1、物流批發模式

這個模式是很多行業及企業運作的模式。

一般廣告產品、同質化程度較大產品、推廣成熟度高的產品運作這個模式的較多，同時很多沒有規劃的企業產品上市也喜歡用此模式。

這個模式最大的特點有以下幾個：

第一，是所有終端客戶都可以進到產品進行銷售。

第二，是產品終端的零售價格不好控制，鋪貨率越高，產品終端毛利率及毛利就更加低。

因此，終端客戶對此類產品一般不會重視，產品的貨架位會越來越差，當遇到控制營銷模式時，很多客戶會選擇控制營銷模式的產品來替換。

2、控制營銷模式

這個模式是很多企業新產品上市用得最多的一個模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫生等很多企業都在用。

這個模式最大的特點有以下幾個：

第一，也會放批發公司配送的貨物，但是一定由業務員控制配送終端。

第二，區域零售價格一般可以有效控制。

第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發的。

因此，對于零售商來說，控制營銷模式滿足了零售商喜歡獨家經營、高毛利要求，是終端市場較為喜歡的一種模式，但在控制營銷模式不斷發展的今天，當產品超過三家做控制營銷的情況下，競爭也是非常激烈的，因此創造價值分配好對于終端市場來說是非常重要的。

3、“控制營銷+助銷”終端模式

這個模式是在控制營銷模式上的創新，是被市場逼出來的，因為工業企業產品同質化程度太高，當同質化企業多家實施控制營銷以后，如果沒有“助銷”跟進，終端客戶就不會和你進行合作，也就是說必須“輸出價值服務好”。

這個模式最大的特點有以下幾個：

第一，會放批發公司配送的貨物，但是一定要由業務員控制配送終端。

第二，區域零售價格一般可以有效控制。

第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發。

第四，不斷給予終端客戶除產品培訓以外的多項支持，如終端促銷、營業員培訓、導購訓練、銷售與管理培訓等。

這個模式一定會超越控制營銷模式成為未來的一個主流模式之一。

4、控制營銷模式+助銷消費者模式

很多產品的銷售，除了做好控制營銷，還必須幫助終端開發消費者，這個在醫藥行業的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業對于如何開發、管理慢性病病人所產生的商品選擇、人員培訓、賣場布置、慢性病會員開發與管理需要更多上游企業的支持，如目前在醫藥行業崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個系統模式。目前很多保健品企業正在和這兩個生活館的負責人進行合作，這也是保健品及功能食品未來營銷的一個有利補充。

在終端商品管理上和控制營銷模式一模一樣，但是如果沒有一套消費者開發、管理所配套的系統就無法開展工作。

營銷服務創新模式是同質化競爭的最終方向，在這個方面很多企業連意識都沒有，相信那些先行三年的人一定會贏在當下，更加會贏在明天。

5、如何批發式開發連鎖藥店客戶

一個企業有一堆同質化產品，2010年8月通過導入VI統一形象系統，通過改包裝，做控制營銷，雖說增長很快，但三年來連鎖開發比例極低，通過大規模試點，邀請《賣不動到暢銷》作者孟慶亮給某省某個地級市場11家連鎖精講了一堂3小時《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進貨價格還較高。

因此，對于對零售業進行銷售的企業來說，要明白幾個不變的道理。

1、通過采用控制營銷來保證零售業的利益只是合作的基礎條件，企業必須建立體系保護好零售業的合理利潤水平，否則零售業不會選擇你，因為對于零售業來說，這幾年的房租、人員費用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！

2、“助銷”幫助零售業提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經進入“幫助客戶發財”到“幫助客戶發展”相結合階段！因此，對于服務零售業的工商業一定要知道，目前的營銷已經進入到產業鏈營銷階段，對于工業來說，不僅要讓業務員了解產業鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在當當網、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好。將幫助客戶發財，幫助客戶發展當做企業第一大的事情來抓！

3、助銷輸出必須要有杰出的實戰派專家，所謂杰出的實戰派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結出流程與標準，三是無論何時，何地繼續可以干出好成果的專家。 這個世界需要有成果的人來影響、來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當邀請函中寫出老師干過什么好成果進行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多；如果是個不知名的老師，來聽課的就少，而且成交也少。

4、從售中、售后服務向售前服務轉移，形成對客戶售前，售中，售后系統服務！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進行洗腦，最后就會出現洗腦、洗心、洗錢包的故事，當然一定確保客戶最好的性價比是前提。

這個在很多行業都在進行，例如吉林省的百合家裝公司占領了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業績都不如百合家裝，就是堅持對購房客戶及準備購房客戶長期堅持免費家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅持做“金牌店長訓練營”活動，讓自己的控制營銷產品銷售占據大部分市場份額。

5、培訓一定要有圖片、流程和標準，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實用的技術，如果每一堂培訓課不能讓他們學到可以行動的知識，他們就不會和你合作，除非你的產品非賣不可，否則他們是不會拿貨的。這個在廣東市場就是更加明顯，你甚至要通過樣本店的建設來影響客戶，否則客戶就是不進貨、不與你合作，因此時間就會較長，對待這樣的市場工業也必須等待，但是99%的企業表現為不理解、不支持，他們過分的說要業績導向，卻不知道市場更需要良好的過程及堅持才能夠出成績，神話故事只會越來越少，體系化的競爭才是趨勢。

因此如何幫助客戶動銷你的產品到全面幫助客戶動銷產品，提升品類管理，提升銷售水平與管理水平是工業及服務零售業的供應商需要做的事情，否則你一定會輸給你的對手。

來源于孟慶亮工作室微信號原創，文章已經編入書籍《拿好單開好會》，轉載請注明