網絡招商：

首先不得不提的是網絡招商，利用網絡進行招商的方式很多，可以基本上分為兩類，一類是企業利用網絡進行宣傳推廣，在這一方面，廣州雅美姿化妝品公司做的比較到位，利用網絡進行招商，收到了比較好的效果，費用還比較低廉，早在誕生之初，雅美姿就對網絡的推廣非常重視，不僅與國內十幾家比較知名的大型行業網站簽定了常年的宣傳協議，還陸續在百度、谷歌、中搜等搜索型網站上做了推廣，現在通過百度能搜到的信息量已經到了非?？陀^的程度?？梢哉f網絡是一個比較好宣傳推廣的平臺。另外就是零用網絡進行銷售產品，如B2C和C2C，即企業和個人開展的網上購物，網購現在早已經被人所熟知，但有的企業對它贊許有加，有的卻是深惡痛絕，現在，只要做終端的實行區域保護的品牌都對網夠非常的排斥，一聽到有人在網上銷售自己的品牌，往往如臨大敵。因為網購的價格一般比較低，企業害怕會影響終端實體店面的生意。但網購這一新生事物有著強大的生命力，突破了發展的“三座大山”：網購市場規模小、現代物流體系和支付也日益被鏟平，網購“井噴”指不定哪天會突然而至，席卷整個行業，靠堵是堵不住的，只有合理的去引導。相反一些走商超的品牌似乎并不反對網購，并從中嘗到了不少的甜頭，比較典型的如相宜本草，網購帶來的銷售，已經占了不小的比重，并且還在不斷的加大。依照筆者的看法，企業應該重視在這兩方面進行的投入，一方面要宣傳推廣品牌，保護地面終端的利益；也要積極的開展網購，引導網購，隨著網購的進一步成熟和市場的擴大，自然會有收益的一天，現在主動的去做，不至于錯失機會，否則遲早會有把腸子悔青的一天。據悉，迪奧等向來不重視電子商務的一些品牌，也重點加強了網購的推廣力度。

為了不對傳統的終端造成影響，最好的辦法是將線上銷售和地面終端上的銷售的貨品包裝分開，或者說同一品牌而推出不同的系列，甚至專門為方便網購而生產適于網購的產品，當然后者的成本會增加不少，如果沒有穩定的銷量，則會給企業帶來很大的壓力。

總之，隨著網絡世界的普遍和成熟，已經成為人們生活的一部分，所以企業不管當前能不能開展電子商務，都要重視網絡的力量，畢竟在與消費者溝通和互動的環節上，網絡有著其他媒體所不具備的優勢。

培訓招商：

把培訓作為一種招商手段，在各個行業都不陌生，典型的如保險行業、直銷業，都非常重視培訓，也有人把這叫做洗腦，在化妝品中的專業線產品的操作，也經常利用培訓來進行，美容院會請來一些大師級的人物，利用各種方式來對顧客開展培訓，如銷售，星座、五行風水、夫妻關系等都可以用來作為培訓的內容，效果不錯，美容院里動輒幾千，甚至過萬的精油產品就是經過這么招商而賣出去的，日化線的培訓與這些是有區別的，不會利用培訓一下子指望產生多大的銷售業績，講究的是市場的培育與開拓，拿對于彩妝市場的培訓來說，培訓可分對員工培訓和對消費者的培訓。由于彩妝的銷售對銷售人員的專業程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓來提高銷售人員的技能和水平，加強團隊的戰斗力，把彩妝的使用方法和習慣帶給消費者，才能把彩妝賣好。企業主要的培訓對象應該是經銷自己品牌的門店營業人員，通過口碑宣傳，同時也能很好的促進招商，比如，如果企業在某地區的a店促織大型的促銷活動，可以讓本地區的b店、c店、d、f、g店的老板或營業人員過來參加，通過這樣的促銷帶動，可以感染其他門店的經營者，提高品牌在當地的影響力，促進招商的成功。

另外消費者整體上對彩妝的認知水平不高，使用彩妝的習慣多數還沒有養成，彩妝使用的大的社會氛圍也沒有形成，所以通過銷售人員或者講師來培養教育消費者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會變成品牌的忠實顧客和傳播者?？梢酝ㄟ^搞會員化妝沙龍，自助式的化妝舞會和比賽等等，在娛樂的同時，來達到教育消費者的目的。

在培訓招商方面很值得一提的是，在河南有家飛尚整體造型公司，名氣比較大，連張肇達、馬艷在國內的頂級時裝發布會都請她們做造型，培訓做的是可圈可點，她們有自己的化妝學校，可以在省內做各種類型的培訓。這家公司自己還代理著彩妝品牌，就是利用培訓進行營銷推廣的，一般先給某個縣市的比較知名的窗口單位做化妝禮儀的培訓，如當地的銀行系統或移動通訊的女職員們，引導她們團購其代理的彩妝品牌，這樣在當地沒有銷售網點的時候，產品的知名度已經傳播開了，并有了一定的基礎，再去在當地尋找經銷商就容易多了。

DM雜志投遞招商：

DM雜志廣告是伴隨著化妝品專營店而興起來的一種平面媒體，很多的經銷商在自發的去做，而很多的生產企業并不重視，而且很不屑，認為是一種低端的東西，他們的眼中惟有《瑞麗》、《時尚》等等，不管自己經營的是什么品牌，處于一種什么樣的發展階段，一切向高處看齊，投個幾萬元做上一期半期的，覺得這樣才算是做品牌，其實大多數品牌的網點都不是很健全，招商很是眾多的企業面臨的一個長期而艱巨的任務，而那些的所謂的高端的雜志，對于大多數的品牌來說，沒有多大的價值，因為它們是面向消費者的，而企業的工作首先是招商，鋪占網點，你的網點沒有，消費者即使知道了，那有多大的價值呢？品牌極大豐富的今天，消費者難道非要對一個自己僅從雜志上了解到的產品做指名購買嗎？而對于招商來說，這些雜志會有一些的影響，但絕對談不上經濟劃算。最為經濟劃算而又有效的廣告雜志就是各地方的這類DM免費投遞的雜志，一般這種雜志的內業在500—1000元之間，發行量則不一而足，少的幾千份，多的上萬份，細算一下，有的每1P雜志的廣告費算下來還不到1毛錢，即使不算投遞的費用，企業自己印刷相同的宣傳單，費用也恐怕不止這些，所以實惠的有些嚇人，這就是那些的區域代理商之所以熱衷于投放這類雜志的原因之所在，廣州雅美姿公司因勢利導，整合了全國范圍內分散的DM廣告資源，有利的配合了各地經銷商的招商工作。值得注意的是，因為此類雜志的招商信息量太大，所以有很多的人根本沒有耐心來仔細閱讀，所以發行量比較大的一些DM雜志封面或者目錄前的位置成了比較熱門的位置，好的廣告位置又不容易爭取了，往往被一些有實力的企業常年的買斷，價格也在有所上升，也說明這個不被看好的資源也越來越受到企業的重視。

彩妝招商的原則：

那么在彩妝的招商方面應該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結起來就是兩個原則。一、堅持一個基本的原則，就是要保持盈利。

做生意是要去創造利潤的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業能堅持多久呢？即要將來的市場，又要保證目前基本的營業利潤。沒有一個成功的盈利模式，就連風險投資公司都不會理會你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對所有的市場進行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應該來區別對待，對于一些重點的客戶，非常有影響力的終端可以做戰略性的投入，可以暫時不考慮盈利，因為要知道有了某些有影響力的客戶加盟合作，對其他市場的帶動作用也是不容忽視的，俗話說：榜樣的力量的無窮的，要發揮出榜樣的力量，可以暫時放棄局部和暫時的利益，但對于其他的市場來說，或者從整體上來說，一定要保持盈利，否則是非常危險的。

二、終端網點的開發原則由求量到求質，再由求質到求量。

在品牌開發的先期，品牌沒有知名度，生存是最主要的，只要有回款，只要能有利潤，不管什么樣的網點，幾乎都是可以做的，保命要緊，至于吃的好不好暫且不管，先填飽肚子再說，對于網點的要求可以放到很低，從數量中再選擇質量好的，去扶持。隨著知名度的上升，和市場占有率的上升，已經解決了吃飯問題、生存問題，就要把發展提到重要的日程上來，對于網點的選擇就要有所要求，要考慮它是否適合品牌的形象，否則把高檔的展柜及產品放在雜貨店里，本身就是對品牌的傷害；要考慮在網點中，有效網點所占的比例，不再是以我們之前所提到那位代理商那樣，一味的放低門檻去占領市場，而要靠好的成功的網點去帶動其他的客戶來合作加盟，避免過多的網點銷售不佳，處于停滯狀態，要知道，這樣的無效網點過多，會對品牌的市場口碑產生很多不利影響，你說自己的品牌如何的好，但市場商很多客戶的銷量很一般，而且對企業和代理商怨聲載道，很難取信于人，這對于市場的發展是很不利的，容易產生負面效應。同時針對很多的三四級市場（縣和鄉鎮的市場）來說，一個地方往往不能有兩家網點，這樣一來，某個市場只要還有人做，就不能開發新的優質客戶，不僅如此，要更換加盟商，老門店滯留的貨品對于新的加盟商來說是一個麻煩，也是市場隱患。所以企業在發展到一定的階段，要轉變自己的策略，由求量到求質，等終端網點的質量能保證了，那么再把有質量的網點不斷的加大，就成了再由求質到求量，最后品牌的銷售和市場占有率都能得到提升，品牌就會逐漸的做大做強。

切記：彩妝招商，不是盲目搶地盤

筆者在與代理商朋友在交流的過程中，不只一次的感受到代理商對于[url=javascript:;]網絡[/url]開拓的迫切心情，說什么市場不等人，現在就是要搶占先機；目前的形勢就是快速占領市場，誰先占領市場，誰就可以發展起來；先要市場，再要銷量，沒有市場哪里來的銷量？廠家要大力支持，暫時不要考慮賺錢等等；仿佛全國的市場是一塊風水寶地，誰先畫個圈就算誰的，開發出了市場網點就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？

俗話說，商場如戰場，這是有一定道理的，在彩妝市場群雄逐鹿，處在發展的混沌時期，我們不防從一些曾經發生過的戰爭中去尋找一些發展啟示。在抗日戰爭中，日本軍隊曾一度占領過我們很多的領土，但最終還是被趕出了[url=javascript:;]中國[/url]，這其中當然有很多因素，如法西斯德國的戰敗，以及國際對中國的援助和[url=javascript:;]美國[/url]蘇聯等對日宣戰等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國人民的反抗，他們的占領沒有根基，注定了不會長久。正如在戰爭中一個日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領這個國家，只是占據了這些個只有幾平方的碉堡而已，與其說是占領，還不如說是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國人民孤軍奮戰，相信也會有勝利的那天，可能只是時間的問題，所以說，毛主席會寫出著名的《論持久戰》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對于市場的占領有沒有基礎呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網點開發一年了，正常的補貨沒有多少，把產品調來換去，只是給我們增加了費用；有多少的網點，根本沒有形象，廠家配送的前臺背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺上卻擺放了別人家的品牌？有多少網點銷售人員的專業性很差，意識不強，自己都從來不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅實的基礎，任何一點風吹草動，你的市場就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場占領或者說是開拓了又有多大的意義呢？

在今天的市場上，人們崇拜的是英雄，關注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個人一夜暴富，事業一步登天，把成功寄托在幾個漂亮的策劃或者是幾種簡單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對策劃很感興趣，也一直在從事相關的工作，從多年的市場操作中，領悟到的是市場要扎實的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個點子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場做起來了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現實的，任何所謂的“市場速勝論”和“先機論”都是站不住腳的，我們不防來分析一下這兩種觀點。

先說“速勝論”，在市場競爭日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時代早已經一去不返了，取代它的是科學嚴謹的市場戰略，堅實的市場基礎工作。在產品質量和品類上要進行不斷的改進與研發，以更迎合消費者的需求，在市場方面，要對銷售人員進行專業的培訓，提高銷售水平和服務技能，做好售后服務，打造品牌的知名度和美譽度等等，去慢慢培育市場和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業內的人士只要稍加留意，就不難發現，但凡現在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場上默默耕耘了很多年才開始發展起來的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場的實際情況去一味的搶占市場，是拔苗助長，注定是要失敗的。

“先機論”或者是“唯先機論”也是不對的，誠然，對于彩妝行業來說，做的較早的從業者的確成功的機會要大一些，但風險也大，由于市場不成熟，銷量在短時間內很難有大的突破，企業在先期的費用投入較大，庫存和產品的更新也會帶來很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場探索中的“烈士”，從國內彩妝發展的近十年的時間里，有多少個彩妝品牌隆重的登場，又悄然的離去，又有曾經多少品牌占據了全國幾千家的網點，做的不可謂不轟轟烈烈，但風吹雨打之后，僅留下為數不多的幾個可憐的熟悉面孔?？梢哉f，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無法銜接，出現了的失誤沒有來的及補救而死掉的，真可謂是來也匆匆，去也匆匆。