醫藥招商企業的關鍵點有兩個方面：產品與客戶。其中，產品是招商企業經營的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規模的招商企業，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經營渠道方面，由于客戶規模、經營渠道不同、客戶數量等不同，招商企業的三六九等自然就分明了。

如何拉近招商企業與客戶之間的信任和共識，不斷提升企業客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業的經營實力？不妨從建立“客戶滿意度戰略”開始。

一、找到你的意中人

讓客戶滿意的戰略，首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶，誰是你的客戶至關重要！

醫藥招商企業的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業通過參加展會、發布廣告、電話營銷等手段，日復一日，年復一年的進行客戶資源的積累。伴隨著國家監管力度的趨于嚴格，個人從事藥品經營的生存空間已經越發狹窄，于是醫藥招商企業的客戶主體也逐漸向法人經營實體轉變，如單體藥店、商業公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統手段基礎上，不妨嘗試一下新的手段和方法：

1、媒體精投

在招商媒體的選擇上，根據企業階段性經營戰略側重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區域的、如何操作等內容，然后選擇合適的媒體。進而實現“媒體調研—媒體試投—媒體評估—確定效果”的步驟提升招商效果。

2、虛擬代理

“虛擬代理”模式是一種借力發力的代理商發展模式。就是借助現有代理商的關系網絡，通過給予一定的物質激勵而誘使其給公司介紹和發掘新的代理商的形式。招商企業可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發體系，做到精準招商。

3、駐地招商

改變傳統的“電話、廣告、展會”招商的老三樣，通過駐地進行某一區域市場的精細化招商，往往可以招到與企業產品和經驗思路相吻合的代理商資源，便于企業的經營更有針對性。

4、借助組織

目前，醫藥行業出現了很多的聯盟、論壇組織等形式。這些聯盟（如藥店采購聯盟、代理商聯盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區域代理商聚集的場所，招商企業可以依據自身的產品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。

此外，通過各種方式找到的經銷商，還要講究與企業門當戶對。經銷經營規模的情況、經營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應情況等都是招商企業要綜合考慮的。不是大的經銷商就一定適合企業，也不是小的經銷商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛，門當戶對的兩個才會產生最美的愛情結晶。

二、要給自己臉上貼金

在解決了客戶資源的問題之后，讓客戶滿意，必須要有明確的品牌戰略。對于招商企業而言，品牌是什么？品牌是企業的核心價值，是企業區別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑、服務、產品、渠道優勢、價格等方面，也可以是企業本身的經營管理、某一核心競爭優勢的體現。

醫藥招商企業的品牌化之路，不妨從產品的采購、渠道的定位、高效服務來展示，往往可以起到很好的效果。如河南醫保藥業有限公司的“特色產品營銷之路”就是定位于獨家、醫保、農保、重要保護品種等方面的特色中成藥產品，而走出一條品牌化經營之路。

1、集中展示

既然要做品牌，那就要讓代理商知道你的定位和優勢在哪里。通過有效的渠道將企業的對外品牌形象展示出來，亮出獨有風采。

品牌的集中展示是個大戰略，需要更方面的整合管理。針對中小招商企業來講，或許覺得高不可攀。其實，大可不必悲觀。集中品牌展示可以通過行業展會、每一次媒體的利用、企業內部資源的整合匹配，保持企業同一種風格和形象，并在工作當中落實就可以起到不錯的效果。

2、持之以恒

品牌打造是一門系統化、長期性的工作，要求與之相配套的戰略規劃已保持一個持久性。如果只為了追求短期效果，而寄希望花重金來打造企業的品牌效應，往往是得不償失的。

3、正面推介

企業應該抓住每一次與客戶接觸的機會，通過每年固定的經銷商大會，一方面可以向經銷商推介新品種，另一方面也是企業向全國客戶展示自己的好機會。通過行之有效的企業品牌形象引導，企業發展規劃和經營戰略演講，都是很好的展現企業品牌形象的大好機會。

三、用心生活到白頭

在前面兩個戰略的基礎上，我們去改善與客戶接觸過程中的細節，才能真正建立于客戶的長久合作關系。這又涉及到戰略問題，每個公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面，這就需要優化資源配置的戰略。根據戰略配置資源，使得產品和服務更好地滿足客戶的需求、讓客戶盈利，這才是提高客戶滿意度的根本之道。

1、 建立客戶信息體系

目前很多企業都建立了客戶信息庫，只是希望通過這個信息庫的建立，熟悉自己的對客戶的管轄權和數量滿意度。其實，這樣的客戶信息庫建立就筆者看來沒有什么實質性的意義。因為客戶的經營情況在隨著市場不停的變化，唯有動態的客戶信息才有助于我們根據客戶的情況對癥下藥。所以，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業：客戶信息不僅要有，而且有及時更新，能為我所用！

2、 建立客情維護機制

通過上門拜訪、定期的生日、節假日等短信祝福、逢年過節的禮物贈送、優秀經銷商的集中表彰展示等手段，讓客戶感受到公司對其的關懷，可以極大增強客戶與公司的向心力。同時，及時關注客戶的經營變化，在其經營困境中雪中送炭，給予資金、人力、無力方面的支持，則可以將一個客戶長久的保留。當然，這是建立在客戶資信較好，值得投入的基礎上的。企業千萬不能盲目，不分情況胡亂支持，增加自己的資金風險。

3、 定期溝通互訪

在日常客情維護的基礎上，建立與相關客戶的定期溝通互訪機制，也可以提升客戶的滿意度。可以是季度、年度經銷商會議、也可以是針對某一醫藥行業情況召開的專門論壇、當然也可以是新產品推介會等。通過這種的形式，可以針對客戶進行滿意度調查，摸清客戶對企業滿意的方面和不滿意的方面。滿意的方面需要不斷強化提升，客戶不滿意的地方，則可以成為企業下一步經營整改的重心。

當然，企業也可以通過不定期的高層拜訪，來加大客戶對企業的認知程度。通過這樣的高層肯定和表彰，滿足客戶自我表現的需求，真正讓他們把公司的事情變成經銷商自己的事情，才是王道。

4、 個性化的服務

此外，對于醫藥招商企業而言，還要擺脫“招而不管”的情況。針對某一類型相同的客戶，提供實際操作性很強的市場經營指導方案。甚至針對一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業的經營團隊幫助其進行產品的營銷、策劃、管理等依據當地實際情況的經營指導。要知道，幫助客戶賺錢，加快公司產品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利。