表象一片繁榮的個人護理品市場，其實，處境尷尬、左右為難。

目前，個人護理品市場基本上都是中小型企業，急功近利的行為很多。品牌操盤手迫于資金的制約、投資人的回款指標等因素，采用“高舉快打”的方式，快速拓展銷售網點，獲取表象繁榮，建立投資人信心，同時，保障了資金鏈的正常運轉。然而，這種快速“套取現金”的方式，無異于殺雞取卵、飲鴆止渴。

回顧四五年前，個人護理品特許連鎖專賣店出現在中國大陸市場時，以創新的經營模式、獨特的店鋪形象和純天然的產品概念，獲得了眾多中小投資者的青睞，紛紛加盟。這批加盟商之中，不乏擅長經營零售店的投資人，再加上概念和形象新穎吸納了一定的消費群，為品牌生存和快速發展奠定了基礎。如今，消費對這類品牌的新鮮感已逐漸淡化，再加上個人護理品形象、概念和模式已經泛濫，很難吸引新的擅長經營零售店的投資人，因此，受到招商廣告鼓動而加盟的，幾乎都是以為投入幾萬元就可以輕松賺錢的小型投資者，成為市場運作的沉重負擔，主要表現在以下四個方面。

其一，店鋪選址問題。這類加盟商，因為沒有資金實力、缺乏做生意的經驗，在投資方面又疑心過重，總是以自己的主觀判斷進行決策，沒有按照品牌商特許連鎖總部的選址標準進行選址開店。要么貪圖租金便宜，結果，門可羅雀，每天難得見到幾個顧客；要么只考慮人流量，沒有考慮有效客流量，結果，門前過客匆匆，進店人數少得可憐，勉強拉進來幾個顧客，還因為不是該品牌的消費人群，找了一些諸如價格貴、沒聽過這個牌子的借口進行搪塞，搞得原本信心不足的營業員信心盡失；要么雖然知道應該選怎樣的店鋪，卻因為沒有實力，合適的商場進不去、合適的鋪面租不起，只能勉強找個地方開店，寄希望于品牌商進行強大的廣告支持，結果，經營慘淡，怨天尤人。

實際上，店鋪地址是店鋪經營成功的首要因素。一旦店鋪選址不當，需要通過其它方法去彌補，代價是非常慘重的。有一個加盟商，因為貪圖租金便宜一半，將店鋪開在距離商業步行街五六百米的另一條路上，他認為距離這么近，應該問題不大，結果，這條路上的人流量不足商業街的十分之一，而且，有效客流量更少。他不甘心就這樣撤鋪，浪費那些已經支付的租金、押金、裝修費用等，就經常性的在商業街租用場地做宣傳活動，雖然起到了一定的效果，但是一個多月下來，他發現場地租用費、宣傳物料費用、人員工資等費用遠遠高出省下來的那一半租金，并且，工作量巨大、優秀營業員流失。苦撐了三四個月，最后還是不得不狠下心來換了一個鋪位。

其二，店鋪形象問題。個人護理品品牌沒有廣告支持，知名度極小，基本上依靠店鋪形象來吸引顧客進店，獲取銷售機會，而不可能是顧客慕名而來購買，因此，店鋪形象是否吸引人是個人護理品專賣店成功經營的第二個關鍵因素。而這類加盟商沒有真正意識到這一點，他們所關心的是如何做更省錢，特許總部苦口婆心相勸也無濟于事，更因為很不容易才說服了他們加盟，所以無法強制性執行品牌形象的標準化輸出。結果，店鋪形象五花八門，形象的標準和統一無從談起，特許連鎖的集合效應無法體現。

當加盟店進店人數少時，加盟商只會責怪品牌知名度低，喪失信心，不愿相信品牌商的解釋，更不愿意配合特許總部的整改行動。店鋪形象的凌亂，將個人護理品連鎖專賣店進一步陷入困境。

其三，人員素質問題。這類加盟商心里打著自己的小算盤，基本依賴自己去做銷售，要么不想出錢請人增加開支，要么不信任請來的人會很努力做事，結果，店里的營業員多數是沾親帶故的，具備專業知識和銷售技能的人極少。也有一些加盟商外聘營業員，但不愿意承擔過高的人員費用，試圖將風險轉嫁到營業員身上。但是，一個個人護理品品牌專賣店需要三至六個月的成長期，才能逐漸實現贏利，所以營業員收入偏低，有能力的營業員不愿意到這種店鋪工作，或者，發現這種問題后就離開了。結果，優秀的營業員很難留住，只能勉強留下素質不高的營業員。

而個人護理品品牌因為知名度極低，基本依賴于營業員引導顧客消費，不太可能象廣告品牌商品那樣消費者自行選購。如果營業員缺乏主動性、專業知識、高超的銷售技巧，成交率就會很低。銷售狀況差時，加盟商根本不會意識到是自己的問題，更不愿意面對人員素質問題，結果，加盟商與特許總部的矛盾開始暴露，內耗開始加劇。

為了維系特許店的生存，提升特許店銷售能力，特許總部只能不斷派人下店培訓。人員成本和差旅成本隨之直線上升，品牌商背上了沉重的負擔。

其四，市場服務問題。由于這些加盟商沒有做生意的經驗，過分依賴特許總部，以及總想著如何省小錢，造成總部的服務成本居高不下。

跟這類加盟商合作，很多常規的工作變得復雜起來。例如：收貨核對等物流工作，加盟商收到一大批貨品時，沒有耐心仔細核對清楚，就打電話給特許總部抱怨貨品數目不符。總部客服部只能耐心將裝箱單調出來，一個一個告訴加盟商，他所抱怨缺少的貨品分別裝在哪一個箱子內。這些無謂的工作，消耗了客服部大量的資源，人員費用、電話費用等開支不斷上升。

還有，一個北方的特許商，因為有朋友是做物流的，找這個朋友的貨運站發貨，運費可以便宜一些，所以，就指定這個貨運站發貨。但是，這個貨運站在市內，而給其他特許商發貨是相反的方向，特許總部的時間成本和市內運輸成本大大增加。特許總部多次與加盟商溝通，加盟商為了省下自己的一點運費，還是堅決不同意調換貨運站。

允許這類加盟商進入特許連鎖體系，雖然維持了現金流，但無法保持收支平衡，相反，卻產生了沉重的維護成本。加盟商因為營業狀況差而虧損，特許總部因為龐大的運作成本而虧損，為了維系資金鏈，特許總部只能不斷開發新加盟商，因為急于回籠資金，加盟商的素質更無法控制，惡性循環加劇。

也有幾個個人護理品品牌商堅持篩選加盟商，但網點建設速度大大降低，特許連鎖的規模優勢無法體現，市場前景低迷，品牌商投資人信心不足，開始減少投入，特許連鎖體系也是搖搖欲墜。

這就是現階段個人護理品市場的尷尬，要加盟商數量，還是要加盟商質量，品牌商左右為難，陷入了市場運作的困境。