政企市場“三國殺”正如火如荼的展開，電信憑借自己的固網資源優勢在政企市場建立了絕對的優勢地位；而移動也通過自己的運營優勢開發了大量的集團移動用戶；聯通則兼具固網和移動網絡，但發展卻相對緩慢，正在不斷蓄積力量迎頭趕上。政企客戶市場正在上演一出沒有硝煙的運營商之戰，誰主沉浮，讓我們拭目以待！

一、廣東總體政企市場分析

廣東通信市場的競爭可以說是全國的標桿，表現得最為突破，競爭也異常的激烈，其中，政企（集團）市場亦然。隨著政企收入比重不斷的增長，市場份額不斷擴大，三大運營商都在政企市場加大了投入，將政企市場作為業務發展的戰略重點，競爭日趨白熱化。

2012年廣東通信市場收入為1463億元，其中，政企市場收入（包括固網、移動、專線收入）大概為580億左右，占比約40%，各運營商占比如下：

通過賽立信通信研究部的數據，不難看出，在政企市場廣東移動還是集聚了很多的移動用戶，收入上占有一定的優勢，但大部分收入都來源于移動業務收入，單就固網和專線政企市場而言，廣東電信是占據絕對的主導地位的，在這兩項上的收入占比約在90%左右，聯通約6%。

綜合看來，在政企市場上，廣東移動的優勢依然在其龐大的移動用戶群，而廣東電信優勢集中在固網和專線業務，廣東聯通則兼而有之，但占比略低，發展較慢。

二、廣東電信政企產品表現突出

2012年，廣東電信大力發展政企市場業務，取得了快速發展，政企收入不斷增加，占比達43%左右，部分地區甚至超過了50%，如深圳占比約為52%，并且仍處于上升趨勢，可見，政企市場收入正成為廣東電信收入增長的主要增長點。

廣東電信政企收入主要來源為固網語音收入、寬帶收入、移動收入、資源出租、IDC、ICT、其他行業應用收入七大項，2012年這七項業務收入占比如下圖所示：

由上圖賽立信通信研究部的數據可知，固網語音收入仍是廣東電信政企收入的最大收入來源，其次是寬帶和資源出租；但固網語音收入和資源出租業務收入占比呈下降趨勢，增長比較快的是移動、IDC和ICT業務收入，可見傳統的政企客戶業務正面臨比較嚴峻的下滑壓力，新興的政企業務將成為廣東電信主要的增量收入來源。

相比于移動和聯通，電信政企市場的產品種類、數量是三家運營商中最多的，也是最全面的，基本覆蓋了政企客戶需求的各個方面，下面我們就從基礎業務、行業應用、行業解決方案三大塊對電信一些重點政企產品進行解析。

三、政企市場營銷策略對標分析

1、廣東電信

整體看來，2012年，廣東電信進一步加強了對于政企市場的投入，包括資金成本、營銷隊伍建設、物料技術支撐等，通過緊盯3G、光纖寬帶、專線、行業應用四項重點業務，以客戶價值經營為主線，建立“一戶一案”的個性化服務，大規模開展無邊界營銷，從而拉動政企客戶規模上量。

重點業務差異化營銷

首先，為了突破政企客戶3G市場，廣東電信大規模開展整體轉網和總機服務，并通過高額的話費補貼和團購優惠吸引用戶入網。從七月份開始，為進一步提升整體轉網的效果，廣東電信又實施了“定點引爆”的專項轉網行動，全省優選出1000家優質客戶，實行定點攻堅，并給予800萬的專項人工成本激勵，激勵落實到人，極大提升了營銷團隊的積極性和責任心，轉網效果顯著，并實現了轉網用戶規模和質量的雙提升。

其次，通過光纖化改造和光纖提速，拉動寬帶用戶新增和存量保有。主要措施包括：新入網贈送增值業務、存量用戶免費體驗50M/100M高速光纖或加裝增值業務免費提速等；對協議即將到期的互聯網光纖專線用戶進行主動關懷，提前做好續約的各項工作，做好客戶名單制管控工作，降低流失風險。

專線類業務在競爭形勢不斷嚴峻的情況下，廣東電信通過推出專線融合特惠套餐和免費體驗等優惠措施加強用戶新增和對手策反；同時，鎖定存量用戶名單，通過提速不提價、續長約提速、天翼融合、贈送備份電路、贈送體驗機等方式提升客戶價值，進而增強用戶粘性，控制風險，很好做到了用戶的新增和存量保有。

行業應用的推廣是廣東電信2012年的重點專項工作，在“智慧廣東”的大背景下，廣東電信首推移動辦公：通過“天翼云辦公”定制OA應用滲透政府移動辦公，通過“翼辦公”標準OA應用規模覆蓋中小企業，在結合翼機通、翼定位、翼對講等系列應用形成行業解決方案，深入滲透企業的各個流程，為企業提供個性化的專業通信服務。

強化渠道，提升客戶價值

政企行業客戶通過整體轉網、總機服務擴建群、行業應用解決方案復制推廣和無邊界營銷等舉措，形成行業信息化解決方案，嵌入行業客戶的每一個業務流程，全方位提升行業客戶價值。

針對中小聚類客戶，廣東電信主要以光纖寬帶發展和團購促銷活動為主：通過細分聚類場所，融合行業應用，開展“四掃”營銷行動，針對專業市場以旺鋪助手和平安e店等3G應用體驗開展掃場營銷；針對商業樓宇結合光纖寬帶推廣和平移提速開展掃樓營銷；針對產業園區落實終端團購優惠、宿舍寬帶團購+天翼3G融合推廣和手機禮包促銷活動開展掃廠營銷；針對臨街商鋪加快天翼領航A8、A6等自主融合套餐開展掃街營銷。此外為了充分挖掘聚類市場，廣東電信加大了對聚類行銷代理的引入，逐步建立聚類渠道經理隊伍，開展協同營銷，助力提升渠道產能。

校園市場歷來是各運營商的重點搶奪對象，2012年廣東電信為求校園市場取得突破性的進展，提高校園市場份額，更是推出了一系列的營銷舉措，除了日常的入網優惠、終端促銷、充值贈送、天翼飛YOUNG品牌活動等常規營銷手段外，廣東電信針對大中專院校實施寬帶、翼機通、WIFI收編，并提供具有針對性的校園寬帶和翼機通改造方案，實施“一校一案”的個性化政策，同時，通過組建學代隊伍，在校園內開展掃樓營銷，以此進行全方位的校園滲透；針對中小學校園，電信建立了天翼教育互動平臺，再通過電子學生證、翼校通等行業應用切入，完成目標校園的簽約，然后逐步開展教師團購、學生家長促銷活動來帶動天翼放號。

2012年，廣東電信在政企市場的收入和用戶規模做到了雙提升，收入增長約6%，移動用戶規模凈增約150萬戶，寬帶用戶凈增約40萬戶，其中光纖寬帶約20萬戶，可見，在大力的營銷推廣和持續優化的政策下，廣東電信政企市場呈現良好的發展態勢，在這片競爭日益激烈的市場中取得了先機。

2、廣東聯通

聯通的優勢在于其擁有多種選擇的合約計劃、高覆蓋的社會渠道和豐富的終端，因此在集團市場上，也充分利用自己的這些優勢進行大規模的團購促銷、合約購機優惠和流量贈送等營銷宣傳，取長補短，凸顯自身的差異化。

賽立信通信研究部調研發現，聯通在政企（集客）市場主推的策略主要有：

首先，通過終端促銷、行業應用和VPN組網等拉動集團客戶整體轉網。具體包括：優選高中低檔終端，通過總部存費送機、總部購機送費、總部存費送費三大政策拉動入網；啟動推廣“8+5”行業應用增值計劃，即8項應用和5項增值產品，通過組織專場推介、客戶端網站營銷和合作伙伴推廣拉動客戶轉網；通過固網擔保租機優惠、VPN組網等優惠吸引集團客戶。

其次，在專線業務上，聯通針對互聯網專線實施差別定價，并提高專線每M單價的地市授權，在價格上取得一定的競爭力；對續約的互聯網專線用戶推行“提速不提價”的優惠政策，加強存量用戶維系。

而在校園市場上，聯通通過加強校園渠道建設，實行“一校一案”的針對性推廣，主推大流量、低語音的產品，借助聯通終端上的優勢進行大規模的促銷推廣，并與騰訊合作開展聯合營銷，冠名贊助騰訊校園創新大賽等活動，對校園實行線上線下的全方位覆蓋式營銷，從而提升校園放號規模，提高校園市場份額。

3、廣東移動

在政企市場上，移動主要是通過終端優惠促銷和組網發展移動用戶，例如，移動針對集團客戶推出協議購機政策，即客戶不用預存話費，只要簽訂協議承諾每月最低消費多少，就可購機，而不像預存購機那樣需存入一定額度的話費進去，而且集團客戶預存話費贈送比例一般是1：0.5，即預存5萬元，贈送2.5萬元，為三家運營商最高。

通過多種優惠政策，移動發展的集團移動用戶規模為三家運營商之最，這是移動集團市場收入的主要來源，但面對電信和聯通的不斷挖掘，這部分移動用戶存在流失風險，如何保存和維系這些客戶將成為移動集團市場發展的重點工作。

通信業政企市場的競爭正不斷趨于激烈，各運營商都將政企市場的發展作為重點戰略方向，秣馬厲兵，蓄勢展開一場沒有硝煙的較量，誰將在最后的較量中取勝，我們尚且不得而知，不過，我們期待通過激烈的市場競爭，能夠讓政企客戶享受到高價值的服務，真正獲益，而通信運營商也能從中獲利，不斷發展壯大，達到雙贏！

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