過去的一年，招商企業依然在艱苦的前行。之所以說“艱苦”，莫過于行業監管力度的進一步加強、市場競爭的進一步加劇、在企業紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發輕薄；之所以說“前行”，畢竟還有這么多的企業生存了下來，并且在不斷總結得失，摩拳擦掌規劃2008的戰役。可是，當我們真正審視這個越來越看不懂的招商市場的時候，我們才不得不感慨：招商市場我們該如何主導經營參與競爭？

面對紛雜的市場行情，醫藥招商經營模式可以從以下四個方面著手：

一、 產品分渠道

招商企業都以產品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫保品種、國家級新藥……

固然是可以通過區域保護，宣傳推廣短時間內獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產品本身總要一定的生命周期：導入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據產品目前所處的不同階段給產品一個準確的定位。

臨床品種：

產品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，

特色品種：

產品自身具備極強的特性，針對某一類專科有很強的針對性，產品療效穩定。同時，要求產品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種：

已經是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當的情況下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經營上主要依托自上而下的商業流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、 客戶分渠道

針對每個招商企業手里擁有的大把代理商資源，往往企業都沒有很好的利用。即使有些企業在這個方面做的比較好的，往往就是利用簡單的電話溝通，定期的郵寄企業的產品目錄和新品手冊等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業沒有真正認識到這些代理商需要什么樣的產品。要知道，走臨床渠道的代理商對哮喘、感冒之類的價格低、品種多、無利潤的品種是沒有任何興趣的。

這里就是要企業弄清楚我們的代理商在干什么，在哪個渠道發力，具有那些優勢。在通過嚴謹的客戶信息調研之后，對企業的代理商有效分類不僅可以大大提高企業產品的針對性，節省印刷成本；同時，有針對性的渠道發力，還將大大提升企業的經營效率。

? 臨床渠道客戶

選擇以臨床渠道需求為主的品種經營，通過各種渠道網絡主要供給縣級以上醫院使用。對產品的要求要有很高的療效、安全性和利潤空間，區域保護好。

? 專科、炒作渠道客戶

主要針對專科、專柜進行產品銷售，具備很強的產品炒作能力。要求產品有充足的利潤空間來支付炒作所需的相關費用。主要通過報紙軟文、專柜促銷等手段銷售。

? 普藥渠道客戶

這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級藥店、衛生院、社區衛生服

務站到鄉村診所、藥店等，都可以進行產品的直供和批發。對產品的要求有價格優勢，依靠低價大量的方式獲得利潤。

三、 市場分重點

如同人分三六九等一樣，企業的市場也有很強的區域差異。這些市場受到本身經濟條件、用藥習慣、交通情況、政策環境等影響，區域差異會很明顯的反映在企業銷售業績上，區域呈現很大的差異性。

在針對企業市場銷量差異性方面，有必要根據企業實際行對企業要開發區域市場進行系統性的分類，劃分出不同市場。

“秤砣市場”

銷量和品牌均取得比較大的突破，本身市場在企業產品銷售中占到相當大的比率，也是企業品牌和形象樹立較好的區域。對企業自身來講，是企業樣板市場，還起到引導其它市場的效果。

面對這類市場，企業要做的是如何保持其銷量的穩定性。并且在這個穩定性上面尋求一些特殊層面上的突破。比如新品的介入、品牌的穩固等。

“浮球市場”

市場目前銷售水平處在一個較低的位置或者沒有形成銷售，但是會隨著企業投入的加大呈現上浮趨勢，且上浮趨勢較大。

針對這類市場，企業要做的是詳細而完善的市場調研，摸準市場特性，尋找適銷對路的產品和有針對的營銷模式，投入一定規模來快速放量市場容量，以期盡快達到秤砣市場的程度。

“雞肋市場”

這類市場往往競爭較為激烈，企業需要投入巨額成本來開拓，可使收益往往很小，投入產出比嚴重失衡。

針對這類市場，企業要做的就是以一顆平常心對待，保持簡單而有效的方法進行市場操作。并隨意關注市場動態，一旦發現市場發生變化且企業可以很好把握有利可圖，立即追加相關投入，分的市場一杯羹。

四、 操作精細化

市場操作的精細化，就是要根據市場實際情況，組合目前手里可用的一切優勢資源來對市場進行操作。

“全面媒體傳播”

要精耕細作市場，宣傳推廣自然必不可少。但是一定要把握市場兩個主要對象的特性：代理商和患者。作為藥品從生產出來形成銷售整個環節相當重要的兩個組成部分，其本身具備的特性應該是每個企業必須下大功夫研究的方面。

對代理商要從產品自身渠道定位出發，適合哪類渠道的產品，在哪種媒體宣傳最有效，可以在代理商面前得到最大的展示；對患者而言，什么樣的媒體是其最樂于接受的、最為信賴的，必須要詳細掌握。

OTC藥品可以有一系列的媒體可供選擇信息傳播，而處方藥、臨床用藥就必須選擇合適的傳播途徑，醫生的推薦和患者的口碑傳播或許就是比較不錯的形式。

“展會配合發力”

展會在經歷了前幾年的火爆之后，也越來越成為企業心中永遠的痛。去年如此，2008年依然如此。現在無論國藥會、新特藥會還是地方會，在越來越注重商務功能的情況下，廠家去也不是，不去也不是。去了，要花費高昂的人員費用、參會費用、宣傳品費用、招待費用等。不去，又會給業界形成企業無力參會，是不是已經出事了的猜想，影響企業聲譽。結果企業往往都會硬著頭皮忙于參加各種大大小小的會議，花費挺多，沒有招到商，沒有獲得明顯的效益。

可畢竟展會還是企業對外宣傳的有利途徑，還是需要有針對性的發力的！只是企業務必要明白，我們要做什么？該怎么做？如果企業本身有剛引進的新特藥品種，可以就這個品種做文章，通過合理招商炒作來擴大宣傳。如果企業沒有新特藥品種，可以通過加大企業形象塑造和客情溝通為主，簡單大方的企業形象展示，形式多樣的代理商聯誼會，要遠比印制大量的宣傳品只是給拾荒者創造利益劃算的多。因此，2008年招商企業還是必須依靠展會配會發力，只是要認清形勢有所為、有所不為。

“渠道合理布局”

作為真正貼近患者的藥品銷售渠道，歷來就是廠家、代理商的重兵囤積場所，也是企業盈利的根本。對于招商企業來說，必須詳細了解相關渠道的特性，從而企業自身可以合理布局市場，也可以協助企業的代理商共同操作市場。

OTC渠道：以大型藥品連鎖藥店為代表，盡管進場費、活動費、贊助費、堆頭費等花樣百出而且不斷增高，還是各大中小型企業重點爭奪的渠道。被廠家宣傳品、促銷員充斥的大型連鎖，在承載著各企業夢想的同時也給其背上了沉重的負擔。

對于這種現狀，企業要理智的對待。在重點區域資金人員都到位的情況下，不妨適當考慮進入。但是對大多數無法承受費用、競爭的時候，不妨將重點轉移到競爭相對不是很激烈，但是分布更廣闊、面向患者更直接的中小型藥店。重點扶持幾家，也可以起到不錯的效果。

商業流通渠道：以市縣級商業流通企業為主的公司開票大廳，也是廠家爭奪最為激烈的主戰場。大中小型企業你今天唱罷，我明天就登場。你今天請開票員吃飯，我明天就送她手機。往往一個市縣級的商業公司配送業務人員同時拿著幾個企業的好處，可是廠家銷量卻沒有明顯提升。這樣肥了個人，損傷了企業資源！

企業面對這種渠道，不妨通過全方位考察，選擇戰略合作伙伴重點扶持幾家，通過簽訂排他性的條款樹立樣板，可以起到事半功倍的效果。

第三種終端：鄉鎮衛生院、社區診所、村級個體診所等也是企業大肆搶奪的資源。在經歷了2005年的興起，2006年的瘋狂，2007年的理智之后，2008年將是大浪淘沙現真金的時候了。企業不妨可以根據自身實際情況、市場開發側重點，組織相關人員采取靈活多樣的手段，通過組合產品、滿足第三終端除了利益之外的其它需求（比如：名譽、自我價值等）來改變第三終端推廣就是開會—吃飯—簽單的模式，取得投入產出的更合理配置，取得更高的渠道利益。

臨床渠道：從去年開始演繹的轟轟烈烈的反商業賄賂開始，指望在醫院依靠門診大夫的代金銷售的好日子已經越來越艱難。伴隨著國家醫改步伐的加快，各地招投標掛網等形式也層出不窮。這就必然要求企業要隨時關注行業變化，除了應對全國各地招投標的信息積極應對外，產品中標之后如何實現臨床銷售就顯得尤為重要。

目前在臨床渠道應用最多的學術推廣會形式，就是應對這種情況下的一個產物。企業紛紛效仿，可是效果參差不齊。這其中關鍵點就集中在醫生對產品質量、療效的認可，企業如何滿足醫生本身自我實現的需求方面。企業可以重點從這兩個方面著手，對產品進行良好的臨床渠道包裝，精美的臨床手冊、病人康復指南、醫生用藥指南等都是不錯的手段。同時，通過各種渠道幫助醫生發表論文、進修培訓、獲得積分等，是滿足醫生晉級和提升的必要條件也可以起到不錯的效果。

2008年的醫藥市場必定還會一如既往的激烈和精彩，但是對于經受住考驗的招商企業來說，風雨之后彩虹必將更美麗！