現實中，不少企業對別人使用的營銷活動不假思索、拿來就用，其效果可能是天壤之別，甚至是適得其反。

旅游活動：不要"形式"要"滿意"

近年來，無論是企業還是經銷商，在服務客戶的時候流行組織客戶參加一些旅游活動，比如，組織經銷商、批發商、終端客戶或者團購客戶到一些景區或者旅游圣地去旅游，通過這樣的形式，既可以達到獎勵客戶、溝通感情、增進合作關系的目的，還可以在旅游中傳達公司的新計劃、新理念等。但是，同樣是組織一個旅游活動，不同的企業來實施，其效果卻可能是天壤之別。既然是一個服務和獎勵性質的活動，其關鍵就是你的活動是否可以讓客戶"動心和滿意"。如果不能讓客戶動心，反而讓其不滿，不但不會對合作和銷售產生促進作用，還有可能產生負面影響。

例如，某經銷商沈經理在2007年銷售有了一個較大的增長，為了獎勵其二批商，也為了增經自己和二批之間的關系，沈準備在年底的時候準備組織他們出去旅游。經過一番了解，沈發現云南的麗江和香格里拉旅游是近年來旅游中的熱點景區，雖然費用較其他地區略高，但是，為了讓二批商們玩的盡興，為來年的銷售做更大的努力，他覺得多花一些錢也是值得的。很快他聯系了一家旅行社，一番討價還價之后，沈經理拿到了一個相對優惠的價格。隨后，沈經理把他的二批商全部托付給了旅行社。因為省了一筆錢，為此沈經理還得意了好幾天。

在送走了二批商之后，沈經理也給自己放了幾天假，開始籌備新的市場計劃。一周之后，云南旅游的二批商全部歸來，沈經理開始走訪二批，布置新年度的銷售任務。沈經理滿心以為剛剛旅游歸來的二批們一定會因為他的旅游獎勵對他的熱情更高，然而出乎他意料的是，二批們對他的到訪普遍很冷淡，對他的新年度計劃也沒有很高的熱情。這讓他十分不解，一直在半個月后，有一次他和某二批商的一個業務人員閑聊的時候才了解到原因。原來，云南之行旅游公司的服務很差，尤其是在沈經理壓低價格之后，不但住宿的條件差，飯菜質量差，甚至有時候飯菜還不夠吃，有時候二批商們不得已還要自己加餐。另外，行程過于緊湊，旅游成了趕路和走馬觀花，甚至一些景點都來不及看。對此，參加旅游的二批商對此頗為不滿，有些分銷商甚至私下嘀咕：我們給你忙活的一年，你竟然以這樣的方式打發我們，明顯是敷衍了事，沒有誠意。由此對后續的合作也沒了熱情。

河北旭日糖酒的顏總認為，組織這樣的旅游活動一定要代理商親自帶隊，跟團服務二批商，交給旅游公司是組織這樣活動的一個大忌。有些旅游公司本身服務不到位，如果你再壓價，服務就會大打折扣。既然是"獎勵"二批的活動，就一定要讓其起到獎勵的作用，細節一定要做到位，讓二批處處能體會到你服務的熱情和周到。比如，日程安排一定不要過于緊張，住宿條件、飯菜質量親自把關，讓客戶滿意才是這個活動的最終目的，否則就有可能好心辦壞事，花了錢反而起到壞作用。

終端陳列：為"陳列"更要為"銷售"

終端陳列是酒類營銷中的一項必修課和基礎課，但是不少企業和經銷商在這個必修課和基礎課上的表現都不及格。從形式上看，所有的企業和經銷商都非常重視終端陳列，甚至為了獲得較大的陳列面、較好的陳列位置，不惜投入大量的資金和資源，但是一個令人不解的現實是，很多企業在陳列上做得很好了，但實際上收效并不大。原因是很多企業僅僅有陳列的"行動和形式"，而沒有理解終端陳列的營銷目的是銷售，銷售的條件就是讓終端和消費者"動心"。

河南安陽的陳經理是一個酒水經銷商，2007年接手一個區域強勢品牌，陳經理對這個品牌很有信心，廠商雙方詳細討論后制定了一個營銷計劃，之后陳經理開始第一階段的鋪市工作。河南的名煙名酒店渠道是當地的一個白酒特色渠道，僅安陽市就有近2000家，銷酒量大，是任何一個白酒企業都不可忽視的銷售渠道，也是陳經理第一鋪市階段的必進渠道。為了產品很快能啟動市場，陳經理準備先期對有影響力的煙酒店免費鋪貨。一類是收費的煙酒店，形象好、名酒銷量較高的煙酒店，產品若要進場銷售要繳進店費，并需要賒銷鋪貨。而一些背后有團購資源的煙酒店，也是煙酒店渠道中的重點部分，不需要進場費，但是需要賒銷鋪貨。這兩類煙酒店鋪貨下來，陳經理就賒銷出去了100萬的貨物，另外還花費了10多萬的進場費，鋪貨力度不可謂不大。

鋪貨完畢后，陳經理巡訪市場，看到自己的產品占據了終端較大的鋪面和較好的陳列位置，陳經理如釋重負，覺得終端陳列做好了，市場很快就會動銷，100多萬的貨馬上就會變成回款滾滾而來。

但是半個月過去了，市場并沒有多少起色，回款也沒有如設想的那么好，對此陳經理十分不解：終端陳列做得這么好，為什么市場不動銷呢？

河北旭日糖酒的顏總認為，終端陳列只是做好市場的必要條件，而不是充分條件。要想讓市場產生動銷，除了做好陳列、讓消費者看到之外，還需要讓終端客戶"動心"。當然，如果沒有廣告的拉動，就需要終端有一些推力。第一步可以給終端設置一定的利益驅動，例如，給終端一定的銷售提成，比例一般在2－5％，以現金的形式給付，或者以貨物抵扣。有了利益的驅動，終端就會對你的產品做主動推銷，市場才有可能出現"動銷"。第二步是做好終端"動銷"的細節工作，讓消費者"動心"。

除了促銷品的拉動外，終端陳列的一些細節也很重要，比如，陳列要整齊，陳列品外觀要保持清潔、無灰塵，陳列品要隨時銷售隨時補貨。很多企業不注意這個問題，陳列品陳列起來能陳列幾個月，甚至是半年，不但蒙了一層灰塵，甚至是有破損，為了給消費者一個像樣的產品，常常需要從后面的庫房里取貨。表面上看是一個服務消費者的習慣，其實這個習慣對消費十分有害。首先，蒙著灰塵的樣品讓消費者覺得你的產品不暢銷；其次，很多消費者認為店員從倉庫去貨就是去拿假貨。因此，貨品從柜上取，既讓消費者放心，也能保持陳列品常銷常新，給消費者一個暢銷酒的好形象。

從以上兩個案例可見，酒類營銷活動中僅僅有"行動"還遠遠不夠，還需要讓你營銷的目標"動心"，尤其是在當前的同質化競爭中，誰能讓客戶和消費者"動心"，誰就能獲得成功。而讓客戶和消費者"動心"，增加"賄賂"的力度并不是一個最佳的選擇，如果企業在營銷中更"用心"，也許會有意想不到的收獲。