)在別人的舞臺(tái)上唱戲，那就自己搭臺(tái)唱戲，重要的是，你的資源積累好了沒(méi)有，你的方向選在了哪里，問(wèn)題是你有沒(méi)有膽識(shí)，你有沒(méi)有承受失敗的堅(jiān)定不移信念。

從產(chǎn)業(yè)到資本：這也許是每個(gè)人的夢(mèng)想，但一定是很少數(shù)人才可到達(dá)的事，當(dāng)積累到了一定程度的時(shí)候，當(dāng)你有看準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)命脈的時(shí)候，一切皆有可能。

拼命工作和幸福時(shí)光：這從來(lái)都不是一對(duì)矛盾，他們倒是一對(duì)很好的朋友，相得益彰！最怕的就是沒(méi)拼命，時(shí)間也流失了，驀然回首，流水歲月，沒(méi)顧得上享受幸福時(shí)光。人家是流金歲月，充實(shí)中享受著幸福時(shí)光。殊不知，生命的意義在于你是否真的對(duì)得起自己，是否回報(bào)孝敬了父母，是否和妻子孩子有很值得回憶的美妙時(shí)光，是否你的歷任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你都相對(duì)滿(mǎn)意，你是否忙里偷閑的在享受著自己的興趣愛(ài)好、、、、、、 做人是真累，可生命就是這樣的苦中有樂(lè)，真實(shí)的意義在于過(guò)程之中。

一個(gè)成功的職業(yè)人肩負(fù)的雙重責(zé)任：一是對(duì)企業(yè)的責(zé)任、一是對(duì)自身的責(zé)任，這兩個(gè)責(zé)任感是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必備的。

任何一家公司成功都有它特殊的歷史時(shí)代。我們看別人成功，覺(jué)得別人做成功了也跟著學(xué)，至少學(xué)不到兩件東西，其他的都可以學(xué)到：一是別人成功的年代你學(xué)不到。第二這個(gè)公司的文化你學(xué)不到。公司文化對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最重要的事情，最重要就是你團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力行不行？一個(gè)公司有一個(gè)公司的文化，有的事在同仁堂做不了，在楊森辦得到的事在我東盛就不好使，所以一切都得自己干，一切都得把別人的東西拿來(lái)借鑒，能用什么、不能用什么？然后我們?cè)僬椰F(xiàn)在的方法、問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，那么就是創(chuàng)新。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 項(xiàng)目總監(jiān)胡艷艷

我將醫(yī)藥連鎖的相關(guān)情況給大家概括的講一下：

目前國(guó)內(nèi)藥店直購(gòu)的產(chǎn)品總數(shù)不到藥店經(jīng)營(yíng)總數(shù)的20%，其余80%以上的產(chǎn)品仍是通過(guò)商業(yè)公司的渠道進(jìn)貨，但藥店最主要的利潤(rùn)卻是來(lái)源于不到20%的直購(gòu)產(chǎn)品。

在2001年的時(shí)候，中國(guó)連鎖藥店形成一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟，而這個(gè)聯(lián)盟的發(fā)展也是經(jīng)歷了一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間。在2001年3月份的時(shí)候，為了降低整個(gè)采購(gòu)成本，四川的太極、貴州一樹(shù)及昆明福林堂等十多家中小藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)組建了“千家藥房聯(lián)合采購(gòu)執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)”。

在2003年的6月份，廣州的采芝林、金康、海王星辰等六家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)正式簽訂“聯(lián)合采購(gòu)意向書(shū)”，提出“向供貨商爭(zhēng)取最低進(jìn)貨價(jià)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)信息共享”的主張。

這是中國(guó)目前所有工業(yè)、企業(yè)面臨非常頭疼的問(wèn)題。所有的連鎖藥店會(huì)采取一定的手段，保證最低的價(jià)格采購(gòu)到低價(jià)成本，他們尋求工商合作，減少流通環(huán)節(jié)，來(lái)進(jìn)一步降低藥品價(jià)格。規(guī)模化的采購(gòu)，直接對(duì)話(huà)上游的工業(yè)。直購(gòu)無(wú)疑是一種最熱切的期待。一方面是上游工業(yè)的需求，一方面是零售終端的迫切需要。

第三方藥品交易平臺(tái)的風(fēng)生水起，“一步到終端”的采購(gòu)變革。

第三方交易平臺(tái)，核心價(jià)值提供產(chǎn)品信息，更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的，有可能成為自營(yíng)品種的高毛利產(chǎn)品。

07年當(dāng)中，藥品掛網(wǎng)采購(gòu)的模式給生產(chǎn)企業(yè)更多入圍品種的機(jī)會(huì)，但是限價(jià)為主，議價(jià)為輔，所以也是一把雙刃劍。

“品類(lèi)管理”這是目前在中國(guó)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)非常火的概念，而且很多企業(yè)做了大的培訓(xùn)。有奇正藏藥的銷(xiāo)售經(jīng)理，很多企業(yè)來(lái)推行叫品類(lèi)管理，跟連鎖形成一個(gè)高端合作。

藥店自我管理有很多內(nèi)容都是藥店關(guān)心的內(nèi)容。但是作為工業(yè)企業(yè)，我們最關(guān)心藥店品類(lèi)結(jié)構(gòu)的分類(lèi)：目前在中國(guó)的連鎖行業(yè)當(dāng)中，連鎖藥店一個(gè)品類(lèi)結(jié)構(gòu)，我們說(shuō)了代理品種和OEM品種，毛利率一般在50%，占藥店銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)率是25%。

另外一個(gè)常規(guī)性的品種，毛利較高或協(xié)議品種，毛利率一般是25%——35%，占銷(xiāo)售額比例20%。一般性商品毛利率是15%——25%，占銷(xiāo)售額20%，次敏感性品種，毛利率是6%——10%，占銷(xiāo)售額比例15%。品牌或敏感性品種毛利率是5%以下，但占銷(xiāo)售額比例的30%。而作為品牌品種來(lái)說(shuō)，如何提升自己的品牌價(jià)值？讓它成為你一些深入的合作伙伴。大家有很多的問(wèn)題可以跟孫總共同探討，讓我們掌聲請(qǐng)出孫總！

北京金象醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理孫健

我們換一個(gè)思路去看醫(yī)藥行業(yè)，有一些啟發(fā)。對(duì)于我來(lái)講，可能很多東西站在零售的角度上說(shuō)，從整個(gè)制藥行業(yè)來(lái)講，要了解終端真正的需求，我們做很多事情都可以找到結(jié)合點(diǎn)。

整個(gè)藥店行業(yè)的毛利率大概都是13%——15%左右，15個(gè)點(diǎn)左右的毛利率。零售商目前面臨最大的壓力是來(lái)自最大的成本，房租成本、人員成本。大家知道目前國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)越來(lái)越高。目前《勞動(dòng)法》出臺(tái)以后，勞動(dòng)力漲價(jià)。所以這兩個(gè)成本會(huì)站到整個(gè)成本的80%以上。

連鎖的經(jīng)營(yíng)狀況：很多連鎖企業(yè)可以達(dá)到了將近45%——50%。全部來(lái)靠自己的品牌產(chǎn)品價(jià)值來(lái)支撐自己的毛利；由于我們醫(yī)藥零售行業(yè)里面原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，很多的管制在里面，造成了很多優(yōu)秀的企業(yè)無(wú)法得到快速的發(fā)展；工業(yè)跟零售的合作越來(lái)越難了，可能五年之前我們工業(yè)開(kāi)一個(gè)會(huì)議，零售很容易接受，基本上是工業(yè)指揮零售工作，這些年以來(lái)，零售有一些想法跟工業(yè)談一些條件，覺(jué)得很難。其實(shí)這一點(diǎn)從整個(gè)零售行業(yè)來(lái)講，我覺(jué)得這是必然的趨勢(shì)。

處方藥我們做的是醫(yī)生的工作，讓醫(yī)生去引導(dǎo)消費(fèi)者。那么做消費(fèi)者的工作，除非你大量的廣告投入做品牌，讓消費(fèi)者自動(dòng)選擇。但是大部分的商品能做到這一類(lèi)比較少，還得靠店員的推薦。這里面發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是藥品行業(yè)里面要有特點(diǎn)，消費(fèi)者跟醫(yī)生、跟我們的店員是完全不對(duì)稱(chēng)的。醫(yī)生的引導(dǎo)100%成功，店員的引導(dǎo)65%是成功的。

我認(rèn)為，我們醫(yī)藥零售行業(yè)的管理水平是快速消費(fèi)品行業(yè)5年前的水平，落后5年。目前處于那個(gè)行業(yè)1998年到2000年的水平，但是那個(gè)行業(yè)的今天一定是我們這個(gè)行業(yè)的未來(lái)。上周跟幾個(gè)朋友溝通，他們從工業(yè)里面調(diào)到化妝品行業(yè)里面做老總，做了一年半他最大的體會(huì)就是那個(gè)行業(yè)太難做了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。他原來(lái)做的藥品比他現(xiàn)在的職務(wù)要輕松很多，因?yàn)樗梢砸龑?dǎo)消費(fèi)者。

醫(yī)藥工業(yè)所做的事情是進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)行為的引導(dǎo)，零售商掌握的是消費(fèi)者在店內(nèi)銷(xiāo)售行為的準(zhǔn)確把握。

藥房為什么做價(jià)格戰(zhàn)？零售商是不得已而為之，因?yàn)獒t(yī)藥工業(yè)沒(méi)有把價(jià)格做好、維護(hù)好。零售商本身不想做價(jià)值戰(zhàn)，是不得已而為之。我不做的話(huà)別人以我做標(biāo)桿，我與其讓別人拿我做標(biāo)桿，不如我自己做一個(gè)標(biāo)桿。我把這個(gè)標(biāo)桿放低，別人就沒(méi)有辦法打我，我不要成為靶子。

在零售里面，庫(kù)存有3000個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)月下來(lái)動(dòng)銷(xiāo)數(shù)量有1600、1700個(gè)，非常多。把毛利稍微放高一點(diǎn)，留一些自己的費(fèi)用。跟零售一起做，這樣有什么好處呢？第一、產(chǎn)品的品牌會(huì)逐步確立；第二、銷(xiāo)量會(huì)比較穩(wěn)健。第三、雙方的合作比較長(zhǎng)期。

電子商務(wù)，我們一定站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，消費(fèi)者通過(guò)電子商務(wù)購(gòu)藥品可能性有多大？

第一、我在本地買(mǎi)什么藥通過(guò)電子商務(wù)訂購(gòu)？

第二、一些新藥、緊缺的藥這種情況會(huì)有。但是這部分人有多少？

第三、電子商務(wù)的東西，一定是要大家去節(jié)省成本。

一個(gè)店員每天跑店不要超過(guò)4到5家。因?yàn)榈昀铿F(xiàn)在的商品太多，跑店的人太多，如何鞏固就得靠時(shí)間。

我也給大家提一個(gè)想法，我們工業(yè)給店員做培訓(xùn)的時(shí)候，盡可能把時(shí)間這么分配，不要跟原來(lái)那樣子，15%的時(shí)間講藥品知識(shí)。15%的時(shí)間講銷(xiāo)售技巧，剩下的時(shí)間做一些溝通和大家實(shí)際的演練，氣氛活躍一下。店員培訓(xùn)的時(shí)候，我希望有更多的娛樂(lè)活動(dòng)。

北京康派特醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心 主任李磊

我們醫(yī)改實(shí)際上它最終需要改的是什么？最終需要確立的是什么？需要無(wú)非是幾個(gè)：

一、以藥養(yǎng)藥的機(jī)制，醫(yī)院醫(yī)生我們不管他，讓國(guó)家去管。

二、我們醫(yī)改的過(guò)程中，我們市場(chǎng)份額更大一些。

三、醫(yī)改的過(guò)程中要明確哪些產(chǎn)品應(yīng)該由國(guó)家來(lái)買(mǎi)單？買(mǎi)單的過(guò)程當(dāng)中，我們要快樂(lè)一點(diǎn)，我們快樂(lè)地去銷(xiāo)售產(chǎn)品。

到2010年，國(guó)家投入新農(nóng)合1000個(gè)億。我從經(jīng)濟(jì)學(xué)管理來(lái)看，1000個(gè)億的投入會(huì)帶來(lái)3000個(gè)億的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

第一點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的義務(wù)員工納入縣級(jí)財(cái)政。

第二點(diǎn)、所有新農(nóng)合的結(jié)合點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。

第三點(diǎn)、所有的人到縣醫(yī)院看病，必須得有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開(kāi)的條。

還有就是一村一醫(yī)一點(diǎn)

國(guó)家對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生的自我管理加強(qiáng)。陳部長(zhǎng)講了，我們醫(yī)療體制的改革是我們先挖“潛”后找“錢(qián)”，我們以往開(kāi)處方是為了掙錢(qián)，現(xiàn)在要靠我們的醫(yī)術(shù)、醫(yī)德和我們的服務(wù)設(shè)施求得發(fā)展。醫(yī)療體制的改革的第一步是要做這件事情。

“處方權(quán)”是醫(yī)生致富醫(yī)院創(chuàng)收的工具。

2008年到2010年、2011年，國(guó)家對(duì)上市的產(chǎn)品進(jìn)行再注冊(cè)、進(jìn)行技術(shù)再核查，很多含恨退市的產(chǎn)品，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，這不是玩笑。

到2012年，我們的醫(yī)藥行業(yè)只會(huì)留下工業(yè)2000家，最大的工業(yè)可以做到300個(gè)億、大商業(yè)只有1100億。商業(yè)流通500家，成為全國(guó)的寡頭。

現(xiàn)在不去整合、不去轉(zhuǎn)型不行的。如果等到兩三年，不去想辦法跟商業(yè)進(jìn)行合作，我們等到徐娘半老的時(shí)候就不行了。

河北東盛英華醫(yī)藥有限公司 總經(jīng)理 冉鐵軍

今天給各位老總匯報(bào)一下未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。當(dāng)然會(huì)站在商業(yè)公司的角度，和藥廠(chǎng)的管理角度。

各位總裁、還有企業(yè)家們，我希望回家之后就渠道的策略，大家投入一點(diǎn)精力來(lái)研究。如果我們選擇中轉(zhuǎn)庫(kù)這樣一個(gè)商業(yè)公司，我相信你的品種一定會(huì)“滿(mǎn)天飛”。

希望在座的企業(yè)家多一份社會(huì)責(zé)任感，我相信你們也做好了原始積累，要做品牌的時(shí)候了。

壟斷的國(guó)有企業(yè)，現(xiàn)在大家還要回頭重新選擇國(guó)有企業(yè)，尤其是新政推出來(lái)以后，國(guó)家肯定要重點(diǎn)扶持這些企業(yè)，我們?cè)趺春瓦@些企業(yè)建立良好的關(guān)系？大家看真正的中國(guó)商業(yè)的領(lǐng)軍人物，都是從國(guó)有企業(yè)里面出來(lái)的，很多都是從國(guó)有企業(yè)做得不錯(cuò)，后來(lái)出來(lái)自己做老板了。這樣的企業(yè)怎么樣？做了股份的改制，有些公司現(xiàn)在已經(jīng)瀕臨倒閉的狀況，這樣的企業(yè)他們?nèi)鄙偈裁矗克麄內(nèi)苯M織和聯(lián)盟，他們不缺產(chǎn)品，他們不用擔(dān)心虧損的問(wèn)題。

投機(jī)商怎么辦？他們就是拿著品種當(dāng)錢(qián)，變相的貨幣在使用，就這里換來(lái)?yè)Q去，這就是交易，他們好像在做期貨交易。如果你的產(chǎn)品給了這些人的話(huà)，你如何建立你市場(chǎng)品牌的問(wèn)題。

聽(tīng)完課之后，你回去銷(xiāo)售應(yīng)該提高30%到50%，如果這個(gè)目標(biāo)達(dá)不到，要么來(lái)找德興隆咨詢(xún)策劃，要么就是你沒(méi)有聽(tīng)懂，要么就是你聽(tīng)了回去沒(méi)有認(rèn)真做。

什么叫優(yōu)秀員工？能把這個(gè)事情做成了就是優(yōu)秀人員！

新的工商格局的理論：我提到了六個(gè)要素：消費(fèi)者、醫(yī)保、國(guó)家SFDA、醫(yī)療、商業(yè)、工業(yè)。這六個(gè)要素能夠整合其他的三個(gè)要素，那么你一定是壟斷的地位。

大家都會(huì)做SWOT，這都不重要，誰(shuí)都會(huì)做。第一、權(quán)重有沒(méi)有，權(quán)重的分析你們的報(bào)告里面一定得有。第二、往年的分析你沒(méi)有。

市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？很多人認(rèn)為市場(chǎng)是雙方的，是很多工業(yè)老總很謙虛的說(shuō)法，其實(shí)就是工業(yè)的。在區(qū)域市場(chǎng)里面哪個(gè)企業(yè)的品牌是商業(yè)公司建立起來(lái)的？我們商業(yè)定位要很清楚，做好上下游的服務(wù)就好了。

我建議在座的董事長(zhǎng)拿出一點(diǎn)時(shí)間，哪怕你和五個(gè)商業(yè)公司的總經(jīng)理進(jìn)行溝通也行，你再忙也能有與五個(gè)商業(yè)的總經(jīng)理溝通的時(shí)間。

北京亞寶方大醫(yī)藥有限公司 董事長(zhǎng) 陳家效

公司倡導(dǎo)的就是三部文化：

一、開(kāi)放人心靈。

二、開(kāi)放人的思想。

三、開(kāi)發(fā)人的行動(dòng)。

如果中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力弄好了，我們每個(gè)企業(yè)的效應(yīng)能提高到五到十倍。因?yàn)橹袊?guó)人跟日本人比較，日本的員工，一個(gè)員工的效率比中國(guó)高5到10倍。

老總就做到管兩件事：一、管人，二、管財(cái)。

怎么管人？是不是你底下的員工，進(jìn)來(lái)一個(gè)人不知道，出來(lái)一個(gè)人不知道，這種公司如果不倒是有問(wèn)題的。董事長(zhǎng)一定要管一個(gè)人的進(jìn)和出。為什么累了？首先是因?yàn)樽约簺](méi)有選對(duì)人。另外很多人不重視這個(gè)事，怎么選對(duì)人？我告訴大家，你在公司內(nèi)部建立專(zhuān)業(yè)的招聘小組，這個(gè)太重要了。我今天倡導(dǎo)一個(gè)主題，就是企業(yè)文化，也就是企業(yè)精神，企業(yè)精神跟人一樣。我們的器官再好，人的精氣神不好，我認(rèn)為這個(gè)人就是廢物。

我們倡導(dǎo)的理念是：一年發(fā)展靠機(jī)遇、五年發(fā)展靠人才、十年發(fā)展靠文化、百年發(fā)展靠品牌。

企業(yè)文化是指處于一定的社會(huì)文化背景下的企業(yè)，在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐步生產(chǎn)和發(fā)育起來(lái)的，以企業(yè)價(jià)值觀(guān)為實(shí)質(zhì)，以企業(yè)精神為核心，以企業(yè)精神現(xiàn)象、規(guī)章制度為核心的。

現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)到底是哪些文化呢？我們倡導(dǎo)了這么多文化，其實(shí)重點(diǎn)就是老板心態(tài)、團(tuán)隊(duì)精神、軍隊(duì)文化、學(xué)習(xí)文化、“一家人”文化、細(xì)節(jié)文化、服務(wù)文化、狼性文化、感恩文化、超級(jí)成功學(xué)文化。

往往說(shuō)一個(gè)人快瘋了的時(shí)候，就意味著這個(gè)人快要成功了。你看看你周?chē)娜耍卸嗌偃苏f(shuō)你瘋了沒(méi)有？人不瘋狂就不能到達(dá)巔峰狀態(tài)，什么叫巔峰狀態(tài)？就是超強(qiáng)能力發(fā)揮。其實(shí)人的智慧有多少呢？愛(ài)因斯坦一生只用了8%的細(xì)胞，我們現(xiàn)在的人最多只用了4%的細(xì)胞。

我們公司的終極使命有一句話(huà)：我們希望志同道合的人跟我們一起奮斗，如果你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，請(qǐng)你離開(kāi)。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 項(xiàng)目總監(jiān)胡艷艷

兩天的時(shí)間過(guò)得很快，我們有六位嘉賓在這里做了精彩的演講。德興隆的公開(kāi)課和論壇是“高端觀(guān)點(diǎn)、智慧分享”。可以聽(tīng)到智慧的東西，而且要打開(kāi)心智，了解成功之道。每月一到兩次的公開(kāi)課和論壇會(huì)如期舉行，歡迎新老朋友的再次光臨！非常感謝大家！