誠然，當(dāng)初電視直銷在中國的成功并非偶然，在短短的4年內(nèi)帝威斯走遍中國，在當(dāng)時有著其特定環(huán)境下的天時地利人和等諸多要素。

首先，它迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式。社會上有一類消費層次的公眾，他們在選購商品時，不太愿意花費大量的時間和精力逛商場，同時這一類人對新生事物愿意試用并且有著強大的購買力。“電視推介，電話訂貨， 店員送貨”是電視直銷的運作模式。消費者只要一個電話，就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門，大大提高了工作效率。“帝威斯電話通，購物滿足又輕松”。與國外公司不同的是，“帝威斯”后期的電視直銷都與固定的店鋪經(jīng)營相結(jié)合，這也是迎合中國的國情。因為大部分中國人都信奉眼見為實的道理，電視上的廣告吹得再好，只有在親眼看過之后才會最后決定購買。可見在國外驗證過的成熟可行的銷售模式在國內(nèi)也有水土不服的時候。

其次，電視直銷廣告時間一般選擇在電視臺的非黃金時間，亦即我們所謂的“垃圾時間段”，時間長而成本又極低廉。廣告片制作較長，一般都在5分鐘以上，反復(fù)詳細(xì)地對產(chǎn)品進(jìn)行介紹。通過生動的節(jié)目畫面、形象化的操作演示，將商品的性能、價格、款式等全方位的直接作用于觀眾的情感， 動之以情，曉之以理，教之以法，不由消費者不動心。

最后，電視直銷前期推介的商品大多構(gòu)造比較新穎、科技含量較高，且功能獨特、 新近上市。把握“新奇特”三字原則，主要是貼近生活的健身器材、女士用品、 家庭用品等。

幾年過去了，曾幾何時，煥然醒悟的人們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有好長時間沒看到過“帝威斯”電視購物的廣告了。它究竟怎么哪？因為一些不為人知的原因，它迅速由高潮跌落谷底，很多分公司甚至迫不及待的改換門庭，另投明主。這里我們無意去追究它管理上的漏洞百出，僅對它的營銷方式作一探討。

原因一：廣告的限制。正因為它長期購買“垃圾時段”，給人一種上不了臺面的非正規(guī)軍形象，似乎總在打擦邊球。

原因二：廣告宣傳過分夸張。特別是一些“増高”、“減肥”、“豐胸”類產(chǎn)品常極力夸大產(chǎn)品功效，運用一些不真實的消費者數(shù)據(jù)輕易作出承偌，后面根本無法履行，以至喪失消費者信心，失去了眾多二次購買力。“100—1=0”既是此理。

原因三：，價格貴得太離譜，給人以暴利之嫌。一把多功能拖把售價198元，成本不到三分之一。電視直銷由于盡量減少了中間環(huán)節(jié)，最大限度地節(jié)約了流通成本，就是加上公司要付的電視廣告片制作費、 頻道租賃費等等，電視購物產(chǎn)品的價格與實際成本仍有很大差距。同時，高昂的產(chǎn)品價格也注定它只是社會上一小部分人的奢侈品，市場不會很大，總會有飽和的時候。

原因四：質(zhì)量不過關(guān)。 受電視購物豐厚利潤的刺激，后期各經(jīng)銷商的激烈競爭導(dǎo)致了經(jīng)營素質(zhì)的良莠不齊。其中不乏急功近利者，“撈一把拍拍屁股走人”居多，他們往往不管定價是否合理、片子是否健康、要不要搞售后服務(wù)。這一批“搞漿糊”商人，將整個電視直銷業(yè)形象大大敗壞。由于電視直銷的獨家性，消費者往往不能貨比三家， 這樣就給一些偽劣商品假電視直銷之名粉墨登場、蒙騙不明真象的消費者提供了可能。就是在專業(yè)電視直銷隊伍，也有一些公司購買在國外制作的直銷廣告帶，名曰進(jìn)口國外精品，實際在國內(nèi)自找廠家加工制造，致使最后到消費者手里的許多產(chǎn)品都是粗制濫造的國貨。很多甚至于還是“三無”產(chǎn)品。久而久之，信任這個圈子的人越來越少。

原因五：電視購物的產(chǎn)品延續(xù)性差，互相不關(guān)連。這也與它經(jīng)營方式有關(guān)，賣化妝品的過段時間又吆喝起醫(yī)療產(chǎn)品。以至大眾都不知如何給一家電視直銷商正確定位。國外的電視購物大體有兩種定位：一種以銷售日用消費品為主，價格低廉、購買便利，如日本、韓國；一種以“新、奇、特”商品為主，物以稀為貴，如美國。因此帝威斯幾年投入的廣告費用并不比“腦白金”少，但產(chǎn)品鏈里卻找不出一個象“腦白金”這樣被大眾所認(rèn)可的長線產(chǎn)品，喪失了一個公司賴以長久發(fā)展的基礎(chǔ)。

可喜的是，電視購物種種現(xiàn)狀已開始引起公眾、傳媒、企業(yè)和全社會的普遍關(guān)注。包括一些電視購物的經(jīng)銷商也開始正視這種現(xiàn)象，并希望通過自身規(guī)范電視直銷行為，消除電視熒屏污染，保障消費者合法權(quán)益，促進(jìn)電視直銷業(yè)的健康發(fā)展。如馬年全國賣得比較火爆的“氧立得便攜式制氧器”，1990年就問世，但市場反響一直平淡。直到九八年北京一家電視購物公司某某國際接手重新開發(fā)和市場銷售推廣。利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和媒體播放渠道，將電視購物的理念和行銷方式予以延伸，在公司定位上從原來較單一的電視購物公司，向現(xiàn)代綜合型電視銷售公司發(fā)展。

廣告有選擇的增加電視臺黃金時間的廣告播出，樹立公司和產(chǎn)品形象。加入“名人效應(yīng)”，請棋圣聶衛(wèi)平加盟代言，增加觀眾的信任度；

產(chǎn)品克服商品種類少、影響范圍小、覆蓋面窄、服務(wù)功能弱等缺點，重點推薦保健用品，特別是高科技產(chǎn)品。其上市需要普及消費知識。由于電視媒體的無可比擬的巨大影響，產(chǎn)品從導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的進(jìn)程要縮短很多；

銷售通路以幫助下級經(jīng)銷商賺錢為宗旨的緊密結(jié)合代替以前松散的合作關(guān)系，規(guī)范代理渠道，杜絕竄貨現(xiàn)象。重視終端銷售渠道的選擇建設(shè)，特別是一些老百姓較信任的傳統(tǒng)市場，如當(dāng)?shù)匾涣鞯纳虉觥⑺幍辍⒊械冗M(jìn)行包裝宣傳；

營銷方式重視電話營銷，如某公司就在日本OAKLAWN MARKETING公司專家的指導(dǎo)下，建立起一個80多人的具有國際水準(zhǔn)的多媒體電話營銷中心(Telemarketing Center)，負(fù)責(zé)電話銷售和CRM服務(wù)的重任。另一方面，加大科技投入，建立電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)B to B銷售。

中國共有964家注冊無線電視臺和729家有線電視臺，電視人口覆蓋率達(dá)8 6.1 ％。這些電視臺每天有超過14000小時的過剩時段，廣告賣不出，就成為電視臺的一個沉重包袱。相對十三億人口的中國，電視直銷市場仍有很大空間。作為一種新生事物，我國目前的電視直銷情況不容樂觀，但暇不掩玉，隨著社會的不斷進(jìn)步， 我國城市居民消費觀念的逐步更新和電視直銷業(yè)的日臻完善發(fā)展， 電視直銷也終將成為新型市場營銷方式的一份子。