回答是：體制不是萬能，適合自己特色的有效的科學營銷，才是永恒的真理！

也正是在改制萬能風潮的風起云涌面前，大型國營白酒企業——山東景芝酒業板塊組合營銷的成功操作對于眾多的白酒企業來說，不能不說是一個現實的深思性科題，無論對于改制過或是沒有改制過的！

一、資源審查：知已知彼，百戰不殆，我們可以不了解敵人，但不能不了解自己，在國有體制這座平臺上，景芝要完成“穩健發展”的目標，營銷決策層們作出的第一件事就是全面審查自己。

A．優勢：景芝酒業屬于山東省“四大家族”之一，行業老大，曾經有過超六個億的銷售佳績，知名度高，質量穩定；

B．劣勢：如大多數白酒企業一樣，處于成熟后的規律性下滑階段；同時由于企業大而老，人力資源結構不適應新一輪整合營銷；產品結構老化；

C．機會點：沒有資金障礙；決策層團結；自然條件得天獨厚，有濕潤的地氣，優質的礦泉水，獨特的地域環境與雄厚的技術資源，能釀造高品質白酒；有較多的外商青睞景芝品牌。

通過資源的綜合評估，2002年初，公司確定了戰略營銷方針：不求所有，但求發展，繼承優勢，大膽創新，板塊組合，穩健發展。

也就是說：以板塊優勢組合法則為營銷指針，以現有體制狠抓有效的穩健發展，在發展中適時進行機制改革。結果在短短的幾個月，景芝銷售額較2001年穩中有增，且占濰坊地區60%財政收入。2002年完成利稅1704萬元。2003年前4個月較去年同期又有了大幅度增長。這一戰略碩果又是如何落實的呢？

二、板塊組合

“板塊組合營銷”是一項比較成熟通用的營銷法則，就是將品牌分成若干模塊，并將它們稱為“不可或缺模塊”和“可選擇模塊”（允許根據實際情況變通的操作方法）。通過兩個模塊有效的組合，使企業能夠最大限度地兼顧不同消費者的需求，贏得更多消費者的青睞。這樣既保證了品牌核心部分的穩定性，同時又促進了產品在外圍的兼容性。“模塊組合營銷”的核心之處在于，依據企業自身資源，找出與其它企業有效組合更能體現有效創新和發展的部分，從而起到擴大顧客界面，豐滿品牌容量，進而達到品牌提升或再造的市場效果。

景芝知道，山東省多為中低檔產品，但要想創出高品質高價位的代表產品，單靠國有體制下景芝現有的力量和思維是不夠的。于是在保證景芝地域優勢核心競爭力不變的前提下，景芝大膽進行了招商引資下的模塊組合。2002年成功地與臺灣統一酒莊共同投資研制開發了新產品“春開窖”，以其高檔的酒品和文化內涵，填補了山東內高檔白酒的空白，使國內不少大腕白酒企業刮目相看。另外，他們還與加拿大帝國投資公司合資成立了“濰坊景芝實業有限公司”，同時也加快了與日本今治株式會社、荷蘭尼德納投資有限公司等國外和國內的實力公司模塊組合營銷的步伐。

在合作的過程中，新模塊的嶄新的營銷思維和充足的人力資源、資金及相關渠道，大大彌補了景芝現有體制的某些不足，同時卻發揮出了強大的生命力。這與那些被外來企業利用資本徹底控股的白酒企業相比，哪一種方式更具有厚重度和品牌可控力呢？這且暫時不論，關健是近幾個月來景芝銷售業績的猛增與模塊組合營銷有多大關系！

三、模塊組合營銷下的品牌再造

許多酒民不會忘記八十年代未齊魯大地和中原大地“景芝白乾”盛行的景觀吧，那是景芝人積六百年歷史釀造出的歷史上第一個芝麻香型白酒，成為山東惟一香型的代表，這是景芝的第一次品牌定位。依據當時的白酒消費情況，將其定位為大眾型消費，也可以稱之為低檔產品，權且稱“景芝白乾”為第一模塊吧。緊接著，為了搶占中檔消費界面，景芝又推出了中檔消費界面的濃香型白酒“景陽春”系列，僅這第二模塊就曾創下四億元左右人民幣的銷售業績；面對新稅制及消費水平的提高，景芝決策層認真分析了第一模塊景芝白乾”和第二模塊“景陽春”的優勢和劣勢，大膽超脫自我，在保證第一和第二模塊穩定流通的同時，通過與臺灣統一酒莊的模塊組合，以全新的營銷手法和產品體質組合推出了第三模塊春開窖”。本產品系列以其新穎的設計風格和獨特的內在品質，一舉囊括了“齊魯之星、華東之星和中國之星”三項金質大獎。2002年僅上市四個月時間，其產值效益定位居山東省白酒行業前列，被省政府譽為山東行業創新排頭兵企業。景芝使用什么樣的營銷策略使“春開窖”在2003年春天來臨之際一炮走紅呢？

四、“春開窖”精確整合營銷

A．祖先夙愿：明清時期，景芝鎮有位鄒姓釀酒高手，他在秋收后選好糧，在隆冬季節先將裝好的酒醅的粗砂大甕埋入地下，四周用泥土封嚴、踏實。其將這些滲透力極強的粗砂大甕稱作“桃花甕”。這種粗砂甕能與地氣充分接觸，這為立春時倒在酒醅里的酵母菌旺盛繁殖創造了良好條件。春暖花開，酒醅在甕中發酵后，經一系列后續程序，甘冽香正的“桃花甕”酒就制成了。古籍載“這種燒酒一上市，就轟動了十里八鄉。高棧赫色的木質寶瓶型酒幌下，綴兩條紅綢飄帶，微風徐來，如紫燕繞梁，上下翻飛。天睛沿街搬壇攜簍，提瓶攥壺，在明清時代盛極一時。面對祖宗的美好遺產，景芝人思想開闊起來，他們不能抱著“金碗”外出討飯，他們有能力制成一種高檔白酒，“春開窖”也就呼之欲出了。

B．文化理念：秋天的成熟，冬天的儲勢，春天的勃發，多么詩情畫意，多么富有哲理。優秀的白酒文化往往蘊含在樸實自然之中，科學的文化定位既要汲取歷史之精華，又要走出單一賣歷史賣文化的怪圈。要吻合現代人的生活特點和心理需求。在生活節奏逐漸加快的現代生活中，人們的浮躁和焦慮情緒越來越令人擔擾，急功近利的風氣造成諸多不良的社會影響，甚至已波及到白酒的營銷當中。景芝人把準了時代的脈膊，沉靜地提出了“四季效應”文化理念，秋天有收獲更應該居安思危，在嚴寒的冬季認真儲藏秋天的收獲并不斷地反思

琢磨，在春天的季節享受著醇香成熟的同時，又進入了新的季節鏈。人生和企業運作何嘗不是這樣，我們不能只講收獲不講積蓄和過濾，

那樣的文化不就太膚淺了？于是“秋收、冬藏 、冬開窖”就成了本品牌文化理念的“精髓”。

C．包裝跟進：晶瑩、透明的水晶酒瓶宛如冬天的藝術冰雕，富有立體的菱形酒盒宛如桃花外層那薄薄的花瓣，蛋白色的主基調內點綴著兩片鵝黃。兩枝寫真桃花自然地掛在盒體上，遠看似乎就是一朵桃花，近看似乎真的能聞到春天里的凈冽的酒香。據《中國商情》消息：“春開窖”的這套與眾不同又樸實純凈的富有文化內含的包裝在2002年度中國之星包裝及標志設計大獎評比中，榮獲白酒類惟一金獎。

D．精確定位與定價

定位：古藝新葩的高質量濃香型純糧釀造的白酒。

定價：導入期，主推主導產品——“春開窖”系列的領頭產品“52 °春開窖”，終端消費價在150元左右/瓶；進入成長期后依次跟進終端消費價90元左右/瓶和50元左右/瓶的產品，相繼豐滿“春開窖”產品群，但不生產終端消費價20元/瓶以內的產品。

E．市場布局：

目前仍屬于試運營期，在此階段，選擇了景芝品牌成熟的市場：山東濰坊。山東濰坊地區（以濰坊城區為主）作為重點突破下的實驗基地，由于它的價位與第一模 “景芝白乾”和第二模“景陽春”的消費界面不沖突，所以不僅不會沖擊自身的消費容量，同時也可以踐驗老酒民是否能接受這個全新的高品質高價位的新產品，結果4個月突破1000萬元。

實驗成功，景芝決策層正綜合各項資源，在2003年度，將以客戶為導向，通過對目標市場的精確定性進行個案推廣和營銷。

2003年的國營體制景芝酒業已站穩了腳跟，并取得了穩定的發展。到目前為止，其楊長避短式的模塊組合營銷的導入是順利的，但成功的營銷應該是可持續性的。好的開頭就是成功的一半，按照白酒行業新品牌的推廣規律，只要導入順利，執行到位，該品牌的持續增長應該是3——4年左右。所以我們有理由說：體制是決定企業出路的相對性因素，而不是企業有效營銷健康發展的必要前提。