京衛(wèi)大藥房3月的一份網(wǎng)上商品目錄里，我們能看到寶潔公司19種規(guī)格的玉蘭油、3種伊卡璐、7種飄柔、5種汰漬、16種舒膚佳、15種沙宣和13種潘婷。

目前難以預(yù)測化妝品在藥店的銷售狀況，但金象大藥房曾公開表示對薇姿化妝品的銷售情況滿意。

這是連鎖藥店企業(yè)大規(guī)模走向藥妝店的先聲——藥妝店是一種主要面向女性顧客的商店，滿足她們?yōu)樽约骸榧彝プ非蠼】岛兔利惖男枨螅Y(jié)合藥品、化妝品和日用品，給門店帶來更大的客流和利潤。在大中華區(qū)最有名的藥妝店是屈臣氏和康是美，兩者都已在大陸拓展。

康是美最重要的商品分類是“精選健康商品”、“精選美麗商品”和“精選生活商品”。藥品、保健品只占商品結(jié)構(gòu)中的不到1/3。

有很多原來走商超的化妝品、日用品還未意識到這種轉(zhuǎn)變。但一些跨國公司的營銷人員則懷疑大陸藥店連鎖能否向藥妝店成功轉(zhuǎn)變。

我提醒大家：現(xiàn)在藥店向藥妝店的改變大都顯得過于生硬和突然，這可能對某些商品在該渠道的銷售增長和品牌推廣沒有幫助。

“藥妝店并不是單純的在藥品之外，引入一些化妝品就夠了。化妝品這一個部類的銷售特性，很多藥店就不明白，更別說如何結(jié)合兩者的特性擴大顧客關(guān)注度了。”供應(yīng)商說。

康是美的發(fā)展晚于屈臣氏，因此它在1995年臺灣省第一家店開張后，“展開4個月的實驗，以了解顧客（對藥妝店）的真實需求”。

除了顧客調(diào)研，更重要的是：大陸大部分藥店還需要轉(zhuǎn)向藥妝店的軟資源儲備，包括：新的商品知識、店面經(jīng)驗和準確的價值定位。

美國藥店也兼做化妝品和日用百貨，大部分可稱為藥妝店，但它們從發(fā)展之初起就沒有受到過“藥店”的專業(yè)限制，因此在非醫(yī)藥商品的銷售上“創(chuàng)意十足”。

美國兩大藥店連鎖中，沃爾格林（Walgreen）曾在藥店里創(chuàng)造震撼業(yè)界的冰淇淋銷售業(yè)績，并發(fā)明“奶昔”這種產(chǎn)品；而CVS創(chuàng)業(yè)初期是一家經(jīng)營美容和保健品的商店。沃爾格林最早出售汽水時，將燈光、玻璃和汽水機器的混合視覺效果發(fā)揮到了極致，是極佳的促銷案例。

屈臣氏完全拋棄了早期“藥店”的形象，定位于個人護理商店，并號稱為其女性顧客群體提供“健康、美態(tài)、快樂”三類價值。

從塑造“健康”的店面形象，到塑造“美麗”，再到塑造“快樂”，這不僅是概念上的變化，還代表零售商的定位、商品結(jié)構(gòu)、營銷企劃、店面設(shè)計、陳列設(shè)備、促銷創(chuàng)意和人員推銷都要有所改變。

屈臣氏的貨架設(shè)計，有很多元素來自百貨店化妝品專柜，甚至是時尚型專柜設(shè)計的縮微版。它和傳統(tǒng)藥店的貨架相比，帶給顧客不同的體驗。

另外，屈臣氏在促銷時會針對一個主題（例如春季野外踏青），組合從旅行保健品到化妝品旅行裝的不同商品，目標是引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售，但給顧客的體驗是更貼近生活需求。

要知道，不同的體驗帶給零售商的客單價和毛利率是不同的。你在商品管理和促銷規(guī)劃上也能有效實現(xiàn)嗎？

從一個細節(jié)來看，當你從賣藥轉(zhuǎn)變到賣美麗、健康和快樂，店里POP主角就該多用開懷歡笑的女性，而非藥品廣告那些亂七八糟的主角。

也許多數(shù)藥店在向藥妝店轉(zhuǎn)變時，需要更長的實驗時間——不僅是向國內(nèi)外先進藥妝店學(xué)習的4個月，而是更長的自發(fā)實驗、自主創(chuàng)新的12個月。