營銷理論
新經濟環境下的營銷理論的競合趨勢
一 三大營銷理論簡述1、R?雷斯提出的USP理論20世紀50年代R?雷斯的USP理論是當時營銷界的主流觀點。USP是英文Unique Sales Proposition的縮寫，引入華語營銷界的時候被稱為“獨特的銷售主張”，核心觀點為：品牌向消費者敘述一個獨特的銷售主張，而且這個主張是競爭者所沒法做到的。該理論迎合20世紀50年代時代特征，成為營銷理論的主流，在營銷行業掀起了產品至上時代，直到今天依然有很多的可取之處。2、D?奧格威提出的品牌形象理論20世紀60年代D?奧格威提出的品牌形象論，認為在產品生產過剩和產品泛濫的時代，最直接的結果就是產品很大程度上出現同質化，造成功能利益點差異化越來越小。奧格威的形象論主張的觀點是消費者購買時看重的是實質與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。沿著該理論方向，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等影響深遠的世界級品牌，由此掀起“品牌形象論”的旋風。20世紀60年代也因此成為奧格威引領了一個形象至上的營銷時代，而且也在很多品牌構建過程中成為重要的指導理論和組成部分。<
2013-09-11
房產微博營銷理論模型——“YOURS”
：微博營銷是指個體和集體通過微博平臺，利用微博的傳播規律、微博相關應用工具有效整合線上、線下資源，直接或間接地達成營銷目的的網絡營銷模式；房產微博營銷則是房地產相關行業中的個人和企業，通過微博實現市場調研、項目推廣、企業品牌塑造、客戶關系維護、危機公關等營銷目的網絡營銷模式。本報告參考傳統及網絡營銷理論觀點，結合新浪樂居房產微博運營經驗，并借助新浪微博數據中心的數據支持，設計出房產微博營銷理論模型——“YOURS”五要式理論，營銷主體特性(yourself)、營銷目標(objectives)、傳播及策略制定(umbrella)、關系維護(relation)、數據支持(support)。YOURS，直接含義為“你的”，表達了微博作為營銷載體的自媒體平臺特性。微博營銷的自發性、主動性是微博營銷要求，也是微博營銷的潛力所在。1.營銷主體特性(yourself)根據房地產企業的發展戰略、組織架構、項目產品屬性、意向客群特征等自身因素，采取適當的微博營銷模式。比如實行全國開發戰略的萬科與只在單城市進行項目開發的公司，在營銷方案選擇上側
2012-12-10
搜索營銷之“三搜”營銷理論
：網絡信息浩如煙海，搜索引擎應運而生。在海量信息面前，網民想找到自己想要的信息，只有通過搜索引擎來檢索，這使得搜索引擎成為最主要的網絡應用之一。搜索引擎具有非常高的使用頻率，使用者有者明確的意圖，這使搜索引擎的商業價值被營銷界人士所看好。搜索引擎營銷當前已經成為網絡營銷領域最主要的營銷手法之一，北京小馬識途網絡營銷機構深諳搜索營銷之道，首席顧問馬山先生就多年實戰經驗總結出了一套搜索營銷理論——“三搜”營銷理論。所謂“三搜”，就是指消費者通過三次搜索完成一次購買的搜索營銷理論。消費者從一個需求的產生到一個交易的完成，需要經過三次搜索。網絡營銷工作者可以根據三次搜索的特征來做好搜索引擎營銷，提前把自己的產品和品牌展現在目標群體的眼前，這樣便能在激烈的市場競爭中獲得優勢。第一搜需求搜索人民試想，當人們產生需求的時候，也是第一次去搜索的時候，搜索的詞是需求導向性的，如“便攜式電腦”“平板電腦”“上網本”。第二搜品牌搜索當客戶對該類產品了解一番之后，具有一定初步的選擇，再次搜索的時候，也就是第二次搜索，具有一定的品牌導向，如“蘋果電腦
2012-06-08
淺議營銷組合與服務營銷理論分析
論文關鍵詞：營銷組合 服務營銷 服務營銷組合論文摘要：營銷組合的產生與發展反映了各個時代對營銷理論的要求。隨著有形產品的日益同質化，服務成為企業間競爭的主要手段，服務營銷成為企業的核心競爭力。服務營銷理論在其發展過程中，在借鑒營銷組合的部分成分的同時，形成獨具特色的服務營銷組合，以適應服務業特殊的營銷活動與營銷方式。營銷組合理論是在傳統營銷理論的基礎上建立起來的，它吸收了傳統營銷理論的精華部分，并根據時代環境的變化、區域經濟發展的趨勢、消費者個性化的需求特征等所發展起來的新的營銷組合。營銷組合理論反應了新的營銷時代消費者對營銷方式、營銷策略態度的轉變。服務營銷也稱為有形商品的無形性營銷。在目前信息技術與網絡技術極其普遍、信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品使顧客對商品的判斷和選擇不再僅僅依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。服務營銷正是對這無形屬性的營銷活動。一、營銷組合理論營銷組合的概念最早是1953年Neil Borden在美國市場營銷學會的就職演說中提出來的，隨后各國
2012-02-02
試析地區形象營銷理論的分析現狀與展望
論文摘要：本文認為，國內外關于地區形象營銷的研究，從一開始就沿著兩條不同的道路發展。西方的研究主要是隨著學科的自然演變而來，而國內的研究則走的是一條實用主義的道路，缺乏對形象本體的研究和理論基礎的探討，基本上徘徊于對管理學的企業形象設計的借鑒與依賴，研究內容和視野相對單一。文章提出，不論是國內外學術領域的研究差異還是區域經濟發展的現實要求，都迫切需要將國內外兩個視角與各個學科、多個角度相結合來系統地探討地區形象營銷戰略的構建問題，以建立一個邏輯清晰、內涵豐富、操作性強的地區形象營銷概念體系和理論框架．從而為各級區域實施地區形象營銷戰略提供科學依據和行動指南。論文關鍵詞：地區形象；地區營銷：營銷戰略；理論評述一、國外研究：從行為地理學和城市規劃學的形象設計到市場營銷學的形象營銷戰略在西方，地區形象的理論研究起源于20世紀60年代，《城市的形象》與《地方性和非地方性》兩本著作被認為是與地區形象研究相關的早期文獻。在《城市的形象》一書中，林奇(K．Lynch)提出城市的可識別性和形象性的概念，建立了獨特的城市形象的實證研究方法，并將城市形象的概
2011-12-10
企業微博整合營銷理論-PRAC法則
做為一種社會化網絡服務，微博發展非常迅猛。微博營銷優于傳統的廣告行業，發布信息的主體無須經過繁復的行政審批，從而節約了大量的時間和成本。通過聽眾關注的形式進行病毒式的傳播，影響面非常廣泛，同時，名人效應能夠使事件的傳播量呈幾何級放大。微博平臺已經成為企業獵取品牌形象與產品銷售的重要通道。經過不斷的摸索和實踐，業界提出了企業微博整合營銷理論——PRAC法則。即Platform（平臺管理）、Relationship（關系管理）、Action（行為管理）、Crisis（風險管理）。網購、先比購比購寶(Boogle.cn)是國內首家專業網購導航平臺，由國內互聯網第一股——網盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創“專業導航+購物搜索”的全新模式。目前，比購寶(Boogle.cn)導航平臺已涵蓋了國內各大網上商城、網絡團購、網絡品牌、機票酒店、網上支付、物流快遞、實用網址、服務商等幾大類版塊，并對推薦網站引入了“內部平臺誠信考核與淘汰機制”。此外，網站引入第三方“中國電子商務投訴與維權公共服務平臺”，對用戶體驗差、不誠信
2011-11-04
淺議基于市場營銷理論對公共管理的思考
［論文關鍵詞］公共管理市場營銷理念新公共管理［論文摘 要］營銷是研究如何讓目標受眾接受自己的一門學問，它不只是市場的內容，也不僅是企業的活動，國家、個人也都需要別人的認可與肯定。但目前還沒有學者就公共管理營銷這一話題進行研究。本文試圖通過對營銷理念的梳理，找到可以改善或創新公共管理的方法與途徑。公共管理是傳統公共行政的規范取向與一般管理工具取向的結合體(Perry and Kraemer，1983)，注重管理方法與手段的運用。經過一系列發展，形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關系理論等，主張引入企業管理精神，構建服務型政府，在市場化、社會化等方面進行了積極探索。針對官僚制，有的學者提出了“企業家政府理論”，主張在公共服務提供上引入選擇、競爭、激勵機制，提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標受眾接受自己的學問。大到國家、小到個人，都需要別人的認同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理，找到可以改善或創新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享，希望大家批評、指正。1 市場營銷理論概要市場營銷，是人們在市場中進行產
2011-10-13
網絡軟營銷理論概述
：網絡軟營銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特征的“強勢營銷”提出的新理論，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的營銷活動。傳統營銷活動中最能體現強勢營銷特征的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的“轟炸”，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至于消費者是否愿意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否愿意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。[1]在互聯網上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業采用傳統的強勢營銷手段在互聯網上展開營銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行發送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司服務器發送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件服務器處于癱瘓狀態，最后不得不道歉平息眾怒。網絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出
2011-08-16
關于地區形象營銷理論的研究現狀與展望
論文摘要：本文認為，國內外關于地區形象營銷的研究，從一開始就沿著兩條不同的道路發展。西方的研究主要是隨著學科的自然演變而來，而國內的研究則走的是一條實用主義的道路，缺乏對形象本體的研究和理論基礎的探討，基本上徘徊于對管理學的企業形象設計的借鑒與依賴，研究內容和視野相對單一。文章提出，不論是國內外學術領域的研究差異還是區域經濟發展的現實要求，都迫切需要將國內外兩個視角與各個學科、多個角度相結合來系統地探討地區形象營銷戰略的構建問題，以建立一個邏輯清晰、內涵豐富、操作性強的地區形象營銷概念體系和理論框架．從而為各級區域實施地區形象營銷戰略提供科學依據和行動指南。論文關鍵詞：地區形象；地區營銷：營銷戰略；理論評述一、國外研究：從行為地理學和城市規劃學的形象設計到市場營銷學的形象營銷戰略在西方，地區形象的理論研究起源于20世紀60年代，《城市的形象》與《地方性和非地方性》兩本著作被認為是與地區形象研究相關的早期文獻。在《城市的形象》一書中，林奇(K．Lynch)提出城市的可識別性和形象性的概念，建立了獨特的城市形象的實證研究方法，并將城市形象的概
2011-03-23
淺論旅游市場營銷理論
旅游市場是中國最早與國際市場接軌的市場之一。20世紀70年代以前，由于長期實行計劃經濟，旅游市場營銷理論在中國幾乎無立足之地。改革開放初期，旅游市場理論不得不以“洋”為師。隨著中國旅游業的崛起，國內市場國際化及旅游經濟全球化時代的到來，旅游市場營銷的重要性日漸顯現。一 旅游市場營銷的特點自第二次世界大戰以后，國際旅游業得以迅猛發展。從世界范圍看，20世紀60年代，旅游業的發展進入了第一個高潮，與此同時，市場營銷被引進旅游業并得到普遍的應用。旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅游產品的位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合使用和科學的營銷管理，實現旅游企業、旅游者和社會“三贏”目標的科學。旅游市場是市場學的一個分支，但與一般市場學相比又有其特殊性。表現在：（1）以旅游行業為背景進行研究，作為國民經濟新的增長點、第三產業龍頭的旅游行業有“朝陽
2011-02-11
試論營銷理論在高校畢業生就業市場中的運用
作者：賴艷 劉永根 孫希剛論文關鍵詞:營銷理論 畢業生就業市場論文摘要:為了有效地開拓高校畢業生的就業市場，要求高校轉變觀念，樹立營銷意識，對就業市場進行調研，結合對學生培養的特點，實施目標營銷戰略，重點從綜合運用營銷的4C’s組合入手進行開拓就業市場的策略研究并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發揮橋梁作用，努力實現畢業生的充分就業。1營銷理論在就業市場中運用的可行性分析隨著高校近年招生規模的不斷擴大，畢業生就業市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業生作為高校解決就業問題的主要途徑已經不可能，“大學生就業難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現代科學理論，加強畢業生就業市場的管理和開拓，促進畢業生的充分就業。根據研究，營銷理論不僅可以為企業所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學”。通過對“高校培養畢業生”與“企業生產產品”，“畢業生就業”與“產品營銷
2010-07-23
6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析
摘要：文章主要通過對發電側市場的分析，運用“6P”市場營銷理論，對發電企業的營銷策略進行分析探討，期望能對發電企業在應對日趨激烈的電力市場競爭中有所啟發和幫助。 關鍵詞：發電企業；營銷；策略 隨著電力體制改革的不斷深化，我國電力工業發展迅猛，截至2008年底，全國發電裝機容量已達7.93億kW，裝機容量同比增長10.34％，是全年全社會用電量增速的2倍。2009年。根據8％的經濟增速目標，預計全國用電量增速將在3.13％左右，而全年裝機容量凈增速預計為8％，因此，2009年的產能增速明顯大于用電量增速，電力產能過剩將日益顯現，一個真正意義上的發電市場競爭格局正在逐步形成。作為電力市場競爭的主體——發電企業，如何采取積極有效的營銷策略去主動應對電力市場環境的變化，為企業取得良好的經濟效益顯得非常關鍵。 16P市場營銷理論的產生與發展 市場營銷理論自19世紀末創立以來，已發展為一門集經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等多學科的綜合理論。20世紀60年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷組合策略，其主要考慮的是企業內部可以控制的因素。但是，在市場經濟條件下，企業的發展往往有賴于外
2010-06-16
對外資市場操作與營銷理論的批判研究（二）
溝通是說服的降級“廣告就是溝通的技巧”，這是這個時代對廣告的定義，而更早些時間對廣告的定義是“紙上推銷術”。由于現代的廣告不再限于在紙張上宣傳，所以推銷再也不限于在紙上，再有就是“說服的藝術”。早期的廣告人妄圖一次性說服消費者對產品的購買，他們喜歡那些長文案一次性對消費者產生說服影響，這是何等的雄心，更需要何等的能耐。這也是對廣告最好的定義。但現代的廣告人也不再有以前廣告人那樣的雄心壯志，他們已經沒有信心去說服消費者了，而“溝通論”不失時機地成了廣告人無能的遮羞布，這樣廣告的目標就變的簡單多了，試想一下如果你把追到女孩子的目標變成跟她溝通一下，是不是輕松很多？不同的是這個目標的轉變有可能讓你的心靈得到升華，而一次廣告傳播的目標的降低除了浪費客戶的錢之外應該沒有什么更有意義的事。因為在市場面、在產品面廣告公司的咨詢力相對弱，那總有一個自己的強項吧!所以廣告公司通常也就以“消費者專家”自居，廣告公司更了解消費者，懂得跟消費者溝通的技巧，這就成了廣告公司堂而皇之存在的價值。于是乎，廣告公司也就成了商家與消費者之間的那個“捎話人”。因為廣告公司巧
2010-03-31
對市場營銷理論視野下的大學生就業工作分析
論文關鍵詞：營銷理論；就業市場；4P；4C論文摘要：為了有效地開拓高校畢業生的就業市場，要求高校轉變觀念，樹立營銷意識，對就業市場進行調研，結合對學生培養的特點，實施目標營銷戰略，重點從綜合運用營銷的4P，4C組合入手進行開拓就業市場的策略研究，并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發揮橋梁作用，努力實現畢業生的充分就業。2006年我國普通高等學校招生540萬人，毛入學率達到22％，高等教育規模先后超過俄羅斯、印度和美國，成為世界第一，標志著我國高等教育由“精英化”轉向“大眾化”，大學畢業生就業將成為我國當前和今后長期的重大而艱巨的任務。如何盡快建立和完善大學生的就業市場，以適應整個國民經濟的協調發展，已成為高教界和經濟學家關注的重點課題。目前各高校都建立了相應的就業指導機構，但如果只是把就業指導單純看作是學校一個職能部門的工作，那它的實質意義是有限的。如果我們能夠運用營銷的思想和方法，從戰略高度分析一個高校的具體情況，積極采用科學的營銷管理理念和產品品牌策略，發掘自身的現實優勢與潛在優勢，塑造
2010-05-26
對外資市場操作與營銷理論的批判研究（三）
做品牌可以很簡單品牌論者如同強調溝通論一樣，皆是為自己尋找存在的價值，如果溝通論是從傳播學的角度來建立自己的價值尚且有益的話，那品牌論的建立則是為了掩蓋其在營銷學市場戰略上的無知。外資公司似乎已經意識到，僅僅宣揚自己善于溝通，并不能使自己超值溢價，品牌是什么，品牌就是讓你愿意多付些錢來購買某物，關于這點，外資公司果真是精于此道，最起碼他們善于做自己的品牌，那就是把自己包裝成善于做品牌的公司。品牌管家、品牌保姆類的角色，在自己得到溢價后去把企業的品牌做砸。“我們不是為了客戶，甚至不是為了消費者……終極目的是為了品牌”，如此包裝精美的言辭、惺惺作態……的確他們在對自己品牌的包裝和塑造上非常地成功，甚至有些國內的名氣較大的電器公司，在名義上取得他們服務后，會把具體的工作交給本土的代理公司去做，究其原因是只想借用他們代理的名氣，而實際的執行工作是他們并不能勝任。這就如同獲取了他們的“標簽”，而實際上根本不用做什么，從這點來看，這種“無為而為”的做法，實在是品牌經營的最高境界。“品牌就是消費者對某品牌感受的總和”，這是品
2010-04-02
定位理論－－超越科特勒的營銷理論
之一：從顧客到競爭無論是營銷概念的定義、還是顧客就是上帝的觀念、還是營銷的顧客導向，科特勒營銷理論都是將顧客放在營銷的首位，顧客是營銷的起點和終點。定位理論則正好相反。定位理論認為營銷已經發展到了一個大競爭時代，在這個背景下，最重要的不是了解顧客、滿足顧客，最重要的是要面向競爭，分析競爭形勢，找到你的最主要的競爭對手并打敗他，從他那里奪取客戶和生意。競爭觀念、競爭導向比顧客觀念、顧客導向更有利于你獲勝。定位理論不是不重視顧客，而是相較于顧客來說，更重視競爭。或者說定位理論首先是從競爭的角度重視顧客的。競爭導向是定位理論的第一塊基石。之二：從需求到心智定位理論雖然也非常重視顧客，但定位理論重視的顧客與科特勒營銷理論重視的顧客不同，一個是顧客的心智，一個是顧客的需求。營銷要以認知心理學為基礎。因為所有為滿足顧客需求的購買都需要經過顧客認知、進入顧客心智而被顧客選擇這個過程。你不能跨越這個過程。在經濟短缺和一般競爭時代，這個過程其實也存在。但由于那時的選擇非常少，人們接觸到的信息也不多，它
2010-05-13
對外資市場操作與營銷理論的批判研究（一）
有人做多一個心理實驗，來評價東西方文化的差異，把一個金魚缸給美國和日本的學生看，美國的學生最關注的是魚缸中的那條最大的魚，而日本學生更多地關注的是魚缸的整體結構，比如：有多少條魚，水草的位置，假山的位置等等，在不同的文化環境中，人對周圍事件的關注點亦不相同，在“個人主義”盛行的西方文化中，人們更關注自我，而忽視周圍的環境，歐美人大庭廣眾可以接吻，對于“集體主義”文化熏陶下的我們來說，是不太容易接受的，因為我們更在意周圍的環境，歐美人認同特立獨行的行為，凡事以“我”為中心，所以他們離婚率高就不是什么奇怪的事情了，而“集體主義”的亞洲國家，“個人”根本不重要，作為個人并不獨立存在，而是融合在不同的社會角色里了，這些角色包含了“父親”、“兒子”、“朋友”、“同事”、“丈夫”、“領導”，等不同的角色，我們當中的好多人大多數時間都迷失在不同的角色里，往往忘記了自我的存在。在自我意識較強的西方，USP理論得到普遍認同，就如同那個魚缸中的最大的那條魚，這是西方人的思維慣性，而明顯帶有東方人思考模型的日本人，更多地關注的是“環境”，而非“自我”，他們看到的是整個魚缸的結構，所以西方
2010-03-30
對外資市場操作與營銷理論的批判研究
有人做多一個心理實驗，來評價東西方文化的差異，把一個金魚缸給美國和日本的學生看，美國的學生最關注的是魚缸中的那條最大的魚，而日本學生更多地關注的是魚缸的整體結構，比如：有多少條魚，水草的位置，假山的位置等等，在不同的文化環境中，人對周圍事件的關注點亦不相同，在“個人主義”盛行的西方文化中，人們更關注自我，而忽視周圍的環境，歐美人大庭廣眾可以接吻，對于“集體主義”文化熏陶下的我們來說，是不太容易接受的，因為我們更在意周圍的環境，歐美人認同特立獨行的行為，凡事以“我”為中心，所以他們離婚率高就不是什么奇怪的事情了，而“集體主義”的亞洲國家，“個人”根本不重要，作為個人并不獨立存在，而是融合在不同的社會角色里了，這些角色包含了“父親”、“兒子”、“朋友”、“同事”、“丈夫”、“領導”，等不同的角色，我們當中的好多人大多數時間都迷失在不同的角色里，往往忘記了自我的存在。在自我意識較強的西方，USP理論得到普遍認同，就如同那個魚缸中的最大的那條魚，這是西方人的思維慣性，而明顯帶有東方人思考模型的日本人，更多地關注的是“環境”，而非“自我”，他們看到的是整個魚缸的結構，所以西方
2010-03-30
營銷人員如何開展營銷理論學習？
讀書無外乎有以下幾種目的：補充知識短板、學習一項技能、滿足一種興趣、提高自我修養。如何進行營銷理論的學習？筆者結合自己的一些學習方法，和營銷圈內的朋友一起來交流與探討，掌握了一種好的學習方法，可以事半功倍，也希望借此在與大家共同學習的過程中來提高自己和給您帶來一點點小小的啟示。一、“割肉法”：一本理論書籍往往是一本大部頭，我們總是缺乏時間和耐心去細細品讀它，讓我們拿起解剖刀，割下書中最最精華的部分即可。我經常在翻開一本理論書籍的時候，習慣于在白紙上先畫下一個坐標圖（如圖，筆者將此稱為：“割肉法”，下圖僅供參考）1、縱看（時間線）：以理論形成發展時間為路徑主線，了解整個理論的發展歷史與背景，起源、核心人物及書籍成果、研究對象、研究方法，及其發展過程中的實際作用、影響等；2、橫看（主題線）：走進理論核心觀點，精讀且需深入讀懂理論內涵；3、現代意義：讀一本理論書籍，不可陷入內在含義，成為學問的俘虜，我們學歷理論知識更多在于運用，在于指導我們的實踐工作，而應脫身出來，站在今天的立場，審斷該學問的當代意義。4、自我感悟：
2010-03-15
營銷理論總體框架的形成與發展
市場營銷思想最初始于20世紀初。在市場營銷研究剛剛起步時，經濟學理論的研究正處于20世紀的第一個鼎勝時期，因此其必然對這門新學科長生巨大影響。從這個意義上講，我們可以說，沒有經濟學，就沒有今天的市場營銷學。所以菲利普科特勒教授在美國市場營銷學會成立50周年紀念日世界營銷學大會上聲稱：“經濟學是市場營銷學之父”。早期研究市場營銷的學者都十分熟悉當時流行的經濟學思想。因而當市場中某個問題引起他們注意時，他們常常以經濟理論作為參照框架。但市場營銷學和經濟學畢竟不同，經濟學通常側重于理論性研究，而市場營銷學更側重于經驗和實踐，或者說，市場營銷理論是在對實踐總結和提煉的基礎上發展與演進的。自營銷學產生以來，特別是20世紀50年代以后，市場營銷理論研究的深度和廣度都得到了重大的發展。在本文中，筆者闡述了營銷理論研究框架的形成和演進發展過程。4Ps是隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登（Neil Borden）在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”（Marketing mix）這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“
2002-03-18
21世紀商品分銷模式的重大創新突破（ICM的營銷理論依據4,C論）
交互式合作營銷是一種獨創的嶄新營銷模式，其英文表述為∶Interactive Cooperation Marketing，簡稱∶ICM。它獨創了顧客成為經營者且平等參與社會財富分配的新型商業營銷模式，提出了21世紀商品分銷和零售領域的游戲規則---“顧客同我們都是老板”！打破了20世紀商品分銷和零售領域的游戲規則---“顧客是我們的老板”！把顧客與零售終端消費的關系只是一買一賣的純顧客關系變成了跟零售（消費）終端是合作經營的生意伙伴關系。ICM的誕生并非一夜空穴來風，它是集體智慧結晶之結果，是許多營銷專家、企業管理專家以及許多有識之士艱苦卓絕努力探索之結果，是西方營銷文化同東方文化相互交融之結果，是21世紀挑戰和機遇并存而改變舊觀念大膽創新之結果，是有識之士復興中華夢想的偉大使命之結果！本文從代表今當先進營銷思想和觀念的角度來談一談ICM的理論依據。■ 什么是4C，s論4C，s論是美國北卡羅林納大學（North Carolina大學）羅伯特·勞特朋（Robert F.Lauterborn）教授在90年代提出的一個營銷模式（Marketing mode）
2002-11-19
關系營銷理論及其應用
傳統的市場營銷理論認為，企業營銷實質上是企業利用內部可控的因素，對外部不可控因素做出積極的動態反應，進而促進產品銷售的過程。所謂內部可控因素主要指企業的產品、價格、分銷和促銷決策(簡稱市場營銷組合)。企業市場營銷活動的核心則是制定并實施有效的市場營銷組合策略。只要營銷組合策略運用得當，產品銷售就有了根本保證。然而，隨著社會經濟條件的發展，特別是市場競爭的日益激烈和市場營銷組合策略的廣泛使用，人們逐漸發現，市場營銷組合已不再是解決所有市場營銷問題的靈丹妙藥，許多經過精心策劃的市場營銷組合計劃付諸實施后困難重重，難以達到預期的目標。于是，進入八十年代后，西方企業界和學術界一批頗具發展眼光的人士大膽地突破傳統的市場營銷框架的桎梏，積極尋求和創建適應當代企業競爭要求的營銷理論和方法，一批頗有見地和創新的市場營銷理論應運而生，關系營銷便是其中的佼佼者。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業營銷目標的實現要受到眾多外在因素的影響。關系營銷，以系統論為基本指導思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應商、
2000-08-09
代理式營銷理論
九二年對于中國來說是一個非凡的年份，小平同志的南巡，掀起了又一股經濟改革浪潮。十四大的召開，將市場經濟明確的寫進了黨章。從此，中國的經濟將步入世界經濟大循環，中國的市場競爭也進入白熱化的階段。當有經濟學家宣布：九七年中國的經濟正由賣方市場信息進入買方市場時，中國所有企業更加嚴峻的面臨產品銷售問題。這樣，營銷課題便急切的擺放在經濟理論界、企業界面前。于是中國市場經濟中的所有企業必須迎接營銷年代的挑戰。營銷時代所有企業必須確立以市場需求、市場定位、市場銷售、市場服務為一體的企業市場觀，這就是現代營銷概念。我們的代理營銷就是根據這種企業市場觀，這種營銷概念所確立的營銷新形式——代理式營銷。之所以我們提出代理式營銷是基于現在的企業在營銷上有以下的困境。1.許多企業生產出優質產品不知如何迎合市場需求。2.許多企業生產出優質產品更不知如何選擇自己的諸多效能中哪一種來迎合市場需求，確定自己產品的獨特銷售個性（LSP）。3.許多企業根本不知如何根據市場需求生產適銷對路的產品。4.許多企業沒有自己的銷售方法與銷售渠
2001-07-09
關于現代營銷理論及操作的幾點不同看法
營銷傳播中營銷人員常掛在嘴邊的便是產品有沒有獨特的銷售主張，也就是所謂的賣點。于是在產品運作伊始營銷經理人在就會拼命地研究產品，翻過來調過去地研究產品的優勢與劣勢，機會和威脅，連產品的每一個汗毛孔都不放過，直到有一天瘋也似地向全世界宣布：我們的產品是為22世紀服務的！科技含量實在是高！我們不反對賣點的提煉和宣揚，但是，一味地按住產品找賣點，不如先按住消費者找買點，找到了買點，再去找賣點，才能發覺消費者真正的需求與你的產品所提供的價值有多大的吻合度。當消費者的需求與你產品眾多的特點的交集匯合的區域越小，你的賣點就會越清晰，越來越明確。換句話說，沒有買點的產品肯定不會有賣點！近些年來，無論是保健品，還是快銷品亦或工業品，提煉概念似乎已經成為成功營銷的前提和不二法則。比如從褪黑素到腦白金，從多種維生素到黃金搭檔等等不一而足。營銷技巧中概念是賣點的直接體現，因此，更多營銷界專家或經營者更重視對產品概念的總結和提煉。正是概念在營銷中地位和作用的重要性，不乏一些營銷人對概念的追求有些走火入魔，似乎認為概念決定一切。在這種“維概念論”思維指導下，產品的營銷進入了“太
2003-08-29
