目前國內的商業企業在營銷思路方面做得不是很好，這導致眾多的國內商業企業必須面臨著加入WTO開放國內商業市場所帶來的巨大壓力。目前國外知名的商業帝國如沃爾瑪、家樂福、PRICE—SMART、伊藤洋華堂及臺資商業企業如好又多、太平洋百貨等在國內市場初試拳腳小試牛刀，但已取得非凡的成績，給國內商業企業帶來巨大沖擊。假以時日，通過引起先進的管理和營銷經驗，結合當地的本土文化，這些外資商業企業將給國內商業企業帶來更大的沖擊和影響。

從理論上講，具有一定知名度和影響力的品牌的商業售點的開設，只需要具有開設售點的起步資金和較好的賣場位置，便可以轟轟烈烈地開展商業售點建立的準備工作。在商品的貨源方面、裝修資金方面，商業企業設立種種費用，包括商品進場費用、DM費用、展臺制作費用、裝修費用、導購管理費用等等名目繁多，以及NET付款期限或提供樣機等等變相的方式，而這些費用及貨款付款方式的唯一實質是商業企業向生產廠家轉移經營風險和投資風險。這種情況曾經在好又多與廠家關于費用問題的矛盾上反映突出。這也是為什么目前國內一些商業企業能夠轟轟烈烈地開設分店的原因。在國內家電連鎖企業的發展方面更為明顯。國美、三聯、蘇寧等家電巨頭之所以敢四處出擊，盡管它們在連鎖方式有所不同，但都是拿生產廠家的資金并由生產廠家承擔大部風險開設分店，最后卻利用建成的銷售網絡來要挾生產廠家。隨著商業企業的不斷發展和壯大，生產廠家將處于更為被動的局面，特別是在銷售過分依賴外來銷售網絡的情況下。這也是商業企業在商業競爭中能夠往往以斷貨、降價、費用等手段要挾生產企業的原因，是生產廠家所面臨的最為尷尬兩難的問題。如上海太平洋百貨與百盛商場競爭的風波。現在部分家電企業開始在商業資本上突破，如海爾建設專賣連鎖店、店中店、廚房設備展示中心，春蘭的星威連鎖等等。

商業企業是商品集散地，但擁有開設商業企業的驅動資金，就能保證商業企業的贏利運作嗎？成功商業企業，其核心的競爭力應該在于企業的營銷思路，如果沒有良好的營銷思路，就猶如沒有靈魂的軀體。商業企業的核心競爭力是獨特營銷思路，是區別商業企業的根本。營銷思路是商業企業的企業文化。在不同的商業企業中，可能所銷售的商品大同小異，但置身于這些不同商業企業，卻能感受到明顯不同購物氣氛。這種感覺在理論上就是營銷思路的差異的表現。可能有人認為商業的核心競爭力是價格。以薄利多銷的商業企業在競爭中獲勝的案例頗多，但價格只是營銷手段的一種。在目前商業激烈競爭中，商品的平均利潤空間不斷下降，價格戰帶來競爭對手間的兩敗俱傷，同時不利于整個商業行業的良性發展。國美、三聯、蘇寧等家電連鎖巨頭的形成為在一種意思上講促使整個家電平均利潤空間的下降，并成為最大的市場贏家，但當整個市場的家電價格降到一定的水平上時，價格戰可能帶來的是有損于商業行或家電行業的惡性行為，西部城市某百貨大樓老總每天都在為價格探子反饋的與競爭對手價格競相殺價的最新狀況而煩惱，如果他標出比競爭對手更低的價格，甚至低于進貨價，但銷售意味著虧損，于是他告訴銷售人員這款產品要么斷貨，要么擺出的是樣機，或者有產品質量問題。但他不知道這意味著商家信譽的損失。后來他初步知道怎樣開展商場營銷思路，每天開展一些促銷活動，避免和競爭對手針鋒相對的價格競爭，掌握競爭主動權，制作顯目的POP，明明白白標明的是促銷價，告訴消費者這是商家讓利，而不是以往偷偷地標明降價，更不是以往怕對方價格探子抄價格情況，創造商場購物氣氛。后來這位百貨大樓老總逐步擺脫了單純價格戰的思路，在經營上獲得初步的成功。這就是營銷思路的魅力。

價格是商業企業中重要的敏感要素。隨著信息時代的來臨，信息技術加強社會各階層的橫向、縱向信息交流傳播，消費者獲得各種產品信息渠道陡然增多，生產廠家與消費者的關系更為接近，同時消費者選擇產品的主動權空前尊重，作為商品集散地的商業企業通過傳統的以信息不對稱獲得高額利潤的時代一去不復返，同時商業企業間的競爭進一步加劇了商品平均利潤水平的降低。另外，信息技術的應用有利于商業企業進一步降低經營成本。因而總體來說國內外商業企業的產品的價格和利潤水平逐步降低。在這過程中，同時面臨著各種新型的銷售方式，如B TO C直銷、網上銷售等等新方式產生，商業企業在商品流通過程中的功能需要不斷的調整，商業企業將不在主要通過提供商品不獲得利潤，而更多的是通過提供優質服務使得所購得的產品增值。而這種服務的過程也就是營銷的過程。大多消費者愿意接受相對高的價格來獲得更為優質的產品和更好的服務。營銷思路將成為商業企業發展的核心要素。商業企業間的競爭將逐漸演化為服務的競爭、營銷手段的競爭、企業文化的競爭及品牌競爭。

營銷是現代商業企業競爭的核心競爭力。商業企業的營銷思路主要包括商場商品定位、價格定位、賣場定位、服務手段、企業文化、品牌運作等方面來體現。在優秀商業企業中任何種活動都體現這種企業特有的營銷思路。WAL—MART（沃爾瑪）是個典型的企業，它所擁有的一些營銷思路成為商業企業學習的楷模，但它仍保持自身的文化。“每天都是平價”成為所有大型現代商業企業的口號和有力武器，但不是每個企業都能很好的利用這簡單的武器。“十英尺的態度”，無論何時，當客戶與你的距離在十英尺之內時，你就要注視著他的眼睛，問他是否需要你的幫助。在沃爾瑪列時時體現這種“十英尺的態度”。在家樂福，你將感到法國人那種自在的感覺；在伊藤洋華堂，“十英尺的態度”絕對讓你感受到日本企業那種特有的嚴謹的熱情。“太陽下山”規則是日本日畢的版本，很多商業企業在追求盡量滿足顧客需要的同時，盡量減少管理費用。在沃爾瑪管理成本占銷售額的比例控制在較小的幅度內，以便盡力減低產品的銷售單價和提升產品銷售利潤率。臺資商業企業如好又多（TRUST—MART）在費用控制方面不遺余力。在沃爾瑪，最能獲得顧客喜歡的關鍵一點是它的獨有的“鄉土”理念以及超越客戶期望的服務態度。在家樂福，最能獲得顧客好感的是它闊松浪漫的購物環境和穿著溜冰鞋的工作人員在貨架間自由穿梭；在伊藤洋華堂，那種嚴謹的熱情服務從彎腰點頭中能感受到對顧客的尊重，在下班半夜時，“辛苦了，晚安！”一句話能感受到企業對員工的尊重；在PRICE—SMART，你能感受到會員的榮耀，感受到寬敞的停車場與未來的城市生活的夢想。在好又多，你能休味到特有的那種中國本土文化中量販采購的氛圍。來自不同國度、文化里的商業企業，在營銷思路中無時不在反映企業文化和各國度傳統文化。在不同的優秀商業企業里能感受到無時不在、各自獨特的營銷思路。在商業企業活動的方方面面，如商場賣場布局、商場店面設計、商場擺放布局、貨架的擺放、商品的陳列、員工的行為、POP布置、商品的價格、商品的種類、商品的檔次、商場音樂、促銷SP的執行、公關活動的開展、員工工作服的款式乃至清潔工的舉止和洗手間的環境等等無不體現商業企業的營銷思路。

以下從商業企業營銷思路的六個主要方面：商場定位、價格定位、賣場定位、服務營銷和企業文化、品牌運作等展開優秀商業企業營銷思路的簡略探討。

一、 商場定位

商品作為商業企業營銷思路的主要方面主要體現在商場定位、商品定位上。所有成功的商業企業都具有良好的商品定位、商場定位，一般在商業競爭激烈的商業中心中共存的商業企業大多有其在商品定位、商場定位上的個性。如果沒有特色的商場定位，商品定位，容易產生商業企業之間的惡性競爭，并影響到企業的發展。隨著市場的細分以及消費者消費心理的變化，必然會產生商業企業的細分，并由此產生商場的商場定位和商品定位。商業企業隨著商業行業及消費者消費心理的變化，將朝兩個方面發展：大型商場和超市或細分專業市場商場超市。國外知名的商業帝國如沃爾瑪、家樂福、伊藤洋華堂及好又多、太平洋百貨等商業企業走大型超市的發展方向，但它們在商場定位、商品定位方面仍有較大的個性化區別和特色。國美、三聯、蘇寧等家電連鎖企業主要定位在家電連鎖銷售領域。

以成都商業中心圈為例，在商業中心圈中，存在著四家家樂福、伊藤洋華堂、六家好又多量販連鎖店、兩家太平洋百貨、人民商場、成都百貨大樓、華聯、王府井百貨、六家國美超市、三家蘇寧超市、麥德龍超市、成商集團黃河分場、成商集團武侯祠分場、百盛、PRICE-SMART等等商場超市。國美、寧超為家電專業超市，其它為大型綜合商場超市。國美通過在成都中心商業圈周圍均勻分布著多家家電專業超市，形成良好市場布局以連鎖規模形成對零散家電市場形成重大沖擊，同時輕重不一的對大型綜合商場超市形成沖擊波，如對人民商場、百貨大樓等綜合商場超市沖擊最大；而后進入者蘇寧家電超市加大這種市場沖擊。在商品定位上，百貨大樓偏向于家電業，其家電銷售額在全國大型百貨商店排名較前；成商集團武侯祠偏向于家電、日用商品方面；家樂福商品定位偏向于家用品方面；好又多量販連鎖店定位偏向于食品方面；伊藤洋華堂商品定位偏向于高檔的商品銷售；然而人民商場、華聯、成商集團黃河分場等缺少明顯的具有特色的經營產品定位。

商業企業的商場定位、產品定位的不同，可以使消費者形成一定的消費心理定勢。如果商業企業缺少自己的特色將不可避免地受到其它商場任何促銷活動的沖擊，同時假以時日，在商業競爭中將處于劣勢，甚至關門，可以預測在成都的商業圈缺乏明確定位的商場超市在數年內將關門大吉。商業企業應通過具有特色的商場定位、商品定位，明確自己的消費群體，同時通過長期的各種經營活動，形成消費者選擇商業企業的心理優勢。

二、 價格手段

價格是營銷活動中最重要的手段。目前很多大型超市商場秉承“每天都是平價，每天都有特價”的價格格言。但所有的價格定位和促銷活動都應緊緊圍繞著商業企業的整體營銷思路，價格手段是吸引顧客的方式，而各種SP（SALES PROMOTIONS）的開展都要有助于顧客形成對本商場超市營銷定位的了解，通過持續的SP活動形成消費者購買消費的心理定勢。價格手段的濫用，可能反而有損于商業企業的營銷形象，比如與重要生產廠家的關系處理不當，比如消費者感到非特價期間商場利潤暴利，于是形成僅在特價期內到該商場購物的心理定勢。

價格手段的利用、SP的開展，要圍繞商業企業整體營銷策略開展，同時盡可能的通過挖掘內部潛力降低管理費用、減少中間環節降低采購成本，保證企業發展的利潤水平。目前許多商業企業宣稱商品均從廠家直接進購，但實際上很多商品是通過多層環節采購的。如在家電行業，與知名品牌家電直接采購多是采取現金交易，而商場的采購方式多是NET，因而不可避免地引進第三者的交易方式。這就要求或者家電行業多數企業改變家電行業內形成的現金交易方式，或者是商業企業采取在付款方式上的靈活性。

隨著商品利潤水平下降的趨勢，商業企業應盡可能通過規模采購優勢降低采購成本。同時，生產廠家應采取一定的措施減少中間環節，降低消費者獲得產品的成本。目前連鎖超市商場在規模采購方面已形成一定的價格優勢。

三、 賣場定位

商業企業的營銷思路在賣場位置的選擇上有所體現。商業企業良好運作，還需要適應企業發展的地理位置、人文環境、消費群體等。成都國美家電連鎖超市在成都緊密商業圈的外圍均勻布點，達成以較少的管理成本（如低房租）形成對商業圈的緊密包圍，從而盡可能的占領成都家電市場；好又多賣場定位多在密集的居民小區內，反應其平價的營銷思路；伊藤洋華堂賣場定位于商業圈的核心位置，體現其商品高檔為主的定位。PRICE—SMART的賣場在市區商業圈的外沿擁有較大的停車場，立足于會員制和高檔商品。

商場賣場位置的確定反應商業企業的營銷思路。

四、 服務營銷和企業文化

在商業競爭中價格是主要的因素，但是價格低的商業企業并不意味著能夠獲得顧客的首選。理性的消費者能夠接受以相對較高的成本獲得更好的商品和服務。優秀的商業企業在營銷過程中能夠以優秀的服務和較高檔的商品獲得市場競爭的優勢。服務營銷是商業企業中重要的營銷思路。商業企業是商品的集散地，同時也是提供服務的場所，在一定的意義上說，商業企業取到傳統生產企業無法完成的服務角色。在信息時代，商業企業的利潤主要來源不再是信息差，而是所提供的服務，消費者通過商家所提供的服務使所購買的產品增值。

服務是商業企業在市場競爭中獲勝的重要手段，是區別于不同企業質的區別。置身不同的商業企業中，能感受到明顯不同的購物氣氛，這種氣氛是企業文化上的差異，也是企業服務思想上的差異。

服務營銷是商業企業營銷思路的重要方面。優秀的商業企業應具有特色的服務方式和服務理念。沃爾瑪以“鄉土”理念以及超越客戶期望的服務態度獲得經營的成功。伊藤洋華堂以日式嚴謹的熱情獲得顧客的滿意，相對而言，中資的商業企業在服務理念方面缺少獨有的特色，存在被動提供服務的現象。優秀的商業企業在服務理念方面需要和當地的文化和人文結合，形成具的“鄉土”特色和企業文化特色的服務營銷。

服務營銷在企業行為上和理念上的表現形成企業文化。

五、 品牌、資金運作

優秀的商業企業在經營過程中形成品牌效益，同時通過品牌運作、資金運作，能促使企業的進一步迅猛發展。品牌、聲譽和資金是商業企業的命脈。任何優秀的商業帝國的形成其實是品牌形成、品牌運作和資金運作的結果。顧客第一其實是商業企業視品牌和聲譽為命脈的另一種詮釋。

總而言之，在優秀商業企業的運作過程中，具有特色的營銷思路是走向成功的橋梁。在營銷思路中，價格是重要的手段，賣場定位有助于商業企業營銷活動的開展，服務營銷是商業企業的命脈，而企業文化、品牌運作和資金運作則是商業企業不斷發展的基礎。優秀的商業企業應在商業競爭中形成具有鄉土氣息的企業文化和具有企業理念的服務態度。當商業企業發展競爭到一定階段，競爭將主要表現為企業文化、品牌運作和資金運作的競爭，價格手段將成為商業競爭的火藥桶。