誕生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、有著政府主導(dǎo)色彩的“糖酒會(huì)”曾經(jīng)無(wú)比輝煌，甚至被譽(yù)為“中國(guó)招商第一會(huì)”，但近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和傳媒的多元化發(fā)展和變化，糖酒會(huì)的地位、作用、形象、口碑、成果及影響力都在發(fā)生著變化，達(dá)成交易的商務(wù)功能正在日漸下降，而與同行、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商等的聚會(huì)、聯(lián)歡、交流活動(dòng)倒成了新主流，日益蕭條的會(huì)場(chǎng)和越來(lái)越低的成交率，讓絕大多數(shù)企業(yè)每年都對(duì)“究竟參不參加糖酒會(huì)”的選擇更加迷茫。

作為一直關(guān)注企業(yè)招商環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)人，我們不禁擔(dān)憂，現(xiàn)有的“糖酒會(huì)”模式，還能走多遠(yuǎn)？不禁試問(wèn)，舉辦方還能笑多久？不禁反思，糖酒會(huì)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)模式改進(jìn)，路在何方？

曾經(jīng)輝煌為哪般？

糖酒會(huì)的地位歷經(jīng)近20年長(zhǎng)盛不衰，這在國(guó)內(nèi)一系列商品交易會(huì)中是不多見(jiàn)的：藥品交易會(huì)火了幾年已經(jīng)變了味道，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品交易會(huì)不見(jiàn)了蹤影，全國(guó)服裝交易會(huì)已經(jīng)被各地興起的服裝節(jié)所替代，家電產(chǎn)品交易會(huì)早已風(fēng)光不再。目前唯一能與糖酒會(huì)相提并論的可能只有大而全的“廣交會(huì)”了，為什么所有單一產(chǎn)品或行業(yè)的交易會(huì)紛紛折戟沉沙而唯獨(dú)糖酒會(huì)作為一個(gè)單一產(chǎn)品的交易會(huì)卻能青春長(zhǎng)駐？

作為“中國(guó)招商第一會(huì)”，糖酒會(huì)自然有它不可替代的王牌優(yōu)勢(shì)：首先是規(guī)模大。參會(huì)的企業(yè)達(dá)數(shù)千家，參展的商品達(dá)數(shù)萬(wàn)種，參會(huì)的代表最多時(shí)突破十萬(wàn)人，展場(chǎng)面積突破六萬(wàn)平方米，協(xié)議成交額一般在100億元人民幣左右；同時(shí)，作用大。中國(guó)糖業(yè)酒類(lèi)集團(tuán)公司組織各省市糖酒公司作為糖酒會(huì)的固定成員參會(huì)，這一完整的糖酒經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)糖酒副食品生產(chǎn)企業(yè)具有很大的吸引力；再者，影響大。“民以食為天”，糖酒會(huì)上交易的商品很多都是日常消費(fèi)品，糖酒會(huì)的交易活動(dòng)將直接影響到廣大人民群眾的日常生活。其成效不僅影響商貿(mào)流通業(yè)，也影響到數(shù)量龐大的食品加工業(yè)。

尤其值得一提的是，在歷屆糖酒交易會(huì)，酒類(lèi)尤其是大型白酒企業(yè)幾乎成了糖酒會(huì)上唯一的主演，參加過(guò)糖酒會(huì)的人都會(huì)對(duì)白酒企業(yè)大手筆花錢(qián)做廣告、做展覽、做活動(dòng)的場(chǎng)面記憶尤深。與此形成鮮明對(duì)比的是，更多數(shù)量的中小企業(yè)往往湮沒(méi)在信息的海洋里，花錢(qián)參展卻往往是顆粒無(wú)收。每年糖酒會(huì)有多少企業(yè)摩拳擦掌，但結(jié)果只是沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，泥牛入海。這已為糖酒會(huì)的虛火埋下了最大的隱患。

“開(kāi)幕即閉幕”，糖酒會(huì)危機(jī)重重

近幾年來(lái)的全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已有一個(gè)奇怪的傳統(tǒng)：開(kāi)幕即閉幕。

2005年的成都春季糖酒會(huì)亦不例外，3月21正式開(kāi)幕，22日便顯出“曲終人散”的寂寥，按規(guī)定本次大會(huì)于本月25日才結(jié)束。22日下午，主展區(qū)國(guó)際會(huì)展中心的室內(nèi)展區(qū)有三分之一的展位已撤，更多的正在收拾樣品，拆除展板，準(zhǔn)備撤離。二樓展區(qū)更顯冷清，三分之二展位空無(wú)一人，前兩天漂亮鮮艷的各種廣告海報(bào)、條幅早已被人取走，昔日人聲鼎沸的風(fēng)光早已不再。室外展區(qū)的情況好不了多少。參展商走后，很多小商小販趁虛而入，在糖酒會(huì)上堂而皇之地吆喝練攤。

“開(kāi)幕即閉幕”讓許多企業(yè)數(shù)十萬(wàn)元的會(huì)展投入全打了水漂，精美的印刷品成了垃圾，精心設(shè)計(jì)的展臺(tái)成了擺設(shè)，許多企業(yè)紛紛抱怨，“明年再也不在這上面花錢(qián)了!”

造成這種怪現(xiàn)狀的原因主要有三：

首先，會(huì)外展、場(chǎng)外交易等違規(guī)操作，屢禁不止。其根源在于某些酒店和廣告公司在

利益驅(qū)動(dòng)下相互勾結(jié)，暗箱操作，加上一些參展客商規(guī)范運(yùn)作的意識(shí)不強(qiáng)，相關(guān)部門(mén)的監(jiān)控打擊力度不夠，才使“開(kāi)幕即閉幕”此種畸形傳統(tǒng)在糖酒會(huì)上得以延續(xù)生存。其惡劣結(jié)果就是造成大量客戶(hù)外流，極大地影響會(huì)議人氣和質(zhì)量。

其次，糖酒會(huì)“留不住”客商與其交易功能弱化有關(guān)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，糖酒會(huì)

的交易功能已明顯弱化，其性質(zhì)正從過(guò)去的交易會(huì)變?yōu)槟撤N形式的展示會(huì)。重慶一客商坦陳：“全國(guó)糖酒會(huì)是一個(gè)很好的交流和展示平臺(tái)，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有引入新機(jī)制，采用新模式，完成由組織型向服務(wù)型的過(guò)渡，這樣便不愁留不住客商。”部分參會(huì)廠商認(rèn)為，參與集中布展費(fèi)用高不說(shuō)，還要遵守展區(qū)制度，受時(shí)間的限制，而在住宿的賓館房間布展，不僅節(jié)省人力和財(cái)力，工作效率也高。據(jù)了解，糖酒會(huì)期間，位于成都市區(qū)西北的賓館、飯店成了不少客商的主展場(chǎng)。實(shí)際上，沒(méi)有哪個(gè)城市能提供如此大的場(chǎng)所一次供10萬(wàn)人交易，同時(shí)10萬(wàn)人在一起進(jìn)行交易也很滑稽。每次糖酒會(huì)都在主辦方禁止會(huì)外展、參展企業(yè)我行我素的矛盾中舉辦著。在賺取金錢(qián)的同時(shí)，主辦城市也承受著種種指責(zé)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“會(huì)外展”、“會(huì)前會(huì)”屢禁不絕，對(duì)糖酒會(huì)的辦會(huì)方式提出了革新的要求。

參展商的心態(tài)——“不為履約為作秀”也是造成展會(huì)價(jià)值下降的重要原因。從1994年開(kāi)始，全國(guó)糖酒會(huì)對(duì)外宣傳的成交額就開(kāi)始節(jié)節(jié)高攀，號(hào)稱(chēng)逾百億元，但是在對(duì)糖酒會(huì)稍有常識(shí)的人眼里，成交額已成為美麗的謊言，因?yàn)樵谶@些喜人的成交額后面，是連兩成都無(wú)法保證的履約率。低得可憐的履約率，不僅與天文數(shù)字一般的成交額形成鮮明對(duì)比，更與參展廠家揮金如土的氣派極不和諧，于是，糖酒會(huì)又被業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)為“燒錢(qián)運(yùn)動(dòng)”。

為什么中小企業(yè)總受傷？

2005秋季全國(guó)糖酒商品交易會(huì)在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心轟轟烈烈地結(jié)束了，來(lái)自全國(guó)各省市自治區(qū)食品企業(yè)，包括糖酒類(lèi)、食品類(lèi)、飲料類(lèi)、乳制品類(lèi)、調(diào)味醬菜類(lèi)、各種商品包裝、生物工程科技產(chǎn)品及各類(lèi)食品、飲料生產(chǎn)加工機(jī)械等上千家企業(yè)。和以往幾屆一樣，大企業(yè)和著名品牌仍然是糖酒會(huì)上絕對(duì)的主角，而大多數(shù)懷抱美好夢(mèng)想的中小食品企業(yè)最終還是很受傷，只能兩手空空地離去。

即使是糖酒會(huì)上的主角---酒類(lèi)企業(yè)在參展時(shí)也是相當(dāng)混亂。中國(guó)有3.8萬(wàn)多家酒廠，其中骨干企業(yè)多達(dá)5400多家，平均每一個(gè)縣就有兩家酒廠，20多萬(wàn)個(gè)品種在瓜分有限的市場(chǎng)。這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，過(guò)多依賴(lài)廣告公司和營(yíng)銷(xiāo)公司的所謂炒作，企圖借助糖酒會(huì)一夜成名。這是糖酒會(huì)燒錢(qián)的動(dòng)力。拼命“燒錢(qián)”與沒(méi)完沒(méi)了地簽訂幾乎毫無(wú)誠(chéng)信可言的意向合同，基本上構(gòu)成了企業(yè)與會(huì)的基本內(nèi)容。這種近乎“黑色幽默”的會(huì)展形式越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。

為什么中小食品企業(yè)參加糖酒會(huì)的效果總是不理想？如何才能避免在糖酒會(huì)上的一擲萬(wàn)金不要變成打水漂？我們認(rèn)為，無(wú)論是傳統(tǒng)的糖、煙、酒，還是新興的休閑食品、乳品飲料市場(chǎng)，正在發(fā)生與以前不同的深刻變化，企業(yè)不用盲目責(zé)怪招商環(huán)境的惡化、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，而應(yīng)該在新形勢(shì)下反思自己的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作是否做充分。畢竟，招商的背后是營(yíng)銷(xiāo)，招商的成敗絕不是單純的一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)會(huì)議所決定的，它是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，體現(xiàn)著企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平。

重新定位糖酒會(huì)：讓成長(zhǎng)型企業(yè)唱主角

在糖酒食品行業(yè)，糖酒會(huì)的影響力是空前的，仍然具有不可替代的重要性，糖酒會(huì)這一品牌的無(wú)形資產(chǎn)也無(wú)疑是十分巨大的。但是由于長(zhǎng)期低水平運(yùn)作，以及市場(chǎng)形勢(shì)的變化，糖酒會(huì)正在日漸沒(méi)落。如何拯救這一展會(huì)品牌？如何讓絕大多數(shù)企業(yè)在參展后不再受傷、不再失望？

就象任何企業(yè)的發(fā)展一樣，糖酒會(huì)也必須學(xué)會(huì)精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)客戶(hù)，尋找到真正能支撐自己的主要力量。從現(xiàn)在食品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，我們建議必須將中小企業(yè)作為會(huì)展的主體，才能讓糖酒會(huì)保持新鮮與活力。

當(dāng)人們?cè)谂刑蔷聘笔称沸袠I(yè)小企業(yè)、地方企業(yè)太多，行業(yè)水平偏低，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、管理、宣傳能力欠缺，造成糖酒會(huì)交易效率降低的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)，為什么這些中小企業(yè)對(duì)糖酒會(huì)如此熱衷？

有實(shí)力、有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)再也不需要到糖酒會(huì)上尋找他們的客戶(hù)了；而有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商再也不要去“集市”上尋找產(chǎn)品了。因此，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的糖酒會(huì)變成許多地方品牌表演的舞臺(tái)，因此，每年春秋季的糖酒會(huì)更像一個(gè)臨時(shí)的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。作為舉辦地城市，在地方保護(hù)和地方利益驅(qū)動(dòng)下，糖酒會(huì)被發(fā)展成大型集市。舉辦地的有關(guān)部門(mén)、廣告公司和行業(yè)的主管部門(mén)，把城市一切可以利用的資源分割出賣(mài)，然后盡情炒作，致使糖酒會(huì)看起來(lái)很繁榮，但實(shí)質(zhì)上只是一場(chǎng)大型的鬧劇。

既然，我們已經(jīng)意識(shí)到糖酒會(huì)的主要消費(fèi)群體是中小型企業(yè)，為什么我們不能根據(jù)這些企業(yè)的共同需求特征，開(kāi)發(fā)出更有利于他們展示自己的展會(huì)模式？研發(fā)出統(tǒng)一的有效的經(jīng)濟(jì)型展會(huì)模式，還可以延伸出一系列會(huì)外、會(huì)中、會(huì)后產(chǎn)品，既讓這些企業(yè)感到貼心、有力，又為前來(lái)參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商提供有序的產(chǎn)品信息和會(huì)場(chǎng)感受。

深度服務(wù)，打造永不落幕的招商基地

再輝煌的糖酒會(huì)也會(huì)落幕，短短的幾天會(huì)期根本不能解決數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)的招商需求。簡(jiǎn)單的聚攏、低層次的“扎堆”效應(yīng)，只會(huì)讓更多的企業(yè)對(duì)糖酒會(huì)失望；單點(diǎn)式的展會(huì)形態(tài)、粗糙的會(huì)展模式，也根本不能適應(yīng)新形勢(shì)下企業(yè)的升級(jí)需求。

中小企業(yè)參加一次糖酒會(huì)的費(fèi)用幾乎就是全年的招商預(yù)算，他們都希望能在一次會(huì)上搞定一切！無(wú)疑，現(xiàn)在的糖酒會(huì)模式是無(wú)法滿足這一需求的，如果能開(kāi)展一系列深度招商服務(wù)的話，對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都有最致命的吸引力。因此，未來(lái)糖酒會(huì)必須向縱深發(fā)展，成為真正能幫企業(yè)解決大問(wèn)題的價(jià)值平臺(tái)，才能永盛不衰。

糖酒會(huì)首先應(yīng)該成為中國(guó)食品市場(chǎng)的“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”。

很多中小食品企業(yè)往往最初都是依靠模仿知名企業(yè)和著名品牌的產(chǎn)品起家，以“跟隨”策略奠定其發(fā)展基礎(chǔ)，往往采取簡(jiǎn)單的品類(lèi)跟進(jìn)、包裝模仿，在營(yíng)銷(xiāo)手段上卻非常滯后和匱乏。這樣勢(shì)必直接導(dǎo)致產(chǎn)品陷入 “你有他也有”的低質(zhì)低價(jià)、不上檔次、價(jià)格也總是比別人低一等的尷尬境遇。所以，糖酒會(huì)作為全國(guó)市場(chǎng)的晴雨表，肩負(fù)著引導(dǎo)各地方企業(yè)向“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的品牌化競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展的重任！

其次，糖酒會(huì)應(yīng)該提供多種高附加值服務(wù)，通過(guò)積極開(kāi)展多項(xiàng)增值服務(wù)增加展會(huì)“粘性”和凝聚力。

糖酒會(huì)手握市場(chǎng)上的兩大主流資源——“廠”和“商”，而且還有屹立數(shù)年不倒的金字招牌，這是一個(gè)巨大的資源寶盆！隨著中小型企業(yè)對(duì)深度招商的需求日益強(qiáng)烈，糖酒會(huì)調(diào)整定位、整合資源的時(shí)機(jī)也日益成熟！

就目前食品行業(yè)情況來(lái)看，誕生一個(gè)龐大的“深度招商整合服務(wù)”王國(guó)是完全有可能的，而目前有能力開(kāi)啟魔門(mén)只有“中國(guó)糖酒會(huì)”！糖酒會(huì)的組織者應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，從單一的展會(huì)服務(wù)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，打造“深度招商整合服務(wù)體系”。利用已有的會(huì)展平臺(tái)，可以提供以下多種服務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)快報(bào)、會(huì)前培訓(xùn)、會(huì)展指導(dǎo)、會(huì)場(chǎng)簽約情況網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)控制、建立廠家信譽(yù)表現(xiàn)龍虎榜、建立經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)表現(xiàn)排行榜、成長(zhǎng)型企業(yè)會(huì)展專(zhuān)門(mén)版塊、設(shè)立中國(guó)企業(yè)招商總部基地、常年搜集廠商供需信息、主動(dòng)優(yōu)化配比提供交流信息。。。。。。。。

在一系列深度招商服務(wù)展開(kāi)后，大家會(huì)驚人地發(fā)現(xiàn)“糖酒會(huì)”已從一個(gè)單點(diǎn)走向了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，從一個(gè)單純的展會(huì)走向一個(gè)巨大的全國(guó)性招商產(chǎn)業(yè)集團(tuán)！這樣的糖酒會(huì)，才是永不落幕的行業(yè)盛會(huì)。

本文原載2006年第三期新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志