（一）、用主導產品借助主導媒體發力，促進公司銷量的整體提升。

企業戰略決定了招商行為是短期的還是長久合作，是只顧自身盈利還是共贏的，這是企業的價值所在。這其中就包括兩個方面的含義：一個是：以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持；另一個是：以產品為主線的產品知識、技術、售后等方面的支持。這兩個支持作用于產品群和市場，通過經銷商完成銷售。

所以，在市場操作過程中就必須要明確主導產品、明確宣傳途徑和方向，并始終圍繞這兩塊的有機結合深作文章。在確定企業主導優勢品種前提下，通過主導媒體有效擴大產品宣傳效果，打造明星品種，樹立單品的有效突破，來提升整個公司的銷量。

這個過程的完成，也是提升企業自身叫板市場、叫板廠家的資本的過程。有了明星品種的支撐，企業可以在市場競爭中占據一席之地，具備了企業在激勵競爭中打硬仗的條件。同時，對于招商企業面臨的好品種會被原始生產企業隨時拿走自營的情況，也是一個很好的威懾，保證了企業本身的經營安全。

（二）、立足主導區域銷量突破，打造明星樣板市場。

榜樣的力量是無窮的，這句話針對目前市場短兵相接的貼身肉搏式競爭也會起到不小的引領作用。如何進行精細化的市場打造，用明星市場來帶領全國區域發展，同樣對我們的招商銷售有著直接的帶動作用。

“試點市場”或者“樣板市場”是企業引導、指導經銷商做市場的根本。一方面企業可以通過這樣的市場給予其代理商信心；另一方面還可以直接復制成功經驗，推廣到全國，引領其它市場銷售。

這里的關鍵因素是主導性區域的選定和政策實施問題。需要把握的原則是：選擇重點的實施的主導區域不能多、選擇標準制定一定要嚴格。此外，對選擇的主導區域一定要進行全方位的支持，祭出大手筆，取得一定層面的效果。之所以不說完全意義上的勝利，還是要與整個醫藥行業的大環境息息相關的。

（三）、全面管理企業客戶資源，建立主導客戶激勵體系

在明確了公司的主導性客戶規模和群體之后，就要對癥下藥來對這類群體進行有利的引導和促進，即實施主導性客戶激勵。

在實施主導客戶激勵之前，首先要清楚主導客戶激勵的要素包括哪些。

1、主導性客戶激勵滿足要素分析

代理商作為企業價值鏈中最為重要的一環，他們的需求無怪乎三個方面：

A、獲利的需求

通過代理產品謀利是代理商與企業合作的原始動機。企業要做的就是進行良好的市場保護，解決可能因串貨等問題帶來的代理商利益損失，是保證代理商長期穩定獲得利潤，能否與企業長期高效合作的前提條件。

B、自我認可的需求

代理商（尤其是個人代理）在利益需求獲得滿足后，滿足層面就開始升級。他們希望得到行業內其他代理商和企業的認可，并力圖通過成功的事實改變在行業內和企業家眼中屬的地位。于是在對企業的主導客戶激勵時，就需要增加一些針對代理商歸屬需求和尊重需求等認可方面的要素，逐步滿足其渴望與企業的對話級別提升的需求。

C、自我實現的需求

企業代理商最高層次的需求莫過于其對自我實現的需求，是代理商對自我不斷成長，持續成功的需求。特別是在當前日益惡劣的外部環境和競爭激勵的市場行情下，能力較強的代理商對這方面的需求尤其渴望。因此，對主導客戶充分設置這方面的激勵要素，是獲得優質代理商與公司不斷合作支持的重要方面。

2、主導客戶激勵組合策略

成功激勵企業的主導客戶，除了增加激勵要素外，如何優化組合更為重要。

A、費用扶持

費用扶持是客戶激勵的常用手段之一，包括折價、市場開發支持以及保護性條款等內容。它的優勢是直接、簡單，便于企業管理，并且前期效果明顯。既有利于產品的市場進入，增加產品競爭力，又有利于鼓勵代理商多拿貨，增加代理商市場開拓的壓力，進而增加產品銷量。

但是它的副作用同樣明顯，它不但為代理商提供了亂價的空間，增加了竄貨的管理壓力，而且大量的費用扶持壓縮了產品的利潤空間，減少了企業與代理商博弈的能力，縮短了產品生命周期，從長遠上看對企業發展不利。所以，費用扶持要根據產品的定位不同，科學設置。

B、主導客戶榮譽滿足等

通過提高主導客戶與企業的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。企業可以通過對各個渠道客戶的調研，明確企業臨床、專科專柜以及流通三大渠道的主導客戶的情況，并予以確定。同時通過各種單項獎勵和豎立榜樣，增加主導客戶的歸屬感，認同他們的成績，也可以取得良好的激勵效果。

在實際工作當中，可以從幾個方面來實現：

? 經銷商會議表彰

目前企業越來越注重與代理商的互動，特別是其中的主導客戶。往往不定期的舉行客戶聯誼會、經銷商經驗交流會等，來營造良好的客情關系。在這種情況下，就要充分利用這種類型的會議，通過樹立典型的模式來滿足主導客戶的榮譽感。可以通過設立：銷售冠軍、最佳市場開拓獎等名譽，通過集中授牌并由獲獎個人演講成功經驗的形式，予以表彰。

? 企業內刊表彰

目前企業都比較注重自身企業形象的塑造，都根據各自實際情況組織相關人員編寫用于企業形象和產品展示，指導代理商市場操作的企業內刊。并有針對性的定期給企業的所有客戶郵寄，實現企業和代理的雙向交流。

可以借助這樣一個目標性很明確的載體，通過設立“明星代理商”板塊，集中展示月度、季度乃至年度銷售較好代理商3-5名，詳細介紹他們的操作手段和市場思路。來滿足其的自我榮譽和認可，不斷加深和企業的凝聚力。

? 網站展示

企業網站作為受眾面極廣的一個渠道，同步設立“明星代理商”板塊展示月度、季度乃至年度銷售較好代理商的信息，詳細介紹他們的操作手段和市場思路，也可以很好的滿足代理商的自我認可。

? 企業高層拜訪

企業高層領導（總經理等），也是企業聯系主導客戶的一個重要方面。企業高層領導可以不定期的對全國市場范圍內的主導客戶進行拜訪，通過溝通交流、表彰等形式，也可以滿足其的自我認可的需求！

但要注意的是：在實際應用中，這類激勵方法也不是多多益善，應該根據公司和市場的實際需要靈活設定，否則一方面可能會造成公司領導與業務人員的工作倒置，另一方面也會稀釋激勵效果，使代理商對獎勵麻木。

C、制定個性化的市場開發或合作方案

區域市場開發方案和個性化長期合作方案是體現公司運作市場計劃性、長期性和與主導客戶戰略合作決心的關鍵因素，是代理商客戶的高等級需求滿足的基礎，是其增加市場投入信心的基礎，是其擺脫“倦怠、乏力”，走向生生不息的 “良藥”，是對其激勵的最高境界。

對于這樣一個長期性、計劃性的方案、公司應該本著循序漸進的原則，由各個區域負責人員通過在市場一線的調研、走訪、溝通，在充分掌握了市場實際情況之后，在主導性市場中針對主導性客戶逐步推廣，以保證進程的穩定性和收益最大化。從而成功打造出“明星市場”“精品市場”來影響其它區域。