學好這三招，你就是招商大咖

劉彥君

一個陌生客戶是如何實現加盟的？

這個問題是實現所有招商步驟的根本！比如，一男子，年齡30歲，可用資金10萬元，無任何經商經驗，10年外地打工經歷。天天朝九晚五，苦哈哈的為老板賣命，終于有點積蓄了，不想給老板打工了，有點更高的追求，也就是我們常說的【創業沖動】。那么他一步是干嘛？肯定是打聽周邊誰做某某生意賺到錢了，然后各種套近乎，想打聽他人是如何【一夜暴富】，然后再去復制他的模式，然后就痛快的把10萬元的全部家當全部投入進去，經年累月，終于也成就了自己的一番事業。

你有沒有發現，在這個故事中，根本就沒有所謂的“經濟大勢”、“投資風口”、“利潤空間”、“核心競爭力”，因為這些他們不懂。中國人是最實在的一批人，看到別人賺錢了，然后全面復制，自己就必然賺錢。

所謂看別人賺錢，其實就是指自己看得懂，能明白；

全面復制，其實指的是自己能操作，會操作。

所以，招商的核心就是讓找到意向客戶，讓他明白能賺很多錢，而且看的懂如何賺錢！至于加盟費、陌生行業，這些都不是問題，只要客戶心動，其余都不是問題，所謂千金難買愿意，也是這個道理！

簡單一點就是，給他一個夠得著的【大燒餅】！

明白了這些以后，招商就很簡單了，基本分為三個步驟：a、找到意向客戶，b、給他畫個【燒餅】，c、收加盟費。所以，我們在做招商服務的時候，就需要從以下幾個方面打造自己的核心競爭力：

1、構建精準的加盟信息能力

前面也講了，第一步是尋找意向客戶，這一塊對于招商服務來說尤為關鍵，沒有龐大的精準客戶信息，根本就無從談起成交。有幾組數據大家可以看下（圖片形式暫時無法顯示）：

從百度關鍵詞搜索中，【招商】這兩個關鍵詞在2012年底至2013年達到了頂峰，最高峰值達到了日均1.2萬次搜索量，到2016年，日均搜索量也穩定在2000次左右，這說明【招商】需求一直存在，而且也持續穩定。

據了解，國內某些公司，如【**網絡】公司，自建數據管理團隊，后臺程序員、SEO、SEM、PHP工程師等技術人員多大500人，通過網絡優化、自建門戶網站，基本上能夠保證每個項目通過網絡引導下來的有效數據達到20條/天，一個月下來，能夠保持在500-1000條有效數據，而且網絡平臺廣告已經成為該公司主要盈利業務之一。

所以，必須要打造自己的信息來源能力，或外包，或自建渠道，有信息才有一切！

2、打造系統的批量成交能力

所謂批量成交就是【短平快】成交新客戶，這么說可能沒有什么概念，我做個表格對常規的招商模式進行分析，就一目了然：

從這個表上可以看到出來，傳統的點對點線下招商，通常周期為3個月才能開發一個新的客戶，當然不排除優秀的業務員1個月內就能實現空白市場的突破。這里面還要搭上企業系統的培訓、龐大的后勤人員的支持，這樣做有個好處，叫【穩扎穩打】，對于企業的后期維護非常有利，但最大的弊端就是太慢。

現在都流行【互聯網+】了，各種APP不到半年都嚷著要上市，你這樣讓跟著你“鬧革命”的兄弟情何以堪！

國內有些企業做大宗設備的，他們是這么做營銷的：第一步，邀請意向客戶來公司參觀；第二步，營銷公司領導給客戶洗腦，第三部，打款成交，而且是巨款哦。他們這么做也是行業使然，大宗設備的成交難度太大，所以只能團隊作戰；

而這些是可以被我們借鑒的，我們有大量的意向加盟信息，我們就可以邀約至總部來統一成交，這里面牽涉到幾個細節：

什么樣的物料才能夠讓客戶來到現場？

什么樣的話術才會讓客戶不說你是騙子？

什么樣的會議策劃才會讓客戶對項目心動？

什么樣的會議把控才能讓客戶產生買單的沖動？

各個環節都需要系統策劃，涵蓋文案策劃、平面設計、會議主持、會議支持及行政接待等專業崗位，這些就是招商環節的精英部隊。