摘要：文章主要通過對發電側市場的分析，運用“6P”市場營銷理論，對發電企業的營銷策略進行分析探討，期望能對發電企業在應對日趨激烈的電力市場競爭中有所啟發和幫助。 關鍵詞：發電企業；營銷；策略 隨著電力體制改革的不斷深化，我國電力工業發展迅猛，截至2008年底，全國發電裝機容量已達7.93億kW，裝機容量同比增長10.34％，是全年全社會用電量增速的2倍。2009年。根據8％的經濟增速目標，預計全國用電量增速將在3.13％左右，而全年裝機容量凈增速預計為8％，因此，2009年的產能增速明顯大于用電量增速，電力產能過剩將日益顯現，一個真正意義上的發電市場競爭格局正在逐步形成。作為電力市場競爭的主體——發電企業，如何采取積極有效的營銷策略去主動應對電力市場環境的變化，為企業取得良好的經濟效益顯得非常關鍵。 16P市場營銷理論的產生與發展 市場營銷理論自19世紀末創立以來，已發展為一門集經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等多學科的綜合理論。20世紀60年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷組合策略，其主要考慮的是企業內部可以控制的因素。但是，在市場經濟條件下，企業的發展往往有賴于外部環境，比如競爭者和宏觀政策的變化等。因此，在20世紀80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎上，創立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、政策／政府(police)和公共關系(Public-Relation)。 發電行業的特性決定了其在6P理論中的特殊性，結合發電企業的屬性和6P的內容，概括其6P特征見圖l。 26P理論在發電市場營銷中的應用分析 2.1product產品策略分析 產品和服務企業生產運作的核心，產品和服務的質量是營銷活動的基礎。電力產品的核心和實質是指電力產品能為消費者和客戶提供清潔的二次能源，從而保證人們日常生活和社會生產以及國民經濟正常運轉。一般電能產品衡量其質量的指標是電壓、頻率以及電壓合格率、頻率合格率和供電可靠性，發電企業面對的是單一購買者——電網，對于電網而言，電能產品的附加產品即是適時提供包括AGC、一次調頻等輔助服務，以保證電網安全。因此，發電企業的產品策略，就是要保證所提供電能的可靠性和安全性，保證電網的安全性，提高電力產品質量，增強企業競爭力。 2.2price價格策略分析 電力產品價值的貨幣表現就是電價。電價的形成同其他產品一樣要受供求、成本、競爭、政策等因素影響。現階段，我國的電價基本上是一種成本導向定價法，但隨著電力體制改革的進一步深化，發電競爭市場的基本形成，電價改革的進一步到位，發電側實施部分電量“競價上網”。這就要求發電企業在積極向相關物價部門爭取合理基本電價的同時，注重內部挖潛，采取多種措施降本增效，實施成本領先戰略，爭取上網電價競爭優勢。因此，發電企業必須研究國家的政策調控走勢，認真核算企業的成本，密切監測煤價、排污費、水資源費等成本項目的變動情況，測算成本影響，做好調整電價的準備，要基于成本制定近期或長期的電價疏導策略。同時要進一步加強電價管理，及時協調、解決電價執行中出現的問題，爭取相關電價優惠政策并執行到位。 此外。還需要認真研究規則和觀察形勢，在發電權交易、大用戶直購電、電量招標和競價上網中，要摸清對成本、利潤的影響程度，積極應對，運用市場競爭報價策略，化解不利影響，爭取企業效益最大化。 2.3DIace銷售渠道策略分析 產品和服務能夠面向用戶，這就是渠道的功能了。俗語云得渠道者得天下，其重要性不容忽視。但對于發電企業而言，我國現行發電側電力市場的模式是單一購買者模式或“1+N”模式，即電網經營企業是電力市場的單一購買者。因此，發電企業首先必須強化對電網運行技術的研究和學習，深刻認識電網在電力市場商業化運行中承擔的新功能，關注輸電電價改革、輸電阻塞管理、輸電權轉讓等對發電企業競價上網競爭力的影響，合理利用，趨利避害；其次，積極探索以大用戶直購電、發電權轉讓的市場交易方式，分析其技術經濟可行性，開拓發電市場的銷售渠道。