協議是什么？是企業的信譽，協議一旦簽署就嚴格執行不能隨意更改！各企業代理協議大致相同不同的是具體條款的具體細節；恰恰是這具體細節的差別導致了各招商企業業績的不同。

一、區域市場、供貨價

第一條款是甲方授權乙方在***市場/醫院獨家銷售、推廣甲方的**產品，甲方以***價格向乙方供貨。單純低價招商的企業多是這么寫；而作的更細致的企業會作出如下保證1、在協議期內甲方不得在上述區域授權其他單位或個人銷售該產品。有的企業剛簽署完協議，市場啟動期未過，就另行發展其他代理商，乙方在前面開拓市場，甲方卻在后面挖墻腳；這樣的短視的招商企業豈可長期發展？2、如果原材料價格出現大的浮動甲方應提前1個月告知乙方，并作相應調整，甲方盡可能保證按協議價供貨。價格出現大的調整企業應出具正規的產品調價函！合作的基礎是共贏，企業不能單純考慮自己的利益，抓到一個是一個，不考慮長期合作，隨意更改產品代理價格，雖然業績利潤額會得到短暫的上升，但對于市場的長期發展，確絕無裨益！

二、首批提貨量、市場開發進度、任務量

協議簽訂后乙方首批提貨量不得少于**件，市場開發期為3個月，3個月內需消化完首批提貨；3個月內開發**家醫院二甲以上醫院；年銷售任務為***件。優秀的企業除了上述條款外還有如下條款1、不硬性要求首批提貨量但要求上報市場開發進度表（首批提貨量太多會加大代理商的庫存壓力也可能導致串貨的發生，僅是倉庫的移位沒有意義）。市場開發進度表一定要有，該表可以反映代理商的實力和市場操作思路2、啟動期內甲方可以協助乙方開拓市場3、協議任務量就如同企業業務人員的績效任務，任務過大完不成，就會想法沖貨或影響業務的積極性；任務過小企業銷量不易提升業務人員也可產生惰怠心理。任務量的制定應慎重斟酌，既能調動代理商的積極性又能實現銷量的大幅提升。任務量的制定可以根據市場實際開發進度做進一步認定。返利政策根據任務量進行階梯返利。返利可以季度或年度給預兌現現金或貨物，如果有沖串貨行為則不兌現返利。

三、保證金

保證金無論是業務人員還是代理商都對其即愛又恨；收有可能丟失客戶，不收出現串貨，處罰沒有保障。企業一般是重點品種或成熟市場嚴格收取保證金；非重點品種或空白區域采用可收可不收的態度！市場保證金多涉及到當地醫保的辦理、任務量完成情況、有無市場沖串貨、有無低價傾銷等，如無上述違規行為于合同期內或合同執行完3月內退還。對于保證金的問題代理商多持反對態度，因為有太多的實例證明保證金往往有去無回，不敢有一點馬虎，廠家動不動就拿保證金威脅，稍有差錯就扣押保證金。特別是對于任務量的嚴格認定，辛辛苦苦忙了一年最后保證金打水漂了。保證金為了約束合作雙方和有利于市場的開發，一些單位市場保證金僅對沖串貨和低價傾銷給予約定，代理商比較容易接受，完不成任務給予授權區域消減或取消代理權，原則上代理商已經開發的醫院仍給予銷售權，代理價格給于適當提高。沖串貨的處罰和賠償金額以保證金額為基礎或以沖串貨零售價金額的一倍給與處罰或獎勵。

四、提供相應的服務

處方藥多執行現款現貨的結算原則，甲方需提前一周上報采購計劃，款到3日內甲方組織發貨。進下一批貨時需提供上批貨物的銷售流向和進院發票復印件。后續服務包括貨源的充足供應（如果企業排產有問題需提前通知代理商提前備貨，以確保醫院的正常銷售，不得變相壓貨）、銷售合法手續的完備提供（企業首營資料、產品的省檢、批件物價等）、發票的及時送達、臨床宣傳折頁等促銷品的提供、協助代理商舉辦學術年會、科室會等學術會議、對代理商業務進行產品知識和推廣技巧、市場前景的相關培訓等等。臨床的學術推廣、和培訓應根據代理商的要求給與合理的安排，盡可能把相關服務工作做到日常化和常規化，緊密和代理商的市場開發緊密結合起來。協議的有效期應根據市場招投標期的情況進行多以兩年為期限，如果于標前簽署代理協議公司可適當給與銷售支持，并協助廠家做好招投標工作確保產品合理中標，廠家保證代理商在標期內的銷售。

五、退換貨

原則上無質量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協商收到貨物3個月內卻無法銷售的可以執行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價20%的發貨費和管理費用；也可配合經銷商進行分銷。

代理商是需要上游企業的服務和支持的。招商企業多希望找到實力強大、網絡齊全的代理商，并把自己的產品作為重點來推廣；可現實往往不如愿，實力強的代理商看不上企業的產品、實力小的代理商企業看不上；這就是目前的醫藥招商現狀，所以各個招商網站、國藥會、地方會都很紅火，充斥著大量的招商企業，年年招年年換；企業和商業在進行相互博弈，都期望別人多付出自己多收益！抱有這樣的思想，協議無疑會成為一張廢紙！

鑒于現今市場情況，企業應該靜下心來，好好培育我們的代理商，給于我們代理商于服務和支持，把下游的中小代理商培養成大的經銷商，將心比心共同拓寬市場擴大市場占有率。代理協議的基礎是互惠、互利、互信！

代理協議可反映企業的整個營銷戰略和操作思路，如果協議很粗糙怎能期望企業市場開發和服務很規范呢，細節決定成敗，把我們的協議制作規范，然后按照協議規范給與代理商詳細的支持，我們的招商工作就會有成效。別期望摸著石頭過河，現在的醫藥營銷已經很規范了，不能再粗獷下去了。

不應把協議看做賣身契，應該是合作雙方的共同約定，共同來維護具體條款，約定俗成，以協議為依據開發、規范市場。