杭州2003年生產(chǎn)總值（GDP）突破兩千億，達(dá)到2092億元，按可比價格計(jì)算，比上年增長15%，連續(xù)十三年保持兩位數(shù)增長。經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)位居全國省會城市第二，全國大中城市第八。全市財(cái)政總收入達(dá)329.71億元，社會消費(fèi)品零售總額587.52億元，市區(qū)年人均可支配收入12898元，年人均消費(fèi)性支出9950。拋開杭州西湖的美景不說，光看著上面這一連串可觀的數(shù)字，任何商人都不可能熟視無睹。

正因?yàn)檫@個原因，五年前的虎年年末，我孤身一人從南國之濱廣州來到了杭州，加盟了了一家剛成立的H電視購物公司。自中國本土的電視直銷大鱷——帝威斯（TVS）1996年傳奇般的崛起又于1999年流星般的隕落后，電視購物好象也一夜之間淡出了老百姓的視野，關(guān)注度少了許多。可誰又知道在1998年帝威斯公司最輝煌時期曾創(chuàng)造過銷售收入（不含稅）2.23億元，零售額（含額）2.6億元的佳績，放在當(dāng)時傳統(tǒng)行業(yè)這樣的商家也是并不多見的。

脫胎于上海帝威斯的H電視購物公司，成立時大大小小加起來不足8人，注冊資金五十萬，真正自有流動資金不到三十萬。前期生存主要依靠批發(fā)一些以前的老產(chǎn)品如“菲格帕絲”柔珠按摩胸罩，“波比娃娃”等給以前多年積累下來的一些老客戶，賺取可憐的一點(diǎn)點(diǎn)批零差價，即使這樣也常常是半溫半飽的狀態(tài)。后來在杭州最熱鬧的“W哈哈美食城”門口開設(shè)了自己的形象專柜。同時在浙江教育電視臺購買了一些非黃金時間，也就是業(yè)內(nèi)人士俗稱的“垃圾時段”，開始反反復(fù)復(fù)的播放廠家提供的廣告錄像帶。

記得當(dāng)時選擇的第一個產(chǎn)品就是該廠家在中央二臺高頻率投放的：“美L絲”黑發(fā)靈，竟沒想到市場一炮打紅。單柜銷售額平均一月在十萬以上，真讓行外人瞪目咋舌，弄不明白。接著公司一股作氣，又在杭州最好的幾個百貨商場開設(shè)了電視購物專柜，進(jìn)一步擴(kuò)大市場接觸面。最多時杭州市（包括蕭山）的電視購物專柜多達(dá)7個，要知道每個專柜商場幾乎都有保底銷售額，平均一個月光付租金最少就要四萬多。不過伴隨而來的公司銷售額也芝麻開花——節(jié)節(jié)高，第二年月銷售額就從四十萬長到了一百萬，第三年更是一月一百五十來萬，創(chuàng)造了一個又一個的銷售高峰。最牛的那年把浙江教育臺整個那個廣告時間段全年都給買了下來。一天將近一個多小時的廣告時間，有時候?qū)嵲谡也坏叫庐a(chǎn)品的廣告帶也會把以前老產(chǎn)品帶子拿出來重放一遍。

H電視購物公司在浙江之所以能取得今日的成功，我想關(guān)鍵之一是它首先選擇了浙江作為自己事業(yè)的起點(diǎn)密不可分；關(guān)鍵之二就是它能在中國電視購物的長期發(fā)展過程中順應(yīng)國內(nèi)現(xiàn)狀，做了很多針對性的改變：

一、 銷售終端的設(shè)立

早期的電視購物公司包括國際電視購物協(xié)會NIMA的成員，主要是通過顧客看電視廣告后電話訂購商品，一般沒有固定的營業(yè)柜臺。而H電視購物公司一開始就明確了專柜要進(jìn)商場，而且還必須是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的商場。因?yàn)樯虉鲩L年累積的客戶信任感對于長期不被人看好的高昂的電視購物商品幫助巨大。H公司通過在大型的百貨商店設(shè)立電視購物專柜，不但成功樹立了公司在省內(nèi)的品牌形象，而且通過逐步將觸角伸向浙江省內(nèi)比較好的地市商場，如寧波的“新江廈”，“華聯(lián)商廈”等等消費(fèi)能力高的地市，很快熟悉了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的商業(yè)市場環(huán)境，從而為后面的一些傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入市場鋪平道路。比如說近幾年賣得最火的“氧立得”制氧器能夠順利進(jìn)入商場和藥店就得益于此。從而使公司能在冬季減肥產(chǎn)品淡季時過了個溫暖的冬天。

二、 產(chǎn)品選擇的多樣性

在此之前，電視購物并沒有明確的行業(yè)分類，一般什么流行它就賣什么。電視直銷前期推介的商品大多把握“新、奇、特”三字原則，大體上分為三類：1.減肥系列，如“小腹克星”，“減肥按摩腰帶”等；2.新奇特的產(chǎn)品，如“美L絲”黑發(fā)靈，399元一瓶，人家還趨之若急，就因?yàn)槭袌錾贤惍a(chǎn)品少；3.服裝系列，如“保暖內(nèi)衣”，“柔珠按摩胸罩”，就別出心裁的開發(fā)出衣服的另一種賣點(diǎn)，自然產(chǎn)品銷路不愁。

三、 整合銷售商網(wǎng)絡(luò)

以幫助批發(fā)經(jīng)銷商賺錢為宗旨的緊密合作伙伴關(guān)系取代以前松散經(jīng)銷模式，規(guī)范代理渠道，杜絕竄貨現(xiàn)象。最重要的一點(diǎn)是對經(jīng)銷商全部實(shí)行款到發(fā)貨的先決條件，從而讓業(yè)務(wù)人員可以將更多的精力投放到市場開拓上，同時也便于資金的流通周轉(zhuǎn)。這樣一來公司就對市場掌握了極為重要的主動權(quán)。

四、 廣告播出方式：低成本高密度，輪番轟炸。

電視直銷廣告時間一般選擇在電視臺的非黃金時間，時間長而成本又極低廉。廣告片制作較長，一般都在5分鐘以上，反復(fù)詳細(xì)地對產(chǎn)品進(jìn)行介紹。通過生動的節(jié)目畫面、形象化的操作演示，將商品的性能、價格、款式等全方位的直接作用于觀眾的情感， 動之以情，曉之以理，教之以法，不由消費(fèi)者不動心。

五、 名人效應(yīng)

他們請來棋圣聶衛(wèi)平，一遍又一遍的述說：“氧立得”制氧器，吸氧就是好！國內(nèi)一流導(dǎo)演陳K歌老婆舉著“安必信”按摩器減肥就是好！香港影視名星舒Q圍著“納N斯”減肥腰帶跳個不亦樂乎。孰不知道笑得最開心的還是那些幕后廠家的老板。

六、 營銷方式的現(xiàn)代化

電話營銷，是一種成本最為低廉的銷售手段，用心經(jīng)營的話，效果顯著。如某公司就曾在日本OAKLAWN MARKETING公司專家的指導(dǎo)下，建立起一個80多人的具有國際水準(zhǔn)的多媒體電話營銷中心(Telemarketing Center)，負(fù)責(zé)電話銷售和CRM服務(wù)的重任。另一方面，公司也加大科技投入，準(zhǔn)備建立電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)B to B銷售。

曾幾何時，煥然醒悟的人們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有好長時間沒看到過“帝威斯”之類的電視購物廣告了，以為它們都無聲無息的消失了？其實(shí)不然，它們只不過是順應(yīng)歷史發(fā)展的潮流，轉(zhuǎn)型成為了現(xiàn)在我們身邊一些常見產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比如說H公司。

時代在進(jìn)步，電視購物也在進(jìn)步！