所謂“招商”，單就字面意思而言，就是用產品通過合適的媒介招來經銷商銷售。事實上，目前國內大多數的中小招商企業也是這樣做的，花相當大的精力在各種展會、各種媒體渠道信息上面找到合適的產品。再通過展會和媒體向下級代理商傳達相關信息，從而吸引全國各地代理打款提貨，一旦收到貨款、發出貨物，招商全過程就宣告結束。

在這個所謂的“招商環節中”，企業要做的只是：

? 和廠家簽訂購銷合同，發下訂單倉庫等待產品到貨；

? 頻繁參加全國和地方的藥交會，鋪天蓋地發放各種夸大其詞的招商材料；

? 在各種網站和平面媒體發布招商廣告，以求最大限度的增加產品的曝光率；

? 招聘幾個聲音甜美的招商專員，通過電話的軟磨硬纏忽悠客戶提貨；

……

但是，當這些招商企業沉浸在成功招商取得較大利潤的喜悅中的時，你可曾想到你面臨的問題：

1、 代理商是否有能力實現市場操作？

代理商有大有小，實力不一，渠道不同。面對這么多產品，這些代理商是否

有能力成功打進各種渠道，特別是他操作的你企業的產品。這將很大程度上決定企業產品對渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售。

2、 產品是否已經成功銷售到患者手中？

面對日益競爭激烈的市場，產品有效的達到患者的手中，得到患者的認可，

從而激發其二次、三次乃至多次購買，才是最終決定產品本身生命力的有利保障。沒有患者認可的產品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。

3、 代理商下次進貨的時間是什么時候？

任何企業做市場都希望市場是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個意

義上來講：代理商進貨的頻率、進貨的額度很大程度上決定了企業的發展。所以，代理商下次進貨的時間就對企業發展的至關重要。

4、 面對日益嚴峻的市場競爭格局，未來企業發展方向在哪里？

當生產企業紛紛自營渠道，派駐大規模人員隊伍精耕細作一線市場，進行臨

床開發、物流合作和第三終端深度挖掘的時候，只是在辦公室里郵寄資料、打電話招商的招商企業的優勢在哪里？明天又會怎么樣呢？

現實殘酷，時不我待！被動招商只是為他人做嫁衣，就必須要求招商企業不僅要想法設法“招”：招到好的產品，招到盡可能多的經銷商。更要學會“商”：管理好這些經銷商，經營好經銷商市場。從而形成完整的產品流通循環，真正實現企業的全方位成功經營。

綜合起來，招商企業可以從以下幾個方面著手：

1、 確定主導媒體，傳播招商信息

現在已經進入媒體海洋時代，各種媒體數量繁多、針對面不一、效果有好有

壞、價格高低不平。從媒體細分角度來講，每類媒體都會起到信息傳播的作用，但是每類媒體單體的效用又不是絕對化的。如果針對每種媒體都進行巨額資金投入，肯定會取得較好的收益。但是，考慮企業經營費銷比，任何企業也不會全面撒網而求重點捕撈的，特別是針對普遍存在的中小招商企業而言，更是如此。

有效媒體評估

要想選擇最優媒體進行招商信息投放，就必須要詳細掌握各種媒體的特性，已經性價比的問題。可以選擇3個月左右時間，在涉及到醫藥招商的相關媒體：網站、報紙、雜志等進行實驗性投放，每周進行效果評估，從而篩選效果最好的媒體，進行重點投放。

分類媒體投放

在確定了媒體情況之后，就要明確該如何進行分類信息的投放：

? 哪種媒體對“臨床品種”的招商信息發布最有效？

? 那種媒體對“專科專柜炒作品種”的招商信息發布最有效？

? 哪種媒體可以有效宣傳公司的“市場流通品種”？

? 那種媒體可以最大限度的提升企業的品牌形象？

? 圍繞藥交會應該選擇什么樣的媒體組合最有效？等等。

2、 確定主導區域，深度市場挖掘

任何企業的市場操作都不可能是全面推進，總會根據市場實際情況，分重點、

分步驟市場開發。對招商企業來將，不可能像生產型企業那樣，派駐大批人員進行市場開發，往往需要集中優勢兵力于一點，對某一個區域進行主動性經營，通過不同渠道資源的深度挖掘，成功打造出一個樣板市場、明星市場，來影響其它區域代理商。

實行主導區域操作，不是人為的割裂市場推進的整體性，而是希望可以集中企業優勢的人力、物力和財力于重點市場，強力打造出明星代理商和樣板市場，通過榜樣的領導作用，最終影響其它區域，形成全面銷售的大好格局。

3、 配合各級代理，個性化市場操作

中國地大物博，不同的地方有不同的實際情況。人們的購買習慣、用藥習慣、

銷售習慣等等也會不盡相同。在一個地方可以有效實施且非常成功的策略，不見的對每個區域同時有效。所以，作為招商企業來講，深入的市場研究，配合不同代理制定個性化的市場操作方案，也是體現一個企業責任心和發展方向的有利依據。

還在為市場競爭激烈而茫然的醫藥招商企業，你懂得“招商”的內含了嗎？