剛開始，他并未像我們常看到的保險人一樣，無頭蒼蠅般踹朋友、拉下線，而是靜下心來做準備：系統地接受公司的保險產品知識和銷售技能培訓，并向我借了有關營銷方面的書籍學習〖點評：工欲善其事，必先利其器；或曰不打無準備之仗〗

機會總是給有準備的人。六一節上午，他背著相機陪女兒到碧沙崗公園參加學校組織的小學生歌詠比賽。他發現大部分家長未帶相機，看到他為女兒照相，無不透著羨慕的神情。他看在眼里，喜在心里，一個營銷方案誕生了。他馬上在旁邊的攤位買下8個膠卷，主動為沒有帶相機的小朋友拍照，并告訴他們家長：照片洗出后將免費給他們送去，但要記下了孩子及他們的姓名、單位地址、個人聯系方式，這么好的事情，誰會拒絕呢？一個上午下來，他用去了10多個膠卷，記錄了200多個家長、孩子的資料。〖點評：審時度勢，抓住父母愛子之情，順勢接觸，拉近與目標顧客的距離〗

三天后，照片洗出來了，他按照留下的姓名、單位地址與照片一一對應，用精美別致的信封裝好，并將自己的名片放入其中。他又按照地址的遠近排序，排好了自己的送照片、拜訪的順序。周一大家剛上班，一堆事物都需處理，肯定比較忙，無暇顧及自己的拜訪，于是他把自己的拜訪時間安排在了周二----周五。并決定預約在先，避免撲空。〖點評：態度決定高度，細節決定成敗，好的營銷策略必須靠科學的營銷計劃支撐〗

一個周三的上午10點，他打電話確認一號家長林XX在單位，便騎車趕過去，并從該單位的傳達室得知林XX在XX房間，但他并未直接去XX房間，而是去別的房間，故意問大家：林XX是咱單位的嗎？他在哪個房間？我是特意免費給他的孩子送照片的。聽到“免費”，大家好奇地問他是怎么回事，他便把六一的事情講了一遍。大家聽完都夸他熱心腸、人真好，并你一言我一語與之攀談開來，他趁機遞上名片，并見好就收地撂下一句話：我還得去送照片，以后再聊。他如法炮制幾乎敲開了林XX所有同事的門，最后一個才到林XX的辦公室。林XX見他果真送來了孩子的照片，驚喜連連，熱情地非要請他吃飯不可，他們的談話自然也是投機融洽。但他始終避而不談保險業務，而是發揮自己十余年教師的優勢把話題聚焦到家長們特別關心的孩子的學習教育方面，但此問題剛展開便見好就收的撂下一句：我還得去給別的孩子送照片，以后需要幫忙請聯系，并趁機補上一張名片，走人。后來他聽林XX說不到一天時間，“照片事件”和他的名字便傳遍了林XX的單位。〖點評：欲擒故縱，淡化商業氣息，找準機會點進一步拉近與目標顧客的情感距離，并適時傳播，挖掘潛在顧客群〗

沒隔幾天，林XX便打來電話邀請他和家人去他家做客，一是感謝，二是請他對孩子的學習進行指導。從此他順理成章地成為了林家的朋友，保險單到手自然不在話下了。

如此這般，200多個孩子他足足跑了大半年，僅依靠這200多個孩子及家長，他已經構建了一個龐大而穩定的客戶網。目前，“孩子”市場已開發殆盡，基本處于正常維護階段。他正通過孩子家長著手 “單位”市場，這200多個單位又夠他開發一陣子了。〖點評：深度挖掘顧客價值，利用關聯交易，構建更大客戶網絡，有網絡便有市場〗

仁者見仁，智者見智，本故事不知對您有什么啟發呢？