一、昨天的競爭態勢

1、包裝戰—昨天，“好酒不怕巷子深”是規則，企業講究字號，經營的產品貨真價實、童叟無欺，就能滿足溫飽需求層面消費者的訴求。今天，人均生活水平的提升，消費能力與社交水平的梯次提升，“注意力中有經濟”的概念越發極致，企業與經營品牌需要表里如一、甚至還需要些買櫝還珠類感覺。明天，伴隨人們素養的提升，企業與產品的包裝在訴求價值、價格、價差基礎上，環保、綠色、健康、節約等概念落實到包裝和產品上已成必然；

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---客流量提升會有幫助、對成交率提升有明顯作用，產品實際使用效果決定對顧客重復購買率、培養顧客領袖是否有幫助。

2、廣告戰—昨天，企業為提升知名度，通過展會、報紙、電視等多種方式提醒消費者注意自己的現象會更多；今天，各類明星助陣品牌成為司空見慣的常態；明天，通過目標消費群對媒體具體欄目、關注時間與企業自身產品匹配，將產品的特征、特性、利益點以各種愉悅的方式進行心理占位會成為趨勢。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---客流量提升會有很好的幫助、對成交率提升有輔助作用，對顧客重復購買率、培養顧客領袖無直接幫助。

3、概念戰—舒膚佳香皂一個“除菌”概念，綁定了消費者終身利益，迅速占領了行業制高點。六神沐浴露一個“清涼”的誘惑，炎炎夏季，鎖定了消費者迫在眉睫的心境，其份額同行難及。多數企業為了讓市場不斷關注的自己的品牌，納米、環保、綠色、透明消費、抗菌、保健等沙石俱下、優劣難識的概念被反復灌輸給消費者，品牌階段性銷量提升情況較多。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據---客流量提升有很好的幫助、對成交率提升有決定性作用，對顧客重復購買率同樣有幫助、部分顧客領袖的認可和推薦會為銷量再次提升提供幫助。

4、低價戰—林立的品牌會導致品牌銷售壓力加劇，迫使企業從企業釋放產能、商家從資金變現角度考慮殺價，一些消費者的確階段性得到更多實惠，但也有一些消費者被過度圖便宜、質次價廉的產品所蒙蔽。表面上，參與其中的企業，命運如同古羅馬角斗士般單一，輸者移尸荒野，贏家傷痕累累，在下一輪屠戮中危機四伏。實質上，價格戰最終形成的是兩極分化，產業集中的格局。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---客流量瞬間提升效果明顯、對成交率提升起到了質的作用，對顧客重復購買率（重復搶購）同樣幫助巨大，但價格的不斷下滑、導致消費層級的下移，是顧客領袖考慮對其的放棄的根本原因。企業低價血拼到一定時期，被無聲無息淹沒的危險隨時存在。

5、高價戰—茅臺按年份標價，突破了中國高檔白酒500元的瓶頸。千元、萬元的價位帶來的價值，使目標消費群趨之若鶩。一些長期低價位的企業研發出高價位的產品，對提升品牌含金量有著奇效。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---客流量優化、目標顧客群上移效果明顯、對該品牌中低端產品的成交率提升明顯、價格樹立起的顧客自豪感使重復購買率提升，顧客領袖的自豪感會促使口碑傳播率提升

6、口水戰—品牌飽和、產品同質、價格接近，同業企業密度增加期間，企業導購們口水交加，企業間互相惡搞現象容易此起彼伏，從企業品牌、發展歷史、產品質量、系統服務等方面不一而論，最終是結果當然是“上帝的歸上帝、愷撒的歸凱撒”。贏家當仁不讓是為消費者負責的品牌；

該競爭方式特點及缺陷：百害而無一利。

7、促銷戰—昨天，為加快產品流速，商家促銷噱頭開始，人流不斷是常象，今天，促銷戰鼓響起，比比皆是，周周都有的形式使顧客貨比三家、價比六家、服務比九家的現象日益增多；明天，消費者對促銷噱頭會熟視無睹，為買到性價比高的產品，會日趨理性或日益挑剔。

該競爭方式特點及缺陷：與價格戰雷同，但競爭的激烈程度相對較弱。

8、物流戰—銷量高峰期，各企業導購搶貨行為屢見不鮮。旺季交通物流擁堵，消費者持幣憤然離去現象常見，適銷對路的產品能否及時、大量供配到企業手中，事關消費者滿意度。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---客流量提升會成為企業的累贅、無貨可供導致成交率下滑是必然，顧客重復購買率自然無從談起，顧客領袖的不滿會出現，需要事后客情彌補。

9、人才戰—企業作為企業競爭的前沿陣地，企業文化的缺失、待遇的不公和人員的流失成正比。如何培養、留住優秀的人員，關系企業命脈，如何能待遇留人、環境留人，建立人才小高地，是“兩軍相戰，智者勝”的根基表現；

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---優秀的企業人才會培養出更多的顧客領袖，能可持續引領顧客重復購買、成交率、客流量提升。但企業人員能力的提升后，如果企業人資、產品、待遇等資源如果不能適時匹配，人才外流甚至成為競爭對手情況會隨之發生。

10、貼身戰—與螳螂搏斗必定會成為侏儒；與巨人較量，我也有機會成為一座高峰。我的產品緊貼領導品牌去推廣的策略被實施。我們看到可口可樂與百事可樂、蒙牛與伊利、統一與康師傅等等諸多品牌在企業貼身肉搏，產品是否符合消費者需求、價格是否屬于消費者愿意支付的成本、渠道能否帶給消費者便利、促銷是否能得到消費者忠誠，一輪輪智慧博弈，使得強者愈強，弱者更強的案例層出不窮，當“強權邪惡、軟弱可恥”成為品牌座右銘時，企業高質量贏家出現了。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言---良好的品牌運營，價格嚴控，使行業份額不斷增大，良性企業的客流量、成交率、重復購買率、顧客領袖占比都會提升。

11、色彩戰---衣服最時尚是軍綠的，汽車、電視只能是黑的，洗衣機、冰箱習慣性是白的，啤酒顏色應該是黃的，當一項項約定俗成的陳規被打破后，井噴的銷量讓人瞠目。更為細節的還有，同種咖啡分別盛于黃、紅、綠色的杯中讓人品嘗，結果黃色杯中咖啡讓人感覺味淡，綠色杯中咖啡讓人感覺味酸，紅色杯中咖啡讓人感覺芬香味美。顯然，視覺效果多層次、全方位的影響著人們的心智，是銷量和服務的提升過程中不可忽視的隱性資源。

12、季節戰—四季變更，機會無限。如：需求導致春夏“白”家電份額獨占鰲頭，秋冬“黑家電”一覽眾山。炎熱夏季，氣溫升高與啤酒的銷量抬頭是平行線。初暖乍寒，夏裝的影子在都市里就會若隱若現。

該競爭方式特點及缺陷：對貫穿企業運營的四大數據而言—氣候、溫度因素促成客流量提升、成交率增大。這稍縱即逝的時機是培養顧客重復購買我品牌，培養顧客領袖的好機會。

13、節日戰—“過節了，對自己要好一點”。這是每個消費者油然升起的心理。傳統節日如春節、中秋，西方節日如圣誕、情人節等日子，節慶氣氛促使購買力會空前提升，優秀的企業會未雨綢繆，在節日到來之前，參照往年銷售情況，將適銷對路的產品備足。

該競爭方式特點及缺陷：與季節戰接近。

14、地段戰---“地段、地段、還是地段”，找到一個目標客流量大的端口，成為很多優勢企業拓展企業的首要標準，好地理位置的企業成為頂級資源，案例實在多，不再贅述。

該競爭方式特點及缺陷：稀缺的好地段，帶來的先天客流量，能節約企業后期諸多推廣成本，能夠助推成交率。

15、形象戰—不經意間，以顧客買得到、買的起、樂得買為目的，統一形象、統一服裝、統一價格、統一商品、統一培訓，帶有連鎖性質的企業開始出現，規模化示范效應出現。顧客在進門同時，潛意識已決定了還要再來。

該競爭方式特點及缺陷：調查到位、策劃到位、培訓到位、供配到位，能夠保證客流量、成交量、重復購買率、顧客領袖占比日益提升。但前期投入成本大。

二、、今天的競爭態勢

1、執行力戰— 這個詞猶如暴風驟雨，一下子把他刮進了每個企業人員的眼睛、耳朵里，《把信送給加西亞》使這個詞被膜拜到頂峰，其方式和策略的確打造出了很多強勢企業，但每次失敗的板子都打在企業人員的身上，使該詞用的偏頗，成為多數人內心所惡。坦白講，這個詞始終沒有刮進太多企業人員的內心里，您看，國軍和共軍大小軍事斗爭，“給我上”、“跟我上”一字之差，被視為勝敗的定性區隔，這向企業永遠昭示的天條是：執行力不如領導力，沒有領導力莫談執行力，有了領導力不用談執行力；

2、品牌資源戰—每個企業對品牌供應商的資源爭奪日益強勢。一個雞毛小店現在都懂得了，飲料一定擺上可口可樂、百事可樂，洗發水一定要有潘婷、力士、海飛絲……。因為激烈競爭，使強勢企業透徹明白了用“工業品牌”來支撐企業“商業品牌”的重要性，可細分為三個認知：第一、一個商業企業如果沒有龍頭工業品牌支撐，可持續生命力會弱；第二、好工業品牌才會給商業企業帶來好的消費者、重復前來的消費者；第三；領導工業品牌能支撐出的領導商業企業，領袖工業品牌能為商業企業培育出領袖顧客群。

3、運動戰—從顧客出門的一瞬間，我就在你面前。通過小區、團購、會議營銷等臨時性企業運作，能將我們的產品更快的出現在顧客的面前，讓擁有固定性企業的客流被我們運動著的企業截流，行商座賈的威力凸現；

4、分銷戰---產品通過下級客戶繼續分流給更下級客戶，能有效提升鋪貨率，增強顧客購買幾率。這對企業企業掌控能力提出了更高要求，最偏遠的區域只能買到宗慶后的瓶裝水，是因為他作為最高決策者多數時間都泡在企業市場；

5、理貨戰---企業在多也是稀缺資源，大家明白后都在瘋搶，從一根手指頭那么寬的地方開始，瘋搶陳列面、瘋搶宣傳面。但理貨最需理出人心來，筆者最感動的實例莫過于一個僅有初中學歷的理貨人員每天拿著一塊抹布，將企業他的產品和同行的產品擦得干干凈凈、擺得整整齊齊。這塊抹布產生的極致優勢是每個企業店主都主推他的產品，一塊抹布使他的業績在每個企業都是第一；

6、回款戰---拿別人的錢賺自己的錢，是經營者的天性。但資金作為企業過冬的棉襖，有意無意間被價值鏈中的某個環節占用時間過長，會導致企業周身疼痛，企業氣虛乏力，更有甚者，窒息而亡。飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，空難時氧氣面罩落下，一定要先自己戴上，再去幫助別人。同理，現金就是每個企業生存的氧氣，培養每個銷售人員財物意識，企業負責人的個人收益與企業回款周期密切利益關聯，是不二的法門。

7、研發戰--- “嘗鮮”是人類對新品的天性，“掐尖”是企業對高端客戶的使命。這需要“衣不如新、人不如故” 的運營要素來支撐，“衣不如新”指企業錢變貨、貨變錢的速度永遠與產品花色、規格、科技含量、文化含量的變換成正比。“人不如故”與指品牌越久消費者就越信任，服務人員越老面孔，成交率就越高。通過文化內涵、科技研發形成企業壁壘，服裝、電器、洗化等行業的案例比比皆是，其間，通過企業資深人員找老顧客、潛在顧客試用、試銷、推廣新品，對目標消費市場產生引爆效果成為公認模式。

8、數據分析戰—企業的哪項資源投入都是價值最大化的，哪項資源投入需要調整，是判讀數據的基本準則。他包括判讀出哪些資源是現金牛，需要及時補充？哪些資源是明日之星，需要扶持？哪些資源是問題兒童，需要解決方案？哪些資源是喪家犬，必須放棄？當然，時間作為不可再生資源，有必要獨立分析，如：企業月底的業績為什么比月初要好？月初的庫存為什么比月底的要大？原來，是銷售人員“月初無事輕飄飄、月底壓力心燒焦”導致，企業人員缺少“一萬年太久、只爭朝夕”的心態，隨之政策調整，與企業每個銷售人員利益掛鉤的周薪制、日薪制開始出現，前天的目標達成、昨天財務會核算清楚、今天會兌現到你的帳戶機制確保每個銷售人員的薪資對得起自己、對得起企業。

9、時間戰—時間就是錢，高客流時間是黃金。春節、圣誕、五一作為黃金銷售日，周五晚上、周六下午、周日上午作為黃金銷售時，企業對這些日期到來后的產品配置、陳列技巧、系統服務、全程督導日益重視，但銷售高峰期過后，游獵企業，都能看到銷售人員接待顧客后、扎堆聊天、孤獨等待、期待支持、等待管理等現象，配套部門也雷同，這些情景時刻提醒著決策者，時間花在哪里，哪里才能產生價值，營銷支持、績效管理等工作的計劃前，應當思考作為人與企業都無法再生的成本---時間，該如何高效應用。

10、培訓戰—培訓，作為企業成長性價比最高的投入資源，日益受到有戰略眼光的企業重視。但需要分清楚的是，培訓其實要細分為三個梯次，一、專人講座，可以讓員工對實戰技能“從不知道到知道”。明白但不會用，所學所知隨著時間延長而流失；二、現場培訓，可以讓員工對實戰技能“從知道到自然”。但一邊用著培訓知識一邊想著操作動作，相對生疏現象較多；三、考核激勵，可以讓員工對實戰技能“從自然到習慣”。成為得心應手服務顧客的員工。需要特別提醒的是，培訓，企業一定要以為員工終身成長為起始，如果哪個企業目的是把員工培養成盈利工具，那么唯一的收獲只有心靈契約的背叛。