杭州2003年生產(chǎn)總值（GDP）突破兩千億，達(dá)到2092億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)15%，連續(xù)十三年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)位居全國(guó)省會(huì)城市第二，全國(guó)大中城市第八。全市財(cái)政總收入達(dá)329.71億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額587.52億元，市區(qū)年人均可支配收入12898元，年人均消費(fèi)性支出9950。拋開(kāi)杭州西湖的美景不說(shuō)，光看著上面這一連串可觀的數(shù)字，任何商人都不可能熟視無(wú)睹。

正因?yàn)檫@個(gè)原因，五年前的虎年年末，我孤身一人從南國(guó)之濱廣州來(lái)到了杭州，加盟了了一家剛成立的H電視購(gòu)物公司。自中國(guó)本土的電視直銷大鱷——帝威斯（TVS）1996年傳奇般的崛起又于1999年流星般的隕落后，電視購(gòu)物好象也一夜之間淡出了老百姓的視野，關(guān)注度少了許多。可誰(shuí)又知道在1998年帝威斯公司最輝煌時(shí)期曾創(chuàng)造過(guò)銷售收入（不含稅）2.23億元，零售額（含額）2.6億元的佳績(jī)，放在當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)行業(yè)這樣的商家也是并不多見(jiàn)的。

脫胎于上海帝威斯的H電視購(gòu)物公司，成立時(shí)大大小小加起來(lái)不足8人，注冊(cè)資金五十萬(wàn)，真正自有流動(dòng)資金不到三十萬(wàn)。前期生存主要依靠批發(fā)一些以前的老產(chǎn)品如“菲格帕絲”柔珠按摩胸罩，“波比娃娃”等給以前多年積累下來(lái)的一些老客戶，賺取可憐的一點(diǎn)點(diǎn)批零差價(jià)，即使這樣也常常是半溫半飽的狀態(tài)。后來(lái)在杭州最熱鬧的“W哈哈美食城”門口開(kāi)設(shè)了自己的形象專柜。同時(shí)在浙江教育電視臺(tái)購(gòu)買了一些非黃金時(shí)間，也就是業(yè)內(nèi)人士俗稱的“垃圾時(shí)段”，開(kāi)始反反復(fù)復(fù)的播放廠家提供的廣告錄像帶。

記得當(dāng)時(shí)選擇的第一個(gè)產(chǎn)品就是該廠家在中央二臺(tái)高頻率投放的：“美L絲”黑發(fā)靈，竟沒(méi)想到市場(chǎng)一炮打紅。單柜銷售額平均一月在十萬(wàn)以上，真讓行外人瞪目咋舌，弄不明白。接著公司一股作氣，又在杭州最好的幾個(gè)百貨商場(chǎng)開(kāi)設(shè)了電視購(gòu)物專柜，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)接觸面。最多時(shí)杭州市（包括蕭山）的電視購(gòu)物專柜多達(dá)7個(gè)，要知道每個(gè)專柜商場(chǎng)幾乎都有保底銷售額，平均一個(gè)月光付租金最少就要四萬(wàn)多。不過(guò)伴隨而來(lái)的公司銷售額也芝麻開(kāi)花——節(jié)節(jié)高，第二年月銷售額就從四十萬(wàn)長(zhǎng)到了一百萬(wàn)，第三年更是一月一百五十來(lái)萬(wàn)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷售高峰。最牛的那年把浙江教育臺(tái)整個(gè)那個(gè)廣告時(shí)間段全年都給買了下來(lái)。一天將近一個(gè)多小時(shí)的廣告時(shí)間，有時(shí)候?qū)嵲谡也坏叫庐a(chǎn)品的廣告帶也會(huì)把以前老產(chǎn)品帶子拿出來(lái)重放一遍。

H電視購(gòu)物公司在浙江之所以能取得今日的成功，我想關(guān)鍵之一是它首先選擇了浙江作為自己事業(yè)的起點(diǎn)密不可分；關(guān)鍵之二就是它能在中國(guó)電視購(gòu)物的長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中順應(yīng)國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，做了很多針對(duì)性的改變：

一、 銷售終端的設(shè)立

早期的電視購(gòu)物公司包括國(guó)際電視購(gòu)物協(xié)會(huì)NIMA的成員，主要是通過(guò)顧客看電視廣告后電話訂購(gòu)商品，一般沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)。而H電視購(gòu)物公司一開(kāi)始就明確了專柜要進(jìn)商場(chǎng)，而且還必須是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的商場(chǎng)。因?yàn)樯虉?chǎng)長(zhǎng)年累積的客戶信任感對(duì)于長(zhǎng)期不被人看好的高昂的電視購(gòu)物商品幫助巨大。H公司通過(guò)在大型的百貨商店設(shè)立電視購(gòu)物專柜，不但成功樹(shù)立了公司在省內(nèi)的品牌形象，而且通過(guò)逐步將觸角伸向浙江省內(nèi)比較好的地市商場(chǎng)，如寧波的“新江廈”，“華聯(lián)商廈”等等消費(fèi)能力高的地市，很快熟悉了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，從而為后面的一些傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)鋪平道路。比如說(shuō)近幾年賣得最火的“氧立得”制氧器能夠順利進(jìn)入商場(chǎng)和藥店就得益于此。從而使公司能在冬季減肥產(chǎn)品淡季時(shí)過(guò)了個(gè)溫暖的冬天。

二、 產(chǎn)品選擇的多樣性

在此之前，電視購(gòu)物并沒(méi)有明確的行業(yè)分類，一般什么流行它就賣什么。電視直銷前期推介的商品大多把握“新、奇、特”三字原則，大體上分為三類：1.減肥系列，如“小腹克星”，“減肥按摩腰帶”等；2.新奇特的產(chǎn)品，如“美L絲”黑發(fā)靈，399元一瓶，人家還趨之若急，就因?yàn)槭袌?chǎng)上同類產(chǎn)品少；3.服裝系列，如“保暖內(nèi)衣”，“柔珠按摩胸罩”，就別出心裁的開(kāi)發(fā)出衣服的另一種賣點(diǎn)，自然產(chǎn)品銷路不愁。

三、 整合銷售商網(wǎng)絡(luò)

以幫助批發(fā)經(jīng)銷商賺錢為宗旨的緊密合作伙伴關(guān)系取代以前松散經(jīng)銷模式，規(guī)范代理渠道，杜絕竄貨現(xiàn)象。最重要的一點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商全部實(shí)行款到發(fā)貨的先決條件，從而讓業(yè)務(wù)人員可以將更多的精力投放到市場(chǎng)開(kāi)拓上，同時(shí)也便于資金的流通周轉(zhuǎn)。這樣一來(lái)公司就對(duì)市場(chǎng)掌握了極為重要的主動(dòng)權(quán)。

四、 廣告播出方式：低成本高密度，輪番轟炸。

電視直銷廣告時(shí)間一般選擇在電視臺(tái)的非黃金時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)而成本又極低廉。廣告片制作較長(zhǎng)，一般都在5分鐘以上，反復(fù)詳細(xì)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。通過(guò)生動(dòng)的節(jié)目畫(huà)面、形象化的操作演示，將商品的性能、價(jià)格、款式等全方位的直接作用于觀眾的情感， 動(dòng)之以情，曉之以理，教之以法，不由消費(fèi)者不動(dòng)心。

五、 名人效應(yīng)

他們請(qǐng)來(lái)棋圣聶衛(wèi)平，一遍又一遍的述說(shuō)：“氧立得”制氧器，吸氧就是好！國(guó)內(nèi)一流導(dǎo)演陳K歌老婆舉著“安必信”按摩器減肥就是好！香港影視名星舒Q圍著“納N斯”減肥腰帶跳個(gè)不亦樂(lè)乎。孰不知道笑得最開(kāi)心的還是那些幕后廠家的老板。

六、 營(yíng)銷方式的現(xiàn)代化

電話營(yíng)銷，是一種成本最為低廉的銷售手段，用心經(jīng)營(yíng)的話，效果顯著。如某公司就曾在日本OAKLAWN MARKETING公司專家的指導(dǎo)下，建立起一個(gè)80多人的具有國(guó)際水準(zhǔn)的多媒體電話營(yíng)銷中心(Telemarketing Center)，負(fù)責(zé)電話銷售和CRM服務(wù)的重任。另一方面，公司也加大科技投入，準(zhǔn)備建立電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)B to B銷售。

曾幾何時(shí)，煥然醒悟的人們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)看到過(guò)“帝威斯”之類的電視購(gòu)物廣告了，以為它們都無(wú)聲無(wú)息的消失了？其實(shí)不然，它們只不過(guò)是順應(yīng)歷史發(fā)展的潮流，轉(zhuǎn)型成為了現(xiàn)在我們身邊一些常見(jiàn)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比如說(shuō)H公司。

時(shí)代在進(jìn)步，電視購(gòu)物也在進(jìn)步！