人過留名，雁過留聲你留下了什么？

幾天前筆者閑暇無事在翻閱報紙時看到了這樣的一個小故事：“明代劉大夏初任廣東右布政使時，在視察錢庫過程中發(fā)現了一大筆銀子，便問這是怎么回事。庫吏告訴他，這是上繳朝廷賦稅的余額，自來不入庫賬，歷來布政使都將它據為己有，收入私囊，這已成慣例。前任布政使由于走得匆忙，未來得及將此款銀全部帶走才有此存銀。聽完庫吏所述，面對這堆伸手可得的銀子，劉大夏沉思良久之后，突然自呼其名大聲喊道:“劉大夏呀劉大夏，你平日讀書自省，立志做好人好官，為何在這件事上沉思多時!如此之態(tài)，有愧古人，非大丈夫也!”說完，立即命令庫吏將此筆銀子納入公賬，作為官府的正式開銷。在數額不菲的銀兩面前，一向以清廉自律的劉大夏差點亂了方寸。好在他經過短暫的思想斗爭，終于決定臨財不茍，保全了名節(jié)”。“人過留名，雁過留聲”，名可以讓人有追求，有目標，但求名而不唯名，方才使名不至于成為額外負擔，才能最終獲得好名聲。人生在世，路過一個地方或者生活工作在一個地方，都要嚴于律己愛惜名譽，就算日后離開了，曾經的鄰居和同事也會念叨你的好，只有如此才能留下好的名聲。

古往今來歷朝歷代凡是有大作為者都十分看重自己的名節(jié)，俗語說人的名，樹的影。放在現實中營銷也是這樣，你的產品如何不是你自己自圓其說。有人說我的產品是高科技是全世界最牛的產品，你的產品好產品牛你底氣是什么。當客戶說：我從未聽說過你的企業(yè)和產品，你說的最好依據是什么？你說的最牛參考又是什么？在地攤上買上一根黃瓜是3毛錢在五星級酒店可能售價是30元，同樣是黃瓜但他們的價值不一樣。你的企業(yè)名不見經傳你的產品更是山里的野花，你還最好最牛最貴憑什么。你是奢侈品嗎？工業(yè)品營銷是不是該反思一下自己，客戶憑什么非要購買你的產品？你的理由是什么？

在這里筆者給大家分享一個案例，十幾年前我曾在一家做功能糖的企業(yè)工作。當時大家對功能糖的認知幾乎是零，可以說很少知道功能糖究竟是何物。在當時那種環(huán)境下，如何盡快啟動市場是重中之重。我們的主管領導是一個很有魄力的管理者，經過多次調研論證高屋建瓴的提出了培育、形成、鞏固、發(fā)展、擴大五步走戰(zhàn)略，并在業(yè)內率先成立了市場部為整個行業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。作為國內最早開發(fā)功能糖的企業(yè)，我們以強烈的社會責任感，主動承擔起科普宣傳與應用推廣的重任，積極倡導醫(yī)食同源的消費理念，進企業(yè)、參展會，并在《中國食品報》開辦了科普專欄，不斷增強社會認知度。同時，針對乳品、食品、飲料、保健品、啤酒等行業(yè)的應用“瓶頸”，組織技術力量攻關，以個性化的定位提供科學的配方，幫助客戶完成新產品的開發(fā)。自2003年起，借助上海FIC展會，公司連續(xù)成功主辦多屆“功能糖應用暨發(fā)展研討會”，為功能糖的科研開發(fā)與現實應用架起了一座橋梁，加速了功能糖產業(yè)的健康發(fā)展。通過傳播推廣提升了功能糖認識度，加強了客戶對功能糖的認識并塑造了企業(yè)的品牌形象。無論是專業(yè)期刊報紙、還是如今炙手可熱的互聯(lián)網只要客戶在檢索中輸入功能糖或低聚糖、膳食纖維、益生元率先看到的就是這家中國功能糖行業(yè)最知名的企業(yè)。事實告訴我們，工業(yè)品營銷是可以打造品牌化營銷之路的。

點評：產品從無名到有名，從有名到知名。一路走來從中國制造到中國智造，只有樹立起良好的品牌形象才能增加市場的競爭力。

田忌賽馬告訴給我們的啟示

讀過田忌賽馬的朋友對這個故事不會陌生，說：“在中國古代時的齊國有一位大將叫田忌很喜歡賽馬，有一回，他和齊威王約定，要進行一場比賽。他們商量好，把各自的馬分成上中，下三等。比賽的時候，要上馬對上馬，中馬對中馬，下馬對下馬。由于齊威王每個等級的馬都比田忌的馬強得多，所以比賽了幾次，田忌都失敗了。田忌覺得很掃興，比賽還沒有結束，就垂頭喪氣地離開賽馬場，這時，田忌抬頭一看，人群中有個人，原來是自己的好朋友孫臏。孫臏招呼田忌過來，拍著他的肩膀說：“我剛才看了賽馬，威王的馬比你的馬快不了多少呀。” 孫臏還沒有說完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也來挖苦我！”孫臏說：“我不是挖苦你，我是說你再同他賽一次，我有辦法準能讓你贏了他。”田忌疑惑地看著孫臏：“你是說另換一匹馬來？” 孫臏搖搖頭說：“連一匹馬也不需要更換。”田忌毫無信心地說：“那還不是照樣得輸！”孫臏胸有成竹地說：“你就按照我的安排辦事吧。”齊威王屢戰(zhàn)屢勝，正在得意洋洋地夸耀自己馬匹的時候，看見田忌陪著孫臏迎面走來，便站起來譏諷地說：“怎么，莫非你還不服氣？”田忌說：“當然不服氣，咱們再賽一次！”說著，“嘩啦”一聲，把一大堆銀錢倒在桌 子上，作為他下的賭錢。齊威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前幾次贏得的銀錢全部抬來，另外又加 了一千兩黃金，也放在桌子上。齊威王輕蔑地說：“那就開始吧！” 一聲鑼響，比賽開始了。孫臏先以下等馬對齊威王的上等馬，第一局輸了。齊威王站起來說： “想不到赫赫有名的孫臏先生，竟然想出這樣拙劣的對策。” 孫臏不去理他。接著進行第二場比賽。孫臏拿上等馬對齊威王的中等馬，獲勝了一局。 齊威王有點心慌意亂了。第三局比賽，孫臏拿中等馬對齊威王的下等馬，又戰(zhàn)勝了一局。這下，齊威王目瞪口呆了。比賽的結果是三局兩勝，當然是田忌贏了齊威王。還是同樣的馬匹，由于調換一下比賽的出場順序，就得到轉敗為勝的結果。

或許有朋友會問我分享田忌賽馬是什么意思？田忌賽馬和工業(yè)品品牌營銷有什么邏輯關系?其實還真的有關系，我們從事營銷的專業(yè)人士要懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。不懂戰(zhàn)略戰(zhàn)術你就不是一名營銷高手，營銷是策略是藝術不是技術這一點必須理解。在這里我以工業(yè)品原料為例目前市場上各類原料種類有很多，在功效和應用領域上基本上是大同小異沒有過大的偏差。

就好比酒水市場一樣，知名酒企為了占據高中低檔各類市場自動放下身段主品牌下面又增加了幾款產品。例如：某某酒a某某酒b，某某酒c等，反成我的主品牌有名氣我的其他產品自然也不弱消費者肯定會買我的帳。工業(yè)品原料也是如此，在益生菌市場同樣競爭慘烈。益生菌是個大概念囊括各類益生菌類，但他們的功效功能都有相似之處。我們在產品型號和技術上同樣可也研發(fā)主品牌下面的各型號益生菌，什么益生菌A.益生菌B益生菌C只要符合國家在此行業(yè)的要求標準不違規(guī)一切皆有可能，在品牌營銷上完全可以借鑒田忌賽馬的方法以此類推實現品牌利益最大化。

點評：工業(yè)品營銷所具有的是產品技術性強，靠單打獨斗很難成功。盡管好多企業(yè)采用了業(yè)務鐵三角模式，但隨著時代的發(fā)展如今這種模式已經很滯后。產品使用者越來越精明對供方提出的要求也越來越高，從提供服務到提供價值，從單一的提供產品解決方案到把客戶最終產品的市場銷售納入整合營銷。我們做的不僅僅是自己產品的銷售還有客戶產品的銷售利益的最大化， 基于對未來變化的判斷：從“創(chuàng)造顧客”到滿足“顧客的需求”，如今需要做的應該是滿足“顧客需求的變化”。