“主導性經營策略”主要包括四個層次方面的內容：

（一）、確定主導性產品

【核心】：按照渠道劃分產品后，每個渠道選擇主導性品種1—2個（品種太多不利于企業集中優勢資源進行市場操作），給予政策方面的重點傾斜，通過全方位的市場操作：高空廣告投放、平面媒體整合傳播、終端展示和促銷等一系列行之有效的手段，在2—3個月時間段內打造出3—5個“明星品種”來提升企業整體銷量和市場影響力！

現代招商醫藥企業根據其產品的實際情況，可以將產品線按照渠道適應情況劃分為：臨床品種、專科炒作品種和流通品種。這樣有效劃分后，一個極大的優勢就是可以根據每類產品的渠道特性進行有針對性的市場推廣，從而大大提升市場推廣的針對性和效用。

但是，目前大多數招商企業在產品推廣時都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業代理的產品都想做，每個產品的宣傳投入大體相當這么一種情況。這樣的結果就直接導致企業的產品發展均勻，沒有特殊的優勢品種引領企業發展。最后的必然結果是沒有了明星品種的引導作用，企業的整體銷售也談不上突破。

出現這種現象的因素主要由以下方面：

1、 產品都是一直操作的老品種，屬于市場中間品種，市場需求穩定，不會出現較大的起伏；

2、 市場推廣策略的相對穩定，保持了產品銷量的穩定；

3、 區域業務人員變動較小，市場增量和減量的幾率出現不高；

4、 政策對某個品種沒有進行較大規模的傾斜，沒有對某個市場進行詳細的市場深度挖掘，市場可消化能力始終停留在一定的層面。

往往導致的結果在業務層面上，就會出現各個區域業務人員對單個產品即使不用心操作，也會達到甚至超過單月平均銷量水平，失去了市場放大操作的積極性，市場操作方面沒有什么進取的動力，不利于企業整體銷量的提升。

鑒于這種現狀，有針對性的的進行主導性產品篩選。可以通過在每一類渠道產品中進行重點產品劃定，使用促銷等一系列手段推動，在保持其它產品穩定銷量的前提下，增加重點產品的單月銷量（或者單個區域市場占有率），來最大限度的提升自身銷量，達到原有銷量成倍的提升，來提升整體企業的銷量。

同時，通過各個渠道主導性品種銷量的成功拉升，在企業產品群中成功塑造3—5個明星級產品，也可以大大提升企業在行業內的影響力，帶動企業其它產品銷售的提升。

（二）、選定主導性媒體

【核心】：根據各個媒體投放效果的有效評估，按照各個渠道產品對代理商吸引力最大的媒介界定，確定企業宣傳的主導性媒體。從而可以保證企業的媒體投放效果的最大化，以及費用使用的最優組合！

目前的醫藥企業，媒體宣傳投放大多集中在以下幾個方面：

1、 報紙、雜志類：

《中國醫藥報》、 《醫藥經濟報》 、《銷售與市場》、 《中國藥品雜志》

《國藥會會刊》、 《當代醫藥市場》等；

2、 網絡類：

百度搜索、中國醫藥網、醫藥招商網、虎網、醫藥在線、易方達醫藥網等

3、 藥交會類

包括展臺布置、宣傳品發放、醫藥論壇等

4、 其它類：

客戶聯誼會、終端宣傳品等

眾多的媒體投放途徑，不僅大大降低了效果，也加重了企業的負擔。面對這樣的情況，招商企業可以通過三個月或者半年時間的摸索，通過制定“媒體效果評估表”來認真評估各個媒體的效果，以及針對的方向，從而掌握一手的參考數據便于選擇性的媒體投放。

選擇主導媒體需要弄清楚的問題包括：

? 哪種媒體對“臨床品種”的信息發布最有效？

? 那種媒體對“專科炒作品種”的信息發布最有效？

? 哪種媒體可以有效宣傳企業的“市場流通品種”？

? 那種媒體可以最大限度的提升企業的品牌形象？

? 圍繞藥交會應該選擇什么樣的媒體組合最有效？

基于這樣一個出發點的主導媒體確定后，就可以最大限度的利用媒體的有效

性，結合企業階段性經營推廣方向，確定合適的媒體組合，不僅可以大大降低企業的費用支出，同時有效提升的廣告信息投放的針對性，取得傳播效果的最優化！

（三）、篩選主導性區域

【核心】：根據招商企業整體運營思路，結合每個業務區域的實際情況，選擇區域中最優發展潛力或者銷量最大的市場，進行重點區域的政策傾斜，在產品供價、市場操作模式、終端宣傳促銷支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經確定的主導性產品在主導性區域獲得銷量的最大提升！

在確定了每個運營渠道的主導性產品和主導性媒體投放后，就需要我們思考一系列問題：我們是否有能力短期內在全國范圍內同時展開產品宣傳推廣？我們是否已經具備了同時深度開發每個省份市場的人員配置、資金支持、物力支持和市場深度研究與推進？

事實證明：無論對于哪個企業，短期內對于全國市場大范圍的開展都是不科學的。特別是對于一般的中小型招商企業來說，大范圍的操作更加不合理。最適合的方針就是“有重點開發，樣板市場的經驗完善和進一步復制，直到實現全國范圍的市場操作”就是引入主導性區域戰略。

包含的幾個內容：

1、 選擇什么樣的市場為主導性市場；

要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場適合作為重點開發的主導性市場，才能最大限度的發揮市場單區域能量。標準如下：

A、 銷量穩定在一定高度，很少因為外部因素變化的；

銷量較為穩定，并且在一定的高度，這樣的市場產品已經在當地形成了一定市場影響，代理商和患者也已經基本接受了產品，形成了一定的市場基礎，容易市場推廣和宣傳，也容易使銷量有一定程度的提升！

B、 市場潛力巨大，適合進一步開發的；

市場因為風俗習慣、地理條件、經濟情況等因素，對于產品的信息知道不多，藥品在當地使用和媒體曝光不足，也有利于進行重點市場開發！

C、 市場影響力較強，能在大區域內或者行業內產生較強影響的；

該市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論交通、經濟、信息等都對周邊乃至更遠的區域有很強的輻射影響，樹立典型市場，有利于引導周邊區域的銷售。

D、 單品市場競爭較弱，容易操作的；

區域內單品的競爭不是很激烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的營銷力度，實時的增加對該市場開發的力度，有利的占據市場開發的先入地位！

2、 確定要開發的主導性市場數量；

要確定的主導性市場的數量，主要取決于企業的人力、物力、財力等資源是否能很好的匹配這些市場！總之要把握的一個原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優勢資源在少數市場，從而取得最大限度的勝利。

3、 對于確定的主導性市場采取怎樣的政策傾斜；

既然定位于主導性市場，自然要在政策面給予一定的傾斜。至于怎么樣來傾斜、傾斜到什么樣的程度，還需要企業根據整體的一個經營計劃來確定！

基本上，對于主導性市場和非主導性市場的產品導入和政策傾斜應該有一個較為明顯的區分，可以從幾個方面來展開：

A、 主導性市場

針對主導市場，企業應按照產品的情況，統一選擇進行高空媒體的轟炸（包括本區域的電視、報紙、事件營銷等），還包括地面各種宣傳：終端的展架、海報、招貼、大型樣盒、掛牌、吊旗、臺卡等。

B、 非主導行市場

根據區域實際情況安排相關宣傳，不全面開展。

4、 如何對確定的主導性市場進行過程管控和結果評估

要求主導區域負責人，充分調研本區域市場實際情況，總結出一套適合本市場的具體實施方案，并始終在市場一線對該方案進行執行。同時，要做好方案執行過程中階段性的評估工作，及時發現問題校正問題，不斷完善，不斷提高！

（四）、實施主導性客戶操作

【核心】：根據每個區域客戶實際情況，在選擇的主導性區域內選擇一定規模以上的客戶，給予其在媒體宣傳、市場操作支持等方面的全方位支持。力求通過2—3個月的操作，使得這些主導性重要客戶的月銷量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場鞏固，來有效影響和輻射周邊客戶和市場！

營銷學上面的“二八定律”告訴我們：我們的客戶中20%的大客戶的銷量可以占到企業總銷量的80%以上，而企業客戶中80%的中小客戶的銷量只占到企業總銷量的20%。這么一個定律在我們的銷售體系和市場操作中將同樣有效。

針對招商企業的實際情況來說，就是如何有利的提升占到企業20%左右的重點大客戶，來提升其單月的銷量，從而可以占到企業80%整體銷量這么一個層面。

這其中包含的幾個內容：

1、 選擇什么樣的客戶成為我們的主導性客戶

要選擇主導性重點客戶，首先要清楚什么樣的客戶是我們的主導性客戶。

A、 銷量穩定在一定程度，網絡健全；

B、 市場影響力較強，能在大區域內或者行業內產生較強影響的；

C、 本身對市場操作有一定的經驗，可以與企業配合進行市場開發；

2、 確定要進行市場合作深度開發的主導客戶數量

可根據各個企業的實際情況實施，來進行市場深度挖掘。但是數量不宜過多，要與企業的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。

3、 主導客戶的政策扶持

企業可以根據自己運營的實際情況安排，主要從以下幾個方面入手：

A、宣傳方面

主導客戶：根據客戶的進貨量，給予其進貨總金額3%-10%的市場推廣補貼，用于客戶進行廣告宣傳、促銷等活動的費用。企業派出專人監督落實情況。

非主導客戶：只配備常規的宣傳物料，沒有任何費用補貼和其它補貼（非主導性市場也可以根據自身實際情況，向企業相關區域經理申請成為主導性市場）

B、費用方面

主導客戶：企業可以按照一地一策的原則，配合主導性市場進行市場推廣。

并根據實際市場調研情況，在整體框架范圍內展開靈活的方案，并根據經銷商的任務完成情況，在當月月底給予一定比例的費用報銷（宣傳費用報銷比例應該不超過本次整體推廣的30%）

非主導客戶：無論客戶銷量多少，均不予提供任何費用。