[摘要] 隨著醫療體制改革向縱深發展，必然對醫藥行業產生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地，醫藥行業需要調整思路，開拓進取，通過發展農村市場，向社區延伸，大舉進駐藥房，加大創新力度等一系列舉措，完善以往的營銷思路，促進企業快速可持續發展。 [關鍵詞] 醫療體制改革；醫藥企業；藥品營銷

在老百姓關心的眾多民生問題中，“看病難，看病貴”一直是人們關注的焦點。這也是黨的十七大關注的一個重點。胡錦濤總書記在十七大報告中指出：要堅持公共醫療衛生的公益性質，堅持預防為主，以農村為重點，中西醫并重，實行政事分開，管辦分開，醫藥分開，盈利性和非盈利性分開。隨著醫保體制改革，衛生體制改革，藥品流通體制改革這三項醫改政策逐步深入實施，必然對群眾生活產生深遠的影響，同時也給醫藥行業帶來巨大的發展機會。醫藥業一直是我國增長最快的朝陽產業之一，自改革開放以來，我國醫藥業獲得了快速發展。1990年我國醫藥品總銷售額為151.42億元，而2007年前11個月我國醫藥品總銷售額達到5 207億元，增長了34倍，遠遠高于世界醫藥界7.5%的增長速度。如何跟上改革的步伐，分享改革的成果，面對新一輪挑戰，要求醫藥企業適當調整營銷戰略，將產品準確定位，積極開拓市場。展開新一輪的“阻擊戰”，搶占市場份額。 1拓展營銷區域，進軍農村市場 隨著新型農村合作醫療試點工作展開，醫保已經在制度層面上覆蓋了所有人群。藥品銷售區域的重心向農村市場延伸，一些療效確切，價格低廉的國產普藥將占有一定市場份額，這對一些國有老牌制藥企業是一個重大利好。這一效應現在已經開始顯現：2007年上半年，基礎輸液品種的產銷量總計達到31億瓶(袋)，比前一年增長近10%，產銷率達到70%，在所有醫藥行業子行業中排列第一。從產品流向看，農村正成為重要消費市場。但是由于農村地廣人稀，致使流通成本加大。企業可啟動區域市場聯動機制，各企業應發揮在本地的優勢，發展聯合。在品種上相互調劑，配送服務上相互支持，既競爭又合作，以期獲得更高的效率和較低的流通成本，來改善利潤狀況。 2樹立企業品牌，占領OTC市場 醫藥分開是關系民生健康的大事。不但是與國際接軌的需要，也是根治“以藥養醫”的弊端的有效手段。它不僅讓百姓受惠，而且會改變百姓的醫藥消費習慣。看病上醫院，配藥找藥店。在新政下，競爭走向理性，價格更趨明朗。誰占領OTC，誰得天下！藥店的管理及營銷模式將決定零售藥店在行業激烈的競爭環境下能否脫穎而出。以往由于藥店之間競爭壁壘小，競爭對手容易模仿，再加上經營成本尤其是門店租金、員工工資和管理成本費用的不斷上漲，導致藥店之間經營模式趨同，藥品零售價格在惡性競爭中不斷下降，最終使藥店陷入盈利困境。而今藥店經營者應加大力度樹立藥店的品牌形象，這也是經營中長期積累的過程，好的品牌形象會讓零售藥店受益匪淺。 商企合作，藥店直供的趨勢越來越成氣候，加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產品的企業合作，爭取品牌產品在品牌藥房的銷售，實行強強聯合。既能促進產品銷售，回饋消費者；又能利用品牌產品的品牌效應吸引更多的消費者光顧藥房，為藥房帶來更多客流。 3貼近百姓生活，進行社區推廣 一些政策的頒布從細節上保障醫改的實施，例如《社區衛生服務機構用藥參考目錄》頒布，為國內普藥銷售打開空間。藥企通過社區推廣活動的開展，以面對面的接觸方式，容易溝通與消費者之間的感情，強化口碑宣傳的效果，使產品深入人心。并從中建立消費者檔案及資料反饋系統，體現服務型營銷的真實本質。同時可利用社區門診的有效空間做一些墻體廣告或派發宣傳單頁等等。這些簡單直觀的促銷手段相對于媒體廣告宣傳，投入較少，卻往往取得意想不到的效果。 4完善創新機制，占領市場制高點 在我國40 000多家藥品生產企業中，對研發的投入不足銷售額的5％(而西方國家為15％~25％)，且大都投到“短平快”的仿制藥上。新實施的《藥品注冊管理辦法》規定：已上市藥品簡單地改變劑型，改變給藥途徑或增加新適應證，將不再作為新藥注冊審批，只能作為新劑型或新規格。國家進一步鼓勵推動醫藥領域的自主創新與技術跟進。新藥和科技含量高的藥品將占據市場制高點。產品更新速度加快，以往那些依靠低水平重復生產的企業，在醫藥市場上將沒有立足之地。 5宏觀政策調控，推動中醫藥發展 2007年國家實施了“中醫中藥中國行”工程收到了良好的效果，2008年將在此基礎上，國家進一步加大對中醫藥科研院所的投入力度，完善科研設施，采用現代科技手段對藥理藥效方面進行發掘總結、升華創新，推進中醫藥現代化進程。正值2008奧運年，借此契機讓國人乃至世界人民進一步了解認識中醫藥與西醫西藥相比，在治療心腦血管病、癌癥、艾滋病等方面中藥具有獨特優勢。利用這種優勢，中醫藥企業把握機會，大力研發相關藥品，讓產品走向世界。 中國的醫療體制改革不僅關系到每個老百姓的切身利益，也將直接影響整個醫藥經濟的發展。可以預期新醫改模式下，醫藥產業格局還將繼續演變。如何尋找新的經濟增長點，將藥企帶入一個良性的、可持續發展的軌道，是值得我們不斷研討的課題。