演講者在準備上臺之前，要明白幾個問題：你所面臨的對象是什么樣的群體，他們今天來最關(guān)心的問題是什么？他們?yōu)槭裁匆犇阒v？你能給他們帶來什么價值。而傳遞價值是從一開始就啟動的，聽眾的自覺注意力時間不會超過五分鐘，好的開頭決定了整場的效果，如果一開頭沒有很好的設(shè)置，后面想再挽回就變得非常困難了，可能整場都砸了。隨著成交式演講的范圍應(yīng)用越來越廣泛，更多的人都需要加強這方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。很多效果好的招商大會，融資路演背后都有一個成功的宣講者。

那么，怎么利用演講前的五到十分鐘來塑造價值呢？通常有以下幾個切入點：

從行業(yè)切入

1、用三到五點精煉的總結(jié)（或列舉一個近期的能夠說明問題并且較多人關(guān)注的案例）說明行業(yè)現(xiàn)階段的整體趨勢是向上的，賦予行業(yè)價值，暗示客戶關(guān)注點是正確的。如果這個行業(yè)都讓人沒有信心，那接下來就沒有了解和溝通的必要了。

2、用正反對比的方式引出主題，表達行業(yè)趨勢雖然好，但不是每個人都能抓住，也不是每個人都能懂得利用趨勢的，很多人永遠只會追趨勢的尾巴；

3、提出要求引發(fā)興趣：告訴聽眾，認真聽下面的內(nèi)容，不僅能清楚為什么這個行業(yè)是趨勢，還能學(xué)會利用這個趨勢實現(xiàn)人生的目標，個人財富的高速增長。

從公司切入

1、設(shè)問的方式來塑造公司的價值（例：在過去的一年里，某某公司在大環(huán)境不太好的情況下實現(xiàn)了百分之一百五十的增長，這是為什么呢？）

2、用一句總結(jié)的話給出答案：這是因為某公司充分利用了互聯(lián)網(wǎng)這一工具，實現(xiàn)了商業(yè)模式的創(chuàng)新

3、引導(dǎo)語：是的，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往能夠讓一個公司重新煥發(fā)生機，在同行的競爭中獲得極大的優(yōu)勢，接下來我將用一個小時左右的時間詳細講述一下這個不一樣的商業(yè)模式到底是怎么誕生的，到底有什么神奇的地方；

從團隊切入

過去：

1、這個團隊曾經(jīng)所服務(wù)的企業(yè)或操盤的項目取得了什么樣的成績；

2、這個團隊在工作中有哪些良好的品質(zhì)和習(xí)慣；

3、這個團隊的成員分別有哪些核心競爭力；

4、這個團隊的組合有哪些合理性，呈現(xiàn)出來的是一種什么樣的狀態(tài)；

3、這個團隊有什么樣的信仰和價值觀；

通過對團隊過往的描述及適度的商業(yè)包裝形成暈輪效應(yīng)。給聽眾一個良好的心里預(yù)期和對后續(xù)內(nèi)容的期待。

現(xiàn)在：

1、團隊現(xiàn)在將要一件什么樣有意義的事情；

2、團隊有多少資源與你共享合作；

3、團隊正在產(chǎn)生什么樣的影響；

4、團隊的階段性成果和里程碑計劃是什么；

通過對現(xiàn)階段的簡要總結(jié)為聽眾樹立信心，在心里上拉近距離。

未來：

（1）團隊的夢想和使命是什么；

（2）團隊一到三年的目標是什么；

（3）團隊有哪些特殊的方法、措施、實施計劃；

（4）團隊能給合作者和信任者帶來哪些價值。

良好的開頭是商務(wù)演講成功的必要因素，當(dāng)然還有很多構(gòu)成條件需要學(xué)習(xí)，實踐演練，我們在后續(xù)的文章中會逐步討論。