如何有效的在目前監(jiān)管力度加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境下尋求突破，已經(jīng)擺在招商企業(yè)面前。特別針對(duì)還在為一方面不斷應(yīng)付國(guó)家部門GSP認(rèn)證的檢查，一方面又要組織產(chǎn)品銷售，同時(shí)還需要整合的渠道資源的中小招商企業(yè)，更加顯得尤為重要。產(chǎn)生這些問題的根源究其原因主要有兩點(diǎn)：

1、 產(chǎn)銷脫節(jié)的代理模式

目前國(guó)內(nèi)的招商企業(yè)，大多采取的是從廠家代理，再尋找下游代理個(gè)人或商

業(yè)公司的模式。招商企業(yè)本身不具備生產(chǎn)條件，廠家主控整個(gè)環(huán)節(jié)，可以在與一家代理合作的同時(shí)實(shí)施尋求市場(chǎng)多面突圍，暗地里多家代理影響市場(chǎng)。同時(shí)，招商企業(yè)在精心打造產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可得到一定成效后，廠家又大多采取收回代理權(quán)的手段變成自營(yíng)模式，嚴(yán)重?fù)p害了招商企業(yè)的利益。

2、 市場(chǎng)日趨嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)，產(chǎn)品本身的科技含量較低，廠家進(jìn)入門檻不高，一旦一家仿制藥品市場(chǎng)暢銷，就會(huì)迅速有多家廠家跟進(jìn)，使得產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)放量，迅速?zèng)_淡產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重！

針對(duì)目前國(guó)內(nèi)生存條件惡化的招商企業(yè)來講，就必須在這樣一個(gè)環(huán)境中亮出自己的符號(hào)。展示只屬于企業(yè)本身的特質(zhì)性元素，從而擺脫同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打造具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的模式。這樣，即使失去代理的優(yōu)勢(shì)品種，也同樣可以借助良好的品牌形象重新建立其自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，取得良好的收益。

1、 市場(chǎng)傳播的統(tǒng)一性

既然要區(qū)別繁多而雜亂的市場(chǎng)大環(huán)境，就首先要在傳播上面做文章。確定信息傳播的載體，在保持統(tǒng)一性上真正打造企業(yè)本身的形象。

? 展會(huì)

在目前藥品交易會(huì)功能變?yōu)閱我坏纳虅?wù)交流和形象展示的今天，招商企業(yè)那種期望有效提高現(xiàn)場(chǎng)簽約的美好愿望已經(jīng)逐漸變?yōu)榭照?。要轉(zhuǎn)變思路，尋求突破，花上時(shí)間和精力在展會(huì)的形象展示上面做文章，力求統(tǒng)一展示企業(yè)的行業(yè)，來影響更多的代理商。

? 平面媒體

選擇那些在行業(yè)內(nèi)有一定影響和知名度的平面媒體，在信息傳播的訴求上，要以形象展示和產(chǎn)品招商為主線，有效兼顧兩者。同時(shí)，傳播的相關(guān)信息要與展會(huì)傳播一致。

? 網(wǎng)絡(luò)

改變傳統(tǒng)的依靠行業(yè)內(nèi)大型網(wǎng)站傳播的單一模式，精心打造企業(yè)自己的網(wǎng)站，通過展會(huì)和媒體予以傳播，展示自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，也能起到很好的傳播作用。

2、 產(chǎn)品打造的精細(xì)化

對(duì)于企業(yè)賴以生存的產(chǎn)品來說，在大家都一窩蜂謀求獨(dú)家品種、醫(yī)保品種的前提下，越來越多的企業(yè)都感覺到自身產(chǎn)品的老化和市場(chǎng)適應(yīng)能力減弱。筆者供職的也是一家醫(yī)藥招商企業(yè)，每次開會(huì)招商人員提的最多的就是產(chǎn)品線老化，需要公司引進(jìn)新品種。可是同時(shí)可以看到，公司的現(xiàn)有的所謂“老化品種”還在有條不紊的銷售，銷量穩(wěn)中有升，市場(chǎng)吸納能力良好。

這種現(xiàn)象說明：任何一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)出來那天被定位于新特藥品種，到經(jīng)歷一段時(shí)間制藥企業(yè)大量跟進(jìn)變?yōu)槌墒炱贩N，再到最后變?yōu)榇罅魍ㄆ贩N是需要經(jīng)歷一個(gè)過程的。在這個(gè)過程中，招商企業(yè)要嚴(yán)格定位好自己所經(jīng)營(yíng)品種屬于哪個(gè)階段，并根據(jù)這個(gè)階段的市場(chǎng)特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化打造。

新特藥品種：做好臨床招投標(biāo)，并做好相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣工作；

市場(chǎng)成熟品種：做好?？啤９窈统醋鞯墓ぷ?，通過渠道分類和媒體傳播取得銷量最大化；

大流通普藥品種：做好商業(yè)渠道選擇，以及相關(guān)的配套工作。

3、 招商模式的重新定位

招商企業(yè)要應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須改變“只招代理，不商營(yíng)銷”的模式。招商企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品傳播，招到代理商。還要根據(jù)公司整體情況進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域開拓戰(zhàn)略，通過有目的政策傾斜打造企業(yè)自己的樣板市場(chǎng)。通過樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)作用，成功取得市場(chǎng)操作的先導(dǎo)。并且，還應(yīng)該具有根據(jù)代理商特殊情況，制定獨(dú)特的區(qū)域市場(chǎng)操作方案的能力，不斷提升企業(yè)代理商的市場(chǎng)操作能力，同時(shí)展現(xiàn)企業(yè)形象。

在市場(chǎng)操作過程中，招商企業(yè)要和代理商做好聯(lián)動(dòng)。除了做好銷售必須的保障工作外，可以在網(wǎng)站設(shè)立患者咨詢板塊，以及設(shè)立專門的400或800客戶免費(fèi)服務(wù)電話，來助力市場(chǎng)銷售工作。