地點：清華大學

專家主持：北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監胡艷艷

主講嘉賓：北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問高普才

陜西東盛科技有限公司 副總裁 關平

北京金象醫藥連鎖有限公司副總經理孫健

北京康派特醫藥經濟研究中心 主任李磊

河北東盛英華醫藥有限公司 總經理 冉鐵軍

北京亞寶方大醫藥有限公司 董事長 陳家效

“營銷計劃如果不能有效執行，就是廢紙”，不管我們的營銷計劃制定得如何完美，最終評判標準：是否有可執行性?！俺纱笫抡弑剡\作于細”，如何打造一個有執行力團隊，保障營銷計劃的完整實施、有力推動執行使終端真正實現銷售，這是每一個中高層管理職責所在。

營銷計劃的目標設定和企業資源配置要相對合理，制定計劃的過程是”從上至下“和’從下至上”雙向充分溝通的結果。如何尋找終端銷售上量的突破口，如何把握銷售增長的途徑？一年之計在于春，08年讓我們想好了再做！

北京德興隆醫藥管理咨詢公司項目總監：胡艷艷

尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國醫藥人俱樂部”愿為全國的醫藥職業經理人搭建了一個平臺，“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰”。我們希望能為更多的醫藥職業經理人提供良好的職業平臺。在此平臺上的會員，有來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖的管理精英?！爸袊t藥人俱樂部”也會在每月舉辦多次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。

如果你是一棵樹，請相信“中國醫藥人俱樂部”是一片森林；如果你是一滴水，請相信“中國醫藥人俱樂部”就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

感謝各位醫藥企業家、職業經理人、各媒體記者朋友的光臨和參與！

北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問高普才

08年醫藥企業成敗關鍵要素分析：

第一要素：關于企業家---會掙錢的叫“老板”，會花錢的叫“企業家”!企業家不是有多大能力，而是有多大胸懷!中國醫藥界還沒有企業家！

第二要素：關于思維激活---知道并不重要，相信并做到才有力量！

第三要素：關于嚴格管理-----管理是數學，不是文學，用數字說話！

第四要素：關于職業經理-----職業是相對于非職業而言的，要有一技之長！

第五要素：關于激情行動----無“知”者無畏！“知”不是“知識”，而是“知道”！

第六要素：關于解決問題----困難是需要用行為解決和克服的，不是在辦公室里匯報和討論的！

第七要素：關于企業戰略----有了明確的“過億”戰略，企業就會象“過億”企業一樣去行動！

第八要素：關于產品管理-----好產品出生就是“貴族”，讓產品自己會說話！

第九要素：關于客戶管理----客戶不是用來談判的，而是用來感動的！

第十要素：關于營銷規劃----營銷規劃是從問題開始的，不是從意愿和目標入手的。

陜西東盛科技有限公司 副總裁 關平

非常高興跟大家有機會，在這里有兩個小時的互動。

比如說營銷模式上，我們現在有兩大類：處方藥和OTC。處方藥里面分自己建的隊伍和自己不建隊伍。OTC必須有一件事要做，就是如何拉動消費者？如果沒有這個，根本別想做OTC的事。處方藥你建隊伍也好、不建隊伍也好，這兩種模式都可以前進。你想把處方藥賣好，最核心必須具備什么？其實我覺得不是隊伍的問題，隊伍是次要的關鍵問題。最關鍵是什么問題？你產品好不好。你產品不好，你想做處方藥你可以轟一下，但卻是前景不會太遠，核心是你要產品好。產品好怎么做都有理。

“江中感冒藥”，“江中咳嗽藥”，就這句話一聽有沒有什么聯想？有沒有什么感想？我一看到就覺得江中他們開始做事了。他們應用了企業品牌跟產品品牌的關系。大家知道江中的三大品牌，叫“草、消、亮”。江中的健胃消食片，做得非常不錯。如果東盛打一個東盛咳嗽藥行還是不行啊？差點。我們大部分的企業，只做到了一個產品的品牌，而這個產品的品牌很難帶動他企業的品牌。東盛白加黑，但是東盛的抗病毒口服液就不一定好使了。我們大部分的工業經過很多年，我們費了很大的勁只做了一個產品品牌，而這個產品品牌跟企業之間的互動、關聯有沒有效應？沒有任何效應，所以我們只能一個產品、一個產品的打。我們提到同仁堂的時候，帶“丸”字的同仁堂就好使。你們說同仁堂的六味地黃丸好？還是同仁堂的牌子好？大家是不是覺得同仁堂在大家心目中感覺不是產品品牌，而是什么牌子？企業牌子。

那這就是關鍵所在。如果一個企業有了企業品牌之后，他的那些亂七八糟的小東西，所謂二線品種就可以搭車一路走，這就是企業了。這就是我今天要跟大家說的產品品牌跟企業品牌之間的關聯。

從身高到性格：大家知道鄧亞萍，也知道王勵勤，身高相差很大。打乒乓球，他倆的身高都有問題，但可都是世界冠軍。都說做銷售的一定要性格開朗，我看可不一定，我認為重要的是你的態度，你是不是把銷售當作你的事業去做，你是不是用“心”去做，你是不是把企業給你的這個機會當作你創業的平臺？銷售和性格無關，是人就可以。

從地區經理到總監：不是每個人都可以做到某家公司的銷售總監的，什么人才行呢？答案是每個人都行，關鍵是你的價值觀！把人家的企業當作自己的事業去做，絕無財務上的小毛病，大錢隨后會來的。學習，創新，敬業，包容，耐心，身先士卒，你會成功的。

從職業經理人到企業家：也許不是每個人都會成為很優秀的職業經理人，也許你不愿意繼續在別人的舞臺上唱戲，那就自己搭臺唱戲，重要的是，你的資源積累好了沒有，你的方向選在了哪里，問題是你有沒有膽識，你有沒有承受失敗的堅定不移信念。

從產業到資本：這也許是每個人的夢想，但一定是很少數人才可到達的事，當積累到了一定程度的時候，當你有看準了經濟命脈的時候，一切皆有可能。

拼命工作和幸福時光：這從來都不是一對矛盾，他們倒是一對很好的朋友，相得益彰！最怕的就是沒拼命，時間也流失了，驀然回首，流水歲月，沒顧得上享受幸福時光。人家是流金歲月，充實中享受著幸福時光。殊不知，生命的意義在于你是否真的對得起自己，是否回報孝敬了父母，是否和妻子孩子有很值得回憶的美妙時光，是否你的歷任領導對你都相對滿意，你是否忙里偷閑的在享受著自己的興趣愛好、、、、、、 做人是真累，可生命就是這樣的苦中有樂，真實的意義在于過程之中。

一個成功的職業人肩負的雙重責任：一是對企業的責任、一是對自身的責任，這兩個責任感是一個營銷總監必備的。

任何一家公司成功都有它特殊的歷史時代。我們看別人成功，覺得別人做成功了也跟著學，至少學不到兩件東西，其他的都可以學到：一是別人成功的年代你學不到。第二這個公司的文化你學不到。公司文化對我們來說是最重要的事情，最重要就是你團隊的執行力行不行？一個公司有一個公司的文化，有的事在同仁堂做不了，在楊森辦得到的事在我東盛就不好使，所以一切都得自己干，一切都得把別人的東西拿來借鑒，能用什么、不能用什么？然后我們再找現在的方法、問題結合起來，那么就是創新。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監胡艷艷

我將醫藥連鎖的相關情況給大家概括的講一下：

目前國內藥店直購的產品總數不到藥店經營總數的20%，其余80%以上的產品仍是通過商業公司的渠道進貨，但藥店最主要的利潤卻是來源于不到20%的直購產品。

在2001年的時候，中國連鎖藥店形成一個采購聯盟，而這個聯盟的發展也是經歷了一個很長時間。在2001年3月份的時候，為了降低整個采購成本，四川的太極、貴州一樹及昆明福林堂等十多家中小藥品經營企業組建了“千家藥房聯合采購執行監督委員會”。

在2003年的6月份，廣州的采芝林、金康、海王星辰等六家醫藥零售連鎖企業正式簽訂“聯合采購意向書”，提出“向供貨商爭取最低進貨價，實現采購信息共享”的主張。

這是中國目前所有工業、企業面臨非常頭疼的問題。所有的連鎖藥店會采取一定的手段，保證最低的價格采購到低價成本，他們尋求工商合作，減少流通環節，來進一步降低藥品價格。規模化的采購，直接對話上游的工業。直購無疑是一種最熱切的期待。一方面是上游工業的需求，一方面是零售終端的迫切需要。

第三方藥品交易平臺的風生水起，“一步到終端”的采購變革。

第三方交易平臺，核心價值提供產品信息，更具價格競爭力的，有可能成為自營品種的高毛利產品。

07年當中，藥品掛網采購的模式給生產企業更多入圍品種的機會，但是限價為主，議價為輔，所以也是一把雙刃劍。

“品類管理”這是目前在中國業內市場非?；鸬母拍?，而且很多企業做了大的培訓。有奇正藏藥的銷售經理，很多企業來推行叫品類管理，跟連鎖形成一個高端合作。

藥店自我管理有很多內容都是藥店關心的內容。但是作為工業企業，我們最關心藥店品類結構的分類：目前在中國的連鎖行業當中，連鎖藥店一個品類結構，我們說了代理品種和OEM品種，毛利率一般在50%，占藥店銷售額的貢獻率是25%。

另外一個常規性的品種，毛利較高或協議品種，毛利率一般是25%——35%，占銷售額比例20%。一般性商品毛利率是15%——25%，占銷售額20%，次敏感性品種，毛利率是6%——10%，占銷售額比例15%。品牌或敏感性品種毛利率是5%以下，但占銷售額比例的30%。而作為品牌品種來說，如何提升自己的品牌價值？讓它成為你一些深入的合作伙伴。大家有很多的問題可以跟孫總共同探討，讓我們掌聲請出孫總！

北京金象醫藥連鎖有限公司副總經理孫健

我們換一個思路去看醫藥行業，有一些啟發。對于我來講，可能很多東西站在零售的角度上說，從整個制藥行業來講，要了解終端真正的需求，我們做很多事情都可以找到結合點。

整個藥店行業的毛利率大概都是13%——15%左右，15個點左右的毛利率。零售商目前面臨最大的壓力是來自最大的成本，房租成本、人員成本。大家知道目前國內的地產越來越高。目前《勞動法》出臺以后，勞動力漲價。所以這兩個成本會站到整個成本的80%以上。

連鎖的經營狀況：很多連鎖企業可以達到了將近45%——50%。全部來靠自己的品牌產品價值來支撐自己的毛利；由于我們醫藥零售行業里面原來競爭不夠充分，很多的管制在里面，造成了很多優秀的企業無法得到快速的發展；工業跟零售的合作越來越難了，可能五年之前我們工業開一個會議，零售很容易接受，基本上是工業指揮零售工作，這些年以來，零售有一些想法跟工業談一些條件，覺得很難。其實這一點從整個零售行業來講，我覺得這是必然的趨勢。

處方藥我們做的是醫生的工作，讓醫生去引導消費者。那么做消費者的工作，除非你大量的廣告投入做品牌，讓消費者自動選擇。但是大部分的商品能做到這一類比較少，還得靠店員的推薦。這里面發現一個很重要的特點，就是藥品行業里面要有特點，消費者跟醫生、跟我們的店員是完全不對稱的。醫生的引導100%成功，店員的引導65%是成功的。

我認為，我們醫藥零售行業的管理水平是快速消費品行業5年前的水平，落后5年。目前處于那個行業1998年到2000年的水平，但是那個行業的今天一定是我們這個行業的未來。上周跟幾個朋友溝通，他們從工業里面調到化妝品行業里面做老總，做了一年半他最大的體會就是那個行業太難做了，競爭太激烈了。他原來做的藥品比他現在的職務要輕松很多，因為他可以引導消費者。

醫藥工業所做的事情是進行消費者消費行為的引導，零售商掌握的是消費者在店內銷售行為的準確把握。

藥房為什么做價格戰？零售商是不得已而為之，因為醫藥工業沒有把價格做好、維護好。零售商本身不想做價值戰，是不得已而為之。我不做的話別人以我做標桿，我與其讓別人拿我做標桿，不如我自己做一個標桿。我把這個標桿放低，別人就沒有辦法打我，我不要成為靶子。

在零售里面，庫存有3000個產品，一個月下來動銷數量有1600、1700個，非常多。把毛利稍微放高一點，留一些自己的費用。跟零售一起做，這樣有什么好處呢？第一、產品的品牌會逐步確立；第二、銷量會比較穩健。第三、雙方的合作比較長期。

電子商務，我們一定站在消費者角度考慮問題，消費者通過電子商務購藥品可能性有多大？

第一、我在本地買什么藥通過電子商務訂購？

第二、一些新藥、緊缺的藥這種情況會有。但是這部分人有多少？

第三、電子商務的東西，一定是要大家去節省成本。

一個店員每天跑店不要超過4到5家。因為店里現在的商品太多，跑店的人太多，如何鞏固就得靠時間。

我也給大家提一個想法，我們工業給店員做培訓的時候，盡可能把時間這么分配，不要跟原來那樣子，15%的時間講藥品知識。15%的時間講銷售技巧，剩下的時間做一些溝通和大家實際的演練，氣氛活躍一下。店員培訓的時候，我希望有更多的娛樂活動。

北京康派特醫藥經濟研究中心 主任李磊

我們醫改實際上它最終需要改的是什么？最終需要確立的是什么？需要無非是幾個：

一、以藥養藥的機制，醫院醫生我們不管他，讓國家去管。

二、我們醫改的過程中，我們市場份額更大一些。

三、醫改的過程中要明確哪些產品應該由國家來買單？買單的過程當中，我們要快樂一點，我們快樂地去銷售產品。

到2010年，國家投入新農合1000個億。我從經濟學管理來看，1000個億的投入會帶來3000個億的經濟增長。

第一點、鄉鎮醫院的義務員工納入縣級財政。

第二點、所有新農合的結合點的鄉鎮醫院。

第三點、所有的人到縣醫院看病，必須得有鄉鎮醫院開的條。

還有就是一村一醫一點

國家對醫院、醫生的自我管理加強。陳部長講了，我們醫療體制的改革是我們先挖“潛”后找“錢”，我們以往開處方是為了掙錢，現在要靠我們的醫術、醫德和我們的服務設施求得發展。醫療體制的改革的第一步是要做這件事情。

“處方權”是醫生致富醫院創收的工具。

2008年到2010年、2011年，國家對上市的產品進行再注冊、進行技術再核查，很多含恨退市的產品，離開這個行業，這不是玩笑。

到2012年，我們的醫藥行業只會留下工業2000家，最大的工業可以做到300個億、大商業只有1100億。商業流通500家，成為全國的寡頭。

現在不去整合、不去轉型不行的。如果等到兩三年，不去想辦法跟商業進行合作，我們等到徐娘半老的時候就不行了。

河北東盛英華醫藥有限公司 總經理 冉鐵軍

今天給各位老總匯報一下未來醫藥商業發展的趨勢。當然會站在商業公司的角度，和藥廠的管理角度。

各位總裁、還有企業家們，我希望回家之后就渠道的策略，大家投入一點精力來研究。如果我們選擇中轉庫這樣一個商業公司，我相信你的品種一定會“滿天飛”。

希望在座的企業家多一份社會責任感，我相信你們也做好了原始積累，要做品牌的時候了。

壟斷的國有企業，現在大家還要回頭重新選擇國有企業，尤其是新政推出來以后，國家肯定要重點扶持這些企業，我們怎么和這些企業建立良好的關系？大家看真正的中國商業的領軍人物，都是從國有企業里面出來的，很多都是從國有企業做得不錯，后來出來自己做老板了。這樣的企業怎么樣？做了股份的改制，有些公司現在已經瀕臨倒閉的狀況，這樣的企業他們缺少什么？他們缺組織和聯盟，他們不缺產品，他們不用擔心虧損的問題。

投機商怎么辦？他們就是拿著品種當錢，變相的貨幣在使用，就這里換來換去，這就是交易，他們好像在做期貨交易。如果你的產品給了這些人的話，你如何建立你市場品牌的問題。

聽完課之后，你回去銷售應該提高30%到50%，如果這個目標達不到，要么來找德興隆咨詢策劃，要么就是你沒有聽懂，要么就是你聽了回去沒有認真做。

什么叫優秀員工？能把這個事情做成了就是優秀人員！

新的工商格局的理論：我提到了六個要素：消費者、醫保、國家SFDA、醫療、商業、工業。這六個要素能夠整合其他的三個要素，那么你一定是壟斷的地位。

大家都會做SWOT，這都不重要，誰都會做。第一、權重有沒有，權重的分析你們的報告里面一定得有。第二、往年的分析你沒有。

市場究竟是誰的？很多人認為市場是雙方的，是很多工業老總很謙虛的說法，其實就是工業的。在區域市場里面哪個企業的品牌是商業公司建立起來的？我們商業定位要很清楚，做好上下游的服務就好了。

我建議在座的董事長拿出一點時間，哪怕你和五個商業公司的總經理進行溝通也行，你再忙也能有與五個商業的總經理溝通的時間。

北京亞寶方大醫藥有限公司 董事長 陳家效

公司倡導的就是三部文化：

一、開放人心靈。

二、開放人的思想。

三、開發人的行動。

如果中國企業執行力弄好了，我們每個企業的效應能提高到五到十倍。因為中國人跟日本人比較，日本的員工，一個員工的效率比中國高5到10倍。

老總就做到管兩件事：一、管人，二、管財。

怎么管人？是不是你底下的員工，進來一個人不知道，出來一個人不知道，這種公司如果不倒是有問題的。董事長一定要管一個人的進和出。為什么累了？首先是因為自己沒有選對人。另外很多人不重視這個事，怎么選對人？我告訴大家，你在公司內部建立專業的招聘小組，這個太重要了。我今天倡導一個主題，就是企業文化，也就是企業精神，企業精神跟人一樣。我們的器官再好，人的精氣神不好，我認為這個人就是廢物。

我們倡導的理念是：一年發展靠機遇、五年發展靠人才、十年發展靠文化、百年發展靠品牌。

企業文化是指處于一定的社會文化背景下的企業，在長期生產經營過程中逐步生產和發育起來的，以企業價值觀為實質，以企業精神為核心，以企業精神現象、規章制度為核心的。

現在中國的企業到底是哪些文化呢？我們倡導了這么多文化，其實重點就是老板心態、團隊精神、軍隊文化、學習文化、“一家人”文化、細節文化、服務文化、狼性文化、感恩文化、超級成功學文化。

往往說一個人快瘋了的時候，就意味著這個人快要成功了。你看看你周圍的人，有多少人說你瘋了沒有？人不瘋狂就不能到達巔峰狀態，什么叫巔峰狀態？就是超強能力發揮。其實人的智慧有多少呢？愛因斯坦一生只用了8%的細胞，我們現在的人最多只用了4%的細胞。

我們公司的終極使命有一句話：我們希望志同道合的人跟我們一起奮斗，如果你還沒有做好準備，請你離開。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監胡艷艷

兩天的時間過得很快，我們有六位嘉賓在這里做了精彩的演講。德興隆的公開課和論壇是“高端觀點、智慧分享”?？梢月牭街腔鄣臇|西，而且要打開心智，了解成功之道。每月一到兩次的公開課和論壇會如期舉行，歡迎新老朋友的再次光臨！非常感謝大家！