筆者自2007年6月進入公司以來，在經歷過公司的兩次營銷活動后，頗有些想法不吐不快。

活動主題：

暢飲四五，共獻愛心――四五老酒?周華健愛心教育基金大型義賣抽獎活動

活動背景與目的：

1、舉行愛心義賣抽獎活動，設計有吸引力的超值大獎，刺激消費者的購買沖動，增加抽獎的互動性及趣味性，吸引消費者參加，極大地促進銷售；

2、舉辦“共獻愛心*放飛希望”文藝晚會， 公司攜手河南省越調劇團，以精品薈萃折子戲專場的形式，答謝河南省希望工程辦公室、縣各級政府相關部門的領導、周邊經銷商、當地重要餐飲終端的老板；

3、活動現場通過獨特醒目的獎項設置及相關的宣傳，活動中的品牌體驗與目標消費者充分互動，擴大四五酒品牌認知度；

4、通過希望工程愛心義賣與捐贈，樹立一個有愛心、有社會責任感的企業形象；

5、通過購酒送票，配合四五老酒新品上市，與目標消費者充分互動，增強市場影響力。

第一場：2007年7月1日：河南省開封市蘭考縣。

廣告宣傳

1、利用本地的報紙、電視等媒體，發布本次活動的相關廣告，告知活動內容及產品價格。

2、抽獎義賣廣場及文藝晚會外場放置兩個彩虹門，兩個酒瓶氣模。活動現場有專人進行產品介紹及氣氛營造；

3、聘請河南越調劇團在現場搭建舞臺，進行歌舞、戲曲表演，吸引現場消費者。同時在演出中間加入中獎消費者頒獎，采訪等內容，烘托氣氛。

4、利用現場環境，制作大型舞臺背景、大型噴繪、易拉寶、海報等，周圍懸掛條幅，擺放彩虹門、酒瓶廣告汽模。宣傳單頁、媒體廣告、戶外廣告上的醒目位置均出現希望工程、愛心抽獎、周華健等形象與文字，吸引消費者。

5、7月1日晚會現場，公司領導向河南省希望工程現場捐贈，報紙、電視等媒體采訪宣傳。

1、內容形式

消費者在活動期間，每購買價值10元四五酒1瓶，即可獲抽獎機會一次。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。

2、獎項設置：

每30000瓶（5000箱）四五酒為一組，共發放30000張獎券。其中每3000張抽獎券設一等獎1個，二等獎5個，三等獎20個，四等獎50個，五等獎100個，六等獎200個，七等獎500個，愛心獎2124個。

3、獎項明細：

第二場：2007年8月1日：河南省濮陽市清豐縣。

廣告宣傳

1、村村大掃蕩計劃

從7月28日開始利用本地經銷商及分銷商的送貨車，通過車上的大喇叭進行義賣廣告宣傳，在每個村莊宣傳活動內容，免費接送當地村民到活動現場看戲、購酒，擴大品牌在基層的影響。

2、飛碟車巡游計劃

7月20日公司將飛碟汽車（特等獎獎品）調至清豐，經銷商在車體上制作車貼，安裝大喇叭，播放宣傳廣告，由經銷商開車在各鄉鎮進行巡游，張貼海報、發送單頁。

3、抽獎義賣廣場外場放置一個彩虹門，兩個酒瓶氣模，將獎品擺放在廣場臺階上面，正面刺激消費者的購買欲望。

4、由河南省越調劇團在現場搭建舞臺，進行戲曲、歌舞表演，吸引現場消費者。同時在演出中間加入中獎消費者頒獎、采訪等內容，烘托氣氛。

5、利用現場環境，制作大型舞臺背景、大型噴繪、易拉寶、海報等，周圍懸掛條幅。

6、8月1日晚會現場，公司領導向河南省希望工程現場捐贈，報紙、電視等媒體采訪宣傳。

1、內容形式：

消費者在活動期間，現場購買四五酒新產品一箱（120元/箱），即可獲抽獎券兩張（60元/張）。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。

2、獎項設置：

共10000張獎券，每1000張抽獎券為一組，每組設一等獎5個，二等獎10個，三等獎100個，四等獎885個。

3、獎項明細：

效果對比：

蘭考活動，共計賣出產品不足1萬元，加上人員吃、住、行以及演出費用等各項開支，嚴重入不敷出。

清豐活動，共計產出約15萬元，特別是針對清豐縣10幾個鄉鎮的二批商，基本每個鄉鎮都進了貨，保證了產品在當地的鋪貨率；而且大獎（也就是電動車）頻出，在當地引起一定的轟動宣傳效應，效果較為理想。

自我總結：

1、作為一次促銷活動，首先，目的性應該或者說必須非常明確，是促銷，是提升品牌形象，然后才能更好地確定活動的方向以及細節。反觀這兩次促銷抑或說公關活動，第一次，既想讓消費者購買，又想讓更多的二批商參與，結果適得其反，銷售慘淡；而第二次活動，很好地抓住了二批商這條主線，把他們作為此次活動的對象，因而獎項的設置更有誘惑力，銷售才能成功。

2、在縣級及其以下市場當中，促銷活動當中，公益的旗號其實并不怎么管用，還不如實實在在的優惠或者簡單實用的促銷品來得有用，因為在這里幾乎沒有什么品牌知名度或影響力可言，更談不上什么消費忠誠度，還是讓促銷來得實惠些吧！

3、作為一次成功的活動，既給經銷商進行了鋪貨，同時也增加了四五老酒在當地的影響力，可謂一箭雙雕。一次好的促銷活動，應該是“既促通”（通路、經銷商），“又促銷”（消費者），避免以往那種“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的單一促銷。如果能把給消費者的促銷政策，通過通路環節得以實現，然后通路環節再把促銷政策向公司進行兌換，形成串聯促銷，這才是真促銷。

4、在縣級市場，演出+抽獎這種促銷方式是最能聚集人氣和引起一定轟動效果的宣傳方式之一。在城市包圍農村的今天，更多的企業，都把目光投向了更為廣闊的農村市場，怎樣才能在農村市場站得住腳，開拓屬于自己的一片天地，是每個營銷人都面臨的全新課題。

只有鼓聲夠響，消費者和經銷商才能看到你的決心，三軍才能用命；

只有鼓聲夠響，鼓聲才能傳得夠遠，影響才能夠大，才能影響和帶動更多的人；

只有鼓聲夠響，大家才知道人往哪里走、勁往哪里使……

響鼓還需重錘，市場如戰場，要想勝利，不但要一鼓作氣，還要把握市場的節奏，每一擊都要敲進消費者的心里！

題外：作為一個快速消費品領域的初出茅廬者，以上只是一家之言，望與廣大前輩及營銷高手交流心得，在營銷的路上，共同成長！