：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，為企業(yè)帶來了將“過客”消費者轉(zhuǎn)變成“粉絲”消費者的可能，使其具備更高黏性(活躍度，情感聯(lián)結(jié))、韌性(忠誠度，可以包容偶爾的瑕疵)。然而，以“粉絲”為核心驅(qū)動商業(yè)、運維模式的重構(gòu)與升級，對于許多企業(yè)來說，意味著一場全新的革命或戰(zhàn)役。企業(yè)需要在思維、模式、路徑與方法上做出一系列的轉(zhuǎn)變，從簡單的關(guān)注產(chǎn)品，單純的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)向提供立體的服務，全方位維護用戶關(guān)系，注重用戶的體驗感和參與感，并以此提高用戶對企業(yè)和品牌的黏性和忠誠度。如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代打造新的營銷模式呢？可以利用4P營銷理論模型來進行闡述。

鏈接1：4p模型理論

4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國。4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、宣傳(Promotion)，由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡稱為“4P’s”。

產(chǎn)品(Product)是指要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價格(Price)是根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

渠道(Place)是指企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。

宣傳(Promotion)很多人將其狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。宣傳應當包括品牌宣傳(廣告)、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。

圖：4P模型

鏈接2：粉絲經(jīng)濟的特點

粉絲經(jīng)濟泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為，被關(guān)注者多為明星、偶像和行業(yè)名人等。對于營銷來說，與傳統(tǒng)消費者相比粉絲經(jīng)濟對企業(yè)的價值主要有：

第一，徹底告別交易營銷的理念，而轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，注重長期的關(guān)系維護。要知道，相比較“過客”，一個粉絲所能為企業(yè)帶來的價值，甚至不只是重復的購買那么簡單，更能夠參與到企業(yè)的品牌傳播，為企業(yè)提供強有力的信用背書。

第二，告別過去單一的產(chǎn)品思維，轉(zhuǎn)向提供綜合的解決方案，圍繞顧客需求，重新梳理公司的產(chǎn)品與服務體系。注重關(guān)系管理與體驗管理，為他們帶去難以抵擋的價值與難以忘懷的過程體驗，培養(yǎng)價值認同。

第三，兜售“參與感”，讓顧客感覺到是公司或品牌不可分割的一份子，并進而產(chǎn)生“認同感”、“成就感”、“歸屬感”，甚至建立牢不可摧的品牌信仰。

第四，從過去片面?zhèn)戎貙︻櫩徒灰子涗浀淖粉?，轉(zhuǎn)向重視對顧客及粉絲的線上線下身份識別、認可、互動與激勵，玩轉(zhuǎn)全渠道的營銷。

產(chǎn)品：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維請讓道

互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)世界帶來的改變，使傳統(tǒng)的單點產(chǎn)品思維顯得有些過時了。企業(yè)需要告別過去單一的產(chǎn)品思維，轉(zhuǎn)向提供綜合的解決方案，為用戶提供更多的選擇，更便利的服務。

服務產(chǎn)品化：在過去的營銷觀點中，服務總被視作產(chǎn)品的附庸，通常以成本中心而非利潤中心存在。而今，為適應時代與市場的需求，企業(yè)需要將服務梳理、打造成為與有形的產(chǎn)品一樣有標準、易于被評估、順利讓顧客買單的“產(chǎn)品”。

美國上市公司LegalZoom自1999年起，就以產(chǎn)品化的思維為中小企業(yè)和個人提供法律文書服務。早期，他們聚焦于申請商標、創(chuàng)建公司、書寫醫(yī)囑以及訂立租賃合同等相對容易的非訴訟類服務，將顧客所需要提供的訊息細化為一條條非常清楚、具體的問題，并以問卷的形式直接放上網(wǎng)站。用戶通過問題指引，一步步將自己的需求描述清楚，可以在最短不超過5分鐘的時間內(nèi)獲取所需的法律文書。后來，他們又整合傳統(tǒng)律師，將業(yè)務逐步延伸到訴訟領(lǐng)域。

究其發(fā)展壯大之道，建立并且不斷優(yōu)化服務的標準和流程，提高了企業(yè)的體驗管理，給用戶帶來了便利的過程體驗，易于培養(yǎng)用戶對企業(yè)的價值認同，而這也為其自身的規(guī)模化提供了可能。

產(chǎn)品平臺化：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓企業(yè)能夠更加容易與用戶通過平臺的搭建建立聯(lián)系。企業(yè)能夠利用平臺來從根本上改變了眾多傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式，進而影響相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競爭格局發(fā)生天翻地覆的變化。

諾基亞的衰落本質(zhì)上是由于Android和iOS操作系統(tǒng)的出現(xiàn)。這一背景下，手機從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變成平臺產(chǎn)業(yè)。不僅引入了大量的在線廣告，也引入了包括用戶在內(nèi)的第三方應用開發(fā)者，大大提高了用戶的選擇性和參與度，這使得用戶不再是簡單的“過客”，并提高了用戶的韌性。

在傳統(tǒng)的體育用品行業(yè)，數(shù)年前開始出現(xiàn)衰退，各大品牌業(yè)績下跌，專賣店大量關(guān)閉。耐克則通過平臺戰(zhàn)略與數(shù)字創(chuàng)新，推出“Nike+”平臺，發(fā)力可穿戴設備領(lǐng)域，將各類運動的產(chǎn)品與用戶聯(lián)接在一起，為用戶提供線上、線下(如夜跑、品牌體驗店、馬拉松等)的專業(yè)運動服務，提升運動體驗，并從中挖掘更多商機。用戶因此得到了更加優(yōu)質(zhì)、難忘的服務體驗，對品牌的忠誠度自然隨之提高，而這并非單純依靠研發(fā)團隊，是平臺思維踐行到底的結(jié)果。

價格：價值訴求挑戰(zhàn)傳統(tǒng)定價術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)的應用促使營銷人改變思維角度，從“我要賣多少價格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷軌驗橛脩魩矶啻髢r值”，這也催生了種種全新的定價模式。

RTB實時競價：無論對于作為廣告主的企業(yè)還是網(wǎng)絡媒體，改變過去互聯(lián)網(wǎng)廣告投放的線性對接流程，以平臺聚合的模式展開運作，有利于加強雙方的聯(lián)系。利用第三方技術(shù)，可以將網(wǎng)站或移動端針對用戶的點擊、展示行為進行評估，把用戶每一次的頁面瀏覽以“拍賣”。

2011年底，淘寶Tanx ADX平臺開通，這是一種實時廣告交易服務，是RTB產(chǎn)業(yè)鏈中的核心。目前，除此以外，提供實時廣告交易服務的還有谷歌的DoubleClick，新浪的SAX，騰訊廣告實時交易平臺，百度實時廣告教育平臺等。舉例而言，用戶在瀏覽器上打開了一個體育網(wǎng)站查詢最近的籃球比賽信息，在右邊有個廣告欄，打開頁面的一瞬間，廣告供應方平臺得知用戶打開了這個頁面，這個頁面就被掛牌到了一個或多個實時廣告交易平臺進行出售，平臺便通知廣告代理機構(gòu)，提示用戶喜歡看NBA比賽信息，進而對廣告位進行拍賣。廣告代理機構(gòu)便開始進行分析，耐克愿意出2元、阿迪達斯愿意出2.5元，最后各個代理機構(gòu)的信息提交給實時交易平臺，再匯總到廣告供應方平臺，價高者得。

從以用戶為核心關(guān)注點的視角來看，這是通過分析，重視用戶線上線下身份的識別，并通過廣告拍賣的形式與用戶形成互動。同時，通過用戶的行為分析，投放廣告，從用戶角度而言，具有“私人定制”的體驗，而從廣告主而言，互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放則實現(xiàn)了更加智能化、精準化、實時性投放。

用戶出價：這種用戶為核心的模式由美國最大的在線旅游公司Priceline創(chuàng)造，名為“Name your own price”(請你來定價)定價系統(tǒng)。該系統(tǒng)允許消費者就某種類型以及一定標準的商品或服務報出自己愿意支付的價格，而Priceline負責從自己龐大的數(shù)據(jù)庫和供應商網(wǎng)絡中尋找愿意以此價格達成交易的供應商。

在中國，“請出價”微信服務號也在做類似的服務。從本質(zhì)上來講，這種服務模式顛覆了傳統(tǒng)電商的售賣模式，過去在網(wǎng)絡平臺上，用戶的議價權(quán)利被抑制，在不同電商之間的比價，效率低且效果不佳，而用戶出價的模式則幫助用戶提高了在網(wǎng)絡平臺上的議價權(quán)利，回歸到了用戶為核心的價格定義模式。

眾籌自定價：眾籌自定價中保證價格的定位準確是一大核心任務。在達到最低籌資目標后，價格依據(jù)參與眾籌的買家數(shù)量而調(diào)整是個不錯的辦法——買家越多，平均下來每位買家所要實際支付的價格越低。該模式下，消費者在定價環(huán)節(jié)中的主動性得到了極大釋放，人人都能夠以自己的力量去參與——并影響最終的價格。

樂視超級電視就是使用該模式進行銷售，最終1萬臺49分鐘售罄，現(xiàn)金回流7500萬，這樣的成績令傳統(tǒng)電視廠商難以忽視。

渠道：線上線下融合，全方位體驗

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代給傳統(tǒng)的渠道管理與運營也帶來極大挑戰(zhàn)。消費者的生活及消費軌跡開始融合，企業(yè)應該快速整合各種線上、線下的渠道，聚合二者的優(yōu)點，多角度、全方位地接近消費者，從各個方面關(guān)注并提高客戶體驗，讓傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也進入全體驗圈競爭的嶄新時代。具體而言，打造全體驗圈競爭有以下幾種模式。

實體展廳。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷擠壓傳統(tǒng)企業(yè)的生存空間，傳統(tǒng)企業(yè)節(jié)節(jié)敗退之際，紛紛進軍網(wǎng)上市場。其實，與此同時，許多互聯(lián)網(wǎng)公司也開始向?qū)嶓w領(lǐng)域滲透，紛紛開辟線下體驗店、實體展廳。

美國的男裝電商Bonobos在成立之初是一家專注在線電商的零售商。而在過去幾年中，Bonobos在美國多個主要城市推出了線上與線下無縫對接的“指南商店”(GuideShops)。顧客只要走進店里，找到適合自己尺寸的褲子、襯衫或套裝，接著空手走出店門，服裝將在下單后48小時內(nèi)配送到家。通過這種模式，Bonobos相比較傳統(tǒng)服企的單店庫存壓力、運營成本得到了緩解，而相比較其他的純粹互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，則可提供無可比擬的線上、線下融合之體驗。

智能試衣。美國的高端零售商Nordstrom正利用eBay提供的一項技術(shù)，打造功能強大的“智能試衣間”。那里的試衣鏡不僅是一面鏡子，更是一個可操作的屏幕，可以展現(xiàn)店內(nèi)所有款式服裝的詳細資料。利用eBay所提供的技術(shù)，顧客在Nordstrom的試衣間中用手指輕觸鏡面，就可獲得可供挑選的顏色、尺碼，甚至和相關(guān)配飾等詳細的資料。隨后，賣場的工作人員將把選中產(chǎn)品送至試衣間。據(jù)報道，該公司計劃從今年開始到2018年，在高科技上投入12億美元，其中涉及物流運輸及店內(nèi)服務的改造，該商場渴望充分利用科技的力量，將實體店與虛擬世界相結(jié)合，為顧客提供兩個世界的精華。

掃碼購物。掃描二維碼除了添加好友，獲取產(chǎn)品資訊以比價，還可以用于掃碼購物。擁有91年歷史的澳大利亞食品零售商Woolworths開發(fā)了一款手機應用，然后把加上二維碼或條形碼的產(chǎn)品圖片大量張貼到地鐵站、商圈等的展板上，消費者通過智能手機掃描二維碼即可完成付款和購買，產(chǎn)品則直接配送到家。

相比較傳統(tǒng)超市而言，這種模式具有構(gòu)建成本低、購物方便快捷、容易展示宣傳的特點。同時，可針對不同地點和場合的特征，實現(xiàn)靈活、精準地投放，給消費者帶來前所未有的購物體驗?？梢源竽懙叵胂?，通過與異業(yè)合作等元素相結(jié)合，譬如旅行期間入住酒店，可直接掃碼購買客房內(nèi)喜歡的家具、電器及陳列，由供應商直接配送到家；酒店提供產(chǎn)品及二維碼的陳列空間，擴大自身利潤來源，供應商獲得額外的展示與導流機會，這種模式未來還將有廣闊的發(fā)揮空間。

電子鑰匙。隨著技術(shù)的發(fā)展，一部智能手機就可以滿足諸如音樂、拍照、購物、社交、通訊等多方面的需求。而與此同時，平臺的入口卻日益精簡，日趨呈現(xiàn)“多功能合一”的態(tài)勢。

旗下?lián)碛邪?、福鵬、威斯汀、喜來登等品牌的喜達屋酒店(Starwood Hotels)與蘋果聯(lián)合推出了SPG應用程序。通過軟硬件的結(jié)合，顧客可以用Apple Watch替代房卡或房門鑰匙，輕松解鎖全球超過100家連鎖酒店的客房，并完成預定、支付、登記等工作。用戶如果要對酒店進行評價，通過美拍記錄，分享到微博微信等社交媒體即可。從場景到觸點，一個完整的酒店O2O服務閉環(huán)就這樣形成了。這除了提高酒店的工作效率、降低人工成本，更通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的介入，使顧客的線上線下體驗融為一體。

推廣：做有價值的內(nèi)容

以互動性、多元化、個性化為特點的社交媒體大行其道，傳播環(huán)境變得空前復雜，消費者的生活方式也發(fā)生巨大變化。企業(yè)的營銷模式需要作出創(chuàng)新，以更好地觸達用戶，而其中關(guān)鍵在于做有價值的內(nèi)容，以內(nèi)容為核心、內(nèi)容營銷為彈藥，撬動社群，從而構(gòu)建黏性強大的活躍社群。這就要求營銷人不但要像編輯一樣思考，對圖文等內(nèi)容的追求近乎完美，更要像出版商一樣行動，對瀏覽量、轉(zhuǎn)評量、潛在銷售線索、直接銷售額、品牌印象、顧客關(guān)系等指標有明確的要求。

對于不同行業(yè)，其營銷的側(cè)重點也有所不同：

對零售行業(yè)而言，品牌競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，“跟風”是零售業(yè)內(nèi)容營銷的好方式。企業(yè)應善于“捕風捉影”，關(guān)注在特定時間段內(nèi)擁有一定人氣與關(guān)注度的事物，合理關(guān)聯(lián)熱門事件。還可以發(fā)揮特長解析相關(guān)實事來滿足顧客的“八卦”欲望，或以顛覆常規(guī)的認識或做法進行反向跟風。

Sports Illustrated雜志因為在冬季出版美女泳裝專輯而成為熱點，引起眾多品牌跟風，大打美女牌。士力架則反其道而行之，將雜志封面模特Hannah Davis變形為青面獠牙女魔模樣，并配上文字“超模餓極了也恐怖，趕緊吃士力架”，引起讀者關(guān)注。

對于B2B或其他致力于塑造專家形象的企業(yè)而言，應致力于化復雜為簡單、化枯燥為生動、化抽象為形象，讓專業(yè)內(nèi)容變得通俗易懂，更接地氣。訪談業(yè)界領(lǐng)袖，訪談自己(明星高管或員工)，調(diào)查行業(yè)，回收與整理新聞，制作圖文并茂、能夠展示好內(nèi)容的影音等都是非常好的主動調(diào)動用戶興趣的方法。通過調(diào)查更利于創(chuàng)造有價值的內(nèi)容。

Intel公司為了讓枯燥的內(nèi)容營銷變得更鮮活，使用原創(chuàng)卡通，詼諧地詮釋復雜的IT概念，比如，用大河馬的表現(xiàn)來傳達企業(yè)決策應靠數(shù)據(jù)分析而不是長官意志的理念。

對奢侈品行業(yè)而言，保持奢華之美，可以從高格調(diào)做起，讓各方面都釋放出時尚高貴氣息，凸顯時代感來映襯奢侈范，比如制作展現(xiàn)新時代女性果敢追求、敢愛敢恨的廣告；可以制造懸念，讓產(chǎn)品的神秘感吊足胃口，引發(fā)期待；還可以制造虛擬秀場，提供彰顯自我、釋放個性的平臺……

號稱“時裝界的愷撒大帝”的時裝設計師Karl Lagerfeld，素以馬尾辨、高領(lǐng)襯衫、黑色太陽鏡的“拉氏”裝扮出現(xiàn)，冷酷范兒十足。而登上限量版Karlywood海報的Karl Lagerfeld，卻以動漫形象出現(xiàn)，變身好萊塢大片主角，Kill Bill變Karl Bill、Gossip Girl變Gossip Karl，清新又頑皮的形象讓時尚更親民。

至于內(nèi)容的來源，除了原創(chuàng)，還大可以通過內(nèi)部整合(變形再利用)、外部整合(并非抄襲)、顧客創(chuàng)作(有獎或志愿)、與專業(yè)公司合作的方式來推進工作。內(nèi)部創(chuàng)作能力薄弱的公司、剛?cè)腴T的新手，也可以嘗試秀趣味老照片、寫產(chǎn)品幕后軼事、敘忠誠客戶對產(chǎn)品的情感歷程、切品牌理念于時事熱點等“低門檻動作”。

抽言：

在過去的營銷觀點中，服務總被視作產(chǎn)品的附庸，通常以成本中心而非利潤中心存在。而今，為適應時代與市場的需求，企業(yè)需要將服務梳理、打造成為與有形的產(chǎn)品一樣有標準、易于被評估、順利讓顧客買單的“產(chǎn)品”

從本質(zhì)上來講，用戶出價的服務模式顛覆了傳統(tǒng)電商的售賣模式，過去在網(wǎng)絡平臺上，用戶的議價權(quán)利被抑制，在不同電商之間的比價，效率低且效果不佳，而用戶出價的模式則幫助用戶提高了在網(wǎng)絡平臺上的議價權(quán)利，回歸到了用戶為核心的價格定義模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代給傳統(tǒng)的渠道管理與運營也帶來極大挑戰(zhàn)。消費者的生活及消費軌跡開始融合，企業(yè)應該快速整合各種線上、線下的渠道，聚合二者的優(yōu)點，多角度、全方位地接近消費者，從各個方面關(guān)注并提高消費者的體驗感

以互動性、多元化、個性化為特點的社交媒體大行其道，傳播環(huán)境變得空前復雜，消費者的生活方式也發(fā)生巨大變化。企業(yè)的營銷模式需要作出創(chuàng)新，以更好地觸達用戶，而其中關(guān)鍵在于做有價值的內(nèi)容，以內(nèi)容為核心、內(nèi)容營銷為彈藥，撬動社群，從而構(gòu)建黏性強大的活躍社群。(來源：梅花網(wǎng)）