化妝品都有保質期，不動銷的商品貶值風險大

現在的許多消費者在店里買產品時，都有一個動作就是拿著產品會看一下生產日期或是保質日期，不新鮮的產品都不想買；化妝品是有保質期的，從生產出來后每過一天都在貶值。但老板們都說：店面要滿足顧客的選擇性，條碼數太少不行，要保障店面商品的豐滿度，陳列量太少不行，要保障不缺貨，庫存少不行，一定要貨足；在銷售中，對于好賣的商品而言，不用太過于擔心商品積壓，稍做點動銷策略都可以快速消化庫存；但對于不好賣的產品，動銷能力不強，就會積累在陳列面和倉庫里，常常等發現時都已經差不多臨期或近期了，就已經是廢品了。

商品管理出效益，店面的商品要具備自銷與動銷的基因，慎重引進，把控銷售節奏，提升采購頻次，控制采購數量，將不動銷的機率降到最低，減少商品的貶值風險，實現商品的高效管理。

顧客需求是基礎，商品結構是核心

一家店的商品結構要結合店面經營風格、依據商圈目標消費群體的購買需求來制定，從品類、品牌、規格、價格帶、賣點、包裝、功效一定要吻合目標消費顧客使用習慣，同時在店面初步制定的商品結構上，根據銷售數據來分析商圈顧客的購買需求，不斷優化完善，不斷淘汰與引進。只有讓店內的商品大部分都是顧客所需、所喜而能產生購買的，商品的動銷率自然就高，有動銷力的產品自然是品牌影響力強的，消費者認知高，有特色能產生喜好，必需品、名品，也包括已經由店面在當商圈里打造成暢銷品的商品，基于顧客購買喜好及動銷控制，店面條碼數一定要合理，通過店面陳列而不是條碼量來做好豐滿度、可選性。

商品引進要慎重，從源頭控制風險

經營中要用銷量、周轉率、貢獻率來評估現有商品，并引用商圈銷售動態及行業商品趨勢對現有商品結構進行優化，確定需要補充引進的商品方向，要有標準來嚴格考核新品要素，有些連鎖都會有商品評審小組，針對新品綜合評估，從商品源頭就要開始控制貶值風險。

許多店家往往因為架不住廠家及業務員情面，抱著試一試的想法，隨便上新品，這是切切不可的。引進的商品要滿足店內商品的使命，是可以吸客、提升店面形象、增量增利、價格補充、滿足消費趨勢等等，如果既不能滿足消費需求，又滿足不了經營需求，哪怕利益誘惑再大，都要堅持原則、豎好屏障，將風險商品隔離在店外。

銷售節奏要科學，環環把關做優化

要判斷商品是否適合店面、具備動銷力，不管是現有商品或是經營初評要引進的商品，都要給予商品相對應的資源與機會，并要有綜合周期評估，根據銷售數量、銷售金額、連帶率、貢獻率來綜合評分，連續三個月都達不到店面要求的堅決淘汰。

新品引進要經歷試銷階段，銷售人員的認可對商品銷售是非常關鍵的，試銷首先會經過店長和店員的評估打分，達到標準后才會進店；再根據商品屬性，在店內給予試銷陳列位，評估商品的動銷能力；重點試銷商品除在功能區之外，還會給予多的陳列面，在黃金陳列焦點位也會重復陳列，并配以宣促信息推廣、促銷方案。根據不同品牌、品類的商品通過會有15-45天的試銷期，之所以最長45天，是因為商品經過顧客的一個使用周期后，對商品喜歡及認可會有復購和點單，在試銷期的評估標準就是銷量、自選性、連帶性、復購率、點單率，結合在店面同類商品中的表現，也會結合老顧客對新商品的反饋意見，來決定繼續合作或是試銷淘汰。

常規銷售時期已經不分老商品與新商品，根據商品使命，根據店類商品重視關系，根據商品的知名度、影響力、合作力度、賣點表現力，店面會從陳列、宣促位、店員引導及服務重心、促銷檔期等等方面給予不同的支持，針對有些商品只是給予正常陳列位置與排面，觀察商品的自銷能力，針對重點商品并通過不同力度及資源的助推來測試商品的動銷能力，而針對核心商品會給予好的多的陳列位，大的陳列面，宣促資源集中，針對商品的自銷力與動銷力，每月都會評估，實現未達標淘汰制，而不僅僅是末位淘汰。

加強商品周轉率，合理控制采購量

商品管理中，優化的商品結構只是基礎，為保障銷售需求量，又降低積壓風險，讓商品周轉率得到最優化。供應鏈上，要確定各店面的陳列及庫存的上下限、總倉商品的上下限，根據廠家的采購配送時間+總倉至店面的配送時間內店面的常規銷售數量，設置盡可能合理的采購周期，增加采購頻次，合理控制采購量，在保障銷售的基礎上加強商品周轉率，可將商品積壓呆滯風險降到最低。

周期監控進銷存，風險商品早應對

商品管理人員要養成每天盯數據、每周做分析、每月做調整的工作習慣，監控商品的進銷存，對比商品銷量與商品庫存量，將有貶值風險的商品早早挑選出來，在不傷害顧客消費利益、不影響消費者關系的情況下，在商品保質期還算新鮮的時候通過特價、搭贈、換購等等方式進行銷售；尤其現在店面的商品數量都在陳列面上，針對店面中起輔助襯托作用的非主銷商品，要定期每季度設置讓顧客感覺很值的活動方案將陳列商品銷售更新，千萬不能讓陳列庫存最后都變成了隱形炸彈。

商品管理一是供應好的商品產生銷量帶來利益，另一個就是堅決不讓商品滯銷而貶值來影響收益，店面要優化好自銷及動銷高的商品結構，嚴控商品引進，給予動銷商品更多資源支持，將不動銷商品淘汰掉，加強采購周期的合理控制，并在經營中嚴密監控進銷存，將商品貶值風險降到最低，讓商品管理效益最大化。

肖鵬，精準營銷實戰專家，連鎖經營管理咨詢師，擅長連鎖全鏈條運作及實戰落地體系！

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