受山東幾家媒體的邀請，我對蘇寧的到來做了如下描述。

無論是現在蘇寧到來，還是以往國美的到來，對于消費者來說都是一件好事，消費者是蘇寧市場的最終裁判，但不是最初的建議者。消費者對于作為國內三大家電巨頭的蘇寧，目前認識還不夠強烈，認識蘇寧、接受蘇寧還需要一個過程，一個蘇寧需要通過營銷宣傳以及現場表現、踐諾能力體現的一個過程，缺一不可。消費者無疑將在蘇寧出招之時會得到大量的實惠與回報，不僅僅是來自于蘇寧的，而是蘇寧要引發的一系列“鴿群效應”。

當記者問到蘇寧為什么要來濟南來時，我認為蘇寧來濟南顯然是蘇寧全國戰略規劃的一部分，濟南與青島已經成為山東東西兩部的戰略要地與焦點，樹威信、建形象，取整個山東市場必須要首先在以上兩地做文章。僅僅是因為濟南有三聯、后來又有了國美，才顯得如此有氣氛、如此的引人關注。但有一點是可以肯定的，如同國美當時進入濟南的心態一樣，把店開到濟南的確別有一翻思考和用意。所謂“擒人擒首”，在三聯家門口開店，一旦成功，則意義非凡，一石兩鳥，一是樹立了自己在山東的地位，可迅速提升山東其它地區的影響力以及加快開業進程；二是在濟南的勝利可為蘇寧在全國的發展樹立信心與積累資本。一旦不怎么成功，遠程作戰，取山東難，稍遜于三聯（畢竟是三聯家電的大本營）也不是丟人的事，至少可以讓山東父老知道中國還有這樣一個家電巨頭。對于進一步的展開持久戰，學習對手的長處，以及在山東其它地區和對手還有的一拼。

我本人與蘇寧的副總裁孫先生有過交流，濟南是蘇寧戰略中的必爭之地。他對蘇寧在山東地區的發展前景表示非常樂觀，同時認為蘇寧的服務文化與山東消費者的消費習性極其合拍。

那么蘇寧憑什么來濟南？

蘇寧之所以選擇這樣一個時間進入濟南，除了客觀因素的影響之外，我認為是一個絕好的時機。這是因為，前有國美進入濟南，三聯與國美已經展開了一年多的“激戰”，硝煙不斷、泡沫漸清，雙方所使用的渾身解數，各自的優勢與破綻，蘇寧已經看的很清楚，蘇寧肯定會站在一個后來者—黃雀的角色上去考慮對癥下藥、有的放矢。

根據我的考察與了解，蘇寧的信心與魄力，主要還是來自于蘇寧發展多年的本身因素，蘇寧的修煉多年的成功，自然有自己的“法寶”，比如其服務文化建設方面，在三家巨頭之中，絕不落后。其擁有的商品優勢，則是盡人皆知的---空調經營。蘇寧會充分發揮自身的各種優勢，掀起一波又一波的巷戰。真正的‘三國演義“即將上演，”沙場秋點兵，”舞臺就是濟南，無論那家勝出，都不是簡單價格意義上的勝出。因為根據企業三重定位與五重定位原則，流通企業將按本行業內的經營四要素，如品種、價格、服務、促銷和其他相關要素之間，進行一場場精心的策劃與安排。最后是誰在兩個要素上都占取了絕對性的第一，而其它要素上與對手保持相對平等水平的話，它將是毫無爭議的勝利者，會得到消費者的擁護與支持，會長期地擁有廣泛忠誠的顧客群體。

國美與三聯對蘇寧的到來自然是各懷自己的算盤。首先是國美一直在期盼蘇寧的到來，國美是真心實意的甚至是一種期待。我感說國美因為蘇寧的到來而竊喜不已。這是因為國美一直期待著外來品牌的加入，將會極大地促進外來品牌形象的樹立。征戰多日的國美，一直沒有向以往在其它省份一樣表現的雷厲風行、摧城拔寨。國美在濟南受到了空前的阻擊，可怕的是這種阻擊不是來自于國美的意料之中，在文化戰中，國美要想迅速實現原有目的，顯得有些力不從心，所以到目前為止，未能實實在在在濟南高端消費群體中樹立良好的信心。而蘇寧的加入，無疑會加速與加劇直接的競爭—價格競爭，價格的影響力會對濟南的消費者心理形成不斷的沖擊，也就是說大家會在一個未來較長的過程中，會主要選擇從價格的角度來選擇消費地，而會不經意地忽略其它因素的影響，價格戰是國美最擅長的，國美的影響離必將隨之得以提升。

三聯也一直向“歡迎”國美進入一樣，早在媒體上宣稱希望競爭者的加入，尤其是大的競爭力，三聯愿意接受挑戰，這會加速三聯家電在各個方面的整合與進步。三聯目前在山東境內加速建店的過程中也瞄準著省外市場的拓展。

大家關心的是蘇寧到來會對今后濟南直至整個山東市場家電零售格局的產生怎樣的影響？

毋庸質疑的是，當大家看到蘇寧一萬平米的賣場時，自然會明白，蘇寧的有備而來，其雄心所在。

作為一個營銷專業的研究者，我更是感受到了對于濟南家電零售企業來說，一場加劇的變化即將到來！當蘇寧在濟南真的開到3-4家店的時候，其影響力將是毀滅性的。

3-4家店意味著什么？

以我的觀點來看，三聯家電十八年來建立了深厚的服務文化基礎，地理商圈的概念，對三聯來說是無效的，因為其強大的商譽形象足以影響到整個山東，這就是為什么每逢節假日，三聯銷售異常火爆的原因，因為每逢此時，濟南周邊的消費者都會奔著三聯來，在他們的概念里，只有“買家電，到三聯”。更遠的城鎮高端消費者更是會義無返顧地選擇三聯，這就是三聯家電讓國美一直嘆服的積聚效應。

國美進入濟南的形象是比較生硬的，甚至有些唐突。你是全國銷售第一或最大，這些與消費者都沒有關系，消費者心目中有自己的觀點、觀念和認識，有時候軟著陸比硬著陸更有效，否則你所吸引的將永遠不會是擁有忠誠度的顧客，他們只會關注你的特價商品，平價時從來不會光顧。

從地理區域上來講，國美的圈地策略規劃，完全是一種分割包圍式的“商圈”劃分概念，三聯則是一個典型的規模形象吸引概念，一家店的經營面積相當于國美5家電的總合。那么蘇寧呢？看目前的態勢，其第一家店的經營面積相當于三聯，這分明是要和對手爭規模形象，所以我說，當蘇寧開到3-4家店的時候，其規模形象加商圈分割策略的威力將會充分顯現，按競爭的哲學觀點看“競爭不會使兩個力量相等的對手存在”，這將意味著格局裂變，必須有哪家將成為犧牲品或逐漸消退。屆時，將是更細致的顧客群體爭奪戰。每家擁有的顧客群體會越來越明確，隨之每家的經營定位主要是商品定位會發生重大變化，都在積極地策略保留自己獨特的客戶群體。

另外從營銷的角度來講，蘇寧的到來，必然促進營銷手段的多元化。日益吃緊的營銷費用投入，已經使企業高層在感嘆為何無數的營銷策略在失效而無數的財富在白白浪費、企業的血液在流失。

三大巨頭會為了極力避免價格戰和廣告戰，而絞盡腦汁另辟新路，爭取奇兵制勝、沒有硝煙和血腥。隨著消費者需求心理的變化，比如消費者越來越呈現智慧型、消費權力增大、后經濟時代買方市場逐步穩固、個性化需求要求增大等等原因，客戶關系建設與維護將成為焦點。目比如目前三聯家電，我所創立的“三聯電器家庭”項目，已經成為三聯家電繼97年《會員制》實施之后的一個重要建設項目，當大家瀏覽三聯家電網上商城時，大概已經看到了這個項目的初步形象，其實圍繞這個項目將會有一系列綜合了會員制升級、CRM（客戶關系管理）、直至CCS（全面的客戶關系管理）等子項目出現，都將是圍繞建立顧客忠誠度、回歸消費者認知情緒等目的展開的，將對促進公司持續發展與繁榮產生積極的作用。

據我的了解，國美也正在圍繞建設客戶關系與企業文化而全面規劃，一些大型的項目會大舉出臺、紛紛登場。

針對目前明了的現狀，蘇寧的秘密武器難道不會火力十足嗎！

因此，蘇寧的加入，將促進整個家電零售格局的升級，這決不僅僅是價格層面上的對話，真正決定鹿死誰手的是文化之戰—奪目的公司文化底蘊與升級之戰。給消費者帶來的則是更多更好的體驗與經歷、更為優越的感受。