組合營銷一三九，是筆者在06年前后形成的一個營銷理念。這個理念受當時一位特種部隊朋友的啟發(fā)而成。特種兵在戰(zhàn)斗狀態(tài)下的基本隊形是什么，是三角形，三角形最穩(wěn)定，任何問題的解決出路最少也在三種以上。

什么樣的營銷最難做？單一的，單一的產品、單一的定位，單一的渠道，單一的客戶，單一的價格，想想看，這樣的產品要賣出去，有難度吧。產品、渠道、客戶、價格都形成了組合，細化產品細化市場細化客戶，總有一款適合顧客需求，一款為特定客戶量身設計的產品在等待著客戶的選擇，這樣的產品能不好賣嗎？細化的基本系數(shù)是幾呢，就是三，一生三，三生九，九九歸一。

何首烏、四味參、紫草和黃精，同稱“泰山四大名藥”，是泰山的地方特產，近年來產業(yè)化開發(fā)已經形成初步規(guī)模，但對于如何擴大市場，尚處于摸索階段。剛接觸泰山四大名藥這個項目的時候，經過了解，羅列了一下，這個四大名藥的產品定位有五個之多，后來又刪減，確立為三個，即藥品、禮品、菜品。一個產品三種定位，不同的定位代表不同的營銷方向和營銷模式，也就代表了不同的發(fā)展方向。

藥品是四大名藥的本性，是其保健養(yǎng)生滋補功能的具體體現(xiàn)。藥品作為產品定位去營銷有很多難度，有法律上的，有科技上，有管理上，這個定位要保留，但不能作為主力軍去打市場，真正把泰山四大名藥當作藥材來消費的客戶也是寥寥無幾。藥品的定位是一種功能解釋，產業(yè)化的長期經營思路，是長線。

禮品是四大名藥的形象所在。泰山四大名藥作為地方特產，作為禮品來定位，有其一定的市場空間，也能樹立四大名藥的市場高檔形象，但是，禮品市場的空間畢竟是有限的，禮品營銷的投入成本也比較大，在面對有較好市場知名度的泰山四寶和其豐厚利潤空間的競爭下，四大名藥在禮品市場尋得出路的難度很大。

菜品是四大名藥走向廣闊市場的較好定位。四大名藥最近幾年火爆，不是得益于其藥品和禮品定位帶來的客戶口碑反應，而是來源于四大名藥作為特色滋補食品藥膳帶給廣大客戶的價值反饋。這個世界上，吃滋補品遠比吃藥給客戶的帶來的消費體驗價值高，吃菜的人也遠比吃藥的人多得多。四大名藥作為特色滋補餐飲，其市場需求空間，客戶接受程度，遠遠高于作為藥品和禮品定位對應的潛在消費群體。

三個定位，菜品做市場擴張，是盈利來源，通過餐飲連鎖經營可以逐步實現(xiàn)四大名藥的產業(yè)化經營；禮品做市場形象，是產品品牌的高端體現(xiàn)，不賠即是盈；藥品作為核心功能，市場面暫時恐怕是沒什么盈利的，但也有其保留價值。

三個定位就是三個特種兵，在市場叢林戰(zhàn)里，互相掩護、互相配合，互相轉化，共同去奪取最后的勝利！

組合營銷一三九之二：客戶決定營銷模式

現(xiàn)在大家都在談營銷模式，營銷模式是誰確定的呢？遠翔神思認為，是客戶決定了一個產品的營銷模式。

一個產品有了自己的產品定位，順應的也就有個客戶定位，不同的產品定位決定不同的客戶定位，不同的客戶定位要提供不同的服務方式，也就是營銷模式。

還是以泰山四大名藥為例來說明。上文我們講到，泰山四大名藥經過篩選，有個三個定位，即藥品、菜品和禮品。從這個三個產品出發(fā)，我們可以找到對應的客戶定位，也能反向思維來研究如何為客戶提供更好的服務，也就能確定針對這個客戶定位的營銷模式。

四大名藥是一種藥材，藥品是它的本質屬性，源自四大名藥本身具有的藥性功能，比如滋補壯陽、養(yǎng)陰潤肺、活血利尿、補中益氣等功效，這些特定功能對于某些特定客戶來說，是有特定作用的，也就是作為藥品的四大名藥，其對應的客戶群體是治病療效和保健作用的非正常健康人群。如何為這些客戶提供好服務，就需要走藥材營銷的路線和模式，以突出產品的藥用功效為主題，以藥材銷售、藥品加工的中成藥營銷模式服務客戶。這一營銷模式限于各方面制約因素的營銷，可以做長線開發(fā)策略，作為主要市場進攻方向的側翼和潛在力量。

四大名藥是一種菜品，一種有益健康的滋補食品。對應這個產品定位的客戶群體，就是有保健養(yǎng)生需求的中高檔“食客”一族，這也是近年來四大名藥主要服務的客戶群體，以四大名藥為主要原材料的獨具泰山特色的藥膳餐飲，是為企業(yè)創(chuàng)造“金?！钡闹饕獊碓础８呦M群體、養(yǎng)生群體等，是順應菜品這一產品定位的主要客戶群。對內豐富菜系品種，對外連鎖經營，是作為菜品存在的四大名藥主要營銷模式，以滿足不同層次、不同區(qū)域客戶對泰山四大名藥的追捧式需求。

禮品是四大名藥的高端產品定位，作為一個地方特色產品，這樣一個產品定位對應的是本地企事業(yè)單位、往來走動送禮的客戶群體。為這個客戶群體搞好服務，需要設計精美包裝，需要樹立品牌形象，需要方便客戶購買開設專賣店。作為特產出現(xiàn)的四大名藥，一直是以禮品為主導營銷方向的，但通過效益分析，我們認為，作為禮品部分的產品利潤幾乎為微利的，但是它樹立了一個產品的市場形象，支持并掩護作為菜品出現(xiàn)的四大名藥“暗度陳倉”，順利達到“利潤池”，挖掘到豐厚的經濟利潤。

因此我們說，是客戶在決定著一個產品的營銷模式，為什么樣的客戶服務，就要采取什么樣的營銷模式。產品定位是分類的，客戶定位也就是分類，對應的營銷模式，也是分類的。這些分類之間，是互相策應、互相轉化的過程，隨著市場環(huán)境和企業(yè)資源的變化而變化。

組合營銷一三九之三：文化體系提升競爭力

文化是提升產品競爭力不可多得、不好模仿的獨門秘笈，很多產品都附加了一些文化色彩在上面進行市場營銷，但是當產品與客戶之間短暫的激情過后，當文化的面紗被無情的揭開之后，客戶看到當初費盡無數(shù)“聘禮”娶到家的“新娘”竟然也有種種劣癍，對產品的美譽度自然也是褒貶不一。

為什么出現(xiàn)這種情況呢？遠翔神思認為，文化作為靈魂要素附加在產品上的時候，被單一化、簡單化了，客戶需要的不是孤立的一個文化符號，而是一套系統(tǒng)的文化體系，一套與時俱進的文化價值體系。我們認為，一個產品有不同的產品定位，對應不同的客戶群體，適用不同的營銷模式，也需要對應不同的文化價值理念，共同構成一個完整的動態(tài)的文化體系，滿足客戶的文化審美需求和文化價值需求。

還是以泰山四大名藥為例來說明這個文化體系。

四大名藥產于泰山深處，是泰山周邊地區(qū)的特產，近年來已經成為泰山特產的知名代表產品，可以說，四大名藥與泰山之間是緊密關聯(lián)的，借助文化營銷四大名藥，必然要從泰山文化上挖掘素材。泰山文化博大精深，包羅萬象，發(fā)揮哪一個具體的文化特征附加在四大名藥上，需要對產品定位與泰山文化進行最佳的組合搭配。

作為藥品的四大名藥產自泰山，從生長環(huán)境來講，是泰山地區(qū)獨特的地理、氣候環(huán)境，孕育了四大名藥獨特的藥理學特性，從文化意義上來講，泰山獨具神奇魅力的發(fā)育萬物、駿極于天的文化更符合四大名藥獨特的藥物性特性。泰山屹立東方，天地相交于泰，陰陽媾和而生萬物，是人世間一切萬物出生的地方，具有獨特醫(yī)藥功能的四大名藥誕生于“發(fā)育萬物”的泰山腳下，自然是作為藥品的四大名藥的最好的文化解讀。

作為禮品的四大名藥，其知名度尾隨泰山的知名度而走向世界，泰山的知名度來自哪里？是前百年來無數(shù)帝王將相、文人墨客、無名香客萬里封禪、頂禮膜拜、虔誠信仰的歷史集合，雄偉壯麗的風景、悠久傳承的文化，令三皇五帝和平民百姓一起折腰。順應禮品這一定位，與其相得益彰的文化元素可以概括為“萬眾敬仰”，五岳獨尊、帝王封禪，都可以作為禮品的附加文化元素。

我們認為，泰山文化的最高境界是生命文化，無論是天地交泰的孕育生命還是碧霞元君“福佑四?！钡暮亲o生命，都與生命有關，而前百年來無數(shù)香客到泰山進香朝拜，也正是為了祈求人生平安、祈求上蒼恩賜生命?？梢哉f，對生命的關愛，是一切事物的最高境界，“關愛生命”是作為菜品出現(xiàn)的四大名藥最好的文化寫照。關愛每一個人的生命健康，祝福每一個人人生祥和，這樣的文化定位伴隨四大名藥連鎖藥膳走向全國各地，能不得到消費者的認可嗎？

不同的產品定位對應不同的文化價值，構成一個完整的產品體系的同時，也構成了一個完整的文化體系，唯有如此，才能更好的服務客戶，以細分的文化服務細分的客戶，以組合文化體系構建一個完整的文化價值體系，借由文化體系的組合實現(xiàn)產品與客戶細分的重組。