1、物流批發(fā)模式

這個模式是很多行業(yè)及企業(yè)運(yùn)作的模式。

一般廣告產(chǎn)品、同質(zhì)化程度較大產(chǎn)品、推廣成熟度高的產(chǎn)品運(yùn)作這個模式的較多，同時很多沒有規(guī)劃的企業(yè)產(chǎn)品上市也喜歡用此模式。

這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：

第一，是所有終端客戶都可以進(jìn)到產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

第二，是產(chǎn)品終端的零售價(jià)格不好控制，鋪貨率越高，產(chǎn)品終端毛利率及毛利就更加低。

因此，終端客戶對此類產(chǎn)品一般不會重視，產(chǎn)品的貨架位會越來越差，當(dāng)遇到控制營銷模式時，很多客戶會選擇控制營銷模式的產(chǎn)品來替換。

2、控制營銷模式

這個模式是很多企業(yè)新產(chǎn)品上市用得最多的一個模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫(yī)生等很多企業(yè)都在用。

這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：

第一，也會放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定由業(yè)務(wù)員控制配送終端。

第二，區(qū)域零售價(jià)格一般可以有效控制。

第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)的。

因此，對于零售商來說，控制營銷模式滿足了零售商喜歡獨(dú)家經(jīng)營、高毛利要求，是終端市場較為喜歡的一種模式，但在控制營銷模式不斷發(fā)展的今天，當(dāng)產(chǎn)品超過三家做控制營銷的情況下，競爭也是非常激烈的，因此創(chuàng)造價(jià)值分配好對于終端市場來說是非常重要的。

3、“控制營銷+助銷”終端模式

這個模式是在控制營銷模式上的創(chuàng)新，是被市場逼出來的，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高，當(dāng)同質(zhì)化企業(yè)多家實(shí)施控制營銷以后，如果沒有“助銷”跟進(jìn)，終端客戶就不會和你進(jìn)行合作，也就是說必須“輸出價(jià)值服務(wù)好”。

這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：

第一，會放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定要由業(yè)務(wù)員控制配送終端。

第二，區(qū)域零售價(jià)格一般可以有效控制。

第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)。

第四，不斷給予終端客戶除產(chǎn)品培訓(xùn)以外的多項(xiàng)支持，如終端促銷、營業(yè)員培訓(xùn)、導(dǎo)購訓(xùn)練、銷售與管理培訓(xùn)等。

這個模式一定會超越控制營銷模式成為未來的一個主流模式之一。

4、控制營銷模式+助銷消費(fèi)者模式

很多產(chǎn)品的銷售，除了做好控制營銷，還必須幫助終端開發(fā)消費(fèi)者，這個在醫(yī)藥行業(yè)的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業(yè)對于如何開發(fā)、管理慢性病病人所產(chǎn)生的商品選擇、人員培訓(xùn)、賣場布置、慢性病會員開發(fā)與管理需要更多上游企業(yè)的支持，如目前在醫(yī)藥行業(yè)崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個系統(tǒng)模式。目前很多保健品企業(yè)正在和這兩個生活館的負(fù)責(zé)人進(jìn)行合作，這也是保健品及功能食品未來營銷的一個有利補(bǔ)充。

在終端商品管理上和控制營銷模式一模一樣，但是如果沒有一套消費(fèi)者開發(fā)、管理所配套的系統(tǒng)就無法開展工作。

營銷服務(wù)創(chuàng)新模式是同質(zhì)化競爭的最終方向，在這個方面很多企業(yè)連意識都沒有，相信那些先行三年的人一定會贏在當(dāng)下，更加會贏在明天。

5、如何批發(fā)式開發(fā)連鎖藥店客戶

一個企業(yè)有一堆同質(zhì)化產(chǎn)品，2010年8月通過導(dǎo)入VI統(tǒng)一形象系統(tǒng)，通過改包裝，做控制營銷，雖說增長很快，但三年來連鎖開發(fā)比例極低，通過大規(guī)模試點(diǎn)，邀請《賣不動到暢銷》作者孟慶亮給某省某個地級市場11家連鎖精講了一堂3小時《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進(jìn)貨價(jià)格還較高。

因此，對于對零售業(yè)進(jìn)行銷售的企業(yè)來說，要明白幾個不變的道理。

1、通過采用控制營銷來保證零售業(yè)的利益只是合作的基礎(chǔ)條件，企業(yè)必須建立體系保護(hù)好零售業(yè)的合理利潤水平，否則零售業(yè)不會選擇你，因?yàn)閷τ诹闶蹣I(yè)來說，這幾年的房租、人員費(fèi)用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產(chǎn)品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！

2、“助銷”幫助零售業(yè)提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經(jīng)進(jìn)入“幫助客戶發(fā)財(cái)”到“幫助客戶發(fā)展”相結(jié)合階段！因此，對于服務(wù)零售業(yè)的工商業(yè)一定要知道，目前的營銷已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈營銷階段，對于工業(yè)來說，不僅要讓業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)業(yè)鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導(dǎo)零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創(chuàng)造價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好。將幫助客戶發(fā)財(cái)，幫助客戶發(fā)展當(dāng)做企業(yè)第一大的事情來抓！

3、助銷輸出必須要有杰出的實(shí)戰(zhàn)派專家，所謂杰出的實(shí)戰(zhàn)派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結(jié)出流程與標(biāo)準(zhǔn)，三是無論何時，何地繼續(xù)可以干出好成果的專家。 這個世界需要有成果的人來影響、來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當(dāng)邀請函中寫出老師干過什么好成果進(jìn)行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多；如果是個不知名的老師，來聽課的就少，而且成交也少。

4、從售中、售后服務(wù)向售前服務(wù)轉(zhuǎn)移，形成對客戶售前，售中，售后系統(tǒng)服務(wù)！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進(jìn)行洗腦，最后就會出現(xiàn)洗腦、洗心、洗錢包的故事，當(dāng)然一定確保客戶最好的性價(jià)比是前提。

這個在很多行業(yè)都在進(jìn)行，例如吉林省的百合家裝公司占領(lǐng)了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業(yè)績都不如百合家裝，就是堅(jiān)持對購房客戶及準(zhǔn)備購房客戶長期堅(jiān)持免費(fèi)家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅(jiān)持做“金牌店長訓(xùn)練營”活動，讓自己的控制營銷產(chǎn)品銷售占據(jù)大部分市場份額。

5、培訓(xùn)一定要有圖片、流程和標(biāo)準(zhǔn)，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實(shí)用的技術(shù)，如果每一堂培訓(xùn)課不能讓他們學(xué)到可以行動的知識，他們就不會和你合作，除非你的產(chǎn)品非賣不可，否則他們是不會拿貨的。這個在廣東市場就是更加明顯，你甚至要通過樣本店的建設(shè)來影響客戶，否則客戶就是不進(jìn)貨、不與你合作，因此時間就會較長，對待這樣的市場工業(yè)也必須等待，但是99%的企業(yè)表現(xiàn)為不理解、不支持，他們過分的說要業(yè)績導(dǎo)向，卻不知道市場更需要良好的過程及堅(jiān)持才能夠出成績，神話故事只會越來越少，體系化的競爭才是趨勢。

因此如何幫助客戶動銷你的產(chǎn)品到全面幫助客戶動銷產(chǎn)品，提升品類管理，提升銷售水平與管理水平是工業(yè)及服務(wù)零售業(yè)的供應(yīng)商需要做的事情，否則你一定會輸給你的對手。

來源于孟慶亮工作室微信號原創(chuàng)，文章已經(jīng)編入書籍《拿好單開好會》，轉(zhuǎn)載請注明