在正式開(kāi)始之前，咱們先來(lái)做一個(gè)小測(cè)試，我們思考一個(gè)問(wèn)題：

假如你生活在一個(gè)比較偏僻和落后的山村，離村子50多公里的地方，有一個(gè)非常大的湖，你和其它村民主要的食物來(lái)源就是這個(gè)湖里的魚。請(qǐng)問(wèn)，在這種情況下，用什么方法能夠更容易的獲取到魚？

這個(gè)問(wèn)題，坤鵬論問(wèn)過(guò)很多人，答案五花八門：

有人說(shuō)去釣，

有人說(shuō)用藥，

有人說(shuō)用網(wǎng)，

有人說(shuō)用炸藥。

總之，方法多種多樣，五花八門。每種方法都能捕到魚。可坤鵬論覺(jué)得，只是捕到魚并不是一個(gè)很好的解決辦法。萬(wàn)一哪天你生病了，走不到50公里路了。或者哪天犯懶不愿意走，咋辦呢？

所以坤鵬論給出的答案是，在村子旁邊挖一個(gè)魚塘，把每次多捕的魚放到魚塘里，自己養(yǎng)魚，想吃時(shí)，就在自己的魚塘撈一條。

這個(gè)故事，和那個(gè)著名的挑水和挖井的故事折射出的道理很像：

挖井肯定比挑水吃費(fèi)力，但只要把井挖好了，以后就再也不用挑水了，綜合算下來(lái)，是省力的。同樣的道理，自己建個(gè)魚塘養(yǎng)魚，開(kāi)始的時(shí)候肯定要比只捕魚費(fèi)力，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)去，肯定比不斷地去捕魚要省力，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力也強(qiáng)。

和大家講這個(gè)故事，并不是坤鵬論變成故事大王了，也不是坤鵬論心血來(lái)潮，而是因?yàn)椋~塘理論特別適合現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷。社群營(yíng)銷可以說(shuō)是魚塘理論在營(yíng)銷領(lǐng)域最成功的案例。

很多人做營(yíng)銷的時(shí)候，都是不斷找新用戶，這樣不但很累，成本也很高。如果你有過(guò)電商就會(huì)更理解，獲取新用戶的成本是轉(zhuǎn)化老用戶成本的5倍以上。

所以其實(shí)我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候，也可以像上面故事里說(shuō)的那樣，建一個(gè)魚塘，將用戶養(yǎng)起來(lái)。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，這種營(yíng)銷方式基本上可以定性為天方夜譚，但有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)化腐朽為神奇的工具以后，一切就變成簡(jiǎn)單了。

下面我們就看看，魚塘理論怎么在營(yíng)銷中實(shí)施：

一、建魚塘

我們要建一個(gè)魚塘，這個(gè)魚塘，就是指能把用戶聚起來(lái)，且能長(zhǎng)期和用戶互動(dòng)的平臺(tái)，比如說(shuō)微信公眾號(hào)、微社區(qū)、微信群、一個(gè)自己的APP、QQ群、郵件列表等等。這些都可以成為我們建魚塘的工具。但要明白一點(diǎn)，這些只是工具，就像菜刀能切菜，也能殺雞一樣，同樣的工具，放在不同人手里，用途就不一樣，結(jié)果更不一樣。

建魚塘很重要的一點(diǎn)就是主題定位，主題一定是能吸引目標(biāo)用戶的，注意是“目標(biāo)用戶”。比如說(shuō)你針對(duì)的目標(biāo)用戶是單身男女，那建立一個(gè)八分鐘相親交友群，可能就會(huì)比較吸引人。

反之，如果你的目標(biāo)用戶是已婚男女，是幼兒園孩子的家長(zhǎng)，你建一個(gè)八分鐘相親交友群呢？別說(shuō)效果，就算真吸引來(lái)人了，估計(jì)挨打都是輕的。

所以這一步，目標(biāo)用戶定位很重要，能為以后工作起到事半功倍的效果。

二、引魚入塘

建好魚塘后，開(kāi)始向魚塘里導(dǎo)用戶。這個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)是比較辛苦的，但更是需要技巧的。

因?yàn)橛辛酥暗亩ㄎ唬詫?shí)際上并不是每個(gè)人都是你的目標(biāo)用戶，要有針對(duì)性的吸引。所以這個(gè)時(shí)候，自媒體就給我們帶來(lái)了很大優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)寫一些對(duì)用戶非常有幫助和價(jià)值的文章，然后在文章里留下群號(hào)或公眾號(hào)，引導(dǎo)用戶加群。這個(gè)方法坤鵬論在早些年推廣推一把網(wǎng)站時(shí)就用過(guò)，當(dāng)時(shí)成立了一百多個(gè)群；

再或制作一些好的視頻，而用戶想免費(fèi)獲取這些視頻的話，必須加群或公眾號(hào)。不過(guò)目前微信已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)抓這種誘導(dǎo)性關(guān)注內(nèi)容，所以這類內(nèi)容不適合直接在微信里傳播，可以去其他平臺(tái)傳播，比如自媒體，或者論壇、視頻網(wǎng)站等等。也可以免費(fèi)傳播這些視頻，在視頻里放入群號(hào)或公眾號(hào)等等，這些都是吸引目標(biāo)用戶的方法。

也可以用資源互換的方式，與其他人互相導(dǎo)流，方法其實(shí)很多，除了以上幾種方法以外，大家也可以自己想想。

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們并不直接接觸用戶，很多還是通過(guò)代理商接觸。但不要忘了，我們的產(chǎn)品是最終可以到達(dá)用戶手里的。產(chǎn)品的包裝，就是我們最好的廣告載體。通過(guò)產(chǎn)品包裝，加上活動(dòng)策劃，我們可以圈住很多用戶的，這些可都是我們的真實(shí)用戶。

三、養(yǎng)魚

魚塘建好，有了用戶后，接下來(lái)是維護(hù)魚塘，此步的重點(diǎn)是維護(hù)與用戶的關(guān)系，在用戶中建立信任度和認(rèn)可度。如果是公眾號(hào)，就需要制訂一個(gè)帳號(hào)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來(lái)維護(hù)；如果是群，則要經(jīng)常來(lái)組織群話題，引導(dǎo)群友互動(dòng)、交流，組織一些群內(nèi)的分享活動(dòng)等，保持群的活躍度。

這個(gè)過(guò)程中，切記不要上來(lái)就直接發(fā)廣告，用戶因?yàn)橐粋€(gè)共同愛(ài)好聚集起來(lái)，是有其個(gè)人訴求的，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，加入進(jìn)來(lái)以后，個(gè)人訴求并沒(méi)有得到滿足，只是被別人當(dāng)成營(yíng)銷對(duì)象，那他肯定會(huì)退出。

很多人在做社群的時(shí)候，都忽略了這一點(diǎn)。覺(jué)得總算把人吸引進(jìn)來(lái)了，迫不及待進(jìn)行營(yíng)銷，結(jié)果傷了一大批目標(biāo)用戶的心。

四、捕魚

捕魚環(huán)節(jié)是要慎重再慎重，別魚沒(méi)捕到，全給嚇跑了。

所以在這一步想達(dá)到最終目的，是需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間精心運(yùn)營(yíng)的，我們可以換位思考一下，我們自己因?yàn)榕d趣加入到一個(gè)社群中，我們最想得到什么？

學(xué)知識(shí)有更多的干貨分享；

擴(kuò)人脈能認(rèn)識(shí)更多人；

這是兩個(gè)最基本的訴求了吧？那我們?cè)谶_(dá)到自己營(yíng)銷目的的同時(shí)，一定也要滿足用戶這兩方面的訴求，切記不要竭澤而漁。

要明白，魚塘理論只一種營(yíng)銷理論，并不是真的把魚都圈到你的魚塘里來(lái)，維護(hù)的不好，大家是可以跑掉的。

魚塘理論不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)公司，傳統(tǒng)企業(yè)也適用，比如加多寶去年做了一次“加多寶金罐淘金”行動(dòng)的嘗試：

加多寶每年銷售數(shù)十億罐，以一罐一人次的‘打開(kāi)率’，就是數(shù)十億的直接流量。這還不包括火鍋、聚會(huì)等多人消費(fèi)場(chǎng)合的‘曝光量’，以及加多寶在全國(guó)各大媒體的廣告覆蓋。”所以，加多寶攜手京東、滴滴、一嗨、韓都衣舍等互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)起“2015年淘金行動(dòng)”，將金罐加多寶的數(shù)十億罐體向合作伙伴開(kāi)放，只要掃碼就能進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，只需簡(jiǎn)單的搖一搖，即可獲得多種優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品等。

連快銷品都可以做，我們有什么不可以做的呢？(來(lái)源：派代網(wǎng) 文/坤鵬論 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）