這個(gè)會(huì)議主要談到三大塊：一是關(guān)于XX冰箱的營(yíng)銷定位問(wèn)題，這是許多客戶想知道的，為什么XX冰箱價(jià)格要高于許多品牌的冰箱；二是冰箱渠道管理的問(wèn)題，這是代理商、經(jīng)銷商敏感的話題；三是關(guān)于冰箱市場(chǎng)推廣支持問(wèn)題，這是經(jīng)銷商特關(guān)注的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。

一、 關(guān)于XX冰箱營(yíng)銷定位問(wèn)題

在XX母品牌文化影響下，XX冰箱定位也是在高端市場(chǎng)一塊，以倡導(dǎo)科技、時(shí)尚營(yíng)銷理念，以大手筆、大投入營(yíng)銷思路，引領(lǐng)當(dāng)今消費(fèi)觀念（這就是為何XX冰箱表面看來(lái)價(jià)格偏高的初衷）。今日冰箱市場(chǎng)，隨著城市生活節(jié)奏的加快，追求簡(jiǎn)約、浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚冰箱無(wú)疑隨之受到青睞。追逐個(gè)性，追求差異，力求功能的多樣化、科技化，即將成為冰箱市場(chǎng)的主流概念，XX冰箱定位始終是時(shí)尚以科技為根本，致力于內(nèi)在與外在的完美結(jié)合。

目前XX冰箱成功運(yùn)用了以下兩點(diǎn)：

1、 時(shí)尚以科技彰顯魅力

XX冰箱在擁有了自己冰箱生產(chǎn)線后，則致力于科研投資、款式創(chuàng)新等各方面的投入都圍繞著一個(gè)主題時(shí)尚以科技為本。例如XX冰箱的銀離子殺菌設(shè)計(jì)、氧離子抗菌、內(nèi)膽抗菌材料、冷觸酶保鮮器，平板噴涂、整體折彎、太空倉(cāng)三層密封技術(shù)等，以及電腦冰箱的E時(shí)代、智能三循環(huán)、獨(dú)立四溫區(qū)、氧鮮離子倉(cāng)等設(shè)計(jì)靈感，無(wú)不在彰現(xiàn)時(shí)尚已科技為本的理念。

2、時(shí)尚以款式表現(xiàn)個(gè)性

XX冰箱不僅蘊(yùn)藏著內(nèi)在豐富科技含量，而且就外在的款式、形體、色彩都彰現(xiàn)著時(shí)尚個(gè)性的表達(dá)，使消費(fèi)者從外在形象感官尋求自我需求的冰箱款式，融合家居生活裝飾的寫意生活，表達(dá)出對(duì)人生、對(duì)生活的品位和感受。時(shí)尚為科技增添生活色彩，科技為時(shí)尚帶來(lái)生活靈性，讓消費(fèi)者時(shí)刻體驗(yàn)時(shí)尚生活的情調(diào)。

二、 關(guān)于XX冰箱渠道管理問(wèn)題

市場(chǎng)是企業(yè)的生命。從根本上說(shuō)，誰(shuí)掌握了營(yíng)銷渠道，誰(shuí)就掌握了消費(fèi)者、掌握了市場(chǎng)。以致我們06年區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷思路主要從以下三個(gè)方面回答經(jīng)銷商朋友的心聲。

1、 生意人賺錢才是硬道理

“殺頭的買賣有人做，虧本的生意無(wú)人干”。所以賺錢才是各位經(jīng)銷商朋友根本要求。所以XX冰箱對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷思路，就是選擇核心經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)模式和強(qiáng)勢(shì)的促銷支持，避免經(jīng)銷商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，失去主推的信心與熱情。而對(duì)于一、二級(jí)市場(chǎng)必須建設(shè)強(qiáng)勢(shì)終端工程，無(wú)論展臺(tái)形象、導(dǎo)購(gòu)配置、終端推廣都必須向最強(qiáng)化、最優(yōu)化的層次進(jìn)軍，來(lái)提高產(chǎn)品銷售力，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，為我們營(yíng)銷人發(fā)放薪水。其實(shí)我們營(yíng)銷人的薪水都是在坐的客戶給的，而不是來(lái)源于廠家，是你們給了我們飯吃。

2、戀愛(ài)者，共鳴才能產(chǎn)生真情

做生意就象談戀愛(ài)一般，只靠男方或女方單方面的付出，往往愛(ài)情很難取得圓滿的結(jié)果，最后一拍兩散。所以渴望全體營(yíng)銷人員和在坐的各位經(jīng)銷商朋友共同發(fā)揮銷售、服務(wù)的積極性和主動(dòng)性，共同打開(kāi)XX冰箱通路環(huán)節(jié)。今年總部和分公司會(huì)不間斷的在央視廣告、軟文廣告、促銷活動(dòng)、推廣支持、贈(zèng)品支持、營(yíng)銷基金等方面給予大力的投入，目的就和在做的大家一齊同甘共苦，把產(chǎn)品銷售出去，使通路順暢，讓大家都能皆大歡喜。

3、這個(gè)地盤，你做主，我保護(hù)

我想在做的朋友大多都為竄貨或價(jià)格戰(zhàn)傷透了腦筋。也許大家之所以選擇美的、榮事達(dá)冰箱。一是因?yàn)榭吹絏X企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)大前景，二是因?yàn)樗龂?yán)謹(jǐn)?shù)那辣Ｗo(hù)策略。就今年的市場(chǎng)規(guī)劃中，我們會(huì)一如既往打擊竄貨和價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)對(duì)惡性竄貨的代理商、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員給于更大砝碼的處罰或開(kāi)除。目的只是一個(gè)，只有你們賺到錢了，我們才能活的更好。

三、關(guān)于XX冰箱市場(chǎng)推廣問(wèn)題

在推廣方面，姑且不說(shuō)今年已經(jīng)運(yùn)作的央視媒體、地方報(bào)廣、墻體廣告等大手筆支持了，單就一些細(xì)節(jié)性、細(xì)微性的推廣方面給大家一個(gè)說(shuō)法。JX是個(gè)傳統(tǒng)的冰箱市場(chǎng)，除了一級(jí)和個(gè)別的二級(jí)市場(chǎng)外，大多的分銷商還是都在和代理商在操作業(yè)務(wù)。所以公司的工作大頭還是依靠代理商進(jìn)行的。希望客戶能夠?qū)ξ覀兊拇砩毯臀覀儺?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)實(shí)行毫不留情的監(jiān)督管理。

1、對(duì)代理商的小小要求

公司對(duì)XX冰箱在贈(zèng)品方面的配置都是一比一的，不同系列產(chǎn)品配置不同層次贈(zèng)品促銷支持。希望代理商盡心盡力合理安排好贈(zèng)品資源配置，加大冰箱推廣的砝碼。因考慮冰箱在價(jià)格方面局部不合理問(wèn)題 ，公司可能會(huì)不定期出臺(tái)一些提貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，下放給代理商，希望協(xié)同公司片區(qū)業(yè)務(wù)在提貨及時(shí)返回給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。同時(shí)根據(jù)不同層次的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的差異，公司也制定了渠道營(yíng)銷基金，根據(jù)各經(jīng)銷商的銷售回款狀況，給于額外的促銷推廣支持例如戶外活動(dòng)、贈(zèng)品加大、終端建設(shè)等，來(lái)提高大家積極性和經(jīng)銷的信心。還有，就經(jīng)銷商協(xié)議來(lái)說(shuō)，往年，大家可能都僅僅只是和代理商隨便簽下，沒(méi)有一點(diǎn)認(rèn)真感、約束感和歸屬感，得到得不到都無(wú)所謂。今年這塊是個(gè)三方協(xié)議，我希望大家，對(duì)于自己那塊該得的利益也不要不在乎。公司也保證，如果是你們?cè)摰玫降哪菈K利益，無(wú)論代理商作了什么樣調(diào)整，只要大家完成了分配的任務(wù)，公司是沒(méi)有任何借口的給予兌現(xiàn)。

2、 對(duì)片區(qū)業(yè)務(wù)的本職要求

希望各片區(qū)業(yè)務(wù)在制定出明確的年度、季度、月份銷售計(jì)劃，回款計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、終端支持計(jì)劃的同時(shí)，同時(shí)根據(jù)各經(jīng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路，以及我品牌在當(dāng)?shù)卣加新剩瑪M訂詳細(xì)每月、每周促銷推廣支持方案，方案具體到實(shí)際工作安排，及時(shí)把竟品促銷推廣思路、經(jīng)銷商促銷推廣要求、終端形象布置的需求及時(shí)反饋給中心，讓公司能最迅速拿出具體實(shí)施方案給予支持和協(xié)調(diào)，讓經(jīng)銷商感到我們是真正在做市場(chǎng)工作。市場(chǎng)推廣無(wú)論對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)講還是中心來(lái)講都是極為艱巨的，因?yàn)橘Y源都是有限的。這里還希望各代理商、經(jīng)銷商共同協(xié)助、共同投入，以最小的付出贏取最大的收獲。

其次，就是常見(jiàn)的經(jīng)銷商、分銷商頒獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、游戲互動(dòng)等活動(dòng)，在這里就不重復(fù)訴說(shuō)了。