招商——模式打天下

目前，招商是目前美容企業采取非常普遍的一種手段，它能夠幫助企業在很短的時間里建立自己的銷售通路，打開局面。招商的模式有很多，比如常見的有授課模式、慶典形式、美博會展位形式、區域形式的業務直接上門推銷。

在這里細說幾種，第一種是美博會展位形式。全國性的美容行業展會有三個：廣州專業線的美博會；上海的日化展會；北京的美容時尚周。雖然很多大的廠家自己開始借旅游、周年慶典做自己單獨的招商會，但仍然有很多新廠家去這些行業性的展會展示自己的形象，展示新的品牌、產品、項目，而不少中下游的經銷商、美容院也像女人逛街一樣，雖然不買，也去看看。這種行業性展會招商的優勢在于邀約方便，占盡天時。但弱勢也很明顯：時間短暫，競爭品牌多，后續跟單工作多。這種招商特別適合當場見效的特色項目，因為行業品牌多，招商必須短平快，項目必須有新、奇、特的特點，因為客戶如過江之鯽，如果當時展位設計、產品陳列不能給客戶留下美好深刻的印象的話，展會結束后再捶胸頓足，悔之晚也。

第二種是美容院新項目解析會形式，在09年眾多招商會、終端會等會議在不斷收縮陣地的時候，美容院新項目解析會反而越來越多的受到廣大行業同仁的關注。因為他同時符合了美容院、企業以及市場的需求，在金融危機下，以前的部分項目已經不能適應當前的需要，很多美容院急需尋找既符合當前需求特質，又要保證營業收入的新項目，同時，企業也需要更頻繁的和終端進行對話，以得到市場的一線反饋。

第三種是“網+會+刊”的招商形式，既可以保證效果的完整性，又可以保證效果的最大化，刊物雜志是最傳統的傳播媒質，而網絡是新型的，傳播速度快，傳播面廣，能夠形成集中效應，靈活性也強，而會議解決了面對面溝通的難題。我想這個就是我們會議受關注的原因吧。

第四種是美容門戶網為牽頭，聯合廠家，講師團，集中旅游、授課、頒獎等模式的綜合招商模式。

案例：5月26日—28日，在廣東南海的祈福仙湖度假村酒店，2009年美容院新項目聯合現場解析會及廣東地區最受網民歡迎的十大美容院頒獎盛典同時舉行，如夏國慶等八大行業講師集體授課，康顏國際等20多個廠家集體亮相，聯合招商。

這種以美容門戶網為牽頭，以類似美博會的形式，廠家橫向聯合邀請美容院參加，集中旅游、授課、頒獎等模式的精髓，并有不少廠家分割講課時間，設立現場體驗，并和意向客戶進行深入洽談，是招商會最新的發展模式，將來會在全國小區域范圍內蓬勃開展，有利于整個行業的整體進步。

但真正受到美容院老板歡迎的有以下三種

1、有真正大師講課的招商會。招商會大師講課必須有實際的內容，讓人喜歡、向往。比如講國學的翟鴻燊，講銷售的劉一秒，講成功學的陳安之。2002年雅蘭國際在10周年慶典的時候就在中國大酒店請了葉茂中講廣告營銷、劉光啟講管理A模式、陳安之講成功學。同時在招商會前在《醫學美容》、《美容時尚報》、《服飾美容》、《中國科學美容》等雜志做了大量的軟性文章背書和硬性廣告宣傳，老客戶加新客戶一起，時間節點又選在美博會展會期間，所以人氣很旺，效果也非常好。

2、企業的旅游招商會，旅游形式的招商會重要的是能有適合美容院的娛樂，讓美容院老板在工作之余能夠放松心情，見識異地風情。

2008年11月18日，經過周密策劃的“新夢想?新起點——慧妮2008嘉年華暨云南年終答謝會”取得了良好的效果。第一天是緊張有序學習環節。邀請專家為大家演講分析，在晚上可舉行抽獎晚會，另再添加頒獎環節，獎勵部份代理商、加盟店等；有的還會邀請明星到場。接下來的兩到三天，所有工作人員和參會嘉賓就可參加旅游活動。

此招商模式特別適合運作成熟的企業采用，優點是品牌單一，不存在可比性，有單獨的招商氛圍，能凸顯企業實力，弱勢是成本較高，準備時間最少一個月以上。

為老板節省時間，精心準備、高潮迭起的精品招商，像制作一部大片一樣，有劇情、有明星、有名導，環環相扣，有讓人拍案叫絕的創意。

創美時曾經請李詠做嘉年華會的主持嘉賓，尹姬也聘請星海音樂學院音樂專業的學生作為終端會主持，請林劍衡作為全國性終端會、招商會的出場歌星。人妖、模仿秀、明星。甚至可以舉辦大型演唱會，邀請眾多明星參加。

主題招商會。案例：峨眉山迎來了今年春季最大旅游團隊--中國美容化妝品明星型企業尹姬企業1200人的祈福團，在峨眉山大佛禪院舉辦了一場盛大的“尹姬企業第四屆美容文化節千人祈福”大法會，共同祈愿世界和平、眾生安樂。

如此類借助嘉年華會或者明星的知名度增進經銷商對品牌的好感，體現企業和品牌的號召力，以大家喜聞樂見的形式進行招商，盈利的同時也達到了娛樂開心的目的。

招商——一個有準備的系統工程

招商是一個營銷工程，美容企業要把它當成一個系統工程來操作。系統內各個環節環環相扣。處在這個鏈條最前端的是我們要招商的企業，企業自己才知道自己的市場情況、客戶情況，會前會非常重要，邀約區域任務的達成對一場成功的招商會至關重要，目標的分解，新老客戶參會的比例，乃至會議流程，客戶接待和主持的現場把控，一著不慎，滿盤皆輸。第二個環節是招商的專業服務機構。專業服務機構是必須的，現在社會企業想自己獨立完成所有的工作，會造成資源浪費，成本過高。例如有專業邀約的團隊機構，有專業講課的機構，有專業演出的機構，有專業安排行程會務的旅行社，有豐富簽單經驗的銷售團隊。例如天子驕子團隊、美美策劃團隊等都有自己的側重點。第三個環節是媒體，媒體是在前期配合邀約的有效武器，一場聲勢浩大的招商，邀約相對會比較成功，讓出席此次招商會的美容院老板也會有一種榮譽感。平面媒體以及電視媒體的運用、借力能為招商會增色不少，“尹姬杯?2006全國美容科技知識電視競賽”由中國國際美容時尚周組委會、四川衛視臺《中國美》欄目、《中國美容時尚報》社、尹姬(廣州)美容科技有限公司聯合主辦。大賽從6月底正式啟動，試題自7月6日起在《中國美容時尚報》上刊登，受到了美容行業的熱切關注，業內人士爭相報名參加。參賽選手中來自全國各地的美容院經營者占了大多數。所以可想而知，形成了一種良好的企業文化宣傳，起到了不是招商勝似招商的招商效果。第四是經銷商，經銷商的口碑非常重要，現在很多選項目的美容院都會把經銷商的服務水平列入選擇項目取舍的關鍵因素。

不可否認一場成功的招商會于操作人員有著密切的關系，在這里我們要如何選擇操作人員為經銷商設定具有特色的課程，哪些人員是適合的？1、企業文化的展示。可以展示企業特色的服務文化、展示美導銷售的文化。在美博會上就可以精心設計展位，可以展示企業特色的服務文化、展示美導銷售的文化。這種行業性展會招商的優勢在于邀約方便，占盡天時。但弱勢也很明顯：時間短暫，競爭品牌多，后續跟單工作多。這種招商特別適合當場見效的特色項目，因為行業品牌多，招商必須短平快，項目必須有新、奇、特的特點，因為客戶如過江之鯽，如果當時展位設計、產品陳列不能給客戶留下美好深刻的印象的話，展會結束后再捶胸頓足，悔之晚也。2013年10月份江西南昌長運客運站舉辦的江西26屆美博會上，爍世花瓣雨安排了十多個學生現場舉牌繞場喊口號，一個店一個牌，展位設計用了一面墻的面膜，給現場的很多客戶留下了深刻的印象。而晨會展示、現場禮儀示范，也充分展現了美導的素質和團隊文化，得到了很多客戶的認同。在很多廠商的招商會上，甚至美容院的年會上，這種團隊文化的展示能夠真正打動客戶。

模式的展示。例如美容文化節、取款機等能夠幫助美容院出貨，管理好店務的情景式演練。讓參加的經銷商學到實際可以應用的東西。02年以來，從情感營銷的趙明華到親子教育魏小峰，從臺灣的廖吉慶到講管理的余世維、子旋，講銷售的徐鶴寧，譚吉拉德、譚啟永，從風水到中醫五行，從手診面診到美容院托管，廠家這種搭車招商的模式現在仍然屢試不爽，思想上想通了，政策領悟了，招商合作往往是不賣而賣了。也有很多廠家開始設立自己的黃埔軍校——美容美發學校，比如慧妮國際、蒙妮坦等以及江西的欣永康美容學校，上海的瑪莎商學院，為美容行業輸送了很多專業素質很高的從業人員。這種授課洗腦的優勢是能增加品牌的美譽度，成本比較低，弱點在于人數邀約比較困難，和講師的現場發揮水準也很有關系。思路決定出路，美容行業和教育行業聯系最多，也得益最多，從根本的意義上說提升了行業從業人員的整體素質，而美容院老板也樂意享受廠家提供的這種免費思想大餐，希望可以從中受益。文化節和總裁簽售會是現在很多大型美容會所運用的一種比較有效的模式，2013年8月江西欣永康美容文化節3天時間便成交客戶出貨280多萬。客人像逛超市一樣自由選購并可充值抽獎，加上每個參會廠商都派出了最精干的人員提供專業的演示和解說，所以也取得了良好的效果。

招商結局——簽單好，一切好

簽單其實沒有特別的秘訣，總體來說，氛圍很重要，分寸很重要，能像談戀愛一樣水到渠成，瓜熟蒂落。這取決于老客戶的認同、口碑效應。所以程序的安排非常重要，一定是從易到難，最容易成交的方案，有標桿性質的客戶，要重視，成交率必須有100%的成功把握。同時，一個好的實力派大師，在臺上講課時候，能夠激發美容院老板的簽單欲望，能夠讓美容院老板認同他的思維模式，能夠把握簽單的節奏，比如說抽獎環節，就是形成群體催單效應的重要環節。而2009年井岡山招商會上，我策劃了好木成林的羅小林親臨現場授課，現場客戶不管參加什么方案，什么模式，刷卡或直接交現金1萬元砸一次金蛋，100%中獎，獎品中最少一個3000元面價的套盒，還有數碼相機、筆記本、999金條等價值不菲的獎品，豐厚的獎品讓現場所有客戶都刷卡，而且梅州尚善會所的客戶，現場簽了溫碧霞的明星會，直接把40萬打到公司賬戶上，把蛋全砸了。很有效的形成了標桿效應。2010年在卓雅娜招商會上，請了未來咨詢的魏曉峰，他就提出，在他講課中間設計好簽單環節，讓預先安排5個能100%簽單的客戶集中在抽獎前的10分鐘集中簽單現場交錢，形成示范效應，讓市場人員催單報單，現場的簽單氛圍一下被調動起來，10分鐘時間簽了80%有意向簽單的客戶。而現場胡瑩的玉女心經課程，簽單13.8萬一場，送美容院的標準化課程，課程中直接導入了美容院的情景再現，示范了美容師如何接待客戶，床前成交，也取得了很多客戶的心里共鳴，簽單效果也非常好。

招商之道——領袖之道

招商之道真正是企業領袖的德，他對經銷商的態度和行為決定了這家企業有多少跟隨者。他做事的效率和風格，他思想的高度和格局也決定了這家企業的發展軌跡。招商是檢驗你自己的團隊、實力、產品、口碑等綜合實力的驗證，招商一定要能夠把優勢的地方展現的淋漓盡致，同時更要不斷的演練，沒有準備就會狼狽，就像部隊一樣，刻苦的訓練一定會有好的收獲。而招商注意的要點有：一份精心設計的邀請函，一個好的招商政策，一個有力度的行業講師，一支好的美導隊伍，招商其實只是冰山一角，更多的是冰山下的內功，好的企業基本不需要特別招商，桃李不言，下自成蹊，廠家只要放高姿態，適當炒作，選擇匹配的經銷商就可以了。