在調味品這個領域，我們潛心研究了十年，很多人主觀認為調味品行業門檻低，覺得很好進入，而一些已經進入的企業，也是這樣認為，但是實際上，新入行的調味品企業，存活率很低，我覺得主要原因是不懂技術與不懂市場造成的，實際上，調味品企業有很多是依靠技術來取得勝利的，甚至有幾大技術迷團；

其一是海天草菇老抽的上色效果，炒菜前可能與別的老抽醬油區別不太大，但是爆炒之后，別的醬油炒的菜已經變黑變暗了，但是海天草菇老抽炒出的菜顏色依然色紅潤鮮亮，這倒底是為什么？

其二是太太樂雞精的配方，鹽的含量不低但并不感覺咸。大家可以檢測一下這個品牌的雞精產品鹽的含量，燒菜你用同樣的鹽加進去，大多數的雞精會感覺咸，但是太太樂的雞精卻不會，這倒底是為什么？

其三是東古腐乳的成本控制，這家由國營老廠轉制的企業，腐乳產品的成本控制可能是全國做得最好的，東古可以用多數企業的制造成本進行銷售還可以賺錢，這倒底是為什么？ 有很多的企業和個人，宣稱已經發現超過上述企業的辦法，將樣品寄給我們，但是要么指標不符，要么不能規?；a。

這是調味品行業的幾大迷團，我想這篇文章發表之后，還會有更多的技術迷團反饋給我們，因此，調味品企業要走模仿的路，要取得量上大的增長，要走得遠，活得久，是比較困難的，價格就是一個難以逾越的障礙。那么當子類產品存在行業技術標桿的障礙的時候，企業應該如何來應對？

其實，這些難以一時突破的技術障礙，就像當年二戰時固若金湯的馬其諾一樣，你正面進攻，必死無疑，解決的辦法是繞過去。

雞精市場從一個每年以50%速度成長的子類，變成一個被外資企業控制全國戰局的產業，真正的洗牌路用了不到8年的時間，中國本土雞精企業，8年抗戰，并沒有勝利，取而代之的是，全國大勢已去，縮成地方品牌。

在這樣的背景下，食神骨味素的異軍突起令人側目。如同當年堅固的馬其諾防線，并不需要去攻一樣，食神骨味素繞過了雞精調味品血肉橫飛的紅海，開辟了骨味肉味調味品的藍海，產品一經面世，立即引起轟動；骨味素強調兩大賣點，一是肉骨鮮香，滋味醇厚；二是補鈣；賣點一巧妙地將自己和雞精區格開來，開創一個新的品類，中國人喜歡吃肉骨頭，食神骨味素強調通過先進的骨髓提取工藝制成能簡單調味能使菜肴具有肉骨頭的香味和滋味；賣點二利用飲食同源的理論，將“骨髓”“鈣”“食補”緊緊結合在一起，言之成理，令人信服。

發展中的調味品企業，多數會寄希望快速跟進領先產品的辦法，來迅速獲得業績增長，而實際上標桿企業，就像開車一樣，別人的車開在前面，可以隨時擋住你的前進。

很多的企業在跟進陶華碧老干媽的時候，就遇到這一問題，先是陶華碧在老干媽品牌上打下埋伏，等待各家企業把老干媽類產品炒得火熱的時候，老干媽宣稱，老干媽不是一個品類，而是一個品牌，別人都不能叫，一下子把別人的市場接收過來；其它企業，不得不改稱油辣椒；老干媽的起家產品是風味豆豉，這個是老干媽等一批企業教育出來的市場，因此量是最大的，很多的企業為圖簡便，感覺得活得很好，不愿去做辛苦地的創新，但是從2005年開始，老干媽已經在悄悄地把風味豆豉產品變成甩給跟進者的手榴彈，標準產品從每瓶5.5元，在超市做4.8元特價，跟進企業以為只是做一段時間，起先沒有在意，在這個期間，一些企業被迫跟進降價銷售，但是，沒有想到，老干媽的特價一做就是兩年，此期間，油辣椒產業單位產品全線價格下降，直到2007年全行業原材料漲價，這時，跟進企業才回過神來，到原材料漲價的時候，老干媽的市場總量已經足以支撐不漲價，在原材料漲價期間，一大批跟進的企業選擇了關門。在2005年，我們監控到陶華碧在賣場里面將主力產品風味豆豉做特價連續超過3個月的時候，已經引起極大關注，經過調查分析，發現陶華碧在降價銷售的時候，把精力的重點放在推廣鮮牛肉沫等其它重點產品上來，敏感地分析出，陶華碧在實施大膽的市場收復計劃，及進幫助我們輔導的企業及時調整了產品戰略，從而在行業洗牌過程中避免了損失。

上面講了兩個方面的問題，

一是當產業里面有技術領先的情況，

二是產業里面有行業領先者如何競爭的問題，都說明了創新的重要性，當然創新不是胡思亂想，最好是與熟悉調味品行業的專業策劃機構共同開發產品。市場上其實有很多創新失敗的例子，如“大骨醬油”“涼拌味精”“增香肉精”等，曇花一現，費時費力，還讓企業走了彎路.

此外，包裝創新也是一個迅速差異化的途徑，調味品的包裝形式，已經呈多樣性變化，從最的630ml統一玻璃瓶，發展到海天開發500ml標準圓瓶，以加加為首的異形瓶，味高創導的PET瓶，還有袋裝、鐵罐裝產品，調味品包裝已經百花齊放，有一些企業已經不滿意國內的包裝形式，已經走出國門，到日本，臺灣地區，歐美國家等尋找包裝的靈感，如湖南一調味油企業的包裝就借鑒日本一飲料包裝，山東一調味品企業借用意大利油料包裝，輕易吸引住國內消費者的眼球，在品牌夾縫中打開局面。

調味品經銷商如何應對新一輪洗牌

調味品的經銷渠道，正在靜悄悄地發生著極大的改變，與前幾輪拼資金，比實力的優勝劣汰不同，新的競爭已經不再是資金、客情、品牌方面的競爭，而更多的是經銷商戰略方面的競爭。

對于產品選擇和判斷。很簡單的道理，今天開始賣明天銷量很大的產品，會得到競爭優勢。有幾個經銷商，本屬于二批商，每年堅持不懈地尋找潛力產品，他們糖酒會渠道發現一種叫做食神骨湯的產品，剛開始是被“食神”品牌所吸引，這是與香港喜劇之王周星馳所演電通過方便性，占領市場，解決廚房熬湯的四大難題，一是省時，開水調化，可以快速上菜；二是省力，品質穩定；三是省錢，節省能源；四是省心，保存方便，解決廚房在湯。經過分析比對，他們認為這個產品是有發展前景的，結果，一炮打響，賺到了豐厚的利潤。

在上一年，廣州名道公司幫助三家企業給經銷商做銷售培訓，幫助經銷商應對新一輪的經銷商洗牌式的市場競爭，《傳統經銷商的出路》已被太太樂等公司放到官方網站或是印發給做經銷商的內部訓練教材。

我們的產品與別的產品有什么不同？消費者為什么買我們的產品，當你的產品能回答這個問題，會較快在眾多的調味品之中吸引到消費者的目光。因此，我們的產品是不是具有市場競爭力，這個在出廠之前，就已經決定了，這個是真正的藍海，而不是等到產品上市之后，在終端上賣不動，再回頭來說市場競爭有多激烈；因此，你應該贏在起跑線上。