搜索引擎營銷， B2B企業的取得營銷優勢的必爭之地

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的《第13次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，在中國大陸地區7950萬網民中，有3267萬網民為商業決策相關人士，而有多達69.6%的人把搜索引擎作為在互聯網上獲得信息的最主要的方式。

也就是說，搜索引擎是2273萬商業決策相關人士在互聯網上獲得商業信息的最主要的方式。

行業報紙和雜志廣告、展覽會，作為同行企業共同采用的營銷方式，已經不足以構成企業營銷競爭優勢的差別。

所以，毫無疑問的結論是：搜索引擎，已經成為B2B企業的取得營銷競爭優勢的必爭之地。

搜索引擎營銷的不足，是B2B企業的網絡營銷收益不佳的主要原因

以化工行業為例，分析B2B企業的網絡營銷現狀：

1、使用互聯網狀況

隨著互聯網的普及，化工行業對網上信息的獲取已成為當前最主要的信息來源之一。

2、網站建設情況

約有26%的化工企業建設有自己的企業網站，表明相當多的企業希望通過建設企業自己的網站，開展網絡營銷來拓寬企業的營銷渠道和市場宣傳平臺。

3、網絡營銷分析

隨機選取了20家化工企業網站進行分析，調查其網絡營銷及其產品使用情況。調查內容與結果：

1）、網站世界排名及google評估值：調查發現，50%化工企業網站的alexa世界排名在100萬以外，表明該網站日訪問量在50以內，說明網站推廣力度不夠，現有的網站推廣手段效果不明顯；另有50%的化工企業網站平均世界排名在50萬左右，表明日訪問量約在100以內。對于google搜索引擎的重要性評估（PageRank值）調查發現，約有40%的網站PR分值為2，表明基本未做網絡營銷推廣，企業網站整體性能有待提升；30%的網站PR分值為3，表明網站性能尚可；另有30%的化工企業網站PR分值在4以上（包含4），表明網站做過網絡營銷優化和推廣，取得了一定的效果。

2）、 搜索引擎登陸：調查發現，90%的企業網站均被google和百度收錄，80%的化工企業 網站登陸搜狐分類目錄式搜索引擎，60%的網站已經登陸新浪搜索引擎，50%的化工企業網站登陸網易搜索引擎，40%的網站已經登陸Yahoo搜索引擎。此外，調查還發現，約有不到30%的化工企業網站購買了各類門戶網站的推薦登錄、固定排名。

3）、 網絡廣告：大部分化工企業網站未進行網絡廣告投放這一網絡營銷活動，約有10% 的化工網站進行了諸如互換banner廣告、投放文字鏈接、圖片廣告等形式的網絡廣告，投放載體集中在化工行業信息網站。

4）商務平臺應用：調查發現，通過B2B電子商務平臺開展企業的網絡營銷活動，是多數化工類企業的選擇。有50%的化工類企業將企業和產品信息登錄到了化工行業門戶網站--中國化工網，有70%的化工類企業選擇阿里巴巴為其網絡營銷信息平臺，其中57%的企業成為阿里巴巴的誠信通收費會員用戶，43%為普通會員用戶。

4．結論：重視行業信息平臺和商務平臺，輕視搜索引擎，正是企業雖然花了力氣進行網絡營銷但收益依然不理想的根本原因

通過分析，我們可以發現：

雖然有80%以上的化工企業已經在行業信息平臺和商務平臺進行了充分的網絡營銷，但根據權威指標網站世界排名及google評估值顯示，企業的網站推廣狀況和被訪問狀況依然很不理想，這也導致了大部分企業反饋的網絡營銷收益不明顯。

而原因呢？我們可以看到絕大多數僅選擇了在各大搜索引擎進行了普通型登錄而沒有重視在搜索結果中獲得一個良好的排名。

在理論上，實現了“別人找的到我”這個目的。

但事實呢？

市場調查顯示，85%的訪問者會在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網站，而當企業的網站出現在搜索結果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機會不超過4%。

這也正式眾多企業雖然建立了網站并且在各大搜索引擎進行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。

而前文提到，是搜索引擎而不是行業信息平臺或商務平臺，是2273萬商業決策相關人士在互聯網上獲得商業信息的最主要的方式。

所以，重視行業信息平臺和商務平臺（當然這些是不能忽視的），輕視搜索引擎，正是企業雖然花了力氣進行網絡營銷但收益依然不理想的根本原因。

搜索引擎營銷獨特的靶向性，成為B2B企業以低成本獲取高收益的保障

靶向性（命中率），是決定每個企業營銷宣傳投資收益率的關鍵。在廣告業有一句經典論述：每個廣告主都知道自己的廣告費至少有80%是被浪費掉的，可是他們并不知道被浪費掉的究竟是哪80% 。

B2B企業之所以選擇行業媒體和專業的展覽會進行營銷，而極少選擇大眾媒體，其根源也在于前者比后者具有更高的靶向性。

但行業媒體和專業的展覽會，與搜索引擎的靶向性相比較，依然有著天壤之別。我們以某家生產膠帶切割機的企業為例，進行簡單的分析讀者就可以一目了然：

該企業可以選擇的營銷方式：

1．行業展覽會：如包裝機械展，該展覽會的參展產品會涵蓋包裝機械行業的上千種產品，即使參觀展會的人數為10000人，因為每人需求不同，導致對膠帶切割機感興趣的參觀者可能只有幾個或幾十個人。

2．行業媒體：《中國包裝報》等，與展覽會面臨同樣的問題，可能只有1%的讀者對該產品有購買需求。

所以，無論是展覽會還是行業報紙，該企業面臨的共同問題是：極低的靶向性，導致企業為換回幾個幾十個目標客戶，需要花費了成千上萬投入，從而使營銷投資收益大大降低。

而搜索引擎獨特的關鍵詞查詢方式，使該企業獲得幾乎能夠100%地命中目標客戶，獲得極高的投資收益：

例如，當客戶需要膠帶切割機時，客戶通過搜索引擎查詢“膠帶切割機”這個關鍵詞，那么，只要該企業出現在查詢結果的顯著位置比如前10名，就能夠被客戶第一眼發現從而獲得這個商業機會。

B2B企業搜索引擎營銷之策略選擇

一．讓自己的網站出現在搜索引擎搜索結果的前10名，是獲得良好效果的關鍵

市場調查顯示，85%的訪問者會在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網站，而當企業的網站出現在搜索結果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機會不超過4%。

這也正式眾多企業雖然建立了網站并且在各大搜索引擎進行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。

所以，不管企業選擇哪一個搜索引擎進行推廣，取勝的關鍵是：一定要讓自己的網站出現在該搜索引擎搜索結果的前10名。

二．搜索引擎的選擇

不同的搜索引擎，無論是市場占有率還是企業的推廣的投入，都有很大的差別，所以，如果企業的推廣資金有限或者希望前期嘗試后再進一步大規模投入，那么，選擇具有最高投資收益比的搜索引擎就尤重要。

1、各大搜索引擎市場占有率（意味著推廣效果）比較 ：

此調查結果從一定程度上顯示出目前中文搜索引擎的人氣。更旺的人氣意味著更多的訪問者，這是評價搜索引擎投放效果的主要指標，這個指標對于搜索引擎的意義相當于發行量對于報紙、收視率對于電視一樣重要。業內公認的中文搜索引擎的風向標Google和百度以絕對的優勢勝出。

2、三大搜索引擎推廣投資收益比較：

1）、Google：

推廣形式：Google目前最主流的推廣形式是通過搜索引擎優化，使企業網站獲得google正式搜索前10名，從而具有近乎 100%的機會被訪問者點擊。

預算：9000元 （按照企業指定關鍵詞優化難易程度略有波動）

效果：市場占有率40.13%，也就是說企業只要在google一個搜索引擎獲得前10名的排名，就有幾乎100%的機會使40.13%的目標客戶訪問自己的網站。

2）、百度：

推廣形式：競價排名，即按照單次點擊價格預付費，單次點擊價格較高者排在前列。

預算：市場占有率39.80%，投入資金不確定，但部分案例顯示投資高于google的3倍，單次點擊價格至少0.3元，此價格會因為同行競價而顯著提高。而惡意點擊的問題，也使得投入金額具有更高的不確定性。

3）、新浪：

推廣形式：購買固定排名，根據關鍵字熱度不同，購買搜索結果首頁第一名、第二名、第三名所需費用也分別有所不同。以開關行業為例，獲得前3名的排名，為12000元/年。

鑒于新浪搜索引擎在中國搜索引擎市場占有率僅為5.19%，由此得出，企業投資新浪搜索引擎的投資收益率遠不如google，投資收益率僅為google的9.6%。

上述分析顯示，在目前幾種主要的搜索引擎推廣模式中，通過搜索引擎優化獲得google搜索引擎搜索結果前10名的排名，在同等的推廣預算上，可以取得更好的推廣效果。是企業在網絡時代，實現低成本高收益推廣的最佳選擇。